By Alex Ortiz, Sendoso의 최고 마케팅 책임자

이것은 최고 마케팅 책임자(CMO)와 기타 마케팅 및 영업 리더를 위한 3부작 사고 리더십 시리즈의 3부입니다. 1부에서는 선물 제공이 어떻게 판매 활성화 지표를 높일 수 있는지 확인하십시오. 2부에서는 4가지 영업 및 마케팅 정렬 모범 사례를 확인하십시오.

키 포인트

• 오프라인 마케팅에서 기프팅의 역할
• 대규모 선물의 어려움
• 선물하기 플랫폼으로 오프라인 마케팅 활동을 자동화하는 방법

마케팅 자동화에 대해 생각할 때 일반적으로 드립 이메일 캠페인, 대상 세분화, 대상 변경 및 기타 디지털 전술을 생각합니다.

하지만 오프라인 마케팅도 자동화할 수 있을까요? 제 경험상 가능할 뿐만 아니라 수익 깔때기 위아래로 가치를 창출하는 데 필수적입니다. 특히 마케팅 전략에 선물을 통합하고 자동화하는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

CMO는 결과에 따라 죽고, 올바른 기술 스택을 갖추면 기하급수적인 성공을 거둘 수 있습니다. 오프라인 마케팅 자동화는 기업이 고객의 기대치를 초과하고 결과를 도출하는 데 핵심적인 역할을 할 수 있습니다.

진부하게 들릴 수 있지만 Sendoso에 합류하기 전에 저는 실제로 (Sendoso의) 고객이었고 선물을 통해 오프라인 마케팅을 자동화하는 힘을 강조한 직접적인 경험을 많이 했습니다. 몇 년 동안 제가 얻은 몇 가지 통찰력이 있습니다.

누가 선물을 받는 것을 좋아하지 않습니까? 그것이 컵케이크든, 멋진 와인 한 병이든, 단순한 기프트 카드든, 세상에서 선물을 받는 것을 좋아하지 않는 사람은 없을 것입니다. 마케터에게 선물은 다음과 같은 가장 중요한 지표를 높일 수 있는 훌륭한 도구가 될 수 있습니다.

선물하기가 가상 이벤트 참석률을 높이는 방법

이전 직책에서 직면했던 문제 중 하나는 웨비나 참석률 감소였습니다. 이는 많은 마케터가 잘 알고 있을 것입니다. 우리는 60~70%의 출석률을 얻었지만 그 지표는 슬럼프에 빠졌고 대부분의 웨비나는 운이 좋게도 30% 정도의 비율을 얻었습니다.

우리는 참석자에게 인센티브를 보내는 간단한 선물 추가를 실험했으며, 그 결과 특히 깔때기 상단에서 6% 증가, 상당한 상승을 보였습니다.

선물로 리드 생성을 늘리는 방법

또 다른 전형적인 예는 다가오는 영업 회의에 대한 친근한 알림과 함께 커피 eGift 카드를 추가하는 것입니다. 별거 아닌 것처럼 들릴 수도 있지만, 이와 같은 작은 접촉으로 이전 영업 팀의 두 가지 핵심 지표인 회의 참석률과 판매 적격 기회가 증가했습니다.

선물하기가 참여를 유도하는 방법

선물은 잠재 고객과의 직접 참여를 유도하는 데 활용할 수 있는 도구 상자의 또 다른 도구일 수도 있습니다. 이것의 좋은 예는 이전 회사의 고부가가치 엔터프라이즈 계정의 연락처가 출산 휴가를 갔을 때입니다. 고객과 함께 일하던 우리 회계 담당자는 그녀가 출산했을 때 매우 사려 깊고 브랜드가 새겨진 잠옷을 보냈습니다. 그녀는 매우 고마웠을 뿐만 아니라 돌아왔을 때 미팅을 했고 결국 고객이 되었습니다.

Gifting이 마케팅 KPI를 높이는 방법

이것들은 단지 몇 가지 예일 뿐입니다. 나는 그 선물을 몇 번이고 보았습니다.

• 파이프라인 성장 증가
• 위에서 아래로 전체 유입경로 전환율 증가
• 응답률 향상

이 마지막 측정항목은 유입경로에서 더 아래로 내려가는 다른 전환의 기초가 되는 경우가 많기 때문에 특히 중요합니다.

기프팅이 디지털 마케팅 노력에서 돋보이는 이유

기본적인 진실은 사람들이 이메일, 백서 또는 우리가 일반적으로 보낼 수 있는 기타 디지털 메시지와 같은 것보다 선물에 더 많이 응답하는 경향이 있다는 것입니다. 팬데믹 이후 우리 중 많은 사람들이 상당한 디지털 피로를 느끼고 있기 때문에 이것은 최근 더욱 사실이 되었습니다.

