Wie Sie Ihre Verkaufsquote mit qualifizierten Marketing-Leads erreichen

Eine Verkaufsquote sollte realistisch sein. Es wird am besten durch inkrementelle Stufen erreicht, beginnend mit kleineren Zielen. Und wenn die kleineren Ihr Team einschüchtern, brechen Sie sie noch weiter auf, bis Ihre Ziele fast unmöglich zu verfehlen sind. Sobald Sie die kleinen Ziele erreicht haben, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Selbstvertrauen haben, um nach größeren Gelegenheiten zu greifen.

In den meisten Unternehmen arbeitet das Vertriebsteam Tag für Tag daran, seine Ziele zu erreichen. Es kann schwierig sein, mit den Zahlen Schritt zu halten, die sie treffen müssen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten auf Provisionsbasis. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsmitarbeiter miteinander konkurrieren. Das sorgt nicht gerade für ein angenehmes Arbeitsumfeld.

Es ist nicht so schwierig, die Toxizität aus Ihren Mitarbeiterbeziehungen herauszuhalten und sie trotzdem zu motivieren, große Ziele zu erreichen. Sie müssen ihnen nur realistische Quoten und Anreize für Höchstleistungen geben.

In diesem Artikel behandeln wir die Grundlagen einer Verkaufsquote und wie Sie entscheiden, welche für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Aber bevor wir darauf eingehen, hier ein Profi-Tipp. Wenn Ihr Team plant, den ganzen Tag Anrufe zu tätigen und Verkaufsvorführungen durchzuführen, empfehlen wir dringend, ein Online-Planungstool einzurichten. Dadurch wird sichergestellt, dass es für qualifizierte Leads keinen Aufwand erfordert, sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu treffen und mehr über das Unternehmen zu erfahren.

Weitere Ideen, wie Sie Ihr E-Mail-Engagement für den Verkauf maximieren können, finden Sie in diesem Artikel, den wir über die Steigerung Ihrer Klickrate veröffentlicht haben.

Okay, jetzt, wo wir das aus dem Weg geräumt haben, konzentrieren wir uns darauf, was eine Verkaufsquote wirklich ist.

Was ist eine Verkaufsquote?

Eine Verkaufsquote ist ein zeitgebundenes Verkaufsziel, das vom Management festgelegt wird. Es könnte monatlich, vierteljährlich oder jährlich für einzelne Vertriebsmitarbeiter, Teams oder sogar geografische Regionen abgehalten werden. Typischerweise werden die Ziele in Dollar oder der Anzahl der verkauften Produkte/Dienstleistungen gemessen.

Verkaufsziele und -quoten orientieren sich am Markt, wirken aber in unterschiedlichen Größenordnungen. Ziele beziehen sich normalerweise auf wichtige Unternehmensziele, während Quoten kleinere Gewinne sind, die dem Unternehmen helfen, diese Ziele zu erreichen. Verkaufsaktivitäten basieren auf Erfüllungsquoten, und diese Quoten helfen dem Team, seine Ziele zu erreichen.

Nehmen wir an, Apple brachte eine neue Version seines iPhones auf den Markt und setzte sich das unternehmensweite Ziel, den Umsatz innerhalb eines Jahres um 25 % zu steigern. Die Vertriebsleitung würde ermitteln, wie viele Geschäfte abgeschlossen werden müssen, um dieses Ziel zu erreichen, und dies in kleinere Zeiträume aufteilen, z. B. pro Quartal. Der Wert oder die Menge der von jedem Verkäufer geforderten Deals repräsentiert die Verkaufsquote des Einzelnen.

Die Bedeutung der Festlegung von Verkaufsquoten

Verkaufsquoten können eine leistungsstarke Technik sein, um den Umsatz zu steigern, wenn sie unter den richtigen Bedingungen eingesetzt werden. Sie tragen dazu bei, die Vertriebsmitarbeiter motiviert zu halten, indem sie im Voraus Klarheit und Orientierung bieten. Diese Quoten bilden die Grundlage für einen fairen Verkaufsvergütungsplan, der die fleißigsten Arbeiter belohnt.

Vertriebsmanager prognostizieren ihre Verkäufe oder verwalten die Aktivitäten ihrer Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage der erwarteten Zahlen. Sie können die Produktivität, Erfolgsrate und Kommunikation in ihrem Team nachverfolgen, um ein gutes Arbeitsumfeld zu schaffen. Wenn Quoten herausfordernd, aber realistisch sind, geben sie den Vertriebsmitarbeitern den dringend benötigten Schub, um die Unternehmensziele zu erreichen.

