Cum să vă atingeți cota de vânzări cu clienți potențiali calificați pentru marketing

O cotă de vânzări ar trebui să fie realistă. Cel mai bine se realizează prin etape incrementale, începând cu obiective mai mici. Și dacă cei mai mici îți intimidează echipa, descompune-le și mai mult până când obiectivele tale sunt aproape imposibil de ratat. Odată ce atingeți țintele mici, reprezentanții dvs. vor avea mai multă încredere în atingerea unor oportunități mai mari.

La majoritatea companiilor, echipa de vânzări lucrează zi de zi pentru a-și îndeplini obiectivele. Poate fi dificil să țină pasul cu numerele pe care trebuie să le lovească. Majoritatea reprezentanților de vânzări lucrează pe comision. Deci, nu este neobișnuit ca reprezentanții de vânzări să ajungă să concureze între ei. Asta nu înseamnă un mediu de lucru foarte distractiv.

Nu este atât de dificil să ții toxicitatea din relațiile cu angajații și să îi motivezi în continuare să atingă obiective mari. Trebuie doar să le oferiți cote realiste și stimulente pentru performanță ridicată.

În acest articol, vom acoperi elementele de bază despre ce este o cotă de vânzări și cum să decidem care ar fi cea mai bună pentru compania dvs. Dar înainte de a trece la asta, iată un sfat profesionist. Dacă echipa dvs. intenționează să primească apeluri și să ruleze demonstrații de vânzări toată ziua, vă recomandăm cu căldură să configurați un instrument de programare online. Acest lucru va asigura că nu este nevoie de niciun efort pentru ca clienții potențiali calificați să se întâlnească cu reprezentanții dvs. și să învețe mai multe despre companie.

Pentru idei suplimentare despre cum să vă maximizați implicarea prin e-mail pentru vânzări, consultați acest articol pe care l-am publicat despre creșterea ratei de clic.

Bine, acum că am îndepărtat asta, să ne concentrăm asupra a ceea ce este cu adevărat o cotă de vânzări.

Ce este o cotă de vânzări?

O cotă de vânzări este o țintă de vânzări în termen stabilită de conducere. Poate fi organizat pentru reprezentanți individuali, echipe sau chiar regiuni geografice lunar, trimestrial și anual. De obicei, obiectivele sunt măsurate în dolari sau în numărul de produse/servicii vândute.

Obiectivele de vânzări și cotele sunt ambele orientate către piață, dar funcționează la scări diferite. Obiectivele se referă de obicei la obiective semnificative ale companiei, în timp ce cotele sunt câștiguri mai mici care ajută compania să atingă aceste obiective. Activitățile de vânzări sunt construite în jurul îndeplinirii cotelor, iar aceste cote ajută echipa să-și atingă obiectivele.

Să presupunem că Apple a lansat o nouă versiune a iPhone-ului și și-a stabilit un obiectiv la nivel de companie de a crește veniturile cu 25% într-un an. Conducerea vânzărilor ar identifica câte tranzacții trebuie să fie încheiate pentru a atinge acest obiectiv și ar împărți asta în perioade mai mici, să zicem pe trimestru. Valoarea sau cantitatea ofertelor cerute de la fiecare agent de vânzări reprezintă cota de vânzări a individului.

Importanța stabilirii cotelor de vânzări

Cotele de vânzări pot fi o tehnică puternică pentru a stimula vânzările atunci când sunt utilizate în condițiile potrivite. Ele ajută la menținerea forței de vânzări motivate, oferind claritate și direcție din timp. Aceste cote oferă fundația pentru un plan de compensare echitabil al vânzărilor care îi recompensează pe cei mai grei muncitori.

