Jak osiągnąć swój limit sprzedaży dzięki marketingowym kwalifikowanym potencjalnym klientom?

Kwota sprzedaży powinna być realistyczna. Najlepiej osiągnąć to poprzez stopniowe etapy, zaczynając od mniejszych celów. A jeśli mniejsze zastraszą twój zespół, podziel je jeszcze bardziej, aż twoje cele będą prawie niemożliwe do przegapienia. Gdy osiągniesz małe cele, Twoi przedstawiciele będą mieli więcej pewności siebie, sięgając po większe możliwości.

W większości firm zespół sprzedaży dzień po dniu haruje, aby osiągnąć swoje cele. Może być trudno nadążyć za liczbami, które muszą trafić. Większość przedstawicieli handlowych pracuje na prowizję. Nie jest więc niczym niezwykłym, że przedstawiciele handlowi konkurują ze sobą. To nie zapewnia przyjemnego środowiska pracy.

Nie jest trudno utrzymać toksyczność z dala od relacji z pracownikami i nadal motywować ich do osiągania dużych celów. Wystarczy dać im realistyczne limity i zachęty do osiągania wysokich wyników.

W tym artykule omówimy podstawy tego, czym jest limit sprzedaży i jak zdecydować, który będzie najlepszy dla Twojej firmy. Ale zanim do tego przejdziemy, oto wskazówka dla profesjonalistów. Jeśli Twój zespół planuje telefonować i prowadzić prezentacje sprzedażowe przez cały dzień, zdecydowanie zalecamy skonfigurowanie narzędzia do planowania online. Dzięki temu zakwalifikowani potencjalni klienci nie będą musieli się męczyć, aby spotkać się z przedstawicielami i dowiedzieć się więcej o firmie.

Aby uzyskać dodatkowe pomysły, jak zmaksymalizować zaangażowanie e-mail w sprzedaż, zapoznaj się z tym artykułem, który opublikowaliśmy na temat zwiększania współczynnika klikalności.

W porządku, teraz, gdy już to usunęliśmy, skupmy się na tym, czym naprawdę jest limit sprzedaży.

Co to jest limit sprzedaży?

Przydział sprzedaży to określony czasowo cel sprzedaży ustalony przez kierownictwo. Może odbywać się dla poszczególnych przedstawicieli, zespołów, a nawet regionów geograficznych w cyklu miesięcznym, kwartalnym i rocznym. Zazwyczaj cele są mierzone w dolarach lub liczbie sprzedanych produktów/usług.

Zarówno cele sprzedaży, jak i limity są zorientowane na rynek, ale działają na różną skalę. Cele zazwyczaj odnoszą się do ważnych celów firmy, podczas gdy kwoty to mniejsze wygrane, które pomagają firmie osiągnąć te cele. Działania sprzedażowe opierają się na limitach spotkań, a te limity pomagają zespołowi osiągnąć swoje cele.

Załóżmy, że Apple wprowadzał nową wersję swojego iPhone'a i wyznaczał sobie cel zwiększenia przychodów o 25% w ciągu roku. Kierownictwo sprzedaży określi, ile transakcji należy zamknąć, aby osiągnąć ten cel, i podzieli je na mniejsze okresy, powiedzmy na kwartał. Wartość lub ilość transakcji wymagana od każdego sprzedawcy reprezentuje przydział sprzedaży danej osoby.

Znaczenie ustalania limitów sprzedaży

Limity sprzedaży mogą być skuteczną techniką zwiększania sprzedaży, gdy są stosowane w odpowiednich warunkach. Pomagają utrzymać motywację sprzedawców, zapewniając jasność i kierunek z wyprzedzeniem. Te kwoty stanowią podstawę uczciwego planu wynagrodzeń za sprzedaż, który nagradza najtrudniejszych pracowników.

Menedżerowie ds. sprzedaży prognozują swoją sprzedaż lub zarządzają działaniami przedstawicieli w oparciu o liczby, które spodziewają się trafić. Mogą śledzić produktywność, wskaźnik sukcesu i komunikację w swoim zespole, aby stworzyć dobre środowisko pracy. Kiedy kontyngenty są trudne, ale realistyczne, dają przedstawicielom handlowym bardzo potrzebny impuls do osiągnięcia celów biznesowych.

