Por Alex Ortiz, Diretor de Marketing da Sendoso

Esta é a terceira parte de uma série de três partes sobre liderança de pensamento para diretores de marketing (CMOs) e outros líderes de marketing e vendas. Para a primeira parte, confira Como dar presentes pode aumentar suas métricas de capacitação de vendas. Para a parte dois, confira 4 práticas recomendadas de alinhamento de vendas e marketing.

PONTOS CHAVE

• O papel dos presentes no marketing off-line
• Os desafios de presentear em grande escala
• Como uma plataforma de presentes permite que você automatize seus esforços de marketing off-line

Quando pensamos em automação de marketing, geralmente pensamos em campanhas de email por gotejamento, segmentação de público, redirecionamento e outras táticas digitais.

Mas o marketing offline também pode ser automatizado? Na minha experiência, isso não é apenas possível, é essencial para criar valor ao longo do funil de receita. Especificamente, estou falando sobre incorporar e automatizar os presentes em sua estratégia de marketing.

Os CMOs vivem e morrem de resultados, e ter a pilha de tecnologia certa permite sucessos exponenciais. A automação do marketing off-line pode desempenhar um papel fundamental para ajudar as empresas a superar as expectativas dos clientes e gerar resultados.

Sei que parece um pouco clichê, mas antes de ingressar na Sendoso, eu era um cliente (da Sendoso) e tive muitas experiências em primeira mão que destacaram o poder de automatizar o marketing off-line por meio de presentes. Aqui estão alguns insights que obtive ao longo dos anos.

Quem não gosta de receber um presente? Seja um cupcake, uma boa garrafa de vinho ou até mesmo um simples cartão-presente, provavelmente não há uma única pessoa no mundo que não goste de receber um presente. Para os profissionais de marketing, presentear pode ser uma excelente ferramenta que pode impulsionar algumas de suas métricas mais importantes:

Como presentear aumenta a participação em eventos virtuais

Um dos desafios que enfrentei em minha função anterior foi a queda na taxa de participação em webinars, algo com o qual muitos profissionais de marketing provavelmente estão familiarizados. Costumávamos obter taxas de participação de 60 a 70%, mas essa métrica havia atingido uma queda, com a maioria dos webinars tendo a sorte de obter taxas em torno de 30%.

Experimentamos a simples adição de presentes enviando incentivos aos participantes, resultando em um aumento de seis por cento, um aumento significativo, principalmente no topo do funil.

Como presentear aumenta a geração de leads

Outro exemplo clássico é adicionar um cartão de café eGift com um lembrete amigável sobre uma próxima reunião de vendas. Pode não parecer muito, mas pequenos toques como esse levaram a um aumento nas taxas de atendimento e nas oportunidades qualificadas de vendas, duas métricas importantes para minha antiga equipe de vendas.

Como os presentes impulsionam o engajamento

Presentear também pode ser outra ferramenta na caixa de ferramentas a ser aproveitada para ajudar a impulsionar o envolvimento diretamente com os clientes em potencial. Um grande exemplo disso é quando o contato de uma conta corporativa de alto valor em minha antiga empresa saiu de licença maternidade. Nosso executivo de contas que estava trabalhando com a cliente enviou um macacão de marca muito atencioso quando ela deu à luz. Ela não apenas ficou muito agradecida, mas também marcou uma reunião quando voltou e acabou se tornando uma cliente.

Como os presentes aumentam seus KPIs de marketing

Estes são apenas alguns exemplos. Eu vi uma e outra vez que presentear:

• Aumenta o crescimento do pipeline
• Aumenta a taxa de conversão de funil completo de cima para baixo
• Melhora as taxas de resposta

Essa última métrica é particularmente importante, já que muitas vezes é a base para outras conversões mais abaixo no funil.

