Autor: Alex Ortiz, dyrektor ds. marketingu w Sendoso

Jest to trzecia część trzyczęściowej, przemyślanej serii poświęconej przywództwu dla dyrektorów ds. marketingu (CMO) oraz innych liderów marketingu i sprzedaży. W części pierwszej sprawdź, w jaki sposób wręczanie prezentów może zwiększyć Twoje wskaźniki umożliwiające sprzedaż. W części drugiej zapoznaj się z 4 najlepszymi praktykami w zakresie dostosowania sprzedaży i marketingu.

KLUCZOWE PUNKTY

• Rola prezentów w marketingu offline
• Wyzwania związane z prezentami na dużą skalę
• Jak platforma prezentów pozwala zautomatyzować działania marketingowe offline

Kiedy myślimy o automatyzacji marketingu, zwykle myślimy o kampaniach typu drip e-mail, segmentacji odbiorców, retargetingu i innych taktykach cyfrowych.

Ale czy marketing offline można również zautomatyzować? Z mojego doświadczenia wynika, że ​​jest to nie tylko możliwe, ale wręcz niezbędne do tworzenia wartości w górę iw dół ścieżki przychodów. Konkretnie chodzi mi o włączenie i zautomatyzowanie wręczania prezentów do strategii marketingowej.

CMO żyją i umierają dzięki wynikom, a posiadanie odpowiedniego stosu technologii umożliwia wykładniczy sukces. Automatyzacja marketingu offline może odgrywać kluczową rolę w pomaganiu firmom przekraczać oczekiwania klientów i osiągać wyniki.

Wiem, że to brzmi trochę banalnie, ale zanim dołączyłem do Sendoso, byłem klientem (Sendoso) i miałem wiele doświadczeń z pierwszej ręki, które uwydatniły moc automatyzacji marketingu offline poprzez dawanie prezentów. Oto kilka spostrzeżeń, które zbierałem przez lata.

Kto nie lubi dostawać prezentów? Niezależnie od tego, czy jest to babeczka, butelka dobrego wina, czy nawet zwykła karta podarunkowa, prawdopodobnie nie ma osoby na świecie, która nie docenia prezentu. Dla marketerów prezenty mogą być doskonałym narzędziem, które może poprawić niektóre z najważniejszych wskaźników:

Jak wręczanie prezentów zwiększa frekwencję na wirtualnych wydarzeniach

Jednym z wyzwań, przed którymi stanąłem na poprzednim stanowisku, była spadająca frekwencja na webinarach, z czym zapewne wielu marketerów zdaje sobie sprawę. Kiedyś osiągaliśmy frekwencję na poziomie 60-70%, ale ten wskaźnik spadł, a większość webinarów miała szczęście uzyskiwać współczynniki około 30%.

Eksperymentowaliśmy z prostym dodaniem prezentów, wysyłając zachęty do uczestników, co skutkowało sześcioprocentowym wzrostem, znaczącym wzrostem, szczególnie na szczycie lejka.

Jak podarunki zwiększają generowanie leadów

Innym klasycznym przykładem jest dodanie eKarty podarunkowej do kawy z przyjaznym przypomnieniem o zbliżającym się spotkaniu sprzedażowym. Może to nie wydawać się dużo, ale takie drobne poprawki doprowadziły do ​​wzrostu wskaźników frekwencji na spotkaniach i możliwości sprzedaży kwalifikowanych, dwóch kluczowych wskaźników dla mojego byłego zespołu ds. sprzedaży.

Jak wręczanie prezentów zwiększa zaangażowanie

Prezenty mogą być również kolejnym narzędziem z zestawu narzędzi, które można wykorzystać, aby zwiększyć zaangażowanie bezpośrednio u potencjalnych klientów. Świetnym tego przykładem jest sytuacja, w której kontakt na koncie firmowym o dużej wartości w mojej byłej firmie poszedł na urlop macierzyński. Nasza opiekunka klienta, która pracowała z klientką, wysłała bardzo przemyślany, markowy kombinezon, kiedy ta urodziła. Nie tylko była bardzo wdzięczna, ale po powrocie wzięła udział w spotkaniu i ostatecznie została klientem.

W jaki sposób wręczanie prezentów zwiększa Twoje marketingowe wskaźniki efektywności

To tylko kilka przykładów. Wielokrotnie widziałem, że dawanie prezentów:

• Zwiększa wzrost rurociągu
• Zwiększa współczynnik konwersji na całej ścieżce od góry do dołu
• Poprawia wskaźniki odpowiedzi

Ta ostatnia metryka jest szczególnie ważna, biorąc pod uwagę, że często stanowi podstawę innych konwersji na dalszym etapie ścieżki.

