Vendite a livello di C-Suite: una guida per i venditori all'uso della tecnologia negli affari di alto livello

Non c'è pressione più alta che cercare di fare vendite a livello di c-suite. Per farlo, hai bisogno di più informazioni, un nuovo piano e l'aiuto di tecnologie che potresti non aver considerato in passato.

C-Suite Collaborazione nel processo di vendita

La vendita diretta a qualcuno nella c-suite non è la stessa di una tipica chiamata di scoperta e non dovrebbe essere trattata allo stesso modo. Troppe ripetizioni trattano una riunione di livello C come qualsiasi altro tipo. Non è.

Quando la c-suite è coinvolta, hai accesso al gradino più alto della scala. Non è necessario porre le tipiche domande di scoperta per ottenere risposte su obiettivi aziendali, informazioni aziendali di base o scadenze. Tutti in un'organizzazione possono rispondere a queste domande. Devi porre domande e indirizzare la conversazione verso argomenti che solo loro conoscono .

Questi incontri dovrebbero essere più una conversazione che discute i punti deboli, i problemi aziendali e la storia dell'azienda di acquisto e adozione della tecnologia e le loro opinioni al riguardo. È un'opportunità per imparare a cosa tengono veramente in modo da poter lavorare con loro per sviluppare una soluzione più personalizzata all'interno dell'offerta della tua organizzazione.

Questo viene fatto da:

• Personalizzare il tuo messaggio/offerta: devi adattare il tuo messaggio, tono, punti di discussione e altre comunicazioni al tuo pubblico . In questo caso: un dirigente di c-suite. Non parlano allo stesso modo o discutono gli stessi argomenti di altri contatti. Parla la loro lingua e fai il loro cammino.
• Sviluppo di un invito all'azione personalizzato: lo stesso vale per gli inviti all'azione scelti durante il processo di vendita. Costruisci CTA che si rivolgono al cervello della c-suite che richiede un movimento in avanti.
• Allineare il valore strategico: i dirigenti vogliono fare mosse e investimenti che portino direttamente verso un futuro più desiderato e verso il successo aziendale. Questa visione strategica deve essere in linea con il modo in cui le tue offerte possono aiutarti a raggiungerle. Anche se è importante non menzionare il tuo prodotto troppo presto, puoi seguirlo una volta che hai stabilito la loro visione futura e i punti deboli per mostrare come puoi aiutare a colmare il divario tra qui e lì.
• Usa la tecnologia per migliorare il processo: ottieni il massimo dalle tue risorse. Ciò significa utilizzare la tecnologia disponibile (discussa in modo più approfondito di seguito) per semplificare il processo generale, creare connessioni più significative e migliorare la loro esperienza nella relazione.

Tecnologie innovative per aiutare le vendite a livello di C-Suite di terra

Per facilitare questo stile di vendita di c-suite, ci sono una serie di tecnologie che possono dare una mano e rendere l'intero processo più fluido e di successo.

CRM

I vantaggi di un CRM nelle vendite sono ampiamente chiari a questo punto nel business moderno. Aiutano le aziende a migliorare il servizio clienti, i punteggi di soddisfazione dei clienti, la fidelizzazione, aumentare i numeri di vendita, aiutare a generare nuovo business e rendere i dati più accessibili.

Queste sono tutte ottime cose da avere, ma in che modo un CRM aiuta quando si vende a dirigenti di livello c-suite? Ti dà tutto ciò di cui hai bisogno per stare al passo con tutto. Questi accordi su larga scala possono essere complessi con molte riunioni, molte vie di comunicazione, tonnellate di documenti e ancora più tempo dedicato alla registrazione delle informazioni durante il processo.

Un CRM è uno sportello unico per mettere tutte queste informazioni in modo da poterle digerire e accedervi facilmente. Usa gli strumenti di gestione del calendario per pianificare e tenere traccia delle riunioni e del tempo tra le comunicazioni, i rapporti sulle attività per mostrare ai tuoi manager dove ti trovi e accedi ai dati condivisi dei clienti per aiutarti a capire a chi stai vendendo e cogliere le tendenze del settore , notizie economiche e altro ancora.

Automazione delle vendite

Oltre il 30% di tutte le attività relative alle vendite possono essere automatizzate per risparmiare tempo. Anche se devi stare attento se decidi che le e-mail di follow-up automatizzate sono la strada da percorrere quando vendi a un CEO, l'automazione può essere utilizzata proficuamente in molti aspetti nascosti del processo di vendita a livello di c-suite.

L'immissione dei dati, la quotazione dei prezzi, le attività post-vendita come il servizio clienti, la gestione degli ordini, la raccolta e l'analisi dei dati e la gestione delle informazioni possono essere tutte automatizzate per risparmiare tempo nell'esecuzione di queste attività manuali e dedicare quel tempo ad attività più significative.

Strumenti di comunicazione

La comunicazione è stata rivoluzionata negli ultimi anni. I rappresentanti ora hanno più modi che mai per comunicare con i loro potenziali clienti, il che significa che le conversazioni autentiche possono avvenire in qualsiasi momento e in molte forme diverse.

I rappresentanti dovrebbero utilizzarne il maggior numero possibile per entrare in contatto con i dirigenti indaffarati della c-suite e rimanere al top senza esagerare. Tuttavia, queste numerose vie di comunicazione offrono molte opportunità per riunioni più rapide e più piccole nel tempo per discutere di dettagli minori per integrare le tipiche riunioni di persona su larga scala.

Sistemi di gestione dei contenuti (CMS)

Non direttamente una tecnologia, ma avere accesso a risorse come blog, case study, white paper, video, infografiche ed eBook, tutti creati internamente presso la tua azienda con il tuo marchio, stile di scrittura e informazioni sui prodotti, può essere un ottimo modo per mostrare le competenze, aumentare il tempo trascorso con il tuo marchio e spiegare argomenti complessi.

Correlati: Spesso il team di marketing è responsabile della creazione di questi contenuti per aiutare a risolvere i punti deboli, rispondere a domande e porre alcuni dei propri. Ma, se non lavori con un team di creatori di contenuti interno o in outsourcing, potresti provare a farlo da solo. In tal caso, potrebbe essere necessario un sistema di gestione dei contenuti (CMS) per aiutarti a scrivere post ottimizzati, pianificarli e tenere traccia di analisi chiave come click-through, metriche di coinvolgimento e dati SEO.

Strumenti di analisi dei dati

In che modo i dati aiutano quando si vende alla c-suite? Preparazione.

Non riuscire a prepararsi significa prepararsi a fallire, come si suol dire, e le persone nella c-suite possono riconoscere quando stai parlando con la tua voce e quando hai fatto la ricerca per capire veramente la loro attività, il loro settore e i loro problemi.

Indipendentemente dall'origine dati, un CRM e altri strumenti di gestione dei dati possono aiutarti ad aggregare tutto, analizzarlo e identificare le tendenze per aiutarti a diventare più preparato per le tue riunioni con personale di alto livello che sa di cosa sta parlando e si aspetta anche tu.

Come implementare queste tecnologie oggi

Saper capitalizzare sulla tecnologia può fare la differenza tra una grande vendita e lasciare un grosso pesce sbaciucchiato. La combinazione della potenza di un CRM, CMS, strumenti di comunicazione e automazione delle vendite ti offre tutti i vantaggi di cui hai bisogno per impressionare un dirigente di livello c-suite durante il processo di vendita.

Dai un'occhiata alle tecnologie più innovative che puoi utilizzare per rafforzare le tue prestazioni di vendita in questo blog.