Como os presentes se destacam dos esforços de marketing digital

A verdade básica é que as pessoas tendem a responder mais a presentes do que a coisas como e-mails, whitepapers ou outras mensagens digitais que normalmente enviamos. Isso se tornou ainda mais verdadeiro recentemente, pois muitos de nós sentimos uma fadiga digital significativa desde a pandemia.

O desafio de presentear sempre foi escalar. Enviar um presente em mãos para cada cliente em potencial ou cliente pode ser extremamente demorado e trabalhoso. Se você é uma grande corporação corporativa, pode até pensar que presentear não é escalável para se dar bem com milhares de funcionários.

Embora seja quase impossível fazer isso em escala sem os benefícios do software, um armário de brindes baseado em nuvem e todos os serviços que podem existir sobre o software, é aí que entra o Sendoso. Solução de serviço (SaaS), casa brindes personalizados com escalabilidade.

Presentear automatizado oferece a capacidade de dimensionar todas as partes do processo de presentear, o que inclui:

• personalização de presente
• Picking e embalagem
• Seleção, envio e rastreamento do serviço de entrega
• Notificando os proprietários do relacionamento sobre o recebimento
• Fácil medição do ROI de presentes graças a integrações de software
• Presentes internacionais, conformidade e logística

Além do mais, a automação dimensiona os benefícios de dar presentes de uma forma orquestrada com sua estratégia geral de marketing, tudo com o objetivo de melhorar o pipeline, as taxas de resposta e as taxas de conversão.

Mas, para fazer isso, você precisa integrar adequadamente os presentes a uma estratégia de marketing por meio da automação.

Por que você precisa de automação de marketing off-line

A maioria de vocês provavelmente está familiarizada com as plataformas de automação de marketing. Eles são ótimos para automatizar todas as tarefas digitais ao longo do funil de vendas. E até recentemente, era muito difícil – se não quase impossível – automatizar o marketing offline. Hoje, porém, as campanhas off-line também podem ser automatizadas, especificamente em termos de envio de presentes durante todo o ciclo de vida do cliente.

Automatizar o marketing off-line é essencial para criar excelentes experiências para o cliente. Você precisa ser capaz de coordenar todos os diferentes pontos de contato e medir seu impacto.

Marketing offline tradicional é difícil de medir

Tradicionalmente, tem sido difícil medir os esforços de marketing off-line. Nem sempre é fácil saber se alguém viu, digamos, um anúncio impresso ou um outdoor. Nem sempre é fácil saber se alguém está respondendo a uma campanha de e-mail, mas apenas porque eles receberam uma mala direta primeiro. Há muitos fatores a serem considerados ao medir uma resposta a uma chamada à ação. E em breve, será mais um desafio medir as métricas digitais em um mundo sem cookies.

Agora meça seu ROI offline com integrações de automação de marketing

O Sendoso já se integra com os principais softwares de automação de marketing, como Marketo e Hubspot, permitindo combinar automação e gifting. Graças a essa integração, você não apenas pode medir o impacto do seu marketing off-line, mas também pode escalá-lo.

Isso é particularmente importante para grandes empresas que não estão apenas enviando presentes pontuais para clientes em potencial ou clientes especiais; é para aqueles que precisam enviar milhares de presentes todos os meses — ou, em alguns casos, dezenas de milhares de presentes — de forma gerenciada e medida.

O que uma plataforma de presentes automatiza para você?

Eu sei como é ficar frustrado por ter que gastar muito tempo pesquisando fornecedores, gerenciando pedidos, armazenando presentes, enquanto tento descobrir o impacto que a oferta de presentes pode ou não ter em minhas outras atividades de marketing.

E embora eu possa ser um pouco tendencioso aqui, também já fui cliente do Sendoso, como mencionei anteriormente. Eu sei como é ter essas frustrações essencialmente evaporadas com a plataforma de presentes certa.

Existem várias etapas no processo de presentear que o Sendoso automatiza para você. Vamos dar uma olhada em alguns deles para lhe dar uma ideia melhor de quais partes do marketing offline podem ser automatizadas.

