Come raggiungere la tua quota di vendita con lead qualificati per il marketing

Una quota di vendita dovrebbe essere realistica. È meglio raggiungerlo attraverso fasi incrementali, a partire da obiettivi più piccoli. E se quelli più piccoli intimidiscono la tua squadra, abbattili ulteriormente finché i tuoi obiettivi non saranno quasi impossibili da perdere. Una volta raggiunti i piccoli obiettivi, i tuoi rappresentanti avranno più fiducia nel raggiungere opportunità più grandi.

Nella maggior parte delle aziende, il team di vendita lavora giorno dopo giorno per raggiungere i propri obiettivi. Può essere difficile tenere il passo con i numeri che devono raggiungere. La maggior parte dei rappresentanti di vendita lavora su commissione. Quindi non è raro che i rappresentanti di vendita finiscano per competere tra loro. Questo non crea un ambiente di lavoro molto divertente.

Non è così difficile mantenere la tossicità fuori dalle relazioni con i dipendenti e motivarli comunque a raggiungere grandi obiettivi. Devi solo dare loro quote e incentivi realistici per prestazioni elevate.

In questo articolo tratteremo le basi di cos'è una quota di vendita e come decidere quale sarebbe la migliore per la tua azienda. Ma prima di entrare nel merito, ecco un consiglio da professionista. Se il tuo team prevede di ricevere chiamate ed eseguire dimostrazioni di vendita tutto il giorno, ti consigliamo vivamente di configurare uno strumento di pianificazione online. Ciò garantirà che non sia necessario alcuno sforzo affinché i lead qualificati si incontrino con i tuoi rappresentanti e imparino di più sull'azienda.

Per ulteriori idee su come massimizzare il coinvolgimento e-mail per le vendite, dai un'occhiata a questo articolo che abbiamo pubblicato sull'aumento della percentuale di clic.

Bene, ora che l'abbiamo tolto di mezzo, concentriamoci su cosa sia veramente una quota di vendita.

Che cos'è una quota di vendita?

Una quota di vendita è un obiettivo di vendita con scadenza fissata dal management. Potrebbe essere tenuto per singoli rappresentanti, team o persino aree geografiche su base mensile, trimestrale e annuale. Tipicamente gli obiettivi sono misurati in dollari o numero di prodotti/servizi venduti.

Gli obiettivi di vendita e le quote sono entrambi orientati al mercato, ma operano su scale diverse. Gli obiettivi di solito si riferiscono a obiettivi aziendali significativi, mentre le quote sono vincite minori che aiutano l'azienda a raggiungere questi obiettivi. Le attività di vendita si basano sul raggiungimento delle quote e tali quote aiutano il team a raggiungere i propri obiettivi.

Diciamo che Apple stava lanciando una nuova versione del suo iPhone e fissava l'obiettivo a livello aziendale di aumentare le entrate del 25% entro un anno. La leadership delle vendite identificherebbe quanti accordi devono essere chiusi per raggiungere questo obiettivo e li dividerebbe in periodi più piccoli, diciamo per trimestre. Il valore o la quantità di offerte richieste a ciascun venditore rappresenta la quota di vendita dell'individuo.

L'importanza di impostare le quote di vendita

Le quote di vendita possono essere una tecnica potente per aumentare le vendite se utilizzate nelle giuste condizioni. Aiutano a mantenere la forza vendita motivata, fornendo chiarezza e direzione in anticipo. Queste quote forniscono le basi per un piano di compensazione delle vendite equo che premi i lavoratori più duri.

I responsabili delle vendite prevedono le loro vendite o gestiscono le attività dei rappresentanti in base ai numeri che si aspettano di raggiungere. Possono monitorare la produttività, il tasso di successo e le comunicazioni del proprio team per renderlo un buon ambiente di lavoro. Quando le quote sono impegnative ma realistiche, danno ai rappresentanti di vendita una spinta tanto necessaria per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Comprendere diversi tipi di quote di vendita

Tradizionalmente, la quota di vendita si basava su semplici metriche come il numero di vendite effettuate o il totale di dollari generati. Poiché le piattaforme di automazione delle vendite sono migliorate negli ultimi dieci anni, le quote sono diventate più sfumate e basate su più variabili. Ecco sei dei tipi più comuni di quote di vendita che si trovano nel mondo degli affari di oggi.

Quote di attività

Una quota attività assegna obiettivi di vendita sotto forma di numero di attività di vendita da completare. Queste attività potrebbero includere chiamate a freddo, e-mail, riunioni, demo di prodotti e molto altro.

