Dijital Stratejinizi Güçlendirmek için B2B Alıcı Kişiler Geliştirme

Alıcı kişilikleri, herhangi bir B2B pazarlama stratejisinin temel taşıdır.

Hedef müşterilerin derinlemesine profillerini geliştirmek, rollerinin başarı faktörleri, özel ihtiyaçları ve sorunlu noktaları hakkında değerli içgörülerin kilidini açabilir ve yeni bir ürün veya hizmete yatırım yapmak söz konusu olduğunda, onların yapışma noktalarının neler olduğunu anlamanıza olanak tanır.

Hedef kişilerinizin tam olarak kim olduğuna dair net bir resme sahip olduğunuzda, huninin her aşamasında doğrudan onların acı noktalarına hitap eden yüksek düzeyde hedeflenmiş içerik üretebilir ve her temas noktasında onları çekmek ve memnun etmek için son derece kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturabilirsiniz.

Alıcı kişilerinizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Emrinizde doğru veriler olmadan, iyi bilgilendirilmiş ve aşırı alakalı alıcı kişilikleri oluşturamazsınız. Hedef kitlenizin bütünsel bir görünümünü oluşturmak için CRM müşteri segmentasyon verilerini ve sosyal dinlemeyi Google Analytics'ten gelen demografik veriler ve arama kalıplarıyla harmanlayan bir dizi farklı veri kaynağı kullanıyoruz.

Bu verileri analiz ederek, kişi başına aşağıdaki özellikleri oluşturmaya başlayabilirsiniz:

• Demografi (yaş aralığı ve cinsiyet dahil)
• İş rolü ve işlevi
• Ağrı/direnç noktaları
• Bilgi kaynakları
• İlgili etkileyiciler
• Kullanıcı yolculuğu akışları
• Hedefleme kriterleri

Bundan, daha geniş stratejinizi bilgilendirmek için temel mesajlaşma, kaçınılması gereken mesajlaşma ve öncelikli ilgi konularını tanımlamaya başlayabilirsiniz. Bu aynı zamanda web sitesi içerik hiyerarşinizi bilgilendirebilir ve tüm dijital temas noktalarınız arasında optimize edilmiş kullanıcı yolculukları planlamanıza yardımcı olabilir.

Alıcı kişiliklerinizi oluşturmaya yardımcı olmak için adlar, resimler ve demografik bilgilerle birlikte bireysel karakterler oluşturmanızı öneririz. Bu şekilde, satın alma alışkanlıklarını ve ilgili içerik konularını düşünürken onların etrafında daha derin anlatılar oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Alıcı kişiliklerinizin sabitlenmemesi gerektiğine dikkat etmek önemlidir; pazarlama stratejinizi değiştirirken organik olarak gelişmeliler. Aşağıda, sürekli olarak geliştirdiğimiz kendi Semetrical Buyer Persona'larımıza bir örnek verilmiştir.

Alıcı kişiliklerinizi gelen pazarlama stratejinize uygulamak

Yani, alıcı kişiliklerinizi oluşturdunuz – şimdi ne olacak? Derinlemesine alıcı kişilikleri geliştirmek, herhangi bir gelen stratejinin ilk adımı olmalıdır. Şimdi, bu bilgileri içerik, sosyal, dijital PR ve CRM stratejilerinizde kullanmanın zamanı geldi.

İçerik yayları oluşturma

Sorunlu noktalar ve rol başarısı faktörleri hakkında bilgilerle donanmış olarak, ilgili içerik başlıklarının bir listesini oluşturmaya başlayabilir ve bunları dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında eşleyebilirsiniz.

Her alıcı kişiliği için belirli sorunlu noktalar ve çekinceler ile, onların zorluklarını doğrudan ele alan kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilirsiniz.

Bir örnek vermek gerekirse, diyelim ki 'Operasyon Yöneticisi'ni kilit hedef kişiliklerinizden biri olarak belirlediniz ve ürününüzle ilgili temel çekincelerinin uygulama kolaylığı olduğunu keşfettiniz.

Bu içgörüyü kullanarak, bu sıkıntılı noktayı gidermek için kullanıcı benimseme oranlarını artırmaya yönelik pratik adımlar içeren ayrıntılı bir kılavuz gibi uygulamaya özel içeriği planlayabilirsiniz.

Bu, kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları oluşturmak için de geçerlidir. İlgili içerik varlıklarını haritalamak ve mesajlarınızı uyarlamak, MQL'leri satış hunisinden dönüşüme doğru yönlendirmek için ısmarlama iş akışları oluşturmanıza olanak tanır.