Managerii de vânzări își prognozează vânzările sau gestionează activitățile de reprezentanți pe baza cifrelor pe care se așteaptă să le atingă. Ei pot urmări productivitatea, rata de succes și comunicarea echipei lor pentru a ajuta la crearea unui mediu de lucru bun. Atunci când cotele sunt provocatoare, dar realiste, ele oferă reprezentanților de vânzări un impuls atât de necesar pentru a îndeplini obiectivele afacerii.

Înțelegerea diferitelor tipuri de cote de vânzări

În mod tradițional, cota de vânzări se baza pe valori simple, cum ar fi numărul de vânzări efectuate sau totalul de dolari generați. Pe măsură ce platformele de automatizare a vânzărilor s-au îmbunătățit în ultimul deceniu, cotele au devenit mai nuanțate și bazate pe mai multe variabile. Iată șase dintre cele mai comune tipuri de cote de vânzări găsite în lumea afacerilor de astăzi.

Cote de activitate

O cotă de activitate atribuie ținte de vânzări sub forma numărului de activități de vânzări care trebuie finalizate. Aceste activități ar putea include apeluri la rece, e-mailuri, întâlniri, demonstrații de produse și multe altele.

Cote de volum

Cotele bazate pe volum sunt definite în funcție de volumul de stoc mutat sau de numărul de unități vândute consumatorilor. Definiția volumului se schimbă de la industrie la industrie, dar ideea generală rămâne aceeași.

Cotele de prognoză

O cotă de prognoză se bazează pe modul în care a fost performanța anterioară a produsului sau serviciului într-un anumit teritoriu de vânzare. Prognozele sunt făcute cu foarte puține modificări ale variabilelor implicate, iar apoi numărul prezis este stabilit ca cotă pentru viitor.

Cotele de venituri

Acestea sunt cele mai comune tipuri de cote de vânzări. Cotele de venituri sunt stabilite pe baza veniturilor în dolari generate prin vânzarea mărfurilor. Astfel de cote pot fi esențiale atunci când nu se pune prea mult accent pe marje, iar prețurile sunt în mare parte flexibile.

Cote de profit

Cotele de profit pur și simplu bazează calculele pe profit și nu pe venituri. Se așteaptă ca echipa de vânzări să atingă un anumit nivel de profit brut sau marje din vânzările pe care le realizează pentru atingerea cotei.

Cote combinate

Cotele combinate fac lucrurile ceva mai complexe și implică mai mult de un sistem de cote. Cota, în acest caz, s-ar putea baza atât pe venituri, cât și pe activitate, sau pe o combinație de alte tipuri de cote.

Cum să alegi tipul potrivit de cotă de vânzări pentru echipa ta?

Nu există reguli stricte și rapide atunci când vine vorba de selectarea celui mai bun tip de cotă pentru echipa ta. În cele din urmă, se rezumă la a afla în ce industrie operezi și care sunt obiectivele tale de afaceri pe termen lung.

Cota pe care o alegeți va afecta în cele din urmă performanța echipei și rezultatele pe care le oferă. Este important să te gândești cu atenție la toate opțiunile și să formulezi o teorie de ce o opțiune va funcționa cel mai bine pentru tine.

Cote de activitate

Cotele de activitate sunt cele mai bune pentru reprezentanții de vânzări care fac parte dintr-o echipă mai mare și nu sunt în principal responsabili pentru încheierea ofertelor finale. Acest tip de cotă asigură că aceștia depun efortul necesar pentru a obține impactul pe care îl țintiți și că următorul link din conducta de vânzări are suficiente clienți potențiali pentru a fi convertiți.

Luați în considerare utilizarea cotelor bazate pe activitate atunci când ciclul de vânzări este lung sau implică mai multe puncte de contact ale clienților. Acest lucru schimbă presiunea nejustificată din partea închizătorilor și face restul echipei de vânzări la fel de responsabil.

Cote de volum

Cotele bazate pe volum sunt obișnuite în afacerile în care ciclul de vânzări este mai scurt, iar prețul este în mare parte fix. În astfel de afaceri, oamenii de vânzări pot muta un număr mai mare într-un timp mai scurt și nu strica să-și judece eforturile doar pe baza acestor cifre.

