Продажа отношений: техника продаж, позволяющая продавать лучше и заключать больше сделок

Правда о ведении бизнеса заключается в том, что у вас всегда будут конкуренты, продающие аналогичные товары и услуги. Эти конкуренты, вероятно, будут использовать те же методы продаж, что и вы, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить свою долю клиентов и рынка, уменьшая при этом вашу.

Чтобы компании поднялись выше этого, им необходимо использовать тактику и методы продаж, которые другие компании не используют.

Продажа отношений — это то, что многие компании делают, не осознавая этого. Разница в том, что многие не оттачивают эту технику и поэтому для них она часто не очень эффективна. В этой статье мы рассмотрим продажи отношений и покажем вам несколько способов воспользоваться этой техникой для увеличения продаж и заключения сделок.

Что такое продажа отношений?

Продажа отношений — это метод продаж, который включает в себя создание прочных эмоциональных связей и связей с вашими клиентами для заключения сделок и осуществления продаж. Многие компании используют материальные показатели, такие как сведения о продукте, характеристики и цена, для заключения сделок. Они хотят показать покупателям и клиентам, что их бизнес предлагает им лучший вариант на каждый потраченный доллар.

Однако люди намного сложнее, чем это. Цифры заманчивы, но люди хотят положительно относиться к компаниям, у которых они покупают товары или с которыми имеют дело. Продажа отношений направлена ​​на создание отношений, которые помогают укрепить лояльность к бизнесу, а также к его продуктам и услугам.

Где работает продажа отношений?

Продажа на основе отношений работает везде, где покупателю необходимо установить связь с бизнесом, прежде чем принять решение о покупке. Обычно этот метод работает для ценных предметов, которые требуют определенных усилий. В этих типах транзакций и сделок клиенты и клиенты должны подумать об этих решениях, прежде чем принимать их.

Им нужно дополнительное время, чтобы убедиться, что они принимают правильное решение или сделку, и поэтому они должны много думать об этом решении. Они также должны знать, что вы заслуживаете доверия и что они могут вам доверять.

Продажа отношений помогает компаниям и продавцам заключать такие сделки, потому что они тратят время на то, чтобы понять своих клиентов и их потребности, что позволяет им персонализировать общение и взаимодействие. Это показывает, что бизнес заботится о своих потребностях и что его продукты и услуги являются лучшими для клиента.

По своей сути, продажа отношений заключается в том, чтобы быть максимально полезным, понимать клиентов, предоставлять персонализированные услуги, выглядеть заслуживающим доверия и заслуживающим доверия, а также удерживать клиентов, чтобы бизнес гарантировал постоянный доход в будущем.

Понимая все это, какую тактику и приемы продажи отношений могут использовать компании для увеличения продаж и заключения сделок?

Связанный: шляпаКак создать партнерскую программу для вашего SaaS

Всегда предлагайте ценность и понимание

Чтобы зарекомендовать себя в качестве надежного и надежного консультанта, всегда старайтесь дать некоторое представление и ценность своим потенциальным клиентам. Это может означать обращение по телефону или электронной почте, чтобы предоставить полезную информацию и предложения, отправить им соответствующий контент, представить их ценному партнеру или предложить им какую-либо другую выгоду.

Делая это, вы превращаете отношения из тех, где вам нужно совершить продажу, в те, где вы оказываете помощь. Когда придет время, будет легче совершить продажу или закрыть сделку, потому что даже в это время вы все равно будете оказывать помощь и получать некоторые преимущества.

Создавайте личные связи

Создание личных отношений применимо как к отдельным клиентам, так и к компаниям. Часто речь идет о поиске точек соприкосновения. Светская беседа может только завести продавца, и ему нужно узнать несвязанные подробности о своих клиентах, прежде чем они начнут предлагать. Покупателям, которые входят в магазин, вполне достаточно поддающихся наблюдению фрагментов разговора. Для других клиентов важно создавать портреты покупателей и проводить исследования для клиентов B2B.

