Rozwijanie person B2B dla kupujących w celu wzmocnienia Twojej strategii cyfrowej

Persony kupujących są podstawą każdej strategii marketingowej B2B.

Opracowanie dogłębnych profili klientów docelowych może odblokować cenny wgląd w czynniki sukcesu ich roli, konkretne potrzeby i problemy, umożliwiając zrozumienie, jakie są ich problemy, jeśli chodzi o inwestowanie w nowy produkt lub usługę.

Gdy masz jasny obraz tego, kim są Twoje docelowe osoby, możesz tworzyć wysoce ukierunkowane treści, które przemawiają bezpośrednio do ich punktów bólu na każdym etapie ścieżki, i tworzyć wysoce spersonalizowane wiadomości, aby przyciągać ich i zachwycać w każdym punkcie kontaktu.

Jak budować persony nabywców

Nie możesz zbudować dobrze poinformowanych i hiper-odpowiednich person kupujących bez odpowiednich danych do Twojej dyspozycji. Korzystamy z wielu różnych źródeł danych, łącząc dane segmentacji klientów CRM i nasłuchiwanie społecznościowe z danymi demograficznymi z Google Analytics i wzorcami wyszukiwania, aby zbudować całościowy obraz grupy docelowej.

Analizując te dane, możesz zacząć budować następujące cechy per persona:

• Dane demograficzne (w tym przedział wiekowy i płeć)
• Rola i funkcja zawodowa
• Punkty bólu/oporu
• Źródła informacji
• Odpowiednie osoby mające wpływ
• Przepływy podróży użytkownika
• Kryteria kierowania

Na tej podstawie możesz zacząć definiować podstawowe komunikaty, komunikaty, których należy unikać, oraz priorytety tematów, które Cię interesują, aby przedstawić szerszą strategię. Może to również informować o hierarchii treści witryny i pomóc w planowaniu zoptymalizowanych podróży użytkowników we wszystkich cyfrowych punktach styku.

Zalecamy tworzenie indywidualnych postaci, wraz z imionami, obrazami i danymi demograficznymi, aby pomóc w tworzeniu person kupujących. W ten sposób możesz zacząć budować głębsze narracje wokół nich, rozważając nawyki zakupowe i odpowiednie tematy dotyczące treści.

Należy pamiętać, że persony kupujących nie powinny być naprawiane; powinny ewoluować organicznie, gdy zmieniasz swoją strategię marketingową. Poniżej znajduje się przykład naszych własnych Semetrical Buyer Persons, które na bieżąco rozwijamy.

Stosowanie person kupujących w strategii marketingu przychodzącego

Tak więc zbudowałeś swoje persony kupujących – co teraz? Rozwijanie dogłębnych person kupujących powinno być pierwszym krokiem w każdej strategii przychodzącej. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać te spostrzeżenia w swoich strategiach dotyczących treści, mediów społecznościowych, cyfrowego PR i CRM.

Łuki zawartości budynku

Uzbrojony w informacje o problemach i czynnikach sukcesu roli, możesz zacząć tworzyć listę odpowiednich tytułów treści i mapować je na różnych etapach ścieżki.

Dzięki konkretnym problemom i zastrzeżeniom dla każdej osoby kupującego możesz tworzyć spersonalizowane treści, które bezpośrednio odpowiadają na ich wyzwania.

Na przykład załóżmy, że identyfikujesz „Menedżera operacyjnego” jako jedną z kluczowych osób docelowych i odkrywasz, że ich kluczowa rezerwacja dotycząca Twojego produktu oznacza łatwość wdrożenia.

Korzystając z tych informacji, możesz zaplanować zawartość specyficzną dla wdrożenia, na przykład szczegółowy przewodnik z praktycznymi krokami w celu zwiększenia współczynnika adopcji użytkowników, aby zaspokoić ten problem.

