Vendas de nível C-Suite: um guia do vendedor para usar a tecnologia em negócios de alto nível

Não há pressão maior do que tentar fazer vendas de nível c-suite. Para fazer isso, você precisa de mais informações, um novo plano e a ajuda de tecnologias que talvez não tenha considerado no passado.

Colaboração do C-Suite no processo de vendas

Vender diretamente para alguém do nível C não é o mesmo que uma típica chamada de descoberta e não deve ser tratado da mesma forma. Muitos representantes tratam uma reunião de nível C da mesma forma que qualquer outro tipo. Não é.

Quando o c-suite está envolvido, você tem acesso ao degrau superior da escada. Não há necessidade de fazer perguntas típicas de descoberta para obter respostas sobre metas de negócios, informações básicas da empresa ou cronogramas. Todos em uma organização podem responder a essas perguntas. Você precisa fazer perguntas e direcionar a conversa para tópicos que só eles conhecem .

Essas reuniões devem ser mais uma conversa discutindo pontos problemáticos, questões de negócios e o histórico da empresa de compra e adoção de tecnologia e seus pensamentos sobre isso. É uma chance de aprender com o que eles realmente se importam para que você possa trabalhar com eles para desenvolver uma solução mais personalizada dentro da oferta de sua própria organização.

Isso é feito por:

• Adaptando sua mensagem/oferta: você precisa adaptar sua mensagem, pitch, pontos de discussão e outras comunicações ao seu público . Neste caso: um executivo c-suite. Eles não falam o mesmo ou discutem os mesmos tópicos que outros contatos. Fale sua língua e ande sua caminhada.
• Desenvolvendo um Call to Action personalizado: O mesmo vale para os CTAs escolhidos durante todo o processo de vendas. Crie CTAs que atraem o cérebro do C-suite que exige movimento para frente.
• Alinhar Valor Estratégico: Os executivos querem fazer movimentos e investimentos que levem diretamente a um futuro mais desejado e ao sucesso dos negócios. Essa visão estratégica precisa estar alinhada com a forma como suas ofertas podem ajudá-los a chegar lá. Embora seja importante não mencionar seu produto muito cedo, você pode segway para ele depois de estabelecer sua visão futura e pontos problemáticos para mostrar como você pode ajudar a preencher a lacuna entre aqui e ali.
• Use a Tecnologia para Melhorar o Processo: Aproveite ao máximo seus recursos. Isso significa usar a tecnologia disponível (discutida com mais profundidade abaixo) para agilizar o processo geral, fazer conexões mais significativas e melhorar sua experiência no relacionamento.

Tecnologias inovadoras para ajudar a conquistar vendas no nível C-Suite

Para ajudar a facilitar esse estilo de vendas de c-suite, existem várias tecnologias que podem ajudar e tornar todo o processo mais fácil e bem-sucedido.

CRM

Os benefícios de um CRM em vendas são bastante claros neste momento nos negócios modernos. Eles ajudam as empresas a melhorar o atendimento ao cliente, pontuações de satisfação do cliente, retenção, aumentar o número de vendas, ajudar a gerar novos negócios e tornar os dados mais acessíveis.

Tudo isso é ótimo, mas como um CRM ajuda na venda para executivos de nível C? Dá-lhe tudo o que você precisa para ficar no topo de tudo. Esses negócios em grande escala podem ser complexos com muitas reuniões, muitas vias de comunicação, toneladas de documentos e ainda mais tempo gasto registrando informações durante o processo.

Um CRM é um balcão único para colocar todas essas informações para que você possa digeri-las e acessá-las facilmente. Use as ferramentas de gerenciamento de calendário para agendar e acompanhar reuniões e tempo entre comunicações, relatórios de atividades para mostrar onde você está no processo para seus próprios gerentes e acesso a dados de clientes compartilhados para ajudá-lo a entender para quem você está vendendo e entender as tendências do setor , notícias de negócios e muito mais.

Automação de vendas

Mais de 30% de todas as atividades relacionadas a vendas podem ser automatizadas para economizar tempo. Embora você deva ter cuidado se decidir que e-mails de acompanhamento automatizados são o caminho a seguir ao vender para um CEO, a automação pode ser usada de forma proveitosa em muitos aspectos ocultos do processo de vendas de nível C-suite.

A entrada de dados, cotação de preços, atividades pós-venda como atendimento ao cliente, gerenciamento de pedidos, coleta e análise de dados e gerenciamento de informações podem ser automatizados para economizar tempo fazendo essas tarefas manuais e gastar esse tempo em atividades mais significativas.

Ferramentas de comunicação

A comunicação foi revolucionada nos últimos anos. Os representantes agora têm mais maneiras de se comunicar com seus clientes potenciais do que nunca, o que significa que conversas autênticas podem acontecer a qualquer momento e de muitas formas diferentes.

Os representantes devem utilizar o maior número possível deles para encontrar executivos ocupados e manter-se em mente sem exagerar. Mas, essas muitas vias de comunicação oferecem muitas oportunidades para reuniões menores e mais rápidas ao longo do tempo para discutir pequenos detalhes para complementar reuniões típicas presenciais e de grande escala.

Sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS)

Não diretamente uma tecnologia, mas ter acesso a recursos como blogs, estudos de caso, whitepapers, vídeos, infográficos e eBooks, todos criados internamente em sua empresa com sua marca, estilo de escrita e informações sobre produtos, pode ser uma ótima maneira de mostrar experiência, aumentar o tempo gasto com sua marca e explicar tópicos complexos.

Relacionado: Muitas vezes, a equipe de marketing é responsável por criar esse conteúdo para ajudar a resolver pontos problemáticos, responder perguntas e apresentar alguns deles. Mas, se você não trabalha com uma equipe interna ou terceirizada de criadores de conteúdo, pode tentar fazer isso por conta própria. Nesse caso, um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) pode ser necessário para ajudá-lo a escrever postagens otimizadas, agendá-las e rastrear análises importantes, como cliques, métricas de engajamento e dados de SEO.

Ferramentas de análise de dados

Como os dados ajudam na venda para o c-suite? Preparação.

Falhar em se preparar é se preparar para falhar, como dizem, e as pessoas na diretoria podem reconhecer quando você está falando do lado de seu pescoço e quando você fez a pesquisa para realmente entender seus negócios, seu setor e seus problemas.

Independentemente da fonte de dados, um CRM e outras ferramentas de gerenciamento de dados podem ajudá-lo a agregar tudo, analisá-lo e identificar tendências para ajudá-lo a se preparar melhor para suas reuniões com funcionários de alto nível que sabem do que estão falando e esperam você também.

Como implementar essas tecnologias hoje

Saber como capitalizar a tecnologia pode ser a diferença entre uma grande venda e deixar um grande peixe fora do anzol. A combinação do poder de um CRM, CMS, ferramentas de comunicação e automação de vendas oferece todas as vantagens necessárias para impressionar um executivo de nível C durante o processo de vendas.

Dê uma olhada em tecnologias mais inovadoras que você pode usar para reforçar seu desempenho de vendas neste blog.