Sosyal mesajlaşmayı ve hedeflemeyi kişiselleştirme

B2B alıcı kişiliklerini tanımlamak, ücretli sosyal reklamların hedeflemesini ve mesajını hassaslaştırırken size yardımcı olabilir. Hedef iş unvanlarınız ve sorunlu noktalarınız hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak, hedef kitlenizde gerçekten yankı uyandıran ilgi çekici reklam metinleri oluşturmanıza olanak tanır.

Alıcı personeli yalnızca mesajlarınızı tanımlamaz, aynı zamanda LinkedIn için hedefleme seçeneklerinizi uyarlamanıza yardımcı olarak, yüksek oranda hedeflenen içeriğinizin doğru kişilerin önüne çıkmasını sağlar.

LinkedIn hedefleme, son derece hassas olabilmeniz için iş işlevi, kıdem ve belirli iş unvanlarına göre hedefleme yapmanızı sağlar. Ancak, erişiminizi sınırlamaktan kaçınmak için diğer ilgili iş unvanı varyasyonlarını keşfettiğinizden emin olun.

LinkedIn'in Kampanya Yöneticisi aracı, sağlam bir kampanya oluşturmanıza yardımcı olmak için otomatik olarak ilgili önerilerde bulunur.

Dijital PR kampanyalarını uyarlama

Alıcı personelinizin iş rolleri ve sorumlulukları hakkındaki bilginizi genişleterek, ilgili içerik konularının ve makalelerinin bir listesini oluşturmaya başlayabilirsiniz. Buzzsumo gibi bir içerik gezgini aracını kullanarak, en çok paylaşılan içerik başlıklarını bulmak için aramaları düzenleyerek, kişilerinizin acı noktalarından anahtar kelimeler ve ifadeler kullanabilirsiniz.

Buradan, bu alandaki etkili yayınları belirleyebilirsiniz; bu yayınları, sosyal yardım için bir başlangıç ​​potansiyel listesi oluşturmak için veya tematik olarak ve mesajlaşma açısından neyin iyi performans gösterdiğine dair ilham kaynağı olarak kullanabilirsiniz. Bu şekilde, kişilerinizin düzenli olarak okuması veya etkileşim kurması muhtemel yayınları hedeflediğinizi garanti edebilirsiniz.

Şu anda hangi içeriğin iyi performans gösterdiğini analiz etmek, potansiyel boşlukları tespit etmenin ve hangi alıcının kişisel sorun noktalarının yanıtsız kaldığını anlamanın da harika bir yoludur. Boşlukları ve yeni açıları belirlemek, kapsam ve değerli geri bağlantılar oluşturması muhtemel benzersiz ve 'haber değeri taşıyan' hikayeleri bilgilendirmenin harika bir yoludur.

Düzenli içerik kontrolleri yapmak ve alıcı personelinizle alakalı anahtar kelimeler için otomatik uyarılar ayarlamak, yeni gelişmelerden her zaman haberdar olmanızı sağlayabilir, böylece dijital PR kampanyalarınızda reaktif olabilirsiniz.

Aşırı alakalı etkileyicileri hedefleme

Alıcının kişisel sıkıntı noktalarını ve temel mesajlaşmayı kullanarak, sektörde yaygın olan önemli etkileyicileri ve gazetecileri belirlemek için sosyal dinlemeyi üstlenebilirsiniz.

Anahtar kelimeleri kullanarak bir Endüstri İzi oluşturmak, içeriğinizi veya sosyal stratejinizi güçlendirmek için potansiyel olarak yararlanabileceğiniz bu konuyla ilgili etkili blog yazarlarını ve gazetecileri ortaya çıkarmanıza olanak tanır.

Aşağıdaki örnek, 'etkileyicileri' ve onların 'etki ağlarını' gösteren, niş veri alımına dayalı olarak Pulsar'dan bir Industry Track'in sonuçlarını vurgulamaktadır.

Sonraki adımlar:

Kendi alıcı kişiliklerinizi oluşturmakla ilgileniyorsanız, karlı alıcı kişilikleri oluşturmak için birden fazla veri kaynağından nasıl yararlanacağınıza dair gelecekteki gönderiler için gözlerinizi dört açın.

Alternatif olarak, dijital stratejinizi alıcı kişiliği geliştirme ile nasıl güçlendireceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için iletişime geçin!