Desarrollo de Buyer Personas B2B para amplificar su estrategia digital

Las personas compradoras son un pilar fundamental de cualquier estrategia de marketing B2B.

El desarrollo de perfiles detallados de los clientes objetivo puede desbloquear información valiosa sobre los factores de éxito de su rol, necesidades específicas y puntos débiles, lo que le permite comprender cuáles son sus puntos de fricción cuando se trata de invertir en un nuevo producto o servicio.

Una vez que tenga una imagen clara de quiénes son exactamente sus personas objetivo, puede producir contenido altamente específico que hable directamente de sus puntos débiles en cada etapa del embudo y crear mensajes altamente personalizados para atraerlos y deleitarlos en cada punto de contacto.

Cómo construir tus personajes de comprador

No puede crear personajes de compradores bien informados e hiperrelevantes sin los datos correctos a su disposición. Utilizamos una variedad de fuentes de datos diferentes, combinando datos de segmentación de clientes de CRM y escucha social con datos demográficos de Google Analytics y patrones de búsqueda para crear una visión holística de su público objetivo.

Al analizar estos datos, puede comenzar a desarrollar las siguientes características por persona:

• Datos demográficos (incluido el rango de edad y el sexo)
• puesto de trabajo y función
• Puntos de dolor/resistencia
• Fuentes de información
• Influenciadores relevantes
• Flujos de viaje del usuario
• Criterios de segmentación

A partir de esto, puede comenzar a definir mensajes centrales, mensajes a evitar y temas prioritarios de interés para informar su estrategia más amplia. Esto también puede informar la jerarquía de contenido de su sitio web y ayudarlo a planificar viajes de usuario optimizados en todos sus puntos de contacto digitales.

Recomendamos construir personajes individuales, completos con nombres, imágenes e información demográfica para ayudar a construir sus personajes de comprador. De esta manera, puede comenzar a construir narrativas más profundas a su alrededor al considerar hábitos de compra y temas de contenido relevantes.

Es clave tener en cuenta que sus personajes compradores no deben ser fijos; deben evolucionar orgánicamente a medida que cambia su estrategia de marketing. A continuación se muestra un ejemplo de nuestras propias Semetrical Buyer Personas que estamos desarrollando de manera continua.

Aplicando tus personajes compradores a tu estrategia de inbound marketing

Entonces, ha desarrollado sus personajes de comprador, ¿y ahora qué? El desarrollo de personas compradoras en profundidad debe ser el primer paso en cualquier estrategia de entrada. Ahora es el momento de aprovechar estos conocimientos en sus estrategias de contenido, redes sociales, relaciones públicas digitales y CRM.

Creación de arcos de contenido

Armado con información sobre los puntos débiles y los factores de éxito del rol, puede comenzar a crear una lista de títulos de contenido relevantes y mapearlos en diferentes etapas del embudo.

Con puntos débiles y reservas específicos para cada persona compradora, puede crear contenido personalizado que aborde directamente sus desafíos.

Para dar un ejemplo, supongamos que identifica al 'Gerente de operaciones' como una de sus personas objetivo clave y descubre que su reserva clave sobre su producto es la facilidad de implementación.

Con esta información, puede planificar contenido específico para la implementación, como una guía detallada con pasos prácticos para aumentar las tasas de adopción de los usuarios, para satisfacer este punto débil.

Esto también es aplicable para crear campañas de correo electrónico personalizadas. El mapeo de activos de contenido relevantes y la personalización de sus mensajes le permite crear flujos de trabajo personalizados para guiar a los MQL a través del embudo de ventas hacia la conversión.

Personalización de mensajes sociales y segmentación

La definición de personajes de compradores B2B puede ayudarlo a refinar la orientación y los mensajes de los anuncios sociales pagados. Tener un conocimiento profundo de los títulos de trabajo de su objetivo y los puntos débiles le permite crear una copia de anuncio convincente que realmente resuena con su público objetivo.

Las personas compradoras no solo pueden definir su mensaje, sino que también pueden ayudarlo a personalizar sus opciones de orientación para LinkedIn, asegurando que su contenido altamente dirigido llegue a las personas adecuadas.

La orientación de LinkedIn le permite orientar por función laboral, antigüedad y títulos de trabajo específicos, para que pueda ser extremadamente preciso. Sin embargo, para evitar limitar su alcance, asegúrese de explorar otras variaciones de títulos de trabajo relevantes.

La herramienta Administrador de campañas de LinkedIn sugerirá automáticamente contenido relacionado para ayudarlo a crear una campaña sólida.

Personalización de campañas de relaciones públicas digitales

Al ampliar su conocimiento de las funciones y responsabilidades laborales de sus compradores, puede comenzar a crear una lista de artículos y temas de contenido relevantes. Con una herramienta de exploración de contenido, como Buzzsumo, puede organizar búsquedas para encontrar los títulos de contenido más compartidos utilizando palabras clave y frases de los puntos débiles de sus personas.

A partir de esto, puede identificar publicaciones influyentes dentro de este espacio, que puede usar para formar una lista inicial de prospectos para divulgación, o como inspiración para lo que funciona bien temáticamente y en términos de mensajes. De esta manera, puede garantizar que está apuntando a publicaciones que es probable que sus personas lean o con las que interactúen regularmente.

Analizar qué contenido funciona bien actualmente también es una excelente manera de detectar posibles brechas y comprender qué puntos débiles de la personalidad del comprador quedan sin respuesta. Identificar brechas y nuevos ángulos es una forma fantástica de informar historias únicas y de "interés periodístico" que probablemente generen cobertura y vínculos de retroceso valiosos.

Realizar verificaciones periódicas de contenido y configurar alertas automáticas para palabras clave relevantes para sus compradores también puede garantizar que siempre esté al tanto de los nuevos desarrollos, para que pueda ser reactivo con sus campañas de relaciones públicas digitales.

Dirigirse a personas influyentes hiperrelevantes

Al utilizar los puntos débiles de la personalidad del comprador y los mensajes centrales, puede realizar una escucha social para identificar a las personas influyentes y periodistas clave que prevalecen en la industria.

La construcción de un Industry Track usando palabras clave le permitirá descubrir blogueros y periodistas influyentes para este tema, a quienes puede aprovechar para amplificar su contenido o estrategia social.

El siguiente ejemplo destaca los resultados de un Industry Track de Pulsar basado en el reclutamiento de datos de nicho, mostrando 'influencers' y sus 'redes de influencia'.

Próximos pasos:

Si está interesado en crear sus propios personajes compradores, esté atento a futuras publicaciones sobre cómo aprovechar múltiples fuentes de datos para crear personajes compradores rentables.

Alternativamente, para obtener más información sobre cómo amplificar su estrategia digital con el desarrollo de la personalidad del comprador, ¡póngase en contacto!