De asemenea, puteți lua în considerare aplicarea acestei metode dacă obiectivul dvs. principal este să vă creșteți cifrele brute sau linia de sus. Cu toate acestea, va trebui să fii extrem de atent cum defalci cota, adică pe regiune, produs sau reprezentanți individuali de vânzări. În caz contrar, cifrele ar putea fi foarte greu de urmărit.

Cotele de prognoză

Utilizarea unei cote de prognoză are sens dacă afacerea dvs. adoptă o abordare bazată pe date pentru luarea deciziilor. Dacă previziunile dvs. de vânzări iau în considerare variabile precum sezonalitatea sau factorii incrementali/decremenți, veți putea stabili o cotă realistă care să vă motiveze echipa să facă tot posibilul și să le recompenseze pentru eforturile lor oneste.

S-ar putea să prognozați vânzări mai mari în timpul sărbătorilor și să vă ajustați cifrele în consecință. Dar dacă predicția este inexactă, riști să-ți demotivezi echipa cu cote nerealiste. Acest lucru ar putea duce la o scădere a vânzărilor și, în cele din urmă, la rezultatul afacerii.

Cotele de venituri

Cotele de venituri sunt comune pentru întreprinderile mari și mici. Companiile cu cicluri de vânzări mai lungi își bazează de obicei cotele de venituri pe perioade anuale, în timp ce echipele cu cicluri mai scurte lucrează lunar sau trimestrial.

Acest tip de cotă este util atunci când prețul produsului sau serviciului dumneavoastră este flexibil, ceea ce înseamnă că vânzătorii pot oferi reduceri și se pot juca cu marjele. În cele mai multe cazuri, nu se concentrează puțin sau deloc pe cheltuielile de vânzare. De asemenea, puteți stabili cote de venit net, atunci când există o mulțime de upselling implicate în procesul de vânzare. Oricum, aceasta poate fi o modalitate excelentă de a-ți atinge obiectivele de venituri.

Cote de profit

Când vindeți produse sau servicii cu o gamă largă de marje de profit, este mai logic să vă bazați cotele pe profit și nu pe venit. Cotele de profit încurajează echipele de vânzări să depună mai mult efort în vânzarea produselor cu marje mai mari.

Această strategie ajută, de asemenea, companiile să își îmbunătățească profitul, deoarece echipa de vânzări este încurajată să promoveze produse cu profituri mai mari, indiferent de veniturile totale generate. În plus, acest lucru descurajează strategiile de reducere utilizate de unii reprezentanți de vânzări care pot fi dăunătoare pentru marca generală pe termen lung.

Cote combinate

Cotele combinate sunt cel mai dificil de stabilit, dar pot face minuni pentru vânzările tale dacă sunt folosite corect. O strategie combinată arată echipei de vânzări o cale către succes, oferindu-le etape mai mici care fac ca obiectivele să pară mai realizabile.

Această metodă funcționează cel mai bine pentru companiile care lucrează cu cicluri de vânzări mai lungi și echipe de vânzări multidisciplinare. Aici, oamenii de vânzări au mai multe roluri de jucat, cum ar fi prospectarea sau încheierea de oferte. În astfel de cazuri, cota poate include o etapă bazată pe activitate, cum ar fi efectuarea unui număr X de apeluri de vânzări pe lună, iar apoi veniturile generate din acele apeluri telefonice ar putea fi urmărite printr-o cotă bazată pe venituri.

O problemă care apare adesea cu cotele combinate este că echipa nu poate urmări rezultatele vânzărilor și își pierde concentrarea. Reprezentanților le este greu să acorde prioritate tuturor părților pâlniei în mod egal și, ca urmare, întregul proces este afectat. Astfel, cotele combinate sunt recomandate doar acolo unde sunt absolut necesare. În caz contrar, este mai bine să rămâneți cu un singur tip de cotă pentru a menține lucrurile simple pentru echipă.

