Продажи на уровне C-Suite: руководство для продавцов по использованию технологий в сделках высокого уровня

Нет большего давления, чем пытаться продавать на уровне топ-менеджеров. Для этого вам нужно больше информации, новый план и помощь технологий, о которых вы, возможно, и не подумали раньше.

Сотрудничество топ-менеджеров в процессе продаж

Прямые продажи кому-то из высшего руководства — это не то же самое, что обычный ознакомительный звонок, и к ним не следует относиться так же. Слишком много представителей относятся к совещанию высшего уровня так же, как к любому другому совещанию. Это не.

Когда в дело вовлечены топ-менеджеры, у вас есть доступ к верхней ступеньке лестницы. Нет необходимости задавать стандартные исследовательские вопросы, чтобы получить ответы о бизнес-целях, основной информации о компании или сроках. Каждый в организации может ответить на эти вопросы. Вы должны задавать вопросы и направлять разговор на темы, которые знают только они .

Эти встречи должны быть больше похожи на обсуждение болевых точек, деловых вопросов, истории покупки и внедрения технологий компанией и их мыслей по этому поводу. Это возможность узнать, что их действительно волнует, чтобы вы могли работать с ними над разработкой более индивидуального решения в рамках предложения вашей организации.

Это делается:

• Адаптация вашего сообщения/предложения: вам необходимо адаптировать свое сообщение, презентацию, темы для обсуждения и другие коммуникации для вашей аудитории . В данном случае: топ-менеджер. Они не говорят то же самое или обсуждают те же темы, что и другие контакты. Говорите на их языке и ходите их прогулкой.
• Разработка пользовательского призыва к действию: то же самое касается выбранных вами CTA на протяжении всего процесса продаж. Создавайте призывы к действию, которые обращаются к высшему руководству, требующему движения вперед.
• Выровняйте стратегическую ценность: руководители хотят делать шаги и вкладывать средства, которые напрямую ведут к желаемому будущему и к успеху в бизнесе. Это стратегическое видение должно согласовываться с тем, как ваши предложения могут помочь им в этом. Хотя важно не упоминать свой продукт слишком рано, вы можете перейти к нему после того, как определите их видение будущего и болевые точки, чтобы показать, как вы можете помочь преодолеть разрыв между здесь и там.
• Используйте технологии для улучшения процесса: максимально используйте свои ресурсы. Это означает использование доступных технологий (более подробно обсуждаемых ниже) для оптимизации общего процесса, установления более значимых связей и улучшения их опыта в отношениях.

Инновационные технологии для увеличения продаж на уровне руководителей высшего звена

Чтобы облегчить этот стиль продаж топ-менеджеров, существует ряд технологий, которые могут помочь и сделать весь процесс более плавным и успешным.

CRM

Преимущества CRM в продажах совершенно очевидны на данном этапе современного бизнеса. Они помогают компаниям улучшить обслуживание клиентов, показатели удовлетворенности клиентов, удержание, увеличить объемы продаж, помочь создать новый бизнес и сделать данные более доступными.

Все это прекрасно, но как CRM помогает при продажах руководителям высшего звена? Это дает вам все, что вам нужно, чтобы оставаться на вершине всего этого. Эти крупномасштабные сделки могут быть сложными с множеством встреч, множеством каналов связи, тоннами документов и даже большим количеством времени, затрачиваемым на запись информации в процессе.

CRM — это универсальный магазин для размещения всей этой информации, чтобы вы могли легко ее переварить и получить к ней доступ. Используйте инструменты управления календарем, чтобы планировать и отслеживать встречи и время между сообщениями, отчеты о деятельности, чтобы показать, на каком этапе процесса вы находитесь, своим собственным менеджерам и доступ к общим данным о клиентах, чтобы помочь вам понять, кому вы продаете, и уловить тенденции отрасли. , деловые новости и многое другое.

Автоматизация продаж

Более 30 % всей деятельности, связанной с продажами, можно автоматизировать для экономии времени. Хотя вы должны быть осторожны, если решите, что автоматизированные последующие электронные письма — это способ продажи генеральному директору, автоматизация может быть плодотворно использована во многих скрытых аспектах процесса продаж на уровне высшего руководства.

Ввод данных, ценовое предложение, послепродажные действия, такие как обслуживание клиентов, управление заказами, сбор и анализ данных и управление информацией, могут быть автоматизированы, чтобы сэкономить время на выполнение этих ручных задач и потратить это время на более значимые действия.

Средства связи

Коммуникация произвела революцию в последние годы. У представителей теперь есть больше способов общаться со своими потенциальными клиентами, чем когда-либо прежде, а это означает, что подлинные разговоры могут происходить в любое время и в самых разных формах.

Представители должны использовать как можно больше из них, чтобы связаться с занятыми руководителями высшего звена и оставаться на высоте, не выходя за рамки. Но эти многочисленные способы общения предоставляют много возможностей для более быстрых, небольших встреч с течением времени для обсуждения мелких деталей в дополнение к типичным личным, более масштабным встречам.

Системы управления контентом (CMS)

Не непосредственно технология, но доступ к таким ресурсам, как блоги, тематические исследования, технические документы, видео, инфографика и электронные книги, созданные внутри вашей компании с вашим брендом, стилем письма и информацией о продукте, может быть отличным способом продемонстрировать опыт, увеличить время, проводимое с вашим брендом, и объяснить сложные темы.

По теме: Часто маркетинговая команда отвечает за создание этого контента, чтобы помочь решить болевые точки, ответить на вопросы и задать некоторые свои собственные. Но если вы не работаете с внутренней или сторонней командой создателей контента, вы можете попробовать сделать это самостоятельно. В этом случае может потребоваться система управления контентом (CMS), которая поможет вам писать оптимизированные сообщения, планировать их и отслеживать ключевую аналитику, такую ​​как клики, показатели вовлеченности и данные SEO.

Инструменты анализа данных

Как данные помогают при продажах высшему руководству? Подготовка.

Неспособность подготовиться — значит подготовиться к провалу, как они говорят, и люди в высшем руководстве могут распознать, когда вы говорите не по себе, и когда вы провели исследование, чтобы по-настоящему понять их бизнес, их отрасль и их проблемы.

Независимо от источника данных, CRM и другие инструменты управления данными могут помочь вам агрегировать их, анализировать и выявлять тенденции, чтобы помочь вам лучше подготовиться к встречам с высокопоставленным персоналом, который знает, о чем говорит и чего ожидает. вам тоже.

Как внедрить эти технологии сегодня

Знание того, как извлечь выгоду из технологий, может быть разницей между крупной продажей и спуском с крючка крупной рыбы. Сочетание возможностей CRM, CMS, средств коммуникации и автоматизации продаж дает вам все преимущества, необходимые для того, чтобы произвести впечатление на руководителей высшего звена в процессе продаж.

Ознакомьтесь с более инновационными технологиями, которые вы можете использовать для повышения эффективности продаж, в этом блоге.