Verschiedene Arten von Verkaufsquoten verstehen

Traditionell basierte die Verkaufsquote auf einfachen Metriken wie der Anzahl der getätigten Verkäufe oder dem insgesamt erwirtschafteten Dollar. Da sich die Vertriebsautomatisierungsplattformen in den letzten zehn Jahren verbessert haben, sind die Quoten differenzierter geworden und basieren auf mehreren Variablen. Hier sind sechs der häufigsten Arten von Verkaufsquoten, die in der heutigen Geschäftswelt zu finden sind.

Aktivitätskontingente

Ein Aktivitätskontingent ordnet Verkaufsziele in Form der Anzahl der durchzuführenden Verkaufsaktivitäten zu. Diese Aktivitäten können Kaltakquise, E-Mails, Besprechungen, Produktdemos und vieles mehr umfassen.

Volumenkontingente

Volumenbasierte Kontingente werden anhand des Volumens des bewegten Inventars oder der Anzahl der an die Verbraucher verkauften Einheiten definiert. Die Definition des Volumens ändert sich von Branche zu Branche, aber die allgemeine Idee bleibt dieselbe.

Prognosequoten

Eine Prognosequote basiert darauf, wie die bisherige Leistung des Produkts oder der Dienstleistung in einem bestimmten Verkaufsgebiet war. Prognosen werden mit sehr geringen Änderungen an den beteiligten Variablen erstellt, und dann wird die vorhergesagte Zahl als Quote für die Zukunft festgelegt.

Einnahmequoten

Dies ist die häufigste Art von Verkaufsquoten. Umsatzquoten werden basierend auf den Dollareinnahmen festgelegt, die durch den Verkauf von Waren erzielt werden. Solche Kontingente können hilfreich sein, wenn nicht viel Wert auf die Margen gelegt wird und die Preisgestaltung meist flexibel ist.

Gewinnquoten

Gewinnquoten basieren die Berechnungen einfach auf Gewinnen statt auf Einnahmen. Vom Verkaufsteam wird erwartet, dass es einen bestimmten Bruttogewinn oder eine bestimmte Marge aus den Verkäufen erzielt, die es zur Erreichung der Quote tätigt.

Kombinationsquoten

Kombinationsquoten machen die Sache etwas komplexer und beinhalten mehr als ein Quotensystem. Das Kontingent kann in diesem Fall sowohl auf dem Umsatz als auch auf der Aktivität oder einer Mischung aus anderen Kontingenttypen basieren.

Wie wählen Sie die richtige Art von Verkaufsquote für Ihr Team aus?

Es gibt keine festen Regeln, wenn es darum geht, die beste Quotenart für Ihr Team auszuwählen. Letztendlich kommt es darauf an, herauszufinden, in welcher Branche Sie tätig sind und was Ihre langfristigen Geschäftsziele sind.

Das von Ihnen gewählte Kontingent wirkt sich letztendlich auf die Leistung Ihres Teams und die erzielten Ergebnisse aus. Es ist wichtig, alle Optionen sorgfältig zu durchdenken und eine Theorie zu formulieren, warum eine Option für Sie am besten geeignet ist.

Aktivitätskontingente

Aktivitätsquoten eignen sich am besten für Vertriebsmitarbeiter, die Teil eines größeren Teams sind und nicht hauptsächlich für den Abschluss endgültiger Geschäfte verantwortlich sind. Diese Art von Quote stellt sicher, dass sie die erforderliche Anstrengung unternehmen, um die von Ihnen angestrebte Reichweite zu erzielen, und dass der nächste Link in der Vertriebspipeline genügend warme Leads zum Konvertieren hat.

Erwägen Sie die Verwendung aktivitätsbasierter Quoten, wenn der Verkaufszyklus lang ist oder mehrere Kundenkontaktpunkte umfasst. Dies verlagert unangemessenen Druck von den Schließern und macht den Rest des Verkaufsteams gleichermaßen verantwortlich.

Volumenkontingente

Volumenbasierte Kontingente sind in Unternehmen üblich, in denen der Verkaufszyklus kürzer ist und die Preise meist festgelegt sind. In solchen Geschäften können die Verkäufer größere Mengen in kürzerer Zeit bewegen, und es schadet nicht, ihre Bemühungen nur auf der Grundlage dieser Zahlen zu beurteilen.