Zrozumienie różnych rodzajów limitów sprzedaży

Tradycyjnie przydział sprzedaży opierał się na prostych wskaźnikach, takich jak liczba dokonanych sprzedaży lub łączna wygenerowana kwota dolarów. Ponieważ platformy automatyzacji sprzedaży poprawiły się w ciągu ostatniej dekady, limity stały się bardziej zniuansowane i oparte na wielu zmiennych. Oto sześć najczęstszych rodzajów limitów sprzedaży występujących w dzisiejszym świecie biznesu.

Limity aktywności

Przydział działań przypisuje cele sprzedaży w postaci liczby działań sprzedażowych do wykonania. Działania te mogą obejmować zimne rozmowy, e-maile, spotkania, prezentacje produktów i wiele więcej.

Kontyngenty wolumenu

Kontyngenty oparte na wolumenie są definiowane na podstawie wolumenu przeniesionych zapasów lub liczby jednostek sprzedanych konsumentom. Definicja wolumenu zmienia się w zależności od branży, ale ogólna idea pozostaje taka sama.

Prognozowane kwoty

Prognozowany przydział jest oparty na tym, jak w przeszłości produkt lub usługa była na określonym obszarze sprzedaży. Prognozy są dokonywane z bardzo niewielkimi zmianami w zaangażowanych zmiennych, a następnie przewidywana liczba jest ustalana jako limit na przyszłość.

Limity przychodów

Są to najczęstsze rodzaje limitów sprzedaży. Kontyngenty przychodów są ustalane na podstawie przychodów w dolarach generowanych przez sprzedaż towarów. Takie kontyngenty mogą być instrumentalne, gdy nie ma dużego nacisku na marże, a ceny są w większości elastyczne.

Kontyngenty zysku

Kwoty zysku po prostu opierają obliczenia na zyskach, a nie na przychodach. Oczekuje się, że zespół sprzedaży osiągnie pewien poziom zysku brutto lub marży ze sprzedaży, którą dokonują w celu osiągnięcia limitów.

Kontyngenty kombinacji

Limity kombinacyjne sprawiają, że sytuacja jest nieco bardziej skomplikowana i obejmuje więcej niż jeden system limitów. W tym przypadku limit może być oparty zarówno na przychodach, jak i aktywności, lub na kombinacji dowolnych innych typów limitów.

Jak wybrać odpowiedni rodzaj limitu sprzedaży dla swojego zespołu?

Nie ma sztywnych i szybkich zasad, jeśli chodzi o wybór najlepszego rodzaju limitu dla Twojego zespołu. Ostatecznie sprowadza się to do ustalenia, w jakiej branży działasz i jakie są Twoje długoterminowe cele biznesowe.

Wybrany limit ostatecznie wpłynie na wyniki Twojego zespołu i wyniki, które osiąga. Ważne jest, aby dokładnie przemyśleć wszystkie opcje i sformułować teorię, dlaczego jedna opcja będzie dla Ciebie najlepsza.

Limity aktywności

Limity aktywności są najlepsze dla przedstawicieli handlowych, którzy są częścią większego zespołu i nie są głównie odpowiedzialni za zawieranie ostatecznych transakcji. Ten rodzaj limitu zapewnia, że ​​wkładają oni wysiłek wymagany do uzyskania zasięgu, do którego dążysz, oraz że następne ogniwo w lejku sprzedaży ma wystarczająco dużo potencjalnych klientów do konwersji.

Rozważ użycie limitów opartych na działaniach, gdy cykl sprzedaży jest długi lub obejmuje wiele punktów kontaktu z klientem. To przesuwa nadmierną presję ze strony zamykających i sprawia, że ​​reszta zespołu sprzedaży jest jednakowo odpowiedzialna.

Kontyngenty wolumenu

Kontyngenty oparte na ilości są powszechne w firmach, w których cykl sprzedaży jest krótszy, a ceny są w większości stałe. W takich firmach sprzedawcy mogą przenosić większe liczby w krótszym czasie i nie zaszkodzi ocenić ich wysiłki wyłącznie na podstawie tych liczb.