Quote di volume

Le quote basate sul volume sono definite sul volume delle scorte spostate o sul numero di unità vendute ai consumatori. La definizione di volume cambia da settore a settore, ma l'idea generale rimane la stessa.

Quote di previsione

Una quota prevista si basa su come è stata la performance passata del prodotto o servizio in uno specifico territorio di vendita. Le previsioni vengono fatte con pochissime modifiche alle variabili coinvolte, quindi il numero previsto viene impostato come quota per il futuro.

Quote di ricavo

Questi sono il tipo più comune di quota di vendita. Le quote di ricavo sono stabilite in base alle entrate in dollari generate dalla vendita di beni. Tali quote possono essere strumentali quando non c'è molta attenzione sui margini e il prezzo è per lo più flessibile.

Quote di profitto

Le quote di profitto basano semplicemente i calcoli sui profitti anziché sui ricavi. Il team di vendita dovrebbe raggiungere un certo livello di profitto lordo o margini dalle vendite che realizza per il raggiungimento delle quote.

Quote combinate

Le quote combinate rendono le cose un po' più complesse e coinvolgono più di un sistema di quote. La quota, in questo caso, potrebbe essere basata sia sulle entrate che sull'attività, o un mix di qualsiasi altro tipo di quota per quella materia.

Come scegliere il giusto tipo di quota di vendita per il tuo team?

Non ci sono regole rigide quando si tratta di selezionare il miglior tipo di quota per la tua squadra. Alla fine si tratta di capire in quale settore operi e quali sono i tuoi obiettivi di business a lungo termine.

La quota che scegli alla fine influirà sulle prestazioni del tuo team e sui risultati che fornisce. È importante pensare attentamente a tutte le opzioni e formulare una teoria sul perché un'opzione funzionerà meglio per te.

Quote di attività

Le quote di attività sono le migliori per i rappresentanti di vendita che fanno parte di un team più ampio e non sono principalmente responsabili della chiusura degli accordi finali. Questo tipo di quota garantisce che stiano facendo lo sforzo necessario per ottenere il raggio d'azione a cui miri e che il collegamento successivo nella pipeline di vendita abbia abbastanza contatti caldi da convertire.

Prendi in considerazione l'utilizzo di quote basate sull'attività quando il ciclo di vendita è lungo o coinvolge più punti di contatto con i clienti. Questo sposta la pressione indebita da parte delle chiusure e rende il resto del team di vendita ugualmente responsabile.

Quote di volume

Le quote basate sul volume sono comuni nelle aziende in cui il ciclo di vendita è più breve e il prezzo è per lo più fisso. In tali attività, i venditori possono spostare numeri più grandi in un tempo più breve e non fa male giudicare i loro sforzi esclusivamente sulla base di questi numeri.

Potresti anche considerare di applicare questo metodo se il tuo obiettivo principale è aumentare le cifre lorde o la linea superiore. Tuttavia, dovrai prestare molta attenzione a come suddividere la quota, ad esempio per regione, prodotto o singoli rappresentanti di vendita. In caso contrario, le cifre potrebbero essere molto difficili da tracciare.

Quote di previsione

L'utilizzo di una quota di previsione ha senso se la tua azienda adotta un approccio basato sui dati al processo decisionale. Se le tue previsioni di vendita tengono conto di variabili come la stagionalità o fattori incrementali/decrementali, sarai in grado di impostare una quota realistica che motiverà il tuo team a fare del proprio meglio e premiarlo per i suoi sforzi onesti.

Potresti prevedere un aumento delle vendite durante le vacanze e adattare i tuoi numeri di conseguenza. Ma se la previsione è imprecisa, corri il rischio di demotivare la tua squadra con quote non realistiche. Ciò potrebbe portare a un calo delle vendite e, in definitiva, alla linea di fondo del business.

Quote di ricavo

Le quote di entrate sono comuni con le imprese grandi e piccole. Le aziende con cicli di vendita più lunghi in genere basano le proprie quote di fatturato su periodi annuali, mentre i team con cicli più brevi lavorano su base mensile o trimestrale.

Questo tipo di quota è utile quando il prezzo del tuo prodotto o servizio è flessibile, il che significa che i venditori possono fare sconti e giocare con i margini. Nella maggior parte dei casi, c'è poca o nessuna attenzione alle spese di vendita. Puoi anche impostare quote di entrate nette, quando c'è molto upselling coinvolto nel processo di vendita. In ogni caso, questo può essere un ottimo modo per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.