Sie können diese Methode auch in Betracht ziehen, wenn Ihr Hauptaugenmerk auf der Steigerung Ihrer Bruttozahlen oder des Umsatzes liegt. Allerdings müssen Sie sehr vorsichtig sein, wie Sie die Quote aufschlüsseln, dh nach Region, Produkt oder einzelnen Vertriebsmitarbeitern. Andernfalls könnten die Zahlen sehr schwer nachzuverfolgen sein.

Prognosequoten

Die Verwendung einer Prognosequote ist sinnvoll, wenn Ihr Unternehmen bei der Entscheidungsfindung einen datengesteuerten Ansatz verfolgt. Wenn Ihre Verkaufsprognosen Variablen wie Saisonalität oder inkrementelle/dekrementelle Faktoren berücksichtigen, können Sie eine realistische Quote festlegen, die Ihr Team motiviert, sein Bestes zu geben, und es für seinen ehrlichen Einsatz belohnt.

Sie könnten während der Feiertage höhere Umsätze prognostizieren und Ihre Zahlen entsprechend anpassen. Ist die Vorhersage jedoch ungenau, laufen Sie Gefahr, Ihr Team mit unrealistischen Quoten zu demotivieren. Dies könnte zu einem Umsatzrückgang und letztendlich zu einem Rückgang des Geschäftsergebnisses führen.

Einnahmequoten

Umsatzquoten sind bei großen und kleinen Unternehmen üblich. Unternehmen mit längeren Verkaufszyklen basieren ihre Umsatzquoten in der Regel auf jährlichen Zeiträumen, während Teams mit kürzeren Zyklen auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis arbeiten.

Diese Art von Kontingent ist nützlich, wenn der Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung flexibel ist, was bedeutet, dass die Verkäufer Rabatte gewähren und mit den Gewinnspannen spielen können. In den meisten Fällen gibt es wenig bis gar keinen Fokus auf die Vertriebskosten. Sie können auch Nettoumsatzquoten festlegen, wenn der Verkaufsprozess viel Upselling beinhaltet. In jedem Fall kann dies eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Umsatzziele zu erreichen.

Gewinnquoten

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen mit unterschiedlichen Gewinnspannen verkaufen, ist es sinnvoller, Ihre Quoten auf den Gewinn statt auf den Umsatz zu stützen. Gewinnquoten ermutigen Verkaufsteams, sich mehr Mühe zu geben, Produkte mit höheren Margen zu verkaufen.

Diese Strategie hilft Unternehmen auch dabei, ihr Endergebnis zu verbessern, da das Vertriebsteam unabhängig vom erzielten Gesamtumsatz ermutigt wird, Produkte mit höheren Gewinnen voranzutreiben. Darüber hinaus hält dies von Rabattstrategien einiger Vertriebsmitarbeiter ab, die langfristig schlecht für die Marke insgesamt sein können.

Kombinationsquoten

Kombinationsquoten sind am schwierigsten festzulegen, können aber bei richtiger Anwendung Wunder für Ihren Umsatz bewirken. Eine Kombinationsstrategie zeigt dem Vertriebsteam einen Weg zum Erfolg, indem es ihm kleinere Meilensteine ​​liefert, die die Ziele erreichbarer erscheinen lassen.

Diese Methode eignet sich am besten für Unternehmen, die mit längeren Verkaufszyklen und multidisziplinären Verkaufsteams arbeiten. Hier haben die Verkäufer mehrere Rollen zu spielen, wie z. B. Prospektion oder Abschluss von Geschäften. In solchen Fällen kann das Kontingent einen aktivitätsbasierten Meilenstein enthalten, z. B. das Tätigen von X Verkaufsanrufen pro Monat, und dann könnte der aus diesen Anrufen generierte Umsatz über ein umsatzbasiertes Kontingent nachverfolgt werden.

Ein Problem, das häufig bei Kombinationsquoten auftritt, besteht darin, dass das Team die Verkaufsergebnisse nicht verfolgen kann und den Fokus verliert. Den Vertriebsmitarbeitern fällt es schwer, alle Teile des Trichters gleichermaßen zu priorisieren, wodurch der gesamte Prozess beeinträchtigt wird. Kombinationsquoten werden daher nur dort empfohlen, wo sie unbedingt erforderlich sind. Andernfalls ist es besser, bei einem einzigen Quotentyp zu bleiben, um die Dinge für das Team einfach zu halten.