Możesz również rozważyć zastosowanie tej metody, jeśli Twoim głównym celem jest zwiększenie liczby brutto lub górnej linii. Musisz jednak być bardzo ostrożny przy rozkładaniu kwot, tj. według regionu, produktu lub poszczególnych przedstawicieli handlowych. W przeciwnym razie dane mogą być bardzo trudne do śledzenia.

Prognozowane kwoty

Korzystanie z limitu prognozy ma sens, jeśli Twoja firma stosuje podejście oparte na danych do podejmowania decyzji. Jeśli Twoje prognozy sprzedaży uwzględniają zmienne, takie jak sezonowość lub czynniki przyrostowe/ubytkowe, będziesz w stanie ustalić realistyczny limit, który zmotywuje Twój zespół do robienia wszystkiego, co w jego mocy, i nagradza go za uczciwy wysiłek.

Możesz prognozować wyższą sprzedaż w okresie świątecznym i odpowiednio dostosować swoje wyniki. Ale jeśli prognoza jest niedokładna, ryzykujesz demotywację swojego zespołu nierealistycznymi limitami. Może to doprowadzić do spadku sprzedaży, a ostatecznie do zysków firmy.

Limity przychodów

Kontyngenty przychodów są wspólne dla dużych i małych firm. Firmy o dłuższych cyklach sprzedaży zazwyczaj opierają swoje kwoty przychodów na okresach rocznych, podczas gdy zespoły o krótszych cyklach pracują z częstotliwością miesięczną lub kwartalną.

Ten rodzaj limitu jest przydatny, gdy cena Twojego produktu lub usługi jest elastyczna, co oznacza, że ​​sprzedawcy mogą udzielać rabatów i bawić się marżami. W większości przypadków nie skupia się zbytnio na kosztach sprzedaży. Możesz także ustawić limity przychodów netto, gdy w proces sprzedaży zaangażowanych jest dużo upsellingu. Tak czy inaczej, może to być świetny sposób na osiągnięcie celów związanych z przychodami.

Kontyngenty zysku

Kiedy sprzedajesz produkty lub usługi z różnymi marżami zysku, bardziej sensowne jest oparcie limitów na zyskach, a nie na przychodach. Kwoty zysku zachęcają zespoły sprzedażowe do wkładania większego wysiłku w sprzedaż produktów o wyższych marżach.

Strategia ta pomaga również firmom poprawić ich wyniki finansowe, ponieważ zespół sprzedaży jest zachęcany do promowania produktów przynoszących wyższe zyski, niezależnie od całkowitych generowanych przychodów. Ponadto zniechęca to do stosowania przez niektórych przedstawicieli handlowych strategii dyskontowania, które na dłuższą metę mogą być szkodliwe dla całej marki.

Kontyngenty kombinacji

Kontyngenty kombinowane są najtrudniejsze do ustalenia, ale mogą zdziałać cuda dla Twojej sprzedaży, jeśli są używane prawidłowo. Strategia łączenia wskazuje zespołowi sprzedaży drogę do sukcesu, zapewniając im mniejsze kamienie milowe, które sprawiają, że cele wydają się bardziej osiągalne.

Ta metoda sprawdza się najlepiej w przypadku firm pracujących z dłuższymi cyklami sprzedaży i multidyscyplinarnymi zespołami sprzedaży. Tutaj sprzedawcy mają do odegrania wiele ról, takich jak poszukiwanie lub zawieranie transakcji. W takich przypadkach limit może obejmować kamień milowy oparty na aktywności, taki jak wykonanie X połączeń sprzedażowych miesięcznie, a następnie przychody generowane z tych połączeń telefonicznych mogą być śledzone za pomocą limitu opartego na przychodach.

Jednym z problemów, który często występuje w przypadku limitów kombinacji, jest to, że zespół nie jest w stanie śledzić wyników sprzedaży i traci koncentrację. Przedstawicielom trudno jest ustalić jednakowe priorytety wszystkich części ścieżki, w wyniku czego wpływa to na cały proces. W związku z tym kontyngenty kombinowane są zalecane tylko tam, gdzie są absolutnie konieczne. W przeciwnym razie lepiej trzymać się jednego typu limitów, aby uprościć pracę zespołu.

