Desenvolvendo Buyer Personas B2B para Ampliar sua Estratégia Digital

As personas do comprador são uma pedra angular fundamental de qualquer estratégia de marketing B2B.

O desenvolvimento de perfis aprofundados de clientes-alvo pode revelar informações valiosas sobre seus fatores de sucesso de função, necessidades específicas e pontos problemáticos, permitindo que você entenda quais são seus pontos de discórdia quando se trata de investir em um novo produto ou serviço.

Depois de ter uma imagem clara de quem são exatamente suas personas-alvo, você pode produzir conteúdo altamente direcionado que fale diretamente com seus pontos problemáticos em todas as etapas do funil e criar mensagens altamente personalizadas para atraí-las e encantá-las em todos os pontos de contato.

Como construir suas personas de comprador

Você não pode criar personas de comprador bem informadas e hiper-relevantes sem os dados corretos à sua disposição. Utilizamos uma variedade de fontes de dados diferentes, combinando dados de segmentação de clientes de CRM e escuta social com dados demográficos do Google Analytics e padrões de pesquisa para criar uma visão holística do seu público-alvo.

Ao analisar esses dados, você pode começar a construir as seguintes características por persona:

• Demografia (incluindo faixa etária e sexo)
• Cargo e função
• Pontos de dor/resistência
• Fontes de informação
• Influenciadores relevantes
• Fluxos da jornada do usuário
• Critérios de segmentação

A partir disso, você pode começar a definir mensagens principais, mensagens a serem evitadas e tópicos prioritários de interesse para informar sua estratégia mais ampla. Isso também pode informar a hierarquia de conteúdo do seu site e ajudá-lo a planejar jornadas de usuário otimizadas em todos os seus pontos de contato digitais.

Recomendamos criar personagens individuais, completos com nomes, imagens e informações demográficas para ajudar a construir suas personas de comprador. Dessa forma, você pode começar a construir narrativas mais profundas em torno deles ao considerar hábitos de compra e tópicos de conteúdo relevantes.

É importante observar que suas personas de comprador não devem ser fixas; eles devem evoluir organicamente à medida que você articula sua estratégia de marketing. Abaixo está um exemplo de nosso próprio Semetrical Buyer Personas que estamos desenvolvendo continuamente.

Aplicando suas personas de comprador à sua estratégia de inbound marketing

Então, você construiu suas personas de comprador – e agora? Desenvolver personas de comprador detalhadas deve ser o primeiro passo em qualquer estratégia de inbound. Agora, é hora de aproveitar esses insights em suas estratégias de conteúdo, social, RP digital e CRM.

Construindo arcos de conteúdo

Armado com informações sobre pontos problemáticos e fatores de sucesso da função, você pode começar a criar uma lista de títulos de conteúdo relevantes e mapeá-los em diferentes estágios do funil.

Com pontos problemáticos e reservas específicos para cada persona do comprador, você pode criar conteúdo personalizado que aborda diretamente seus desafios.

Para dar um exemplo, digamos que você identifique o 'Gerente de Operações' como uma de suas principais personas-alvo e descubra que sua principal reserva sobre seu produto é a facilidade de implementação.

Usando esse insight, você pode planejar conteúdo específico para implementação, como um guia detalhado com etapas práticas para aumentar as taxas de adoção do usuário, para satisfazer esse ponto problemático.

Isso também se aplica à criação de campanhas de e-mail personalizadas. O mapeamento de ativos de conteúdo relevantes e a personalização de suas mensagens permitem que você crie fluxos de trabalho sob medida para orientar os MQLs pelo funil de vendas até a conversão.

Personalização de mensagens sociais e segmentação

Definir personas de comprador B2B pode ajudá-lo a refinar a segmentação e as mensagens de anúncios sociais pagos. Ter um conhecimento aprofundado sobre seus cargos e pontos de dor de destino permite que você crie uma cópia de anúncio atraente que realmente ressoe com seu público-alvo.

As personas do comprador não apenas podem definir suas mensagens, mas também podem ajudá-lo a personalizar suas opções de segmentação para o LinkedIn, garantindo que seu conteúdo altamente segmentado chegue às pessoas certas.

A segmentação do LinkedIn permite segmentar por função, antiguidade e cargos específicos, para que você possa ser extremamente preciso. No entanto, para evitar limitar seu alcance, explore outras variações relevantes de cargos.

A ferramenta Campaign Manager do LinkedIn sugerirá automaticamente itens relacionados para ajudá-lo a criar uma campanha robusta.

Personalizando campanhas de relações públicas digitais

Ao ampliar seu conhecimento sobre os cargos e responsabilidades de suas personas de comprador, você pode começar a criar uma lista de tópicos e artigos de conteúdo relevantes. Usando uma ferramenta exploradora de conteúdo, como o Buzzsumo, você pode orquestrar pesquisas para encontrar os títulos de conteúdo mais compartilhados usando palavras-chave e frases dos pontos problemáticos de suas personas.

A partir disso, você pode identificar publicações influentes dentro desse espaço, que você pode usar para formar uma lista inicial de prospects para divulgação ou como inspiração para o que funciona bem tematicamente e em termos de mensagens. Dessa forma, você pode garantir que está segmentando publicações que suas personas provavelmente lerão ou com as quais se envolverão regularmente.

Analisar qual conteúdo atualmente tem um bom desempenho também é uma ótima maneira de identificar possíveis lacunas e entender quais pontos problemáticos da persona do comprador estão sendo deixados sem resposta. Identificar lacunas e novos ângulos é uma maneira fantástica de informar histórias únicas e 'dignas de notícia' que provavelmente gerarão cobertura e backlinks valiosos.

Realizar verificações regulares de conteúdo e configurar alertas automatizados para palavras-chave relevantes para suas personas de comprador também pode garantir que você esteja sempre a par de novos desenvolvimentos, para que possa ser reativo com suas campanhas digitais de relações públicas.

Segmentação de influenciadores hiper-relevantes

Usando os pontos problemáticos da persona do comprador e as mensagens principais, você pode realizar a escuta social para identificar os principais influenciadores e jornalistas predominantes no setor.

Construir um Industry Track usando palavras-chave permitirá que você descubra blogueiros e jornalistas influentes para esse tópico, que você pode alavancar para ampliar seu conteúdo ou estratégia social.

O exemplo abaixo destaca os resultados de um Industry Track da Pulsar com base no recrutamento de dados de nicho, mostrando 'influenciadores' e suas 'teias de influência'.

Próximos passos:

Se você estiver interessado em criar suas próprias personas de comprador, fique atento para postagens futuras sobre como aproveitar várias fontes de dados para criar personas de comprador lucrativas.

Alternativamente, para saber mais sobre como ampliar sua estratégia digital com o desenvolvimento de buyer personas, entre em contato!