Sprzedaż na poziomie C-Suite: Przewodnik sprzedawcy dotyczący korzystania z technologii w transakcjach na wysokim poziomie

Nie ma większej presji niż próba sprzedaży na poziomie c-suite. Aby to zrobić, potrzebujesz więcej informacji, nowego planu i pomocy technologii, których być może nie brałeś pod uwagę w przeszłości.

Współpraca C-Suite w procesie sprzedaży

Sprzedaż bezpośrednio komuś z zarządu to nie to samo, co typowa rozmowa informacyjna i nie powinna być traktowana tak samo. Zbyt wielu powtórzeń traktuje spotkanie na poziomie C tak samo jak każdy inny. To nie jest.

Gdy w grę wchodzi zarząd, masz dostęp do najwyższego szczebla drabiny. Nie ma potrzeby zadawania typowych pytań dotyczących odkrywania, aby uzyskać odpowiedzi dotyczące celów biznesowych, podstawowych informacji o firmie lub terminów. Każdy w organizacji może odpowiedzieć na te pytania. Musisz zadawać pytania i kierować rozmowę na tematy, które tylko oni znają .

Spotkania te powinny być bardziej rozmową na temat problemów, problemów biznesowych oraz historii kupowania i przyjmowania technologii przez firmę oraz ich przemyśleń na ten temat. To szansa, aby dowiedzieć się, na czym naprawdę im zależy, abyś mógł współpracować z nimi w celu opracowania bardziej niestandardowego rozwiązania w ramach oferty własnej organizacji.

Odbywa się to poprzez:

• Dopasowywanie przekazu/oferty: musisz dostosować przekaz, prezentację, punkty rozmowy i inne komunikaty do odbiorców . W tym przypadku: dyrektor naczelny. Nie rozmawiają o tym samym ani nie dyskutują na te same tematy, co inne kontakty. Mów ich językiem i chodź na ich spacer.
• Opracowanie niestandardowego wezwania do działania: To samo dotyczy wybranych CTA w całym procesie sprzedaży. Twórz wezwania do działania, które przemawiają do mózgu sternika, który wymaga ruchu do przodu.
• Dopasuj wartość strategiczną: Kierownicy chcą dokonywać ruchów i inwestycji, które bezpośrednio prowadzą do bardziej pożądanej przyszłości i sukcesu biznesowego. Ta strategiczna wizja musi być zgodna z tym, w jaki sposób Twoja oferta może pomóc im tam dotrzeć. Chociaż ważne jest, aby nie wspominać o swoim produkcie zbyt wcześnie, możesz skorzystać z niego po ustaleniu ich przyszłej wizji i punktów bólu, aby pokazać, jak możesz pomóc wypełnić lukę między tym, co tu i tam.
• Użyj technologii, aby usprawnić proces: Wykorzystaj w pełni swoje zasoby. Oznacza to wykorzystanie dostępnej technologii (omówionej bardziej szczegółowo poniżej) w celu usprawnienia całego procesu, nawiązania bardziej znaczących połączeń i poprawy ich doświadczenia w związku.

Innowacyjne technologie wspomagające sprzedaż na poziomie C-Suite

Aby ułatwić ten styl sprzedaży typu c-suite, istnieje wiele technologii, które mogą pomóc i sprawić, że cały proces będzie płynniejszy i bardziej udany.

CRM

Korzyści płynące z CRM w sprzedaży są w tym momencie oczywiste w nowoczesnym biznesie. Pomagają firmom poprawić obsługę klienta, wyniki zadowolenia klienta, utrzymanie, zwiększyć sprzedaż, pomóc w generowaniu nowego biznesu i uczynić dane bardziej dostępnymi.

To wszystko wspaniałe rzeczy, ale w jaki sposób CRM pomaga przy sprzedaży menedżerom na poziomie c-suite? Daje Ci wszystko, czego potrzebujesz, aby być na szczycie. Te transakcje na dużą skalę mogą być złożone, z wieloma spotkaniami, wieloma drogami komunikacji, mnóstwem dokumentów i jeszcze większą ilością czasu spędzonego na rejestrowaniu informacji w trakcie procesu.

