Comment atteindre votre quota de ventes avec des prospects qualifiés en marketing

Un quota de vente doit être réaliste. Il est préférable d'y parvenir par étapes progressives, en commençant par des cibles plus petites. Et si les plus petits intimident votre équipe, décomposez-les encore plus jusqu'à ce que vos objectifs soient presque impossibles à manquer. Une fois que vous avez fixé les petits objectifs, vos représentants auront plus confiance en eux pour saisir de plus grandes opportunités.

Dans la plupart des entreprises, l'équipe de vente travaille jour après jour pour atteindre ses objectifs. Il peut être difficile de suivre les chiffres qu'ils doivent atteindre. La plupart des commerciaux travaillent à la commission. Il n'est donc pas rare que les commerciaux finissent par se faire concurrence. Cela ne crée pas un environnement de travail très amusant.

Il n'est pas si difficile de garder la toxicité hors de vos relations avec les employés tout en les motivant à atteindre de grands objectifs. Il vous suffit de leur donner des quotas réalistes et des incitations pour des performances élevées.

Dans cet article, nous aborderons les bases de ce qu'est un quota de vente et comment décider ce qui serait le mieux pour votre entreprise. Mais avant de nous lancer là-dedans, voici un conseil de pro. Si votre équipe prévoit de passer des appels et d'organiser des démonstrations de vente toute la journée, nous vous recommandons vivement de configurer un outil de planification en ligne. Cela garantira qu'il ne faut aucun effort aux prospects qualifiés pour rencontrer vos représentants et en savoir plus sur l'entreprise.

Pour des idées supplémentaires sur la façon de maximiser votre engagement par e-mail pour les ventes, consultez cet article que nous avons publié sur l'augmentation de votre taux de clics.

Très bien, maintenant que nous avons réglé cela, concentrons-nous sur ce qu'est réellement un quota de vente.

Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

Un quota de vente est un objectif de vente limité dans le temps fixé par la direction. Il peut être organisé pour des représentants individuels, des équipes ou même des régions géographiques sur une base mensuelle, trimestrielle et annuelle. Généralement, les objectifs sont mesurés en dollars ou en nombre de produits/services vendus.

Les objectifs de vente et les quotas sont tous deux orientés vers le marché, mais ils fonctionnent à des échelles différentes. Les objectifs sont généralement liés à des objectifs importants pour l'entreprise, tandis que les quotas sont des gains plus petits qui aident l'entreprise à atteindre ces objectifs. Les activités de vente sont construites autour du respect des quotas, et ces quotas aident l'équipe à atteindre ses objectifs.

Disons qu'Apple déployait une nouvelle version de son iPhone et se fixait pour objectif à l'échelle de l'entreprise d'augmenter ses revenus de 25 % en un an. La direction des ventes identifierait le nombre de transactions à conclure pour atteindre cet objectif et le diviserait en périodes plus courtes, par exemple par trimestre. La valeur ou la quantité d'offres requises de chaque vendeur représente le quota de ventes de l'individu.

L'importance de définir des quotas de vente

Les quotas de vente peuvent être une technique puissante pour stimuler les ventes lorsqu'ils sont utilisés dans de bonnes conditions. Ils aident à garder la force de vente motivée, en fournissant une clarté et une direction à l'avance. Ces quotas constituent la base d'un plan de rémunération des ventes équitable qui récompense les travailleurs les plus acharnés.

Les directeurs des ventes prévoient leurs ventes ou gèrent les activités des représentants en fonction des chiffres qu'ils s'attendent à atteindre. Ils peuvent suivre la productivité, le taux de réussite et les communications de leur équipe pour en faire un bon environnement de travail. Lorsque les quotas sont difficiles mais réalistes, ils donnent aux commerciaux un coup de pouce indispensable pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

Comprendre les différents types de quotas de vente

Traditionnellement, le quota de vente était basé sur des mesures simples comme le nombre de ventes réalisées ou le total des dollars générés. Au fur et à mesure que les plateformes d'automatisation des ventes se sont améliorées au cours de la dernière décennie, les quotas sont devenus plus nuancés et basés sur plusieurs variables. Voici six des types de quotas de vente les plus courants dans le monde des affaires d'aujourd'hui.

Quotas d'activité

Un quota d'activités attribue des objectifs de vente sous la forme du nombre d'activités de vente à réaliser. Ces activités peuvent inclure des appels à froid, des e-mails, des réunions, des démonstrations de produits et bien plus encore.