Jak prezentowanie wyróżnia się na tle marketingu cyfrowego

Podstawowa prawda jest taka, że ​​ludzie częściej reagują na prezenty niż na e-maile, oficjalne dokumenty lub inne cyfrowe wiadomości, które normalnie wysyłamy. Ostatnio stało się to jeszcze bardziej prawdziwe, ponieważ wielu z nas odczuwa znaczne cyfrowe zmęczenie od czasu pandemii.

Wyzwanie związane z prezentami zawsze polegało na skalowaniu. Ręczne wysyłanie prezentów do każdego potencjalnego klienta lub klienta może być niezwykle czasochłonne i pracochłonne. Jeśli jesteś dużą, korporacyjną korporacją, możesz nawet pomyśleć, że prezenty nie są skalowalne, aby dobrze sobie radzić z tysiącami pracowników.

Chociaż prawie niemożliwe jest zrobienie tego na dużą skalę bez korzyści płynących z oprogramowania, opartej na chmurze szafy z łupami i wszystkich usług, które mogą istnieć na oprogramowaniu, w tym miejscu wkracza Sendoso. Rozwiązanie serwisowe (SaaS), łączy spersonalizowane podarunki ze skalowalnością.

Automatyczne wręczanie prezentów daje możliwość skalowania każdej części procesu wręczania prezentów, która obejmuje:

• Personalizacja prezentu
• Zbieranie i pakowanie
• Wybór usługi dostawy, wysyłanie i śledzenie
• Powiadamianie właścicieli relacji o otrzymaniu
• Łatwy pomiar zwrotu z inwestycji w wręczanie prezentów dzięki integracji oprogramowania
• Międzynarodowe prezenty, zgodność i logistyka

Co więcej, automatyzacja skaluje korzyści płynące z wręczania prezentów w sposób zgodny z ogólną strategią marketingową, a wszystko to w celu poprawy potoku, wskaźników odpowiedzi i współczynników konwersji.

Ale aby to zrobić, musisz odpowiednio zintegrować podarunki ze strategią marketingową poprzez automatyzację.

Dlaczego potrzebujesz automatyzacji marketingu offline

Większość z Was jest zapewne zaznajomiona z platformami do automatyzacji marketingu. Świetnie nadają się do automatyzacji wszystkich zadań cyfrowych w całym lejku sprzedaży. A do niedawna automatyzacja marketingu offline była bardzo trudna — jeśli nie prawie niemożliwa. Dziś jednak kampanie offline można również zautomatyzować, szczególnie pod względem wysyłania prezentów przez cały cykl życia klienta.

Automatyzacja marketingu offline jest niezbędna do tworzenia doskonałych doświadczeń klientów. Musisz być w stanie koordynować wszystkie różne punkty styku i mierzyć ich wpływ.

Tradycyjny marketing offline jest trudny do zmierzenia

Tradycyjnie trudno było zmierzyć działania marketingowe offline. Nie zawsze łatwo jest stwierdzić, czy ktoś widział, powiedzmy, reklamę prasową lub billboard. Nie zawsze łatwo jest stwierdzić, czy ktoś odpowiada na kampanię e-mailową, ale tylko dlatego, że najpierw otrzymał bezpośrednią wiadomość. Mierząc reakcję na wezwanie do działania, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Wkrótce mierzenie wskaźników cyfrowych w świecie bez plików cookie będzie większym wyzwaniem.

Teraz zmierz swój zwrot z inwestycji offline dzięki integracji Marketing Automation

Sendoso integruje się już z głównym oprogramowaniem do automatyzacji marketingu, takim jak Marketo i Hubspot, umożliwiając łączenie automatyzacji i prezentów. Dzięki tej integracji możesz nie tylko mierzyć wpływ marketingu offline, ale także go skalować.

Jest to szczególnie ważne w przypadku dużych przedsiębiorstw, które nie tylko wysyłają jednorazowe upominki do specjalnych potencjalnych klientów lub klientów; jest dla tych, którzy być może będą musieli wysyłać tysiące prezentów każdego miesiąca — lub w niektórych przypadkach dziesiątki tysięcy prezentów — w kontrolowany i wyważony sposób.

Co automatyzuje platforma prezentów?

Wiem, jak to jest być sfrustrowanym, ponieważ trzeba spędzać zbyt dużo czasu na wyszukiwaniu dostawców, zarządzaniu zamówieniami, przechowywaniu prezentów, a wszystko to przy próbie ustalenia, jaki wpływ dawanie prezentów może mieć lub nie na moje inne działania marketingowe.

I chociaż mogę być tutaj trochę stronniczy, byłem kiedyś klientem Sendoso, jak wspomniałem wcześniej. Wiem, jak to jest, gdy te frustracje zasadniczo wyparowują dzięki odpowiedniej platformie prezentowej.