So legen Sie Verkaufsquoten fest

Bei so vielen Optionen kann es schwierig sein, zu entscheiden, welche Verkaufsquote angestrebt oder wie der Betrieb tatsächlich durchgeführt werden soll. Die gängigsten Methoden sind der Top-down- und der Bottom-up-Ansatz.

Top-Down-Ansatz

Bei diesem Ansatz bestimmen die Unternehmensziele das Umsatzvolumen, das in einer bestimmten Zeit erreicht werden muss. Dieses Volumen wird dann in Quoten für jeden Vertriebsmitarbeiter aufgeteilt. Der Hauptvorteil besteht darin, dass das Unternehmen die Vertriebsmitarbeiter an ihre Grenzen bringen und den eigenen Zielen näher kommen kann. Die Kehrseite ist jedoch, dass dies oft dazu führt, dass unrealistische Quoten festgelegt werden, die mit der Zeit immer höher werden. Das Verkaufsteam verliert schließlich die Motivation und kann aufhören, sich so viel Mühe zu geben.

Bottom-up-Ansatz

Der Bottom-up-Ansatz ist eher darauf ausgerichtet, wozu Ihr Vertriebsteam in der Lage ist und was es in den letzten Jahren erreicht hat. Für die Festlegung des Kontingents werden die Obergrenzen des bisher Erreichten herangezogen. Quoten, die um diese bestehenden Kennzahlen herum aufgebaut sind, sind realistischer und erreichbarer, bringen die Vertriebsmitarbeiter jedoch selten aus ihrer Komfortzone. Das Wachstum neigt dazu, zu stagnieren, und es wird schwierig, sich auszudehnen.

Sie können sich auch diesen Leitfaden von Hubspot oder diesen von Propeller CRM ansehen, um mehr Einblicke in die effektive Festlegung von Verkaufsquoten zu erhalten.

Identifizieren von Schlüsselmetriken

Beim Durchlesen dieser anfänglichen Informationen über Verkaufsquoten scheint die Verwaltung einfach genug zu sein. Aber wenn Sie sich tatsächlich hinsetzen und anfangen, Ihre Quoten zu strukturieren, kann man sich leicht in all den Details verlieren. CRM-Software kann sehr hilfreich sein, da sie dabei hilft, bestimmte Daten zu verfolgen und vertriebsbezogene Dashboards zu erstellen, in denen Sie fundiertere Entscheidungen treffen können.

Abgesehen von den normalen Metriken, die in den meisten CRMs verfolgt werden, sind hier einige zusätzliche, die Vertriebsleiter beim Festlegen von Quoten oft übersehen.

• Aktivitätsrate – Dies ist einfach die Anzahl der Aktivitäten, die über einen bestimmten Zeitraum durchgeführt wurden.
• Rate der Follow-up-Aktivitäten – Follow-up-Aktivitäten sind diejenigen, die nach der ersten Interaktion durchgeführt werden. Dies sind die Aktivitäten, die tatsächlich zu qualifizierteren Leads und neuen Geschäftsmöglichkeiten führen.
• Anzahl der offenen Opportunities – Es ist wichtig zu verfolgen, wie viele offene Opportunities Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stehen, bevor Sie ihre Quoten festlegen. Die Quote wird natürlich sehr unrealistisch sein, wenn es eine Diskrepanz zwischen den beiden gibt.
• Konversionsraten – Dies ist das Verhältnis von konvertierten Leads zu verfolgten Leads. Diese Metrik kann dabei helfen, die Effektivität des Verkaufsgesprächs eines Vertriebsmitarbeiters zu messen.

Häufig gestellte Fragen

Verkaufsquoten sind wichtige Metriken, die einen ernsthaften Einfluss darauf haben, wie Ihr Verkaufsteam im Laufe der Jahre abschneidet. Diese Quoten können Ihre Verkaufspipeline buchstäblich verbessern oder zerstören. Hier sind einige der am häufigsten gestellten Fragen zu Verkaufsquoten, die zum einfachen Nachschlagen beantwortet werden.

Was ist der Zweck einer Verkaufsquote?

Eine Verkaufsquote soll Teammitgliedern dabei helfen, ein gemeinsames Verkaufsziel zu erreichen. Es definiert messbare (und hoffentlich erreichbare) Teilmengen Ihres primären Ziels, um Vertriebsmitarbeiter auf Trab zu halten. Menschen erbringen in der Regel die besten Leistungen, wenn ihnen vernünftige Ziele mit angemessenen Anreizen vorgegeben werden.