Dotyczy to również tworzenia spersonalizowanych kampanii e-mailowych. Mapowanie odpowiednich zasobów treści i dostosowywanie komunikatów umożliwia tworzenie dostosowanych przepływów pracy, które poprowadzą MQL przez lejek sprzedaży w kierunku konwersji.

Personalizacja wiadomości społecznościowych i targetowania

Zdefiniowanie person kupujących B2B może pomóc w dopracowaniu targetowania i przekazu płatnych reklam społecznościowych. Posiadanie dogłębnej wiedzy na temat docelowych stanowisk pracy i problemów pozwala stworzyć atrakcyjny tekst reklamy, który naprawdę przemawia do docelowych odbiorców.

Persony kupujących mogą nie tylko definiować Twoje wiadomości, ale mogą również pomóc Ci dostosować opcje kierowania do LinkedIn, zapewniając, że Twoje wysoce ukierunkowane treści trafią do właściwych osób.

Kierowanie na LinkedIn umożliwia kierowanie według funkcji, stażu pracy i określonych stanowisk, dzięki czemu możesz być niezwykle precyzyjny. Aby jednak uniknąć ograniczania zasięgu, zapoznaj się z innymi odpowiednimi odmianami nazwy stanowiska.

Narzędzie Campaign Manager na LinkedIn automatycznie zasugeruje powiązane, aby pomóc Ci zbudować solidną kampanię.

Dostosowywanie kampanii Digital PR

Poszerzając swoją wiedzę na temat ról zawodowych i obowiązków swoich kupujących, możesz zacząć tworzyć listę odpowiednich tematów i artykułów. Korzystając z narzędzia eksploratora treści, takiego jak Buzzsumo, możesz organizować wyszukiwania, aby znaleźć najczęściej udostępniane tytuły treści, używając słów kluczowych i fraz z punktów problemowych Twoich person.

Na tej podstawie możesz zidentyfikować wpływowe publikacje w tej przestrzeni, które możesz wykorzystać do utworzenia wstępnej listy potencjalnych klientów lub jako inspiracji dla tego, co dobrze sprawdza się tematycznie i pod względem przekazu. W ten sposób możesz zagwarantować, że kierujesz publikacje, które Twoje persony prawdopodobnie będą regularnie czytać lub angażować.

Analiza, które treści są obecnie skuteczne, jest również świetnym sposobem na wykrycie potencjalnych luk i zrozumienie, które problemy związane z personą kupującego pozostają bez odpowiedzi. Identyfikowanie luk i nowych punktów widzenia to fantastyczny sposób na informowanie o unikalnych i „wartych opublikowania” historiach, które mogą generować zasięg i cenne linki zwrotne.

Regularne sprawdzanie treści i konfigurowanie automatycznych alertów dla słów kluczowych odpowiednich dla Twoich nabywców może również zapewnić, że zawsze będziesz na bieżąco z nowymi wydarzeniami, dzięki czemu możesz reagować na swoje cyfrowe kampanie PR.

Kierowanie na osoby mające wpływ na bardzo istotne

Korzystając z punktów bólu dotyczących osobowości kupującego i podstawowych komunikatów, możesz przeprowadzić social listening, aby zidentyfikować kluczowych influencerów i dziennikarzy, którzy są rozpowszechnieni w branży.

Stworzenie ścieżki branżowej za pomocą słów kluczowych pozwoli Ci odkryć wpływowych blogerów i dziennikarzy zajmujących się tym tematem, których możesz potencjalnie wykorzystać do wzmocnienia treści lub strategii społecznościowej.

Poniższy przykład przedstawia wyniki Industry Track firmy Pulsar opartej na rekrutacji danych niszowych, pokazując „influencerów” i ich „sieci wpływów”.

Następne kroki:

Jeśli jesteś zainteresowany budowaniem własnych person kupujących, miej oczy szeroko otwarte na przyszłe posty na temat tego, jak wykorzystać wiele źródeł danych do budowania dochodowych person kupujących.

Alternatywnie, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak wzmocnić swoją strategię cyfrową dzięki rozwojowi osobowości kupującego, skontaktuj się z nami!