Proces wręczania prezentów składa się z kilku etapów, które Sendoso automatyzuje za Ciebie. Przyjrzyjmy się bliżej niektórym z nich, aby lepiej zrozumieć, które części marketingu offline można zautomatyzować.

1. Pomysłowanie/kuracja

Ile razy żałowałeś, że nie masz osobistego klienta, który pomógłby wybrać idealny prezent? Zespół Sendoso, składający się z kuratorów wysyłania, wykonuje tę rolę za Ciebie. Nasi pomysłodawcy kampanii konsultują się z klientami, aby dopasować akt wysyłania prezentów do Twoich celów marketingowych, poznać Twoją branżę i docelowe konta oraz rekomendować pomysły na kampanie, unikalne „wysyłki” (Sendoso mówi o prezentach, które wyślesz), a nawet slogany. Mamy mnóstwo danych na temat tego, co sprawdziło się w przeszłości w podobnych organizacjach, i mamy sprawdzony proces szybkiego i skutecznego wdrażania pomysłów.

2. Pozyskiwanie markowych towarów

Każdy dyrektor ds. marketingu lub zakupów korporacyjnych wie, że znalezienie dostawców, którzy mogą zaspokoić potrzeby związane z markowymi towarami, wymaga dużo pracy. Czasami znalezienie tylko jednego dostawcy może zająć wiele godzin badań, spotkań i komunikacji w obie strony.

W Sendoso wykonaliśmy już całą pracę wstępną i zarządzamy za Ciebie całym procesem dostawcy. Oznacza to, że po prostu wybierasz przedmioty, które chcesz wysłać, ustawiasz parametry wysyłki, a my zajmujemy się całą resztą.

3. Personalizacja

Personalizacja marketingu offline może być dużą przeszkodą do pokonania na dużą skalę. Ale integrując taktykę online z prezentami, możesz łatwiej spersonalizować wysyłki. Jest to szczególnie skuteczne, jeśli włączasz do swojej strategii marketing oparty na kontach.

4. Scentralizowane zarządzanie prezentami

Dla przedsiębiorstw, które mają biura w całym kraju, a nawet na całym świecie, zarządzanie magazynem upominków może być zarówno ogromnym zadaniem, jak i ogromnym kosztem nieruchomości. Nie wspominając o czasie i wydatkach, jakie może zająć wysłanie prezentów z jednego miejsca do odbiorców w innych krajach.

Sendoso przejmuje całą tę funkcję. Posiadamy magazyny rozmieszczone strategicznie na całym świecie, więc większość przesyłek może dość szybko dotrzeć do zamierzonych odbiorców. Co więcej, umieściliśmy wszystko w chmurze, dzięki czemu możesz zarządzać swoim gadżetem i innymi prezentami całkowicie online. Nie potrzeba nieruchomości.

5. Efektywne wysyłanie

Jednym z największych wyzwań związanych z włączeniem wysyłania do strategii marketingowej jest praca fizyczna potrzebna do terminowego wysłania produktów. Podobnie jak Sendoso zarządza magazynowaniem Twoich zapasów, zajmujemy się również całą pracą związaną z kompletacją, pakowaniem i wysyłką towarów. Po prostu skontaktuj się z odbiorcami, gdy otrzymają prezenty dzięki naszej funkcji Send Tracker. Dzięki naszym sprawdzonym procesom wysyłania po prostu wybierasz opcje, klikasz, a my bez obaw zajmiemy się resztą.

Ostatecznie w pełni zintegrowana platforma wysyłkowa jest kluczem, którego potrzebujesz, aby odblokować automatyzację działań marketingowych offline. Nieustannie obserwujemy, jak klienci rozwijają swoją ofertę i poprawiają wskaźniki odpowiedzi, wskaźniki zamknięcia, frekwencję na wydarzeniach i inne wskaźniki. Na przykład:

To tylko kilka przykładów tego, co się stanie, gdy zintegrujesz Sendoso i zautomatyzujesz marketing offline.

Zapraszamy do osobistego przekonania się i wypróbowania Sendoso, aby przekonać się, w jaki sposób platforma może sprawić, że ten rok będzie przełomowy dla Twojej organizacji wielkości przedsiębiorstwa. Lub sprawdź nasze pełne seminarium internetowe na żądanie dotyczące nowych sposobów docierania do klientów w 2022 roku.

O autorze: Alex Ortiz jest dyrektorem ds. marketingu w Sendoso, wiodącej platformie wysyłkowej. Alex jest odpowiedzialny za globalny marketing i organizację partnerską i będzie koncentrować się na przywództwie kategorii, strategii marki i rozwoju klientów. Wcześniej Alex zajmował kierownicze stanowiska marketingowe w szybko rozwijających się firmach technologicznych, w tym w Tray.io, QuanticMind i Salesforce. Wnosi ponad 20-letnie doświadczenie w marketingu przedsiębiorstw.