経営幹部レベルのセールス: 高レベルの取引でテクノロジーを使用するための営業担当者向けガイド

経営幹部レベルの売上を上げようとすることほど大きなプレッシャーはありません。 そのためには、より多くの情報、新しい計画、および過去には考えられなかったテクノロジーの助けが必要です。

販売プロセスにおける経営幹部のコラボレーション

経営陣の誰かに直接販売することは、通常のディスカバリー コールと同じではなく、同じように扱われるべきではありません。 あまりにも多くの担当者が、経営幹部レベルの会議を他の種類の会議と同じように扱います。 そうではありません。

経営幹部が関与している場合、はしごの最上段にアクセスできます。 ビジネス目標、基本的な会社情報、またはタイムラインに関する回答を得るために、典型的な発見の質問をする必要はありません。 組織内の誰もがこれらの質問に答えることができます。 質問をして、彼らだけが知っているトピックに会話を向ける必要があります。

これらの会議は、問題点、ビジネス上の問題、および会社のテクノロジーの購入と採用の歴史とそれに対する彼らの考えについて話し合う会話のようなものであるべきです。 彼らが本当に気にかけていることを学ぶチャンスなので、彼らと協力して、自分の組織の製品の中でよりカスタムなソリューションを開発できます。

これは次の方法で行われます。

• メッセージ/提供内容の調整:メッセージ、売り込み、論点、その他のコミュニケーションを聴衆に合わせて調整する必要があります。 この場合: 経営幹部。 彼らは、他の連絡先と同じように話したり、同じトピックについて話したりしません。 彼らの言葉を話し、彼らの歩みを歩んでください。
• カスタムの行動を促すフレーズを作成する:販売プロセス全体で選択した CTA についても同じことが言えます。 前向きな動きを必要とする経営幹部の脳に訴える CTA を作成します。
• 戦略的価値の調整:エグゼクティブは、より望ましい未来とビジネスの成功に直接つながる行動と投資を行いたいと考えています。 この戦略的ビジョンは、あなたの提供物がどのようにそれらを達成するのに役立つかと一致している必要があります. 製品についてあまり早い段階で言及しないことが重要ですが、将来のビジョンと問題点を確立してから、あちこちのギャップを埋めるのにどのように役立つかを示すことができます。
• テクノロジーを使用してプロセスを改善する:リソースを最大限に活用します。 つまり、利用可能なテクノロジー (以下で詳しく説明します) を使用して、プロセス全体を合理化し、より有意義な関係を築き、関係の経験を改善することを意味します。

経営幹部レベルのセールスを支援する革新的なテクノロジー

このスタイルの経営幹部による販売を促進するために、プロセス全体をよりスムーズに、より成功させるために役立つテクノロジーがいくつかあります。

CRM

営業における CRM の利点は、現代のビジネスのこの時点で十分に明らかです。 これらは、企業が顧客サービス、顧客満足度スコア、保持を改善し、販売数を増やし、新しいビジネスを生み出し、データをよりアクセスしやすくするのに役立ちます。

これらはすべて優れた機能ですが、最高経営責任者レベルの経営幹部に販売する場合、CRM はどのように役立つでしょうか? すべてを把握するために必要なすべてを提供します。 これらの大規模な取引は、多くの会議、多くの通信手段、大量のドキュメント、およびプロセスを通じて情報の記録に費やされるさらに多くの時間で複雑になる可能性があります.

CRM は、このすべての情報を簡単に消化してアクセスできるようにするためのワンストップ ショップです。 カレンダー管理ツールを使用して、会議とコミュニケーション間の時間をスケジュールおよび追跡し、活動レポートを使用してプロセスのどこにいるかをマネージャーに示し、共有顧客データにアクセスして、販売先を理解し、業界の傾向を把握するのに役立ちます、ビジネス ニュースなど。

セールスオートメーション

すべての販売関連活動の 30% 以上を自動化して、時間を節約できます。 CEOに販売する際に自動化されたフォローアップメールを使用する方法があると判断した場合は注意が必要ですが、自動化は経営幹部レベルの販売プロセスの多くの内部側面で効果的に使用できます.

データ入力、価格見積もり、顧客サービスなどの販売後の活動、注文管理、データの収集と分析、情報管理をすべて自動化して、これらの手作業の時間を節約し、その時間をより有意義な活動に費やすことができます。

コミュニケーションツール

近年、コミュニケーションに革命が起きています。 営業担当者は、これまで以上に多くの方法で見込み客とコミュニケーションを取ることができるようになりました。つまり、本物の会話をいつでもさまざまな形で行うことができます。

営業担当者は、多忙な経営幹部に連絡を取り、やり過ぎずに頭の片隅に留まるために、それらをできるだけ多く活用する必要があります。 しかし、これらの多くのコミュニケーション手段は、典型的な対面式の大規模な会議を補うために、細かい詳細について話し合うためのより迅速で小規模な会議を時間の経過とともに多くの機会を提供します.

コンテンツ管理システム (CMS)

直接的なテクノロジーではありませんが、ブログ、ケース スタディ、ホワイトペーパー、ビデオ、インフォグラフィック、電子ブックなどのリソースにアクセスできることは、ブランディング、文体、製品情報を使用して社内で作成されたものであり、専門知識を紹介し、ブランドに費やす時間を増やし、複雑なトピックを説明します。

関連: 多くの場合、マーケティング チームは、問題点の解決、質問への回答、独自の提案を行うために、このコンテンツを作成する責任があります。 ただし、社内または外注のコンテンツ作成者チームと協力していない場合は、自分でやってみるとよいでしょう。 その場合、最適化された投稿を作成し、それらをスケジュールし、クリックスルー、エンゲージメント指標、SEO データなどの主要な分析を追跡するために、コンテンツ管理システム (CMS) が必要になる場合があります。

データ分析ツール

経営幹部に販売する際、データはどのように役立ちますか? 準備。

彼らが言うように、準備に失敗することは失敗する準備をしていることであり、経営幹部は、あなたが首の横で話しているとき、そして彼らのビジネス、彼らの業界、および彼らの問題。

データ ソースに関係なく、CRM やその他のデータ管理ツールを使用すると、データをすべて集約して分析し、傾向を特定して、彼らが何を話し、何を期待しているかを理解している高レベルの担当者との会議に備えることができます。あなたも。

これらのテクノロジーを今すぐ実装する方法

テクノロジーを活用する方法を知っているかどうかが、大きな売り上げを得るか、大金を逃がすかの違いになる可能性があります。 CRM、CMS、通信ツール、および販売の自動化の力を組み合わせることで、販売プロセス中に経営幹部レベルの幹部を感動させるために必要なすべての利点が得られます.

このブログで、販売実績を強化するために使用できる革新的なテクノロジーをご覧ください。