Dezvoltarea de persoane pentru cumpărători B2B pentru a-ți amplifica strategia digitală

Persoanele cumpărătorilor reprezintă piatra de temelie a oricărei strategii de marketing B2B.

Dezvoltarea de profiluri aprofundate ale clienților țintă poate dezvălui informații valoroase asupra factorilor lor de succes, nevoilor specifice și punctelor dureroase, permițându-vă să înțelegeți care sunt punctele lor dificile atunci când este vorba de a investi într-un nou produs sau serviciu.

Odată ce aveți o imagine clară despre exact persoanele dvs. țintă, puteți produce conținut extrem de vizat, care vorbește direct cu punctele lor dureroase în fiecare etapă a pâlniei și puteți crea mesaje extrem de personalizate pentru a le atrage și încânta la fiecare punct de contact.

Cum să vă construiți personalitatea cumpărătorului

Nu puteți construi persoane de cumpărător bine informate și hiperrelevante fără datele potrivite de care aveți la dispoziție. Utilizăm o serie de surse de date diferite, combinând datele de segmentare a clienților CRM și ascultarea socială cu datele demografice din Google Analytics și modele de căutare pentru a construi o viziune holistică a publicului țintă.

Analizând aceste date, puteți începe să construiți următoarele caracteristici per persoană:

• Date demografice (inclusiv intervalul de vârstă și sex)
• Rolul și funcția postului
• Puncte de durere/rezistență
• Surse de informare
• Influenți relevanți
• Fluxurile de călătorie ale utilizatorului
• Criterii de țintire

De aici, puteți începe să definiți mesajele de bază, mesajele de evitat și subiectele prioritare de interes pentru a vă informa strategia mai largă. Acest lucru poate informa și ierarhia conținutului site-ului dvs. și vă poate ajuta să planificați călătorii optimizate ale utilizatorilor în toate punctele dvs. de contact digitale.

Vă recomandăm să construiți personaje individuale, complete cu nume, imagini și informații demografice pentru a vă ajuta să construiți personajele cumpărătorilor. În acest fel, puteți începe să construiți narațiuni mai profunde în jurul lor atunci când vă gândiți la obiceiuri de cumpărare și subiecte relevante de conținut.

Este esențial să rețineți că persoanele dvs. de cumpărător nu ar trebui să fie remediate; ar trebui să evolueze organic pe măsură ce vă pivotați strategia de marketing. Mai jos este un exemplu de propriile noastre persoane Semetrical Cumpărători pe care le dezvoltăm în mod continuu.

Aplicarea personajelor dvs. de cumpărător la strategia dvs. de inbound marketing

Deci, v-ați construit personajele cumpărătorilor – acum ce? Dezvoltarea în profunzime a buyer persons ar trebui să fie primul pas în orice strategie de inbound. Acum, este timpul să folosiți aceste informații în strategiile dvs. de conținut, social, PR digital și CRM.

Construirea de arcuri de conținut

Înarmat cu informații despre punctele dureroase și factorii de succes în rol, puteți începe să construiți o listă de titluri de conținut relevante și să le mapați în diferite etape ale canalului.

Cu puncte de durere și rezervări specifice pentru fiecare persoană de cumpărător, puteți crea conținut personalizat care abordează direct provocările acestora.

Pentru a da un exemplu, să presupunem că identificați „Managerul de operațiuni” drept una dintre persoanele-țintă cheie și descoperiți că rezerva lor cheie cu privire la produsul dvs. este ușurința de implementare.

Folosind această perspectivă, puteți planifica conținut specific implementării, cum ar fi un ghid aprofundat cu pași practici pentru creșterea ratelor de adoptare a utilizatorilor, pentru a satisface acest punct de durere.

Acest lucru este valabil și pentru crearea de campanii de e-mail personalizate. Cartografierea activelor de conținut relevante și adaptarea mesajelor dvs. vă permit să construiți fluxuri de lucru personalizate pentru a ghida MQL-urile prin canalul de vânzări către conversie.

Personalizarea mesajelor sociale și direcționării

Definirea personalității cumpărătorilor B2B vă poate ajuta atunci când îmbunătățiți direcționarea și mesajele reclamelor sociale plătite. Având cunoștințe aprofundate despre titlurile și punctele de lucru țintă, vă permite să creați o copie a reclamelor convingătoare, care rezonează cu adevărat cu publicul țintă.

Nu numai că cumpărătorii vă pot defini mesajele, dar vă poate ajuta și să vă personalizați opțiunile de direcționare pentru LinkedIn, asigurându-vă că conținutul dvs. foarte bine direcționat ajunge în fața persoanelor potrivite.

Direcționarea pe LinkedIn vă permite să vizați în funcție de funcție, vechime și posturi specifice, astfel încât să puteți fi extrem de precis. Cu toate acestea, pentru a evita limitarea acoperirii, asigurați-vă că explorați alte variante relevante ale titlului postului.

Instrumentul LinkedIn Campaign Manager vă va sugera automat relații pentru a vă ajuta să construiți o campanie solidă.

Personalizarea campaniilor de PR digital

Prin extinderea cunoștințelor despre rolurile și responsabilitățile posturilor și responsabilităților clienților dvs., puteți începe să construiți o listă de subiecte și articole relevante de conținut. Folosind un instrument de explorare a conținutului, cum ar fi Buzzsumo, puteți orchestra căutările pentru a găsi titlurile de conținut cele mai partajate folosind cuvinte cheie și expresii din punctele dure ale persoanelor dvs.

Din aceasta, puteți identifica publicații influente în acest spațiu, pe care le puteți folosi pentru a forma o listă inițială de potențiali pentru sensibilizare sau ca inspirație pentru ceea ce funcționează bine tematic și în ceea ce privește mesajele. În acest fel, puteți garanta că vizați publicații pe care persoanele dvs. sunt susceptibile de a le citi sau de a interacționa în mod regulat.

Analizarea conținutului care funcționează bine în prezent este, de asemenea, o modalitate excelentă de a identifica eventualele lacune și de a înțelege ce puncte de suferință ale persoanei cumpărătorului rămân fără răspuns. Identificarea lacunelor și a unghiurilor noi este o modalitate fantastică de a informa povești unice și „de știri”, care sunt susceptibile de a genera acoperire și backlink-uri valoroase.

Efectuarea de verificări regulate a conținutului și crearea de alerte automate pentru cuvintele cheie relevante pentru persoanele dvs. de cumpărător vă pot asigura, de asemenea, că sunteți mereu la curent cu noile evoluții, astfel încât să puteți fi reactiv cu campaniile dvs. de PR digital.

Vizarea influențelor hiperrelevanti

Folosind punctele dureroase ale persoanei cumpărătorului și mesajele de bază, puteți efectua ascultare socială pentru a identifica influențatorii cheie și jurnaliștii care sunt răspândiți în industrie.

Construirea unei piese industriale folosind cuvinte cheie vă va permite să descoperi bloggeri și jurnaliști influenți pentru acest subiect, pe care îi puteți folosi pentru a vă amplifica conținutul sau strategia socială.

Exemplul de mai jos evidențiază rezultatele unei piese industriale de la Pulsar bazate pe recrutarea de date de nișă, arătând „influenți” și „rețelele lor de influență”.

Pasii urmatori:

Dacă sunteți interesat să vă construiți propriile persoane de cumpărător, fiți cu ochii în atenție pentru postări viitoare despre cum să utilizați mai multe surse de date pentru a crea persoane profitabile de cumpărător.

Alternativ, pentru a afla mai multe despre cum să vă amplificați strategia digitală cu dezvoltarea personalității cumpărătorului, luați legătura!