CRM to punkt kompleksowej obsługi, w którym wszystkie te informacje można łatwo przetrawić i uzyskać do nich dostęp. Korzystaj z narzędzi do zarządzania kalendarzem, aby planować i śledzić spotkania i czas między komunikacją, raporty aktywności, aby pokazać swoim menedżerom, na jakim etapie jesteś, oraz dostęp do udostępnionych danych klientów, aby pomóc Ci zrozumieć, komu sprzedajesz i zrozumieć trendy w branży , wiadomości biznesowe i nie tylko.

Automatyzacja sprzedaży

Ponad 30% wszystkich czynności związanych ze sprzedażą można zautomatyzować, aby zaoszczędzić czas. Chociaż musisz być ostrożny, jeśli zdecydujesz, że automatyczne e-maile uzupełniające są najlepszym rozwiązaniem w przypadku sprzedaży prezesowi, automatyzacja może być owocnie wykorzystywana w wielu ukrytych aspektach procesu sprzedaży na poziomie c-suite.

Wprowadzanie danych, oferty cenowe, czynności posprzedażowe, takie jak obsługa klienta, zarządzanie zamówieniami, gromadzenie i analiza danych oraz zarządzanie informacjami, można zautomatyzować, aby zaoszczędzić czas na wykonywanie tych zadań ręcznych i poświęcić go na bardziej znaczące działania.

Narzędzia komunikacyjne

Komunikacja w ostatnich latach została zrewolucjonizowana. Przedstawiciele mają teraz więcej sposobów komunikowania się z potencjalnymi klientami niż kiedykolwiek wcześniej, co oznacza, że ​​autentyczne rozmowy mogą odbywać się w dowolnym momencie i w wielu różnych formach.

Przedstawiciele powinni wykorzystywać jak najwięcej z nich, aby dotrzeć do zapracowanych dyrektorów oddziałów i zachować kontrolę bez przesadzania. Jednak te liczne drogi komunikacji zapewniają z czasem wiele okazji do szybszych, mniejszych spotkań w celu omówienia drobnych szczegółów w celu uzupełnienia typowych spotkań osobistych na większą skalę.

Systemy zarządzania treścią (CMS)

Nie bezpośrednio technologia, ale dostęp do zasobów, takich jak blogi, studia przypadków, oficjalne dokumenty, filmy, infografiki i e-booki, wszystkie tworzone w Twojej firmie z wykorzystaniem Twojej marki, stylu pisania i informacji o produkcie, może być świetnym sposobem na prezentuj wiedzę ekspercką, zwiększaj czas spędzany z marką i wyjaśniaj złożone tematy.

Powiązane: Często zespół marketingowy jest odpowiedzialny za tworzenie tych treści, aby pomóc rozwiązać problemy, odpowiedzieć na pytania i zadać własne. Jeśli jednak nie współpracujesz z wewnętrznym lub zewnętrznym zespołem twórców treści, możesz spróbować zrobić to samodzielnie. W takim przypadku system zarządzania treścią (CMS) może być niezbędny, aby pomóc Ci pisać zoptymalizowane posty, planować je i śledzić kluczowe analizy, takie jak kliknięcia, wskaźniki zaangażowania i dane SEO.

Narzędzia do analizy danych

W jaki sposób dane pomagają przy sprzedaży do c-suite? Przygotowanie.

Nieprzygotowanie jest przygotowywaniem się do porażki, jak mówią, a ludzie w zarządzie mogą rozpoznać, kiedy mówisz przez gardło i kiedy przeprowadziłeś badania, aby naprawdę zrozumieć ich biznes, branżę i ich problemy.

Bez względu na źródło danych, CRM i inne narzędzia do zarządzania danymi mogą pomóc w ich agregacji, analizie i identyfikowaniu trendów, aby lepiej przygotować się do spotkań z personelem wysokiego szczebla, który wie, o czym mówi i czego oczekuje Ciebie też.

Jak wdrożyć te technologie już dziś

Wiedza o tym, jak wykorzystać technologię, może być różnicą między dużą sprzedażą a wypuszczeniem dużej ryby z haczyka. Połączenie potęgi CRM, CMS, narzędzi komunikacyjnych i automatyzacji sprzedaży daje Ci wszelkie korzyści, których potrzebujesz, aby zaimponować kierownikowi poziomu c-suite podczas procesu sprzedaży.

Przyjrzyj się bardziej innowacyjnym technologiom, które możesz wykorzystać do zwiększenia wydajności sprzedaży na tym blogu.