Cum se stabilesc cotele de vânzări

Cu atât de multe opțiuni, poate fi dificil să decideți ce cotă de vânzări să vizați sau cum să desfășurați efectiv operațiunile. Cele mai comune metode sunt cunoscute sub denumirea de abordare de sus în jos și de jos în sus.

Abordare de sus în jos

În această abordare, obiectivele companiei dictează volumul vânzărilor care trebuie atins într-un interval de timp stabilit. Acest volum este apoi împărțit în cote pentru fiecare reprezentant de vânzări. Principalul beneficiu aici este că compania este capabilă să-și împingă reprezentanții de vânzări la limite și să se apropie de propriile obiective. Cu toate acestea, dezavantajul este că acest lucru duce adesea la stabilirea de cote nerealiste, care continuă să crească în timp. Echipa de vânzări își pierde motivația în cele din urmă și poate înceta să depună la fel de mult efort.

Abordarea de jos în sus

Abordarea de jos în sus este mai aliniată cu ceea ce echipa dvs. de vânzări este capabilă să facă și cu ceea ce a realizat în ultimii ani. Limitele superioare a ceea ce au realizat anterior vor fi folosite pentru a seta cota. Cotele construite în jurul acestor valori existente sunt mai realiste și mai realizabile, dar rareori îi împing pe reprezentanții de vânzări din zona lor de confort. Creșterea tinde să stagneze și devine dificil să se extindă.

De asemenea, puteți consulta acest ghid de la Hubspot sau acesta de la Propeller CRM pentru a obține mai multe informații despre stabilirea eficientă a cotelor de vânzări.

Identificarea valorilor cheie

Citirea acestor informații inițiale despre cotele de vânzări poate să fi făcut să pară destul de ușor de gestionat. Dar când te așezi și începi să-ți structurezi cotele, este ușor să te pierzi în toate detaliile. Software-ul CRM poate ajuta foarte mult, deoarece ajută la urmărirea datelor specifice și la crearea tablourilor de bord legate de vânzări, unde puteți lua decizii mai informate.

Pe lângă valorile normale urmărite în majoritatea CRM-urilor, iată câteva altele pe care managerii de vânzări le trec adesea cu vederea atunci când stabilesc cote.

• Rata activităților – Acesta este pur și simplu numărul de activități efectuate într-o anumită perioadă de timp.
• Rata activităților de urmărire – Activitățile de urmărire sunt cele care sunt efectuate după interacțiunea inițială. Acestea sunt activitățile care aduc de fapt clienți potențiali mai calificați și noi oportunități de afaceri.
• Numărul de oportunități deschise – Este esențial să urmăriți câte oportunități deschise sunt disponibile reprezentanților dvs. de vânzări înainte de a le stabili cotele. Cota va fi desigur foarte nerealistă dacă există o nepotrivire între cele două.
• Rate de conversie – Acesta este raportul dintre clienții potențiali convertiți și clienții potențiali urmăriți. Această măsurătoare poate ajuta la măsurarea eficienței argumentului de vânzare al unui reprezentant.

Întrebări frecvente

Cotele de vânzări sunt valori importante care au un impact serios asupra performanței echipei dvs. de vânzări de-a lungul anilor. Aceste cote vă pot duce literalmente la creșterea sau distrugerea conductei de vânzări. Iată câteva dintre cele mai frecvente întrebări despre cotele de vânzări, la care s-a răspuns pentru o referință ușoară.

Care este scopul unei cote de vânzări?

O cotă de vânzări este concepută pentru a ajuta membrii echipei să atingă un obiectiv comun de vânzări. Acesta definește subseturi măsurabile (și, sperăm, realizabile) ale obiectivului dvs. principal, pentru a ajuta la menținerea reprezentanților de vânzări la îndemână. Oamenii tind să performeze cel mai bine atunci când li se oferă obiective rezonabile cu stimulente adecvate.

