マーケティング資格のある見込み客で販売ノルマを達成する方法

販売ノルマは現実的でなければなりません。 これは、小さな目標から始めて段階的に段階的に達成するのが最適です。 そして、小さな目標がチームを脅かす場合は、目標を見逃すことがほぼ不可能になるまで、さらに細分化してください。 小さな目標を達成できれば、担当者は自信を持ってより大きなチャンスに到達できます。

ほとんどの企業では、営業チームは目標を達成するために日々努力しています。 彼らがヒットする必要のある数字についていくのは難しいかもしれません。 ほとんどの営業担当者はコミッションで働いています。 そのため、営業担当者が互いに競合することは珍しくありません。 それでは楽しい職場環境にはなりません。

従業員との関係を有害なものから遠ざけ、大きな目標を達成するよう動機づけることは、それほど難しいことではありません。 現実的なノルマとハイパフォーマンスへのインセンティブを彼らに与える必要があるだけです。

この記事では、販売ノルマの基本と、会社に最適なノルマを決定する方法について説明します。 しかし、それに飛び込む前に、ここにプロのヒントがあります。 チームが終日電話に出て販売デモを実行する予定の場合は、オンライン スケジューリング ツールを設定することを強くお勧めします。 これにより、資格のある見込み客が担当者と会って会社について詳しく知るのに労力がかからなくなります。

販売のためのメール エンゲージメントを最大化する方法に関する追加のアイデアについては、クリック率の向上に関するこの記事をご覧ください。

よし、これで問題は解決したので、販売ノルマが実際に何であるかに焦点を当てましょう。

販売ノルマとは？

販売ノルマとは、管理者が設定した期間限定の販売目標です。 個々の担当者、チーム、または地理的な地域に対して、月単位、四半期単位、年単位で開催できます。 通常、目標はドルまたは販売された製品/サービスの数で測定されます。

販売目標とノルマはどちらも市場志向ですが、規模が異なります。 目標は通常、会社の重要な目標に関連していますが、ノルマは、会社がこれらの目標を達成するのに役立つ小さな成果です。 営業活動はノルマを満たすことを中心に構築されており、そのノルマはチームが目標を達成するのに役立ちます。

Apple が新しいバージョンの iPhone を展開し、1 年以内に収益を 25% 増加させるという全社的な目標を設定したとしましょう。 セールス リーダーは、この目標を達成するために成約する必要がある商談の数を特定し、それをより短い期間 (四半期ごとなど) に分割します。 各販売員から要求される取引の金額または数量は、個人の販売ノルマを表します。

販売ノルマ設定の重要性

販売ノルマは、適切な条件下で使用すると、販売を促進する強力な手法となります。 これらは、営業担当者のモチベーションを維持するのに役立ち、事前に明確さと方向性を提供します。 これらのノルマは、最も勤勉な労働者に報いる公正な販売報酬計画の基盤を提供します。

営業マネージャーは、予想される数字に基づいて、売上を予測したり、担当者の活動を管理したりします。 チームの生産性、成功率、コミュニケーションを追跡して、チームを良い職場環境にすることができます。 ノルマが困難だが現実的である場合、営業担当者はビジネスの目標を達成するために必要な後押しとなります。

さまざまなタイプの販売ノルマを理解する

従来、販売ノルマは、販売数や生み出された合計金額などの単純な指標に基づいていました。 過去 10 年間で販売自動化プラットフォームが改善されるにつれて、ノルマはより微妙になり、複数の変数に基づくようになりました。 ここでは、今日のビジネス界で見られる最も一般的な販売ノルマの 6 つのタイプを紹介します。

アクティビティのクォータ

活動ノルマは、完了すべき販売活動の数の形で販売目標を割り当てます。 これらの活動には、コールド コール、電子メール、会議、製品デモなどが含まれます。

ボリューム クォータ

数量ベースのクォータは、移動された在庫の数量または消費者に販売されたユニットの数に基づいて定義されます。 ボリュームの定義は業界ごとに異なりますが、一般的な考え方は変わりません。