Quotas de volumes

Les quotas basés sur le volume sont définis sur le volume des stocks déplacés ou le nombre d'unités vendues aux consommateurs. La définition du volume change d'une industrie à l'autre, mais l'idée générale reste la même.

Quotas de prévision

Un quota de prévision est basé sur la performance passée du produit ou du service dans un territoire de vente spécifique. Les prévisions sont faites avec très peu de changements dans les variables impliquées, puis le nombre prédit est défini comme le quota pour l'avenir.

Quotas de revenus

Il s'agit du type de quota de vente le plus courant. Les quotas de revenus sont établis en fonction des revenus en dollars générés par la vente de biens. Ces quotas peuvent être déterminants lorsqu'il n'y a pas beaucoup d'attention portée aux marges et que la tarification est généralement flexible.

Quotas de bénéfices

Les quotas de bénéfices fondent simplement les calculs sur les bénéfices plutôt que sur les revenus. On s'attend à ce que l'équipe de vente atteigne un certain niveau de bénéfice brut ou de marges sur les ventes qu'elle réalise pour atteindre les quotas.

Contingents combinés

Les quotas combinés rendent les choses un peu plus complexes et impliquent plus d'un système de quotas. Le quota, dans ce cas, peut être basé à la fois sur les revenus et l'activité, ou sur une combinaison de tout autre type de quota.

Comment choisir le bon type de quota de vente pour votre équipe ?

Il n'y a pas de règles strictes lorsqu'il s'agit de sélectionner le meilleur type de quota pour votre équipe. En fin de compte, il s'agit de déterminer dans quel secteur vous travaillez et quels sont vos objectifs commerciaux à long terme.

Le quota que vous choisissez aura éventuellement un impact sur les performances de votre équipe et les résultats qu'elle fournit. Il est important de bien réfléchir à toutes les options et de formuler une théorie expliquant pourquoi une option fonctionnera le mieux pour vous.

Quotas d'activité

Les quotas d'activité sont idéaux pour les commerciaux qui font partie d'une équipe plus importante et qui ne sont pas principalement responsables de la conclusion des transactions finales. Ce type de quota garantit qu'ils déploient les efforts nécessaires pour obtenir la portée que vous visez et que le maillon suivant du pipeline de vente dispose de suffisamment de prospects chauds à convertir.

Envisagez d'utiliser des quotas basés sur l'activité lorsque le cycle de vente est long ou implique plusieurs points de contact avec les clients. Cela déplace la pression excessive des vendeurs et rend le reste de l'équipe de vente également responsable.

Quotas de volumes

Les quotas basés sur le volume sont courants dans les entreprises où le cycle de vente est plus court et où les prix sont généralement fixes. Dans de telles entreprises, les vendeurs peuvent déplacer de plus grands nombres en moins de temps, et cela ne fait pas de mal de juger leurs efforts uniquement sur la base de ces chiffres.

Vous pouvez également envisager d'appliquer cette méthode si votre objectif principal est d'augmenter vos chiffres bruts ou votre chiffre d'affaires. Cependant, vous devrez faire extrêmement attention à la répartition du quota, c'est-à-dire par région, produit ou représentant commercial individuel. Sinon, les chiffres pourraient être très difficiles à suivre.

Quotas de prévision

L'utilisation d'un quota de prévision est logique si votre entreprise adopte une approche de prise de décision basée sur les données. Si vos prévisions de ventes prennent en compte des variables telles que la saisonnalité ou des facteurs incrémentiels/décrémentiels, vous pourrez définir un quota réaliste qui motive votre équipe à faire de son mieux et les récompense pour leurs efforts honnêtes.

Vous pouvez prévoir des ventes plus élevées pendant les vacances et ajuster vos chiffres en conséquence. Mais si la prédiction est inexacte, vous courez le risque de démotiver votre équipe avec des quotas irréalistes. Cela pourrait entraîner une baisse des ventes et, en fin de compte, du résultat net de l'entreprise.

Quotas de revenus

Les quotas de revenus sont communs aux grandes et petites entreprises. Les entreprises avec des cycles de vente plus longs basent généralement leurs quotas de revenus sur des périodes annuelles, tandis que les équipes avec des cycles plus courts travaillent sur une base mensuelle ou trimestrielle.

Ce type de quota est utile lorsque le prix de votre produit ou service est flexible, ce qui signifie que les vendeurs peuvent accorder des remises et jouer avec les marges. Dans la plupart des cas, on se concentre peu ou pas sur les frais de vente. Vous pouvez également définir des quotas de revenus nets, lorsqu'il y a beaucoup de ventes incitatives impliquées dans le processus de vente. Quoi qu'il en soit, cela peut être un excellent moyen d'atteindre vos objectifs de revenus.

