デジタル戦略を強化するためのB2Bバイヤーペルソナの開発

バイヤーペルソナは、B2Bマーケティング戦略の基本的な基盤です。

ターゲット顧客の詳細なプロファイルを作成することで、彼らの役割の成功要因、特定のニーズ、および問題点に関する貴重な洞察を解き放ち、新しい製品またはサービスへの投資に関して彼らのこだわりが何であるかを理解できます。

ターゲットのペルソナが誰であるかを正確に把握したら、目標到達プロセスのすべての段階で問題点に直接対応する、ターゲットを絞ったコンテンツを作成し、高度にパーソナライズされたメッセージを作成して、すべてのタッチポイントでそれらを引き付け、喜ばせることができます。

購入者のペルソナを構築する方法

適切なデータを自由に使用できなければ、十分な情報に基づいた関連性の高い購入者のペルソナを構築することはできません。 さまざまなデータソースを利用して、CRMの顧客セグメンテーションデータとソーシャルリスニングをGoogle Analyticsの人口統計データと検索パターンとブレンドして、ターゲットオーディエンスの全体像を構築します。

このデータを分析することで、ペルソナごとに次の特性を構築し始めることができます。

• 人口統計（年齢層と性別を含む）
• 職務と職務
• 痛み/抵抗点
• 情報源
• 関連するインフルエンサー
• ユーザージャーニーフロー
• ターゲティング基準

これから、コアメッセージング、回避するメッセージング、および関心のある優先トピックを定義して、より広範な戦略を通知することができます。 これにより、Webサイトのコンテンツ階層に情報を提供し、すべてのデジタルタッチポイントで最適化されたユーザージャーニーを計画するのに役立ちます。

購入者のペルソナを構築するのに役立つ名前、画像、人口統計情報を備えた個々のキャラクターを作成することをお勧めします。 このようにして、購買習慣や関連するコンテンツトピックを検討するときに、それらの周りにさらに深い物語を構築し始めることができます。

購入者のペルソナは修正されるべきではないことに注意することが重要です。 あなたがあなたのマーケティング戦略をピボットするにつれて、それらは有機的に進化するはずです。 以下は、継続的に開発している独自のSemetricalBuyerPersonasの例です。

インバウンドマーケティング戦略にバイヤーペルソナを適用する

それで、あなたはあなたのバイヤーペルソナを構築しました–今何ですか？ 詳細なバイヤーペルソナを開発することは、インバウンド戦略の最初のステップである必要があります。 今度は、コンテンツ、ソーシャル、デジタルPR、CRM戦略全体でこれらの洞察を活用するときです。

コンテンツアークの構築

問題点と役割の成功要因に関する情報があれば、関連するコンテンツタイトルのリストを作成し、目標到達プロセスのさまざまな段階にマッピングすることができます。

各購入者のペルソナに固有の問題点と予約を使用して、彼らの課題に直接対処するパーソナライズされたコンテンツを作成できます。

例を挙げると、「Operations Manager」を主要なターゲットペルソナの1つとして識別し、製品に関する主要な予約が実装の容易さであることに気付いたとします。

この洞察を使用して、この問題点を満たすために、ユーザーの採用率を高めるための実用的な手順を含む詳細なガイドなど、実装に固有のコンテンツを計画できます。

これは、パーソナライズされた電子メールキャンペーンの作成にも当てはまります。 関連するコンテンツアセットをマッピングし、メッセージングを調整することで、MQLを販売ファネルからコンバージョンに導くためのオーダーメイドのワークフローを構築できます。

ソーシャルメッセージングとターゲティングのパーソナライズ

B2B購入者のペルソナを定義すると、有料ソーシャル広告のターゲティングとメッセージングを改善する際に役立ちます。 ターゲットの役職と問題点に関する深い知識を持っていると、ターゲットオーディエンスに本当に共鳴する説得力のある広告コピーを作成できます。

購入者のペルソナはメッセージを定義できるだけでなく、LinkedInのターゲティングオプションを調整して、ターゲットを絞ったコンテンツが適切な人々の前に表示されるようにするのにも役立ちます。

LinkedInターゲティングを使用すると、職務、年功序列、特定の役職でターゲティングできるため、非常に正確にターゲティングできます。 ただし、リーチを制限しないように、他の関連する役職のバリエーションを検討してください。

LinkedInのキャンペーンマネージャーツールは、強力なキャンペーンの構築に役立つ関連を自動的に提案します。

デジタルPRキャンペーンの調整

購入者のペルソナの職務と責任についての知識を広げることで、関連するコンテンツのトピックと記事のリストを作成し始めることができます。 Buzzsumoなどのコンテンツエクスプローラーツールを使用すると、検索を調整して、ペルソナの問題点からのキーワードやフレーズを使用して、最も共有されているコンテンツタイトルを見つけることができます。

これから、このスペース内の影響力のある出版物を特定できます。これを使用して、アウトリーチの最初の見込み客リストを作成したり、テーマやメッセージの観点からうまく機能するもののインスピレーションとして使用したりできます。 このようにして、ペルソナが定期的に読んだり関与したりする可能性のある出版物をターゲットにしていることを保証できます。

現在どのコンテンツがうまく機能しているかを分析することは、潜在的なギャップを見つけ、どの購入者のペルソナの問題点が未解決のままになっているのかを理解するための優れた方法でもあります。 ギャップと新しい角度を特定することは、報道と貴重な被リンクを生成する可能性が高いユニークで「報道価値のある」ストーリーを知らせるための素晴らしい方法です。

定期的なコンテンツチェックを実施し、購入者のペルソナに関連するキーワードの自動アラートを設定することで、常に新しい開発に遅れないようにすることができるため、デジタルPRキャンペーンに対応できます。

非常に関連性の高いインフルエンサーをターゲットにする

購入者のペルソナの問題点とコアメッセージを使用して、業界で流行している主要な影響力者やジャーナリストを特定するためのソーシャルリスニングを行うことができます。

キーワードを使用して業界トラックを構築すると、このトピックに影響力のあるブロガーやジャーナリストを見つけることができます。これらのブロガーやジャーナリストは、コンテンツや社会戦略を拡大するために活用できる可能性があります。

以下の例は、ニッチなデータ募集に基づくパルサーのインダストリートラックの結果を強調しており、「影響力のある人」とその「影響力の網」を示しています。

次のステップ：

独自のバイヤーペルソナを構築することに興味がある場合は、複数のデータソースを活用して収益性の高いバイヤーペルソナを構築する方法に関する今後の投稿に注目してください。

または、購入者のペルソナ開発でデジタル戦略を強化する方法について詳しくは、お問い合わせください。