Quote di profitto

Quando vendi prodotti o servizi con una gamma di margini di profitto, ha più senso basare le tue quote sul profitto anziché sulle entrate. Le quote di profitto incoraggiano i team di vendita a impegnarsi maggiormente nella vendita di prodotti con margini più elevati.

Questa strategia aiuta anche le aziende a migliorare i propri profitti poiché il team di vendita è incoraggiato a promuovere prodotti con profitti più elevati, indipendentemente dalle entrate totali generate. Inoltre, ciò scoraggia le strategie di sconto utilizzate da alcuni rappresentanti di vendita che a lungo termine potrebbero essere dannose per il marchio in generale.

Quote combinate

Le quote combinate sono le più difficili da impostare ma possono fare miracoli per le tue vendite se utilizzate correttamente. Una strategia combinata mostra al team di vendita un percorso verso il successo fornendo loro traguardi più piccoli che fanno sembrare gli obiettivi più raggiungibili.

Questo metodo funziona meglio per le aziende che lavorano con cicli di vendita più lunghi e team di vendita multidisciplinari. Qui, i venditori hanno più ruoli da svolgere, come la ricerca di potenziali clienti o la conclusione di accordi. In questi casi, la quota può includere una pietra miliare basata sull'attività come effettuare un numero X di chiamate di vendita al mese, quindi le entrate generate da tali telefonate potrebbero essere monitorate tramite una quota basata sulle entrate.

Un problema che si verifica spesso con le quote combinate è che il team non è in grado di tenere traccia dei risultati di vendita e perde la concentrazione. I rappresentanti hanno difficoltà a dare la priorità a tutte le parti dell'imbuto allo stesso modo e, di conseguenza, l'intero processo viene influenzato. Pertanto, le quote combinate sono consigliate solo dove sono assolutamente necessarie. Altrimenti, è meglio mantenere un unico tipo di quota per semplificare le cose per la squadra.

Come impostare le quote di vendita

Con così tante opzioni, può essere difficile decidere a quale quota di vendita puntare o come eseguire effettivamente le operazioni. I metodi più comuni sono noti come approccio top-down e bottom-up.

Approccio dall 'alto verso il basso

In questo approccio, gli obiettivi dell'azienda determinano il volume delle vendite che deve essere raggiunto in un determinato periodo di tempo. Questo volume viene quindi suddiviso in quote per ciascun rappresentante di vendita. Il vantaggio principale qui è che l'azienda è in grado di spingere i rappresentanti di vendita ai propri limiti e avvicinarsi ai propri obiettivi. Tuttavia, il lato negativo è che questo spesso porta a fissare quote non realistiche che continuano ad aumentare nel tempo. Il team di vendita alla fine perde motivazione e potrebbe smettere di impegnarsi tanto.

Approccio dal basso

L'approccio bottom-up è più allineato con ciò che il tuo team di vendita è in grado di fare e ciò che ha ottenuto negli ultimi anni. I limiti superiori di ciò che hanno raggiunto in precedenza verranno utilizzati per impostare la quota. Le quote costruite attorno a queste metriche esistenti sono più realistiche e realizzabili, ma raramente spingono i rappresentanti di vendita fuori dalla loro zona di comfort. La crescita tende a diventare stagnante e diventa difficile espandersi.

Puoi anche consultare questa guida di Hubspot o questa di Propeller CRM per ottenere maggiori informazioni sull'impostazione delle quote di vendita in modo efficace.

Identificazione delle metriche chiave

Leggere queste informazioni iniziali sulle quote di vendita potrebbe aver fatto sembrare abbastanza facile la gestione. Ma quando ti siedi e inizi a strutturare le tue quote, è facile perdersi in tutti i dettagli. Il software CRM può aiutare molto perché aiutano a tenere traccia di dati specifici e creare dashboard relativi alle vendite in cui è possibile prendere decisioni più informate.

A parte le normali metriche monitorate nella maggior parte dei CRM, eccone alcune aggiuntive che i responsabili delle vendite spesso trascurano durante l'impostazione delle quote.

• Tasso di attività – Questo è semplicemente il numero di attività eseguite in un determinato periodo di tempo.
• Tasso di attività di follow-up – Le attività di follow-up sono quelle che vengono eseguite dopo l'interazione iniziale. Queste sono le attività che effettivamente portano lead più qualificati e nuove opportunità di business.
• Numero di opportunità aperte : è essenziale tenere traccia di quante opportunità aperte sono disponibili per i tuoi rappresentanti di vendita prima di impostare le loro quote. La quota sarà naturalmente molto irrealistica se c'è una discrepanza tra i due.
• Tassi di conversione : questo è il rapporto tra lead convertiti e lead perseguiti. Questa metrica può aiutare a misurare l'efficacia del tono di vendita di un rappresentante.

