C-Suite Level Sales: 고급 거래에서 기술을 사용하기 위한 영업 사원 가이드

고위 경영진 수준의 판매를 시도하는 것보다 더 높은 압력은 없습니다. 이를 위해서는 더 많은 정보, 새로운 계획, 과거에는 고려하지 않았을 수 있는 기술의 도움이 필요합니다.

영업 프로세스의 최고 경영진 협업

C-suite의 누군가에게 직접 판매하는 것은 일반적인 검색 호출과 동일하지 않으며 동일하게 취급되어서는 안 됩니다. 너무 많은 담당자가 고위급 회의를 다른 유형과 동일하게 취급합니다. 그렇지 않다.

C-suite가 관련되면 사다리의 맨 위 단계에 액세스할 수 있습니다. 비즈니스 목표, 기본 회사 정보 또는 일정에 대한 답변을 얻기 위해 일반적인 검색 질문을 할 필요가 없습니다. 조직의 모든 사람이 이 질문에 답할 수 있습니다. 질문을 하고 그들만이 아는 주제로 대화를 유도해야 합니다 .

이러한 회의는 문제, 비즈니스 문제, 기술 구매 및 채택에 대한 회사의 역사와 이에 대한 생각을 논의하는 대화에 가깝습니다. 그들이 진정으로 관심을 갖고 있는 것이 무엇인지 배울 수 있는 기회이므로 그들과 협력하여 조직의 제품 내에서 보다 맞춤화된 솔루션을 개발할 수 있습니다.

이것은 다음과 같이 수행됩니다.

• 메시지/제안 조정: 메시지, 피치, 요점 및 기타 커뮤니케이션을 청중에게 맞게 조정해야 합니다 . 이 경우: 최고 경영진. 그들은 다른 연락처와 같은 말을 하거나 같은 주제를 논의하지 않습니다. 그들의 언어로 말하고 그들의 길을 걷습니다.
• 맞춤형 클릭 유도문안 개발: 영업 프로세스 전반에 걸쳐 선택한 CTA에 대해서도 마찬가지입니다. 앞으로 움직여야 하는 최고 경영진의 두뇌에 호소하는 CTA를 구축하십시오.
• 전략적 가치 조정: 경영진은 보다 원하는 미래 와 비즈니스 성공으로 직접 이어지는 움직임과 투자를 원합니다. 이 전략적 비전은 귀사의 제품이 목표 달성에 도움이 될 수 있는 방법과 일치해야 합니다. 제품을 너무 일찍 언급하지 않는 것이 중요하지만, 고객의 미래 비전과 문제점을 설정하고 나면 여기와 저기 사이의 격차를 해소하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 보여줄 수 있습니다.
• 기술을 사용하여 프로세스 개선: 리소스를 최대한 활용하십시오. 즉, 사용 가능한 기술(아래에서 더 자세히 설명)을 사용하여 전체 프로세스를 간소화하고, 더 의미 있는 연결을 만들고, 관계 경험을 개선하는 것을 의미합니다.

C-Suite 수준의 판매를 시작하는 데 도움이 되는 혁신적인 기술

이러한 스타일의 C-suite 영업을 용이하게 하기 위해 도움을 주고 전체 프로세스를 보다 원활하고 성공적으로 만들 수 있는 여러 기술이 있습니다.

CRM

영업에서 CRM의 이점은 현대 비즈니스의 이 시점에서 매우 분명합니다. 그들은 기업이 고객 서비스, 고객 만족도 점수, 유지율을 개선하고, 판매 수를 늘리고, 새로운 비즈니스를 창출하고, 데이터에 더 쉽게 접근할 수 있도록 돕습니다.

이것들은 모두 가지고 있으면 좋은 것들이지만, CRM이 C-suite 수준의 경영진에게 판매할 때 어떻게 도움이 될까요? 그것은 당신이 모든 것의 꼭대기에 머무르는 데 필요한 모든 것을 제공합니다. 이러한 대규모 거래는 많은 회의, 많은 의사 소통 수단, 수많은 문서 및 프로세스를 통해 정보를 기록하는 데 더 많은 시간을 소비하는 복잡할 수 있습니다.