Jak ustawić limity sprzedaży

Przy tak wielu opcjach podjęcie decyzji, do której kwoty sprzedaży dążyć lub jak faktycznie prowadzić operacje, może być trudne. Najpopularniejsze metody są znane jako podejście odgórne i oddolne.

Podejście odgórne

W tym podejściu cele firmy dyktują wielkość sprzedaży, którą należy osiągnąć w określonym czasie. Wielkość ta jest następnie dzielona na kwoty dla każdego przedstawiciela handlowego. Główną korzyścią jest to, że firma jest w stanie wycisnąć przedstawicieli handlowych do granic możliwości i zbliżyć się do własnych celów. Jednak wadą jest to, że często prowadzi to do ustalania nierealistycznych limitów, które z czasem stają się coraz wyższe. Zespół sprzedaży w końcu traci motywację i może przestać wkładać tyle wysiłku.

Podejście oddolne

Podejście oddolne jest bardziej dostosowane do tego, co Twój zespół sprzedaży jest w stanie zrobić i co osiągnął w ostatnich latach. Do ustalenia limitu zostaną wykorzystane górne limity tego, co wcześniej osiągnęli. Limity oparte na tych istniejących wskaźnikach są bardziej realistyczne i osiągalne, ale rzadko wypychają przedstawicieli handlowych ze strefy komfortu. Wzrost ma tendencję do stagnacji i trudno go rozwijać.

Możesz również sprawdzić ten przewodnik Hubspot lub ten autorstwa Propeller CRM, aby uzyskać więcej informacji na temat skutecznego ustalania limitów sprzedaży.

Identyfikacja kluczowych wskaźników

Zapoznanie się z tymi wstępnymi informacjami o limitach sprzedaży mogło sprawić, że zarządzanie nimi wydaje się dość łatwe. Ale kiedy faktycznie usiądziesz i zaczniesz ustalać swoje limity, łatwo jest zgubić się we wszystkich szczegółach. Oprogramowanie CRM może bardzo pomóc, ponieważ pomaga śledzić określone dane i tworzyć pulpity nawigacyjne związane ze sprzedażą, w których można podejmować bardziej świadome decyzje.

Oprócz normalnych wskaźników śledzonych w większości CRM, oto kilka dodatkowych, które menedżerowie sprzedaży często przeoczają podczas ustalania limitów.

• Tempo czynności – to po prostu liczba czynności wykonywanych w określonym czasie.
• Wskaźnik działań uzupełniających — działania uzupełniające to te, które są wykonywane po początkowej interakcji. Są to działania, które faktycznie przynoszą więcej wykwalifikowanych leadów i nowe możliwości biznesowe.
• Liczba otwartych możliwości — przed ustaleniem limitów ważne jest, aby prześledzić, ile otwartych możliwości jest dostępnych dla przedstawicieli handlowych. Kontyngent będzie oczywiście bardzo nierealistyczny, jeśli będzie między nimi rozbieżność.
• Współczynniki konwersji – Jest to stosunek przekonwertowanych leadów do pozyskanych leadów. Ta metryka może pomóc zmierzyć skuteczność prezentacji sprzedażowej przedstawiciela.

Często Zadawane Pytania

Limity sprzedaży to ważne wskaźniki, które mają poważny wpływ na wyniki Twojego zespołu sprzedaży na przestrzeni lat. Te kontyngenty mogą dosłownie stworzyć lub przerwać lejek sprzedaży. Oto niektóre z najczęściej zadawanych pytań dotyczących limitów sprzedaży, na które można łatwo znaleźć odpowiedzi.

Jaki jest cel limitu sprzedaży?

Limit sprzedaży ma na celu pomóc członkom zespołu osiągnąć wspólny cel sprzedaży. Definiuje mierzalne (i, miejmy nadzieję, osiągalne) podzbiory głównego celu, aby pomóc utrzymać handlowców w gotowości. Ludzie zwykle osiągają najlepsze wyniki, gdy otrzymują rozsądne cele z odpowiednimi zachętami.