Domande frequenti

Le quote di vendita sono metriche importanti che hanno un grave impatto sulle prestazioni del tuo team di vendita nel corso degli anni. Queste quote possono letteralmente creare o distruggere la tua pipeline di vendita. Ecco alcune delle domande più frequenti sulle quote di vendita, alle quali è stata data risposta per una facile consultazione.

Qual è lo scopo di una quota di vendita?

Una quota di vendita è progettata per aiutare i membri del team a raggiungere un obiettivo di vendita condiviso. Definisce sottoinsiemi misurabili (e si spera raggiungibili) del tuo obiettivo principale, per aiutare a mantenere i rappresentanti di vendita all'erta. Le persone tendono a ottenere risultati migliori quando ricevono obiettivi ragionevoli con incentivi adeguati.

Come si determina la quota di vendita?

La quota di vendita può essere determinata da un approccio top-down o da un approccio bottom-up. Le quote di vendita dall'alto verso il basso stabiliscono che le vendite target dell'azienda per un periodo specifico sono suddivise in parti più piccole, assegnate come quote ai singoli rappresentanti. L'approccio bottom-up è orientato alle prestazioni di vendita passate del team e assegna quote che tentano di crescere rispetto a quella linea di base precedente.

Che cos'è una quota di vendita e i suoi tipi?

Una quota di vendita è semplicemente un obiettivo di vendita limitato nel tempo stabilito dalla direzione per una particolare regione, team di vendita o un singolo rappresentante. Esistono sei tipi comuni di quota di vendita; quota attività, quota volume, quota entrate, quota profitto, quota prevista e quota combinata.

Come viene determinata la quota di vendita?

Gli obiettivi di vendita sono definiti dal management e diffusi come una serie di linee guida per i rappresentanti di vendita. Le aziende che devono puntare alla luna e raggiungere un obiettivo ambizioso utilizzeranno un approccio dall'alto verso il basso, il che significa che i rappresentanti di vendita devono essere ben attrezzati per affrontare la sfida. Le aziende stabili che vogliono vedere una certa percentuale di crescita hanno maggiori probabilità di incoraggiare invece una strategia bottom-up.

Che tipo di misura è la quota di vendita?

Una quota di vendita è una misura quantitativa del numero di vendite che devono essere generate o del numero di attività relative alle vendite che devono essere eseguite dal team di vendita in un determinato periodo. Le quote di vendita aiutano ad assegnare obiettivi di vendita misurabili e raggiungibili ai rappresentanti in modo che possano lavorare con una chiara direzione in mente.

Qual è la differenza tra quota e quota di vendita?

La parola quota è definita semplicemente come una quantità fissa di qualcosa assegnato a qualcuno. Quindi la frase "quota di vendita" si riferisce all'assegnazione di una quantità di vendita target a ciascun rappresentante di vendita, con l'aspettativa che verrà raggiunta in un certo lasso di tempo. Le quote di vendita aiutano a dare al team un obiettivo chiaro e ad aumentare le vendite massime per l'azienda.

In che modo una quota di vendita aiuta un'azienda?

Le quote di vendita sono un ottimo strumento per la gestione delle vendite. Aiutano a prevedere e monitorare le attività dei rappresentanti di vendita e quindi premiarli di conseguenza. Inoltre, consentono alle aziende di spingere i loro team di vendita a fare del loro meglio e aiutano a ottenere il massimo delle vendite.

Quali sono i limiti delle quote di vendita?

Il principale limite della quota di vendita è il costante compromesso che deve essere fatto tra ciò che l'azienda vuole ottenere e ciò che il team di vendita è realisticamente in grado di fare. Concentrarsi troppo su uno dei due può avere un impatto negativo, quindi è importante scegliere la giusta quota di vendita.

Misurabile e raggiungibile: le uniche due caratteristiche di una quota di vendita ideale

Alla fine della giornata, i venditori sono anche esseri umani, e fanno tutti i loro sforzi per aiutare la tua attività a raggiungere nuove vette. Assicurati di non sovraccaricare i tuoi rappresentanti con quote non realistiche e premiarli giustamente per i loro sforzi. Fallo e vedrai sicuramente che portano nuovi clienti ogni giorno.

Facci sapere se la nostra guida completa sulle quote di vendita ti ha effettivamente aiutato a impostare la tua. Lascia un commento qui sotto così sappiamo.