予測クォータ

予測クォータは、製品またはサービスの過去のパフォーマンスが特定の販売地域でどのようになっているかに基づいています。 関連する変数をほとんど変更せずに予測が行われ、予測された数が将来の割り当てとして設定されます。

収益割り当て

これらは、最も一般的なタイプの販売ノルマです。 収益割り当ては、商品の販売を通じて生み出されたドル収益に基づいて設定されます。 このようなクォータは、マージンがあまり重視されておらず、価格設定がほとんど柔軟な場合に役立ちます。

利益割当

利益ノルマは、単純に収益ではなく利益に基づいて計算されます。 営業チームは、ノルマを達成するために、売上から一定レベルの総利益またはマージンに到達することが期待されています。

組み合わせクォータ

コンビネーション クォータでは、状況が少し複雑になり、複数のクォータ システムが関係します。 この場合のクォータは、収益とアクティビティの両方に基づいているか、その他のクォータ タイプの組み合わせに基づいている可能性があります。

チームに適したタイプの販売ノルマを選択するにはどうすればよいですか?

チームに最適な種類のノルマを選択する際に、厳密な規則はありません。 最終的には、どの業界で事業を行っているか、長期的なビジネス目標は何かを理解することになります。

選択した割り当ては、最終的にチームのパフォーマンスと結果に影響を与えます。 すべてのオプションを慎重に検討し、1 つのオプションが最適である理由について理論を立てることが重要です。

アクティビティのクォータ

アクティビティ クォータは、大規模なチームの一員であり、最終的な商談を成立させることを主に担当していない営業担当者に最適です。 このタイプの割り当てにより、目標とするアウトリーチを得るために必要な努力が行われ、販売パイプラインの次のリンクに変換するのに十分な有望な見込み客がいることが保証されます.

販売サイクルが長い場合や複数の顧客タッチポイントが関係する場合は、活動ベースのノルマの使用を検討してください。 これにより、クローザーからの過度のプレッシャーが軽減され、営業チームの残りの部分が等しく説明責任を負うようになります。

ボリューム クォータ

ボリュームベースのクォータは、販売サイクルが短く、価格がほとんど固定されているビジネスで一般的です. そのようなビジネスでは、営業担当者はより多くの数をより短い時間で動かすことができ、これらの数のみに基づいて彼らの努力を判断しても害はありません.

主な焦点が総計またはトップラインの増加である場合は、この方法の適用を検討することもできます。 ただし、クォータをどのように分割するか、つまり、地域別、製品別、または個々の営業担当者別に細心の注意を払う必要があります。 そうしないと、数値を追跡するのが非常に困難になる可能性があります。

予測クォータ

ビジネスが意思決定にデータ駆動型のアプローチを採用している場合、予測クォータを使用することは理にかなっています。 売上予測で季節性や増分/減分要因などの変数を考慮に入れる場合、チームが最善を尽くすように動機付け、誠実な努力に報いる現実的なノルマを設定できます。

休暇中の売上高を予測し、それに応じて数値を調整することができます。 しかし、予測が不正確であると、非現実的なノルマでチームのやる気を失わせるリスクがあります。 これにより、売上が減少し、最終的にはビジネスの収益が減少する可能性があります。

収益割り当て

収益の割り当ては、大小のビジネスに共通しています。 販売サイクルが長い企業は通常、年間の収益ノルマに基づいていますが、サイクルが短いチームは月単位または四半期単位で業務を行っています。

このタイプの割り当ては、製品またはサービスの価格が柔軟な場合に役立ちます。つまり、営業担当者は割引を提供して利益を得ることができます。 ほとんどの場合、販売費はほとんどまたはまったく注目されていません。 販売プロセスに多くのアップセルが含まれる場合は、純収益ノルマを設定することもできます。 いずれにせよ、これは収益目標を達成するための優れた方法となる可能性があります。