Quotas de bénéfices

Lorsque vous vendez des produits ou des services avec une gamme de marges bénéficiaires, il est plus logique de baser vos quotas sur les bénéfices plutôt que sur les revenus. Les quotas de bénéfices encouragent les équipes de vente à s'investir davantage dans la vente de produits avec des marges plus élevées.

Cette stratégie aide également les entreprises à améliorer leur résultat net puisque l'équipe de vente est encouragée à pousser les produits avec des bénéfices plus élevés, quel que soit le revenu total généré. De plus, cela décourage les stratégies de remise utilisées par certains commerciaux qui peuvent être néfastes pour la marque dans son ensemble à long terme.

Contingents combinés

Les quotas combinés sont les plus difficiles à définir, mais ils peuvent faire des merveilles pour vos ventes s'ils sont utilisés correctement. Une stratégie combinée montre à l'équipe de vente une voie vers le succès en leur fournissant des étapes plus petites qui rendent les objectifs plus réalisables.

Cette méthode fonctionne mieux pour les entreprises travaillant avec des cycles de vente plus longs et des équipes de vente multidisciplinaires. Ici, les vendeurs ont plusieurs rôles à jouer, tels que la prospection ou la conclusion de transactions. Dans de tels cas, le quota peut inclure une étape basée sur l'activité, telle que X nombre d'appels commerciaux par mois, puis les revenus générés par ces appels téléphoniques pourraient être suivis via un quota basé sur les revenus.

Un problème qui se produit souvent avec les quotas combinés est que l'équipe est incapable de suivre les résultats des ventes et perd sa concentration. Les représentants ont du mal à hiérarchiser toutes les parties de l'entonnoir de manière égale et, par conséquent, l'ensemble du processus est affecté. Ainsi, les quotas combinés ne sont recommandés que lorsqu'ils sont absolument nécessaires. Sinon, il vaut mieux s'en tenir à un seul type de quota pour garder les choses simples pour l'équipe.

Comment définir des quotas de vente

Avec autant d'options, il peut être difficile de décider quel quota de vente viser ou comment gérer réellement les opérations. Les méthodes les plus courantes sont connues sous le nom d'approche descendante et ascendante.

Approche descendante

Dans cette approche, les objectifs de l'entreprise dictent le volume des ventes à atteindre dans un laps de temps déterminé. Ce volume est ensuite réparti en quotas pour chaque commercial. Le principal avantage ici est que l'entreprise est capable de pousser les commerciaux à leurs limites et de se rapprocher de ses propres objectifs. Cependant, l'inconvénient est que cela conduit souvent à fixer des quotas irréalistes qui ne cessent d'augmenter avec le temps. L'équipe de vente finit par perdre sa motivation et peut cesser de fournir autant d'efforts.

Une approche en profondeur

L'approche ascendante est plus alignée sur ce que votre équipe de vente est capable de faire et sur ce qu'elle a réalisé au cours des dernières années. Les limites supérieures de ce qu'ils ont déjà réalisé seront utilisées pour fixer le quota. Les quotas construits autour de ces mesures existantes sont plus réalistes et réalisables, mais poussent rarement les commerciaux hors de leur zone de confort. La croissance a tendance à stagner et il devient difficile de se développer.

Vous pouvez également consulter ce guide de Hubspot ou celui de Propeller CRM pour obtenir plus d'informations sur la définition efficace des quotas de vente.

Identification des mesures clés

La lecture de ces informations initiales sur les quotas de vente peut avoir semblé assez facile à gérer. Mais lorsque vous vous asseyez et commencez à structurer vos quotas, il est facile de se perdre dans tous les détails. Les logiciels CRM peuvent être très utiles car ils permettent de suivre des données spécifiques et de créer des tableaux de bord liés aux ventes où vous pouvez prendre des décisions plus éclairées.

Outre les mesures normales suivies dans la plupart des CRM, voici quelques autres que les responsables commerciaux négligent souvent lors de la définition des quotas.

• Taux d'activités - Il s'agit simplement du nombre d'activités effectuées sur une période de temps spécifique.
• Taux d'activités de suivi - Les activités de suivi sont celles qui sont effectuées après l'interaction initiale. Ce sont les activités qui apportent en fait plus de prospects qualifiés et de nouvelles opportunités commerciales.
• Nombre d'opportunités ouvertes – Il est essentiel de suivre le nombre d'opportunités ouvertes disponibles pour vos commerciaux avant de définir leurs quotas. Le quota sera naturellement très irréaliste s'il y a un décalage entre les deux.
• Taux de conversion - Il s'agit du rapport entre les prospects convertis et les prospects poursuivis. Cette métrique peut aider à mesurer l'efficacité de l'argumentaire de vente d'un représentant.

