Разработка портретов покупателей B2B для усиления вашей цифровой стратегии

Персонажи покупателей являются фундаментальным краеугольным камнем любой маркетинговой стратегии B2B.

Разработка подробных профилей целевых клиентов может открыть ценную информацию о факторах успеха их роли, конкретных потребностях и болевых точках, что позволит вам понять, каковы их точки преткновения, когда дело доходит до инвестирования в новый продукт или услугу.

Когда у вас будет четкое представление о том, кто именно является вашими целевыми людьми, вы можете создавать узконаправленный контент, который напрямую затрагивает их болевые точки на каждом этапе воронки, и создавать персонализированные сообщения, чтобы привлекать и радовать их в каждой точке взаимодействия.

Как создать портрет покупателя

Вы не можете создавать хорошо информированных и гиперрелевантных персонажей покупателя без нужных данных в вашем распоряжении. Мы используем ряд различных источников данных, смешивая данные сегментации клиентов CRM и прослушивания социальных сетей с демографическими данными из Google Analytics и шаблонами поиска, чтобы создать целостное представление о вашей целевой аудитории.

Анализируя эти данные, вы можете приступить к построению следующих характеристик каждого человека:

• Демографические данные (включая возрастной диапазон и пол)
• Должностная роль и функция
• Болевые/резистентные точки
• Источники информации
• Соответствующие влиятельные лица
• Пути пользователя
• Критерии таргетинга

Исходя из этого, вы можете начать определять основные сообщения, сообщения, которых следует избегать, и приоритетные темы, представляющие интерес, для информирования вашей более широкой стратегии. Это также может информировать об иерархии контента вашего веб-сайта и помочь вам спланировать оптимизированные пути пользователей по всем вашим цифровым точкам взаимодействия.

Мы рекомендуем создавать отдельных персонажей с именами, изображениями и демографической информацией, чтобы помочь создать образ покупателя. Таким образом, вы можете начать строить более глубокие повествования вокруг них, рассматривая покупательские привычки и соответствующие темы контента.

Важно отметить, что ваши покупатели не должны быть фиксированными; они должны развиваться органично по мере того, как вы меняете свою маркетинговую стратегию. Ниже приведен пример нашей собственной семетрической модели покупателя, которую мы разрабатываем на постоянной основе.

Применение портретов покупателей к стратегии входящего маркетинга

Итак, вы создали образ покупателя — что теперь? Разработка подробного портрета покупателя должна быть первым шагом в любой входящей стратегии. Теперь пришло время использовать эти идеи в своих стратегиях контента, социальных сетей, цифрового PR и CRM.

Построение дуг контента

Вооружившись информацией о болевых точках и факторах успеха роли, вы можете начать составлять список релевантных заголовков контента и сопоставлять их на разных этапах воронки.

Имея определенные болевые точки и оговорки для каждого покупателя, вы можете создавать персонализированный контент, который непосредственно решает их проблемы.

В качестве примера предположим, что вы определили «Менеджера по эксплуатации» в качестве одной из ваших ключевых целевых персон и обнаружили, что их ключевой оговоркой в ​​отношении вашего продукта является простота реализации.

Используя эту информацию, вы можете спланировать контент, относящийся к реализации, например, подробное руководство с практическими шагами для повышения скорости принятия пользователями, чтобы решить эту проблему.

Это также применимо для создания персонализированных кампаний по электронной почте. Сопоставление соответствующих ресурсов контента и адаптация обмена сообщениями позволяют создавать индивидуальные рабочие процессы, которые направляют MQL через воронку продаж к конверсии.

Персонализация обмена сообщениями в социальных сетях и таргетинг

Определение персонажей покупателей B2B может помочь вам при уточнении таргетинга и обмена сообщениями платной социальной рекламы. Глубокие знания о ваших целевых должностях и болевых точках позволяют вам создавать привлекательные рекламные тексты, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории.

Персонажи покупателя могут не только определять ваши сообщения, но также могут помочь вам адаптировать параметры таргетинга для LinkedIn, гарантируя, что ваш высокоцелевой контент попадет к нужным людям.

Таргетинг в LinkedIn позволяет вам ориентироваться по функциям работы, стажу работы и конкретным должностям, поэтому вы можете быть предельно точными. Однако, чтобы не ограничивать охват, обязательно изучите другие соответствующие варианты названий должностей.

Инструмент LinkedIn Campaign Manager автоматически предложит связанные, чтобы помочь вам создать надежную кампанию.

Адаптация кампаний Digital PR

Расширяя свои знания о должностных ролях и обязанностях ваших покупателей, вы можете приступить к составлению списка соответствующих тем контента и статей. Используя инструмент для исследования контента, такой как Buzzsumo, вы можете организовать поиск, чтобы найти заголовки контента, которым чаще всего делятся, используя ключевые слова и фразы из болевых точек ваших персонажей.

Исходя из этого, вы можете определить влиятельные публикации в этом пространстве, которые вы можете использовать для формирования начального списка потенциальных клиентов или в качестве вдохновения для того, что хорошо работает тематически и с точки зрения обмена сообщениями. Таким образом, вы можете гарантировать, что ориентируетесь на публикации, которые ваши персонажи, вероятно, будут читать или с которыми будут регулярно взаимодействовать.

Анализ того, какой контент в настоящее время работает хорошо, также является отличным способом выявить потенциальные пробелы и понять, какие болевые точки покупателя остаются без ответа. Выявление пробелов и новых ракурсов — это фантастический способ сообщить уникальные и «заслуживающие внимания» истории, которые, вероятно, создадут освещение и ценные обратные ссылки.

Регулярная проверка контента и настройка автоматических оповещений для ключевых слов, имеющих отношение к вашим покупателям, также могут гарантировать, что вы всегда будете в курсе новых событий, чтобы вы могли реагировать на свои цифровые PR-кампании.

Ориентация на гиперрелевантных влиятельных лиц

Используя болевые точки покупателя и основные сообщения, вы можете провести социальное прослушивание, чтобы определить ключевых влиятельных лиц и журналистов, которые преобладают в отрасли.

Создание отраслевого трека с использованием ключевых слов позволит вам выявить влиятельных блоггеров и журналистов по этой теме, которых вы потенциально можете использовать для усиления своего контента или социальной стратегии.

В приведенном ниже примере показаны результаты исследования отрасли от Pulsar, основанного на наборе нишевых данных, с указанием «влиятельных лиц» и их «сетей влияния».

Следующие шаги:

Если вы заинтересованы в создании своих собственных портретов покупателей, следите за будущими публикациями о том, как использовать несколько источников данных для создания прибыльных портретов покупателей.

В качестве альтернативы, чтобы узнать больше о том, как усилить вашу цифровую стратегию с помощью развития личности покупателя, свяжитесь с нами!