선물하기의 과제는 항상 확장성이었습니다. 각 잠재 고객이나 고객에게 손으로 직접 선물을 보내는 것은 시간이 많이 걸리고 노동 집약적일 수 있습니다. 당신이 대기업이라면 수천 명의 직원들과 잘 할 수 있도록 선물을 확장할 수 없다고 생각할 수도 있습니다.

소프트웨어의 이점, 클라우드 기반 장식장, 소프트웨어 위에 존재할 수 있는 모든 서비스 없이 대규모로 이 작업을 수행하는 것은 거의 불가능하지만 Sendoso가 필요한 곳입니다. 서비스 솔루션(SaaS)은 개인화된 선물과 확장성을 결합합니다.

자동 선물하기는 다음을 포함하여 선물하기 프로세스의 모든 부분을 확장할 수 있는 기능을 제공합니다.

• 선물 개인화
• 피킹 및 포장
• 배송업체 선택, 발송 및 추적
• 관계 소유자에게 수신 사실 알리기
• 소프트웨어 통합으로 선물 제공에 대한 손쉬운 ROI 측정
• 국제적인 선물, 규정 준수 및 물류

또한 자동화는 파이프라인, 응답률 및 전환율 개선을 목표로 전체 마케팅 전략과 조율된 방식으로 선물 제공의 이점을 확장합니다.

하지만 그러기 위해서는 자동화를 통해 마케팅 전략에 선물을 적절하게 통합해야 합니다.

오프라인 마케팅 자동화가 필요한 이유

대부분의 사람들은 마케팅 자동화 플랫폼에 익숙할 것입니다. 판매 깔때기 전체에서 모든 디지털 작업을 자동화하는 데 적합합니다. 그리고 최근까지 오프라인 마케팅을 자동화하는 것은 거의 불가능하지는 않더라도 매우 어려웠습니다. 하지만 오늘날에는 오프라인 캠페인도 자동화할 수 있습니다. 특히 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 선물을 보내는 측면에서 그렇습니다.

탁월한 고객 경험을 창출하려면 오프라인 마케팅 자동화가 필수적입니다. 서로 다른 모든 접점을 조정하고 그 영향을 측정할 수 있어야 합니다.

전통적인 오프라인 마케팅은 측정하기 어렵습니다.

전통적으로 오프라인 마케팅 노력을 측정하는 것은 어려웠습니다. 누군가가 예를 들어 인쇄 광고나 광고판을 본 적이 있는지 아는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 누군가가 이메일 캠페인에 응답하고 있는지 항상 쉽게 알 수 있는 것은 아니지만 먼저 다이렉트 메일을 받았기 때문입니다. 행동 유도에 대한 응답을 측정할 때 고려해야 할 많은 요소가 있습니다. 그리고 곧 쿠키가 없는 세상에서 디지털 지표를 측정하는 것이 더 어려워질 것입니다.

이제 마케팅 자동화 통합으로 오프라인 ROI 측정

Sendoso는 이미 Marketo 및 Hubspot과 같은 주요 마케팅 자동화 소프트웨어와 통합되어 자동화와 선물을 결합할 수 있습니다. 이 통합 덕분에 오프라인 마케팅의 영향을 측정할 수 있을 뿐만 아니라 확장할 수도 있습니다.

이것은 특별한 잠재 고객이나 고객에게 일회성 선물을 보내는 것이 아닌 대기업에 특히 중요합니다. 관리되고 측정된 방식으로 매월 수천 개의 선물 또는 경우에 따라 수만 개의 선물을 보내야 하는 사람들을 위한 것입니다.

기프팅 플랫폼은 무엇을 자동화합니까?

나는 선물 제공이 나의 다른 마케팅 활동에 미칠 수도 있고 없을 수도 있는 영향을 파악하려고 노력하면서 공급업체를 조사하고, 주문을 관리하고, 선물을 보관하는 데 너무 많은 시간을 소비해야 해서 좌절하는 것이 어떤 것인지 압니다.

그리고 제가 여기에 약간 편파적일 수 있지만, 앞서 언급한 것처럼 저도 한때 Sendoso 고객이었습니다. 올바른 선물 플랫폼을 사용하면 이러한 좌절감이 본질적으로 증발하는 것이 어떤 것인지 알고 있습니다.