1. Ideação/Curadoria

Quantas vezes você desejou ter um personal shopper para ajudar a escolher o presente perfeito? A equipe de Send Curators da Sendoso realiza essa função para você. Nossos idealizadores de campanha consultam os clientes para alinhar o ato de enviar presentes com seus objetivos de marketing, conhecer seu setor e suas contas-alvo e recomendar ideias de campanha, “envios” exclusivos (Sendoso falam de presentes que você enviará), e até slogans. Temos muitos dados sobre o que funcionou no passado para organizações semelhantes e temos um processo comprovado para executar a concepção de maneira rápida e eficaz.

2. Fornecimento de mercadorias de marca

Qualquer diretor de marketing ou de compras corporativas sabe que dá muito trabalho encontrar fornecedores que possam atender às necessidades de mercadorias de marca. Às vezes, encontrar apenas um fornecedor pode levar horas e horas de pesquisa, reuniões e comunicação de ida e volta.

Na Sendoso, já fizemos todo o trabalho braçal e gerenciamos todo o processo de venda para você. Isso significa que você simplesmente escolhe os itens que deseja enviar, configura os parâmetros de envio e nós cuidamos de todo o resto.

3. Personalização

A personalização do marketing off-line pode ser um grande obstáculo a ser superado em grande escala. Mas ao integrar táticas online com presentes, você pode personalizar os envios com mais facilidade. Isso é particularmente eficaz se você estiver incorporando o marketing baseado em contas à sua estratégia.

4. Gerenciamento Centralizado de Presentes

Para empresas que possuem escritórios em todo o país e até mesmo em todo o mundo, gerenciar um depósito de presentes pode ser uma tarefa enorme e um custo imobiliário enorme. Sem mencionar o tempo e as despesas que podem levar para enviar presentes de um local para destinatários em outros países.

Sendoso assume toda essa função. Temos armazéns estrategicamente localizados em todo o mundo, para que a maioria dos envios possa chegar aos destinatários pretendidos com bastante rapidez. Além disso, colocamos tudo na nuvem, para que você possa gerenciar seus brindes e outros itens de estoque totalmente online. Nenhum imóvel necessário.

5. Envio eficiente

Um dos maiores desafios ao incorporar o envio em sua estratégia de marketing é o trabalho físico necessário para simplesmente enviar os itens em tempo hábil. Da mesma forma que a Sendoso gerencia o armazenamento de seu estoque, também lidamos com todo o trabalho envolvido na coleta, embalagem e envio de itens. Basta acompanhar seus destinatários assim que receberem seus presentes, graças ao nosso recurso Send Tracker. Com nossos processos de envio comprovados, basta escolher suas opções, clicar e nós fazemos o resto, sem preocupações.

Em última análise, uma plataforma de envio totalmente integrada é a chave que você precisa para desbloquear a automação de seus esforços de marketing offline. Repetidamente, vemos os clientes aumentarem seu pipeline e melhorarem as taxas de resposta, taxas de fechamento, participação em eventos e outras métricas. Por exemplo:

Estes são apenas alguns exemplos do que acontece quando você integra o Sendoso e automatiza seu marketing offline.

Convidamos você a ver por si mesmo e dar uma olhada no Sendoso para ver como a plataforma pode tornar este ano um ano de destaque para sua organização de tamanho empresarial. Ou confira nosso webinar completo sob demanda sobre novas maneiras de comercializar para seus clientes em 2022.

Sobre o escritor: Alex Ortiz é o diretor de marketing da Sendoso, a principal plataforma de envio. Alex é responsável pelo marketing global e organização de parceiros e se concentrará na liderança da categoria, estratégia de marca e crescimento do cliente. Anteriormente, Alex ocupou cargos executivos de marketing em empresas de tecnologia de alto crescimento, incluindo Tray.io, QuanticMind e Salesforce. Ele traz mais de 20 anos de experiência em marketing empresarial.