Начните с посещения социальных сетей и найдите все, что можно, о клиенте или бизнесе. Постарайтесь найти точки соприкосновения между вами и людьми, с которыми вы будете разговаривать. Например, вы могли учиться в одном университете или поддерживать одну и ту же команду.

Спрашивать людей о себе — это также отличный способ наладить взаимопонимание и отношения. Наконец, будьте внимательны к телефону. Вы можете заметить такие детали, как дети или домашние животные на заднем плане, и это может быть способом связаться с человеком.

Для клиентов B2B все подробности об их бизнесе, скорее всего, будут в Интернете, и это будет невероятным ресурсом для вас.

Рекомендуемые; 11 эффективных способов улучшить продажи

Докажите свою компетентность

Чтобы люди доверяли вам, вы должны продемонстрировать глубокое понимание вашей отрасли, ваших клиентов и их потребностей. Как надежный и заслуживающий доверия ресурс, вы должны быть в состоянии ответить на все вопросы ваших клиентов, включая вопросы о вашей отрасли, продуктах и ​​услугах.

Вы должны быть в состоянии создать достоверные сравнения между вами и вашими конкурентами, чтобы люди могли понять, почему им нужно выбрать именно ваш бизнес, а не другие. Умение четко сформулировать эти моменты улучшит ваши продажи и положительно повлияет на конверсию.

Кроме того, вы должны знать о тенденциях, происходящих в вашей отрасли, и о том, как ваш бизнес адаптируется к изменениям, происходящим сейчас, и тем, которые грядут в будущем. Разговоры о событиях в отрасли, особенно с клиентами B2B, демонстрируют ваш интерес к отрасли и их бизнесу, а также помогают доказать, что вы хорошо разбираетесь во всех этих темах.

Чтобы получить знания и опыт, необходимые для того, чтобы стать авторитетным ресурсом в своей отрасли и для вашего бизнеса, вам необходимо обладать необходимыми исследовательскими навыками. Многие бизнес-лидеры получают степень в области делового администрирования, которая дает им навыки и знания, необходимые для лучшего исследования и понимания своего бизнеса и отраслей.

Однако передовые методы исследования, которые можно применять в бизнесе, можно получить, получив ученую степень. Подумайте о том, чтобы записаться на онлайн-программу DBA в Aston University, чтобы получить необходимые навыки ведения бизнеса и прикладных исследований, необходимые для демонстрации вашего опыта и знаний не только в бизнесе, но и в вашей отрасли в целом.

Слушайте больше

Многие продавцы попадают в ловушку: болтают о продукте или услуге вместо того, чтобы слушать. Однако исследования показали, что у вас больше шансов совершить продажу, если вы больше слушаете своих клиентов, стремясь понять их и то, что им нужно. Умение слушать также помогает вам лучше понять их и их потребности, что становится невероятно ценным, когда вы даете советы и решения.

Некоторые способы доказать, что вы слушаете, включают повторение того, что сказал клиент, задавание открытых вопросов и использование позитивных невербальных сигналов (улыбка, кивание и т. д.). Хорошая новость заключается в том, что активному слушанию и положительному подкреплению можно научиться, и существует множество ресурсов, которые помогут в этом.

Адаптируйте свой совет

Ценным клиентам не нравится, когда им предлагают совет, который они слышали сотни раз. Теперь, когда вы понимаете свой обычай, адаптируйте свой совет к конкретной ситуации, когда даете совет. Например, устраните болевую точку, предложив продукт и услуги, которые могут помочь и соответствуют вашему бизнесу. Всегда подкрепляйте свои рекомендации и советы фактами и данными. Примеры клиентов с той же проблемой, которые последовали вашему совету и увидели некоторые результаты, обычно работают очень хорошо.

Продажа отношений — очень мощная техника, если продавцы умеют ею пользоваться. Он может применяться как к индивидуальным клиентам, так и к бизнес-клиентам, помогая вам заключать больше сделок и увеличивать продажи, если все сделано правильно.