Wie bestimmen Sie die Verkaufsquote?

Die Verkaufsquote kann entweder durch einen Top-Down-Ansatz oder einen Bottom-Up-Ansatz bestimmt werden. Von oben nach unten festgelegte Verkaufsquoten Die Zielverkäufe des Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum werden in kleinere Teile unterteilt, die einzelnen Vertriebsmitarbeitern als Quoten zugewiesen werden. Der Bottom-up-Ansatz orientiert sich an der bisherigen Verkaufsleistung des Teams und weist Quoten zu, die versuchen, ausgehend von dieser vorherigen Baseline zu wachsen.

Was ist eine Verkaufsquote und welche Typen gibt es?

Eine Verkaufsquote ist einfach ein zeitgebundenes Verkaufsziel, das vom Management für eine bestimmte Region, ein Verkaufsteam oder einen einzelnen Vertreter festgelegt wird. Es gibt sechs gängige Arten von Verkaufsquoten; Aktivitätsquote, Volumenquote, Umsatzquote, Gewinnquote, Prognosequote und Kombinationsquote.

Wie wird die Verkaufsquote ermittelt?

Vertriebsziele werden vom Management definiert und als eine Reihe von Richtlinien für Vertriebsmitarbeiter verbreitet. Unternehmen, die nach dem Mond streben und ein ehrgeiziges Ziel erreichen müssen, verwenden einen Top-Down-Ansatz, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter gut gerüstet sein müssen, um sich der Herausforderung zu stellen. Stabile Unternehmen, die ein gewisses prozentuales Wachstum anstreben, fördern stattdessen eher eine Bottom-up-Strategie.

Welche Art von Messung ist die Verkaufsquote?

Eine Verkaufsquote ist ein quantitatives Maß für die Anzahl der zu generierenden Verkäufe oder die Anzahl der vertriebsbezogenen Aktivitäten, die vom Verkaufsteam in einem bestimmten Zeitraum durchgeführt werden müssen. Verkaufsquoten helfen dabei, den Vertriebsmitarbeitern messbare und erreichbare Verkaufsziele zuzuweisen, damit sie mit einer klaren Richtung arbeiten können.

Was ist der Unterschied zwischen Quote und Verkaufsquote?

Das Wort Quote wird einfach als eine feste Menge von etwas definiert, die jemandem zugeteilt wird. Der Ausdruck „Verkaufsquote“ bezieht sich also darauf, jedem Vertriebsmitarbeiter eine Zielverkaufsmenge zuzuweisen, mit der Erwartung, dass sie in einer bestimmten Zeit erreicht wird. Verkaufsquoten helfen dabei, dem Team ein klares Ziel zu geben und den maximalen Umsatz für das Unternehmen zu steigern.

Wie hilft eine Verkaufsquote einem Unternehmen?

Verkaufsquoten sind ein hervorragendes Instrument für die Verkaufssteuerung. Sie helfen bei der Prognose und Überwachung der Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern und belohnen sie dann entsprechend. Außerdem ermöglichen sie es Unternehmen, ihre Vertriebsteams dazu zu bringen, ihr Bestes zu geben, und tragen dazu bei, den maximalen Umsatz zu steigern.

Was sind die Beschränkungen von Verkaufsquoten?

Die Hauptbegrenzung der Verkaufsquote ist der ständige Kompromiss zwischen dem, was das Unternehmen erreichen will, und dem, wozu das Verkaufsteam realistisch in der Lage ist. Wenn Sie sich zu sehr auf eines der beiden konzentrieren, kann dies negative Auswirkungen haben. Daher ist es wichtig, die richtige Verkaufsquote auszuwählen.

Messbar & erreichbar – die einzigen beiden Merkmale einer idealen Verkaufsquote

Letztendlich sind Verkäufer auch Menschen, die alles daran setzen, Ihrem Unternehmen zu helfen, neue Höhen zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mit unrealistischen Quoten überfordern und sie für ihre Bemühungen angemessen belohnen. Tun Sie dies und Sie werden sicherlich sehen, wie sie jeden Tag neue Kunden gewinnen.

Lassen Sie uns wissen, ob Ihnen unser umfassender Leitfaden zu Verkaufsquoten tatsächlich geholfen hat, Ihre Quoten festzulegen. Schreibe unten einen Kommentar, damit wir es wissen.