Questions fréquemment posées

Les quotas de vente sont des mesures importantes qui ont un impact sérieux sur les performances de votre équipe de vente au fil des ans. Ces quotas peuvent littéralement faire ou défaire votre pipeline de ventes. Voici quelques-unes des questions les plus fréquemment posées sur les quotas de vente, auxquelles vous trouverez facilement des réponses.

A quoi sert un quota de vente ?

Un quota de vente est conçu pour aider les membres de l'équipe à atteindre un objectif de vente partagé. Il définit des sous-ensembles mesurables (et, espérons-le, atteignables) de votre objectif principal, pour aider les commerciaux à rester vigilants. Les gens ont tendance à mieux performer lorsqu'on leur donne des objectifs raisonnables avec des incitations appropriées.

Comment déterminez-vous le quota de vente ?

Le quota de vente peut être déterminé soit par une approche descendante, soit par une approche ascendante. Les quotas de vente descendants définissent les ventes cibles de l'entreprise pour une période spécifique sont divisés en parties plus petites, attribuées sous forme de quotas à des représentants individuels. L'approche ascendante est orientée vers les performances de vente passées de l'équipe et attribue des quotas qui tentent de croître à partir de cette référence antérieure.

Qu'est-ce qu'un quota de vente et ses types ?

Un quota de vente est simplement un objectif de vente limité dans le temps fixé pour une région particulière, une équipe de vente ou un représentant individuel par la direction. Il existe six types courants de quotas de vente ; quota d'activité, quota de volume, quota de revenus, quota de bénéfices, quota de prévisions et quota de combinaison.

Comment le quota de vente est-il déterminé ?

Les objectifs de vente sont définis par la direction et diffusés sous la forme d'une série de lignes directrices pour les représentants commerciaux. Les entreprises qui doivent viser la lune et atteindre un objectif ambitieux utiliseront une approche descendante, ce qui signifie que les commerciaux doivent être bien équipés pour relever le défi. Les entreprises stables qui souhaitent voir un certain pourcentage de croissance sont plus susceptibles d'encourager une stratégie ascendante à la place.

Quel type de mesure est le quota de vente ?

Un quota de ventes est une mesure quantitative du nombre de ventes qui doivent être générées ou du nombre d'activités liées aux ventes qui doivent être effectuées par l'équipe de vente au cours d'une période donnée. Les quotas de vente permettent d'assigner des objectifs de vente mesurables et atteignables aux commerciaux afin qu'ils puissent travailler avec une direction claire à l'esprit.

Quelle est la différence entre quota et quota de vente ?

Le mot quota est défini simplement comme une quantité fixe de quelque chose allouée à quelqu'un. Ainsi, l'expression «quota de vente» fait référence à l'attribution d'une quantité de vente cible à chaque représentant commercial, dans l'espoir qu'elle sera atteinte dans un certain laps de temps. Les quotas de vente aident à donner à l'équipe un objectif clair et à générer des ventes maximales pour l'entreprise.

Comment un quota de vente aide-t-il une entreprise ?

Les quotas de vente sont un excellent outil de gestion des ventes. Ils aident à prévoir et à surveiller les activités des commerciaux, puis les récompensent en conséquence. En outre, ils permettent aux entreprises de pousser leurs équipes de vente à faire de leur mieux et contribuent à générer des ventes maximales.

Quelles sont les limites des quotas de vente ?

La principale limite du quota de vente est le compromis constant qui doit être fait entre ce que l'entreprise veut réaliser et ce que l'équipe de vente est réellement capable de faire. Mettre trop l'accent sur l'un ou l'autre peut avoir un impact négatif, il est donc important de choisir le bon quota de vente.

Mesurable & Atteignable - les deux seules caractéristiques d'un quota de vente idéal

En fin de compte, les vendeurs sont aussi des humains, mettant tous leurs efforts pour aider votre entreprise à atteindre de nouveaux sommets. Assurez-vous de ne pas surcharger vos représentants avec des quotas irréalistes et récompensez-les à juste titre pour leurs efforts. Faites-le et vous les verrez sûrement attirer de nouveaux clients chaque jour.

Faites-nous savoir si notre guide complet sur les quotas de vente vous a réellement aidé à définir le vôtre. Déposez un commentaire ci-dessous pour que nous sachions.