利益割当

さまざまな利益幅のある製品やサービスを販売する場合、ノルマを収益ではなく利益に基づいて設定する方が理にかなっています。 利益ノルマは、営業チームが利益率の高い製品の販売により多くの労力を注ぐことを奨励します。

この戦略は、生成された総収益に関係なく、営業チームがより高い利益の製品をプッシュするように奨励されるため、企業の収益を改善するのにも役立ちます. さらに、これにより、一部の営業担当者が使用する、長期的にブランド全体に悪影響を与える可能性のある割引戦略が思いとどまります。

組み合わせクォータ

組み合わせの割り当ては設定が最も難しいですが、正しく使用すれば売上に驚異的な効果をもたらす可能性があります。 組み合わせ戦略は、目標をより達成可能に見せる小さなマイルストーンを提供することで、営業チームに成功への道筋を示します。

この方法は、販売サイクルが長く、多分野の販売チームがいる企業に最適です。 ここでは、営業担当者は、見込み客の開拓や取引の成立など、複数の役割を担っています。 このような場合、クォータには、月に X 回の営業電話をかけるなどの活動ベースのマイルストーンが含まれる場合があり、これらの電話から得られる収益は、収益ベースのクォータを介して追跡できます。

組み合わせノルマでよく発生する問題の 1 つは、チームが販売結果を追跡できず、集中力を失うことです。 営業担当者は、目標到達プロセスのすべての部分に均等に優先順位を付けることが難しく、その結果、プロセス全体が影響を受けます。 したがって、組み合わせクォータは、絶対に必要な場合にのみ推奨されます。 それ以外の場合は、チームにとって物事をシンプルに保つために、単一のクォータ タイプに固執することをお勧めします。

販売ノルマの設定方法

非常に多くのオプションがあるため、目標とする販売ノルマや実際の運用方法を決定するのは難しい場合があります。 最も一般的な方法は、トップダウンおよびボトムアップ アプローチとして知られています。

トップダウンアプローチ

このアプローチでは、会社の目標によって、一定の時間内に達成する必要がある販売量が決まります。 このボリュームは、各営業担当者のクォータに分割されます。 ここでの主な利点は、会社が営業担当者を限界まで押し上げ、自社の目標に近づけることです。 ただし、欠点は、これにより、時間の経過とともに高くなり続ける非現実的なクォータを設定することがよくあることです。 営業チームは最終的にモチベーションを失い、それほどの努力をしなくなる可能性があります。

ボトムアップアプローチ

ボトムアップのアプローチは、営業チームができること、および過去数年間に達成したこととより一致しています。 以前に達成した上限が割り当ての設定に使用されます。 これらの既存の指標に基づいて構築されたノルマは、より現実的で達成可能ですが、営業担当者をコンフォートゾーンから追い出すことはめったにありません. 成長が停滞しやすく、拡大しにくくなります。

また、Hubspot のこのガイドまたは Propeller CRM のこのガイドをチェックして、販売ノルマを効果的に設定するためのより多くの洞察を得ることができます。

主要指標の特定

販売ノルマに関するこの初期情報を読むと、管理が簡単に思えるかもしれません。 しかし、実際に座ってクォータの構成を開始すると、すべての詳細に迷いがちです。 CRM ソフトウェアは、特定のデータを追跡し、より多くの情報に基づいた意思決定を行うことができる販売関連のダッシュボードを作成するのに役立つため、非常に役立ちます。

ほとんどの CRM で追跡される通常の指標とは別に、営業担当者がノルマを設定する際に見落としがちな指標をいくつか紹介します。

• 活動率– これは単に、特定の期間に実行された活動の数です。
• フォローアップ活動の割合– フォローアップ活動は、最初のやり取りの後に実行されるものです。 これらは、より質の高いリードと新しいビジネス チャンスを実際にもたらす活動です。
• 進行中の商談の数 – ノルマを設定する前に、営業担当者が使用できる進行中の商談の数を追跡することが不可欠です。 両者の間に不一致がある場合、クォータは当然非常に非現実的になります。
• コンバージョン率– これは、コンバージョンされたリードと追求されたリードの比率です。 このメトリクスは、担当者の売り込みの有効性を測定するのに役立ちます。

よくある質問

販売ノルマは、販売チームの長年の業績に深刻な影響を与える重要な指標です。 これらのクォータは、文字通り、販売パイプラインを成功または失敗させる可能性があります。 ここでは、販売ノルマに関してよく寄せられる質問の一部を簡単に参照できるように回答しています。

販売ノルマの目的は何ですか?