CRM은 이 모든 정보를 쉽게 소화하고 액세스할 수 있도록 하는 원스톱 상점입니다. 일정 관리 도구를 사용하여 회의 및 커뮤니케이션 사이의 시간을 예약 및 추적하고, 자신의 관리자에게 진행 중인 상황을 보여주는 활동 보고서, 판매 대상을 이해하고 업계 동향을 파악하는 데 도움이 되는 공유 고객 데이터에 액세스할 수 있습니다. , 비즈니스 뉴스 등.

영업 자동화

모든 영업 관련 활동의 30% 이상을 자동화하여 시간을 절약할 수 있습니다. CEO에게 판매할 때 자동화된 후속 이메일을 사용하기로 결정했다면 주의해야 하지만 자동화는 최고 경영진 수준의 판매 프로세스의 많은 내부 측면에서 유용하게 사용될 수 있습니다.

데이터 입력, 가격 견적, 고객 서비스, 주문 관리, 데이터 수집 및 분석, 정보 관리와 같은 판매 후 활동을 모두 자동화하여 이러한 수동 작업을 수행하는 시간을 절약하고 보다 의미 있는 활동에 시간을 할애할 수 있습니다.

커뮤니케이션 도구

통신은 최근 몇 년 동안 혁명을 일으켰습니다. 이제 담당자는 그 어느 때보다 잠재 고객과 의사 소통할 수 있는 더 많은 방법을 갖게 되었습니다. 즉, 진정한 대화가 언제든지 다양한 형태로 이루어질 수 있음을 의미합니다.

담당자는 바쁜 고위 경영진을 파악하고 너무 지나치지 않고 가장 먼저 마음에 새기려면 가능한 한 많은 정보를 활용해야 합니다. 그러나 이러한 다양한 커뮤니케이션 수단은 시간이 지남에 따라 더 빠르고 소규모 회의를 통해 일반적인 대면 회의를 보완하기 위해 사소한 세부 사항을 논의할 수 있는 많은 기회를 제공합니다.

콘텐츠 관리 시스템(CMS)

직접 기술이 아니라 블로그, 사례 연구, 백서, 비디오, 인포그래픽, eBook과 같은 리소스에 액세스할 수 있으며, 모두 귀사에서 브랜딩, 작문 스타일 및 제품 정보를 사용하여 사내에서 만든 것입니다. 전문 지식을 선보이고, 브랜드와 보내는 시간을 늘리고, 복잡한 주제를 설명합니다.

관련: 종종 마케팅 팀은 문제점을 해결하고, 질문에 답하고, 자신만의 문제를 제기하는 데 도움이 되는 이 콘텐츠를 만드는 책임이 있습니다. 그러나 콘텐츠 제작자의 내부 또는 아웃소싱 팀과 함께 작업하지 않는 경우 직접 시도해 볼 수 있습니다. 이 경우 최적화된 게시물을 작성하고 일정을 잡고 클릭률, 참여 지표 및 SEO 데이터와 같은 주요 분석을 추적하는 데 도움이 되는 콘텐츠 관리 시스템(CMS)이 필요할 수 있습니다.

데이터 분석 도구

C-suite에 판매할 때 데이터가 어떻게 도움이 됩니까? 준비.

준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것입니다. 그들이 말했듯이, 고위 경영진은 당신이 냉정하게 이야기할 때와 당신이 그들의 비즈니스, 산업, 그들의 문제.

데이터 소스에 관계없이 CRM 및 기타 데이터 관리 도구는 모든 것을 집계하고, 분석하고, 추세를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신도.

오늘날 이러한 기술을 구현하는 방법

기술을 활용하는 방법을 아는 것은 큰 판매와 큰 물고기를 낚아채는 것의 차이가 될 수 있습니다. CRM, CMS, 커뮤니케이션 도구 및 판매 자동화의 강력한 기능을 결합하면 판매 프로세스 중에 최고 경영진에게 깊은 인상을 주는 데 필요한 모든 이점을 얻을 수 있습니다.

이 블로그에서 판매 실적을 강화하는 데 사용할 수 있는 보다 혁신적인 기술을 살펴보십시오.