Jak ustalasz limit sprzedaży?

Limit sprzedaży można określić za pomocą podejścia odgórnego lub oddolnego. Odgórne limity sprzedaży wyznaczają docelową sprzedaż firmy na określony okres, podzielone są na mniejsze części, przypisane jako limity poszczególnym przedstawicielom. Podejście oddolne jest zorientowane na wyniki sprzedaży zespołu w przeszłości i przypisuje limity, które próbują wzrosnąć od tej wcześniejszej linii bazowej.

Co to jest kwota sprzedaży i jej rodzaje?

Przydział sprzedaży to po prostu określony w czasie cel sprzedaży ustalony dla określonego regionu, zespołu sprzedaży lub pojedynczego przedstawiciela przez kierownictwo. Istnieje sześć powszechnych rodzajów limitów sprzedaży; przydział aktywności, przydział wolumenu, przychód, przydział zysku, przydział prognozy i przydział kombinacji.

Jak ustalany jest limit sprzedaży?

Cele sprzedażowe są definiowane przez kierownictwo i rozpowszechniane jako szereg wytycznych dla przedstawicieli handlowych. Firmy, które muszą strzelać do księżyca i osiągnąć ambitny cel, będą stosować podejście odgórne, co oznacza, że ​​przedstawiciele handlowi muszą być dobrze przygotowani, aby sprostać wyzwaniu. Stabilne firmy, które chcą osiągnąć pewien procent wzrostu, są bardziej skłonne zamiast tego zachęcać do strategii oddolnej.

Jakim rodzajem pomiaru jest limit sprzedaży?

Limit sprzedaży jest miarą ilościową określającą liczbę sprzedaży, które muszą zostać wygenerowane lub liczbę działań związanych ze sprzedażą, które muszą być wykonane przez zespół sprzedaży w określonym okresie. Limity sprzedaży pomagają przypisywać mierzalne i osiągalne cele sprzedażowe przedstawicielom, dzięki czemu mogą pracować z jasnym kierunkiem.

Jaka jest różnica między kwotą a kwotą sprzedaży?

Słowo kontyngent definiuje się po prostu jako stałą ilość czegoś przydzieloną komuś. Tak więc wyrażenie „kwota sprzedaży” odnosi się do przypisania docelowej ilości sprzedaży każdemu przedstawicielowi handlowemu z oczekiwaniem, że zostanie ona osiągnięta w określonym czasie. Kontyngenty sprzedaży pomagają w ustaleniu zespołowi jasnego celu i zwiększeniu sprzedaży dla firmy.

W jaki sposób limit sprzedaży pomaga firmie?

Limity sprzedaży to doskonałe narzędzie do zarządzania sprzedażą. Pomagają prognozować i monitorować działania handlowców, a następnie odpowiednio ich nagradzać. Poza tym pozwalają firmom skłonić swoje zespoły sprzedażowe do robienia wszystkiego, co w ich mocy, i pomaga w osiągnięciu maksymalnej sprzedaży.

Jakie są ograniczenia limitów sprzedaży?

Głównym ograniczeniem limitu sprzedaży jest stały kompromis, jaki należy osiągnąć między tym, co firma chce osiągnąć, a tym, do czego zespół sprzedażowy jest realnie zdolny. Zbytnie skupienie się na którymkolwiek z nich może mieć negatywny wpływ, dlatego ważne jest, aby wybrać odpowiedni limit sprzedaży.

Mierzalne i osiągalne – jedyne dwie cechy idealnego limitu sprzedaży

W końcu sprzedawcy to także ludzie, którzy dokładają wszelkich starań, aby pomóc Twojej firmie osiągnąć nowe wyżyny. Upewnij się, że nie przeciążasz swoich przedstawicieli nierealistycznymi limitami i słusznie nagradzaj ich za ich wysiłki. Zrób to, a na pewno zobaczysz, że każdego dnia przyciągną nowych klientów.

Daj nam znać, czy nasz obszerny przewodnik po limitach sprzedaży rzeczywiście pomógł Ci ustalić Twoje. Upuść komentarz poniżej, abyśmy wiedzieli.