디지털 전략을 강화하기 위한 B2B 구매자 페르소나 개발

게시 됨: 2019-11-12

구매자 페르소나는 모든 B2B 마케팅 전략의 기본 초석입니다.

대상 고객에 대한 심층 프로필을 개발하면 역할 성공 요인, 특정 요구 사항 및 문제점에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있으므로 새로운 제품 또는 서비스에 투자할 때 고객의 고충이 무엇인지 이해할 수 있습니다.

타겟 페르소나가 누구인지에 대한 명확한 그림이 있으면 유입경로의 모든 단계에서 해당 페르소나의 고충을 직접적으로 설명하는 고도로 타겟이 지정된 콘텐츠를 생성하고 모든 터치포인트에서 관심을 끌고 기쁘게 하는 고도로 개인화된 메시지를 생성할 수 있습니다.

구매자 페르소나를 구축하는 방법

적절한 데이터 없이는 정보가 풍부하고 관련성이 높은 구매자 페르소나를 구축할 수 없습니다. CRM 고객 세분화 데이터 및 소셜 리스닝을 Google Analytics 및 검색 패턴의 인구 통계 데이터와 결합하여 다양한 데이터 소스를 활용하여 타겟 고객에 대한 전체적인 관점을 구축합니다.

이 데이터를 분석하여 페르소나별로 다음과 같은 특성을 구축할 수 있습니다.

인구통계(연령대 및 성별 포함)
직무 및 기능
통증/저항점
정보 출처
관련 인플루언서
사용자 여정 흐름
타겟팅 기준

이를 통해 핵심 메시징, 피해야 할 메시징, 더 광범위한 전략을 알리기 위해 관심 주제의 우선 순위를 정의할 수 있습니다. 이는 또한 웹사이트 콘텐츠 계층 구조에 정보를 제공하고 모든 디지털 접점에서 최적화된 사용자 여정을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매자 페르소나를 구성하는 데 도움이 되도록 이름, 이미지 및 인구 통계 정보가 포함된 개별 캐릭터를 구축하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 구매 습관 및 관련 콘텐츠 주제를 고려할 때 이에 대한 더 깊은 이야기를 구축할 수 있습니다.

구매자 페르소나가 고정되어서는 안 된다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 마케팅 전략을 중심으로 전환하면서 유기적으로 진화해야 합니다. 다음은 지속적으로 개발 중인 자체 Semetrical 구매자 페르소나의 예입니다.

인바운드 마케팅 전략에 구매자 페르소나 적용

이제 구매자 페르소나를 구축했습니다. 이제 어떻게 될까요? 심층 구매자 페르소나를 개발하는 것은 모든 인바운드 전략의 첫 번째 단계가 되어야 합니다. 이제 콘텐츠, 소셜, 디지털 PR 및 CRM 전략 전반에 걸쳐 이러한 통찰력을 활용할 때입니다.

콘텐츠 호 구축

고충 및 역할 성공 요인에 대한 정보로 무장하여 관련 콘텐츠 제목 목록을 작성하고 유입경로의 여러 단계에 걸쳐 매핑할 수 있습니다.

각 구매자 페르소나에 대한 특정 문제점과 예약을 통해 문제를 직접 해결하는 개인화된 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

예를 들어, 'Operations Manager'를 주요 대상 페르소나 중 하나로 식별하고 제품에 대한 주요 예약이 구현의 용이함을 발견했다고 가정해 보겠습니다.

이 통찰력을 사용하여 사용자 채택률을 높이는 실용적인 단계가 포함된 심층 가이드와 같은 구현과 관련된 콘텐츠를 계획하여 이러한 문제점을 해결할 수 있습니다.

이는 개인화된 이메일 캠페인을 만드는 데에도 적용됩니다. 관련 콘텐츠 자산을 매핑하고 메시지를 맞춤화하면 MQL이 판매 유입경로를 통해 전환으로 안내하는 맞춤형 워크플로를 구축할 수 있습니다.

소셜 메시징 및 타겟팅 개인화

B2B 구매자 페르소나를 정의하면 유료 소셜 광고의 타겟팅 및 메시지를 구체화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 대상 직책과 문제점에 대한 심층적인 지식을 보유하면 대상 청중의 공감을 불러일으키는 매력적인 광고 문구를 만들 수 있습니다.

구매자 페르소나는 메시지를 정의할 수 있을 뿐만 아니라 LinkedIn에 대한 타겟팅 옵션을 조정하여 고도로 타겟팅된 콘텐츠가 올바른 사람들에게 표시되도록 할 수 있습니다.

LinkedIn 타겟팅을 사용하면 직무, 연공서열 및 특정 직위별로 타겟팅할 수 있으므로 매우 정확할 수 있습니다. 그러나 도달 범위를 제한하지 않으려면 다른 관련 직위 변형을 살펴보십시오.

LinkedIn의 Campaign Manager 도구는 강력한 캠페인을 구축하는 데 도움이 되는 관련 항목을 자동으로 제안합니다.

맞춤형 디지털 PR 캠페인

구매자 페르소나의 직무 및 책임에 대한 지식을 넓힘으로써 관련 콘텐츠 주제 및 기사 목록을 작성할 수 있습니다. Buzzsumo와 같은 콘텐츠 탐색기 도구를 사용하면 페르소나의 고충에서 나온 키워드와 구문을 사용하여 가장 많이 공유된 콘텐츠 제목을 찾기 위해 검색을 조정할 수 있습니다.

이를 통해 이 공간에서 영향력 있는 출판물을 식별할 수 있습니다. 이 출판물은 봉사 활동을 위한 초기 잠재 고객 목록을 구성하거나 주제 및 메시지 측면에서 잘 수행되는 것에 대한 영감으로 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 페르소나가 정기적으로 읽거나 참여할 가능성이 높은 출판물을 타겟팅할 수 있습니다.

현재 어떤 콘텐츠가 잘 수행되고 있는지 분석하는 것은 잠재적인 격차를 파악하고 어떤 구매자 개인의 고충이 해결되지 않은 채 남아 있는지 이해하는 좋은 방법이기도 합니다. 격차와 새로운 각도를 식별하는 것은 보도와 가치 있는 백링크를 생성할 가능성이 있는 독특하고 '뉴스 가치가 있는' 기사를 알리는 환상적인 방법입니다.

정기적인 콘텐츠 확인을 수행하고 구매자 페르소나와 관련된 키워드에 대한 자동 알림을 설정하면 항상 새로운 개발 상황을 파악할 수 있으므로 디지털 PR 캠페인에 대응할 수 있습니다.

다음 단계:

고유한 구매자 페르소나를 구축하는 데 관심이 있는 경우 수익성 있는 구매자 페르소나를 구축하기 위해 여러 데이터 소스를 활용하는 방법에 대한 향후 게시물을 계속 주시하십시오.

또는 구매자 페르소나 개발을 통해 디지털 전략을 증폭하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 연락하십시오!

디지털 전략을 강화하기 위한 B2B 구매자 ​​페르소나 개발