販売ノルマは、チーム メンバーが共有の販売目標を達成できるように設計されています。 これは、主要な目標の測定可能な (そしてできれば達成可能な) サブセットを定義し、営業担当者を常に緊張状態に保つのに役立ちます。 適切なインセンティブを伴う合理的な目標が与えられた場合、人は最高のパフォーマンスを発揮する傾向があります。

販売ノルマはどのように決めるのですか？

販売ノルマは、トップダウン アプローチまたはボトムアップ アプローチのいずれかによって決定できます。 トップダウンの販売ノルマは、特定の期間の会社の目標売上を設定し、小さな部分に分割して、個々の担当者にノルマとして割り当てます。 ボトムアップ アプローチは、チームの過去の販売実績に向けられており、その前のベースラインから成長しようとするノルマを割り当てます。

販売ノルマとその種類とは?

販売ノルマは、管理者が特定の地域、販売チーム、または個々の担当者に対して設定した期限付きの販売目標です。 販売ノルマには 6 つの一般的なタイプがあります。 活動ノルマ、ボリュームノルマ、収益ノルマ、利益ノルマ、予測ノルマ、組み合わせノルマ。

販売ノルマはどのように決まるのですか？

販売目標は経営陣によって定義され、販売担当者向けの一連のガイドラインとして配布されます。 月を目指して野心的な目標を達成する必要がある企業は、トップダウンのアプローチを使用します。つまり、営業担当者は課題に立ち向かうための十分な準備ができている必要があります。 ある程度の成長を望む安定した企業は、代わりにボトムアップ戦略を奨励する可能性が高くなります。

売上ノルマはどのタイプの測定値ですか?

販売ノルマは、生成する必要がある販売の数、または特定の期間に販売チームが実行する必要がある販売関連の活動の数の定量的尺度です。 販売ノルマは、測定可能で達成可能な販売目標を担当者に割り当てるのに役立ち、担当者が明確な方向性を念頭に置いて作業できるようにします。

ノルマと売上ノルマの違いは何ですか？

クォータという言葉は、単に誰かに割り当てられた固定量として定義されています。 したがって、「販売ノルマ」というフレーズは、一定の時間内に達成されることを期待して、各営業担当者に目標販売数量を割り当てることを指します。 売上ノルマは、チームに明確な目標を与え、ビジネスの売上を最大化するのに役立ちます。

販売ノルマは会社にとってどのように役立ちますか?

販売ノルマは、販売管理の優れたツールです。 彼らは、営業担当者の活動を予測および監視し、それに応じて報酬を与えるのに役立ちます。 さらに、企業は営業チームに最善を尽くすよう促し、売上を最大化するのに役立ちます。

販売ノルマの制限は何ですか?

販売ノルマの主な制限は、会社が達成したいことと販売チームが現実的にできることとの間で常に妥協しなければならないことです。 どちらか一方に重点を置きすぎると、悪影響が生じる可能性があるため、適切な販売ノルマを選択することが重要です。

測定可能で達成可能 – 理想的な販売ノルマの唯一の 2 つの特徴

結局のところ、営業担当者も人間であり、ビジネスが新たな高みに到達できるように全力を尽くしています。 非現実的なノルマで営業担当者に過度の負担をかけないようにし、その努力に対して適切に報酬を与えるようにしてください。 そうすることで、彼らが毎日新しい顧客を連れてくるのを確実に見ることができます.

販売ノルマに関する包括的なガイドが実際に設定に役立ったかどうかお知らせください。 下にコメントをドロップしてください。