Cum determinați cota de vânzări?

Cota de vânzări poate fi determinată fie printr-o abordare de sus în jos, fie printr-o abordare de jos în sus. Cotele de vânzări de sus în jos stabilesc vânzările țintă ale companiei pentru o anumită perioadă sunt împărțite în părți mai mici, atribuite ca cote reprezentanților individuali. Abordarea de jos în sus este orientată către performanța de vânzări trecută a echipei și atribuie cote care încearcă să crească de la acea linie de bază anterioară.

Ce este o cotă de vânzări și tipurile acesteia?

O cotă de vânzări este pur și simplu o țintă de vânzări în termen stabilită pentru o anumită regiune, o echipă de vânzări sau un reprezentant individual de către conducere. Există șase tipuri comune de cote de vânzări; cotă de activitate, cotă de volum, cotă de venit, cotă de profit, cotă de prognoză și cotă combinată.

Cum se determină cota de vânzări?

Obiectivele de vânzări sunt definite de management și diseminate ca o serie de linii directoare pentru reprezentanții de vânzări. Companiile care trebuie să tragă spre lună și să atingă un obiectiv ambițios vor folosi o abordare de sus în jos, ceea ce înseamnă că reprezentanții de vânzări trebuie să fie bine echipați pentru a face față provocării. Companiile stabile care doresc să vadă un anumit procent de creștere sunt mai probabil să încurajeze o strategie de jos în sus.

Ce tip de măsurare este cota de vânzări?

O cotă de vânzări este o măsură cantitativă a numărului de vânzări care trebuie generate sau a numărului de activități legate de vânzări care trebuie efectuate de echipa de vânzări într-o anumită perioadă. Cotele de vânzări ajută la atribuirea unor obiective de vânzări măsurabile și realizabile reprezentanților, astfel încât aceștia să poată lucra cu o direcție clară în minte.

Care este diferența dintre cotă și cota de vânzări?

Cuvântul cotă este definit pur și simplu ca o cantitate fixă ​​de ceva alocată cuiva. Deci, expresia „cotă de vânzări” se referă la atribuirea unei cantități țintă de vânzări fiecărui reprezentant de vânzări, cu așteptarea că aceasta va fi atinsă într-un anumit interval de timp. Cotele de vânzări oferă echipei un obiectiv clar și generează vânzări maxime pentru afacere.

Cum ajută o cotă de vânzări o companie?

Cotele de vânzări sunt un instrument excelent pentru managementul vânzărilor. Ele ajută la prognoza și monitorizarea activităților reprezentanților de vânzări și apoi îi recompensează în consecință. În plus, acestea permit companiilor să-și împingă echipele de vânzări să facă tot posibilul și ajută la creșterea vânzărilor maxime.

Care sunt limitările cotelor de vânzare?

Principala limitare a cotei de vânzări este compromisul constant care trebuie făcut între ceea ce dorește compania să realizeze și ceea ce echipa de vânzări este capabilă în mod realist să facă. A pune prea mult accent pe oricare dintre ele poate avea un impact negativ, așa că este important să alegeți cota de vânzări potrivită.

Măsurabil și atins – singurele două caracteristici ale unei cote de vânzări ideale

La sfârșitul zilei, oamenii de vânzări sunt și oameni, depunând toate eforturile pentru a vă ajuta afacerea să atingă noi culmi. Asigurați-vă că nu vă suprasolicitați reprezentanții cu cote nerealiste și recompensați-i pe bună dreptate pentru eforturile lor. Fă-o și cu siguranță îi vei vedea aducând noi clienți în fiecare zi.

Spuneți-ne dacă ghidul nostru cuprinzător privind cotele de vânzări v-a ajutat într-adevăr să le setați pe ale dvs. Lasă un comentariu mai jos ca să știm.