Sendoso가 자동으로 제공하는 선물하기 과정에는 몇 가지 단계가 있습니다. 오프라인 마케팅의 어떤 부분을 자동화할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있도록 일부를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 구상/큐레이션

완벽한 선물을 고르는 데 도움을 줄 퍼스널 쇼퍼가 몇 번이나 있었습니까? Sendoso의 Send Curators 팀이 여러분을 위해 그 역할을 수행합니다. 당사의 캠페인 아이디어 담당자는 고객과 상담하여 마케팅 목표에 따라 선물을 보내는 행위를 조정하고, 업계 및 대상 계정을 파악하고, 캠페인 아이디어, 고유한 "보내기"(Sendoso는 보낼 선물을 말합니다), 그리고 슬로건까지. 우리는 유사 조직에 대해 과거에 효과가 있었던 것에 대한 많은 데이터를 보유하고 있으며 신속하고 효과적으로 아이디어를 실행하기 위한 검증된 프로세스를 보유하고 있습니다.

2. 브랜드 상품 소싱

모든 마케팅 또는 기업 구매 이사는 브랜드 상품 요구 사항을 충족할 수 있는 공급업체를 찾는 데 많은 노력이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 때로는 하나의 벤더만 찾는 데 몇 시간의 조사, 회의 및 주고받는 커뮤니케이션이 필요할 수 있습니다.

Sendoso에서는 이미 모든 작업을 완료했으며 전체 벤더 프로세스를 관리합니다. 즉, 보내려는 항목을 선택하고 보내기 위한 매개 변수를 설정하기만 하면 나머지는 모두 저희가 처리합니다.

3. 개인화

오프라인 마케팅의 개인화는 대규모로 극복해야 할 큰 장애물이 될 수 있습니다. 그러나 온라인 전술을 선물하기와 통합하면 보다 쉽게 ​​개인화할 수 있습니다. 계정 기반 마케팅을 전략에 통합하는 경우 특히 효과적입니다.

4. 중앙 집중식 선물 관리

전국, 심지어 전 세계에 지사를 두고 있는 기업의 경우 선물 창고를 관리하는 것은 막대한 작업이자 막대한 부동산 비용이 될 수 있습니다. 한 위치에서 다른 국가의 수신자에게 선물을 보내는 데 걸리는 시간과 비용은 말할 것도 없습니다.

Sendoso는 전체 기능을 대신합니다. 우리는 전 세계에 전략적으로 위치한 창고를 가지고 있으므로 대부분의 전송은 의도한 수신자에게 상당히 빠르게 도달할 수 있습니다. 또한 모든 것을 클라우드에 저장하므로 스웨그 및 기타 선물 재고를 완전히 온라인으로 관리할 수 있습니다. 부동산이 필요하지 않습니다.

5. 효율적인 전송

발송을 마케팅 전략에 통합할 때 가장 큰 문제 중 하나는 적시에 상품을 꺼내는 데 필요한 물리적 노동입니다. Sendoso가 귀하의 재고 창고를 관리하는 방식과 유사하게 품목 선택, 포장 및 배송과 관련된 모든 노동력도 처리합니다. Send Tracker 기능 덕분에 받는 사람이 선물을 받으면 후속 조치를 취하세요. 검증된 전송 프로세스를 통해 옵션을 선택하고 클릭하기만 하면 나머지는 걱정 없이 처리합니다.

궁극적으로 완전히 통합된 전송 플랫폼은 오프라인 마케팅 활동을 자동화하는 데 필요한 핵심입니다. 계속해서 클라이언트가 파이프라인을 확장하고 응답률, 마감률, 이벤트 참석률 및 기타 메트릭을 개선하는 것을 봅니다. 예를 들어:

이것은 Sendoso를 통합하고 오프라인 마케팅을 자동화할 때 발생하는 몇 가지 예에 불과합니다.

직접 확인하고 Sendoso를 통해 플랫폼이 올해를 귀사의 엔터프라이즈 규모 조직에 획기적인 해로 만들 수 있는 방법을 알아보시기 바랍니다. 또는 2022년에 고객에게 마케팅하는 새로운 방법에 대한 전체 온디맨드 웨비나를 확인하세요.

필자 소개: Alex Ortiz는 최고의 전송 플랫폼인 Sendoso의 최고 마케팅 책임자입니다. Alex는 글로벌 마케팅 및 파트너 조직을 책임지고 있으며 카테고리 리더십, 브랜드 전략 및 고객 성장에 중점을 둘 것입니다. 이전에 Alex는 Tray.io, QuanticMind 및 Salesforce를 비롯한 고성장 기술 회사에서 임원 마케팅 역할을 담당했습니다. 그는 엔터프라이즈 마케팅 분야에서 20년 이상의 경험을 가지고 있습니다.