Vânzări la nivel C-Suite: Ghidul unui vânzător pentru utilizarea tehnologiei în oferte la nivel înalt

Nu există presiune mai mare decât încercarea de a face vânzări la nivel C-suite. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de mai multe informații, de un nou plan și de ajutorul unor tehnologii pe care poate nu le-ați fi luat în considerare în trecut.

Colaborare C-Suite în procesul de vânzări

A vinde direct cuiva din C-suite nu este același lucru cu un apel de descoperire tipic și nu ar trebui tratat la fel. Prea mulți reprezentanți tratează o întâlnire de nivel C la fel ca orice alt tip. Nu este.

Atunci când este implicat C-suite, aveți acces la treapta superioară a scării. Nu este nevoie să puneți întrebări tipice de descoperire pentru a obține răspunsuri despre obiectivele de afaceri, informațiile de bază ale companiei sau calendarele. Toată lumea dintr-o organizație poate răspunde la aceste întrebări. Trebuie să puneți întrebări și să direcționați conversația către subiecte pe care numai ei le cunosc .

Aceste întâlniri ar trebui să fie mai mult o conversație care să discute punctele dureroase, problemele de afaceri și istoria companiei de cumpărare și adoptare a tehnologiei și gândurile lor despre aceasta. Este o șansă de a afla ce le pasă cu adevărat, astfel încât să puteți lucra cu ei pentru a dezvolta o soluție mai personalizată în cadrul ofertei propriei organizații.

Aceasta se realizează prin:

• Personalizarea mesajului/ofertei dvs.: trebuie să vă adaptați mesajul, prezentarea, punctele de discuție și alte comunicări pentru publicul dvs. . În acest caz: un director executiv. Ei nu vorbesc la fel sau discută aceleași subiecte ca și alte persoane de contact. Vorbește limba lor și mergi pe jos.
• Dezvoltarea unui îndemn personalizat: Același lucru este valabil și pentru CTA alese de dvs. pe parcursul procesului de vânzare. Creați CTA-uri care atrag creierul C-suite care necesită mișcare înainte.
• Aliniați valoarea strategică: directorii doresc să facă mișcări și investiții care să conducă direct către un viitor mai dorit și către succesul în afaceri. Această viziune strategică trebuie să se alinieze cu modul în care ofertele dvs. le pot ajuta să ajungă acolo. Deși este important să nu menționați produsul dvs. prea devreme, vă puteți îndrepta către acesta odată ce le-ați stabilit viziunea viitoare și punctele dureroase pentru a arăta cum puteți contribui la reducerea decalajului dintre aici și acolo.
• Utilizați tehnologia pentru a îmbunătăți procesul: profitați la maximum de resursele dvs. Aceasta înseamnă utilizarea tehnologiei disponibile (discutate mai detaliat mai jos) pentru a eficientiza procesul general, pentru a face conexiuni mai semnificative și pentru a-și îmbunătăți experiența în relație.

Tehnologii inovatoare pentru a ajuta vânzările la nivel C-Suite

Pentru a facilita acest stil de vânzări C-suite, există o serie de tehnologii care pot da o mână de ajutor și pot face întregul proces mai ușor și mai de succes.

CRM

Beneficiile unui CRM în vânzări sunt foarte clare în acest moment în afacerile moderne. Ele ajută companiile să îmbunătățească serviciul pentru clienți, scorurile de satisfacție a clienților, păstrarea, creșterea numărului de vânzări, contribuie la generarea de noi afaceri și face datele mai accesibile.

Toate acestea sunt lucruri grozave de avut, dar cum ajută un CRM atunci când vinde directorilor de nivel superior? Îți oferă tot ce ai nevoie pentru a rămâne în fruntea tuturor. Aceste tranzacții la scară largă pot fi complexe, cu multe întâlniri, o mulțime de căi de comunicare, tone de documente și chiar mai mult timp petrecut în înregistrarea informațiilor pe parcursul procesului.

Un CRM este un ghișeu unic pentru a pune toate aceste informații, astfel încât să le puteți digera și să le accesați cu ușurință. Utilizați instrumentele de gestionare a calendarului pentru a programa și urmări întâlnirile și timpul dintre comunicări, rapoartele de activitate pentru a arăta propriilor dvs. manageri unde vă aflați în proces și accesul la datele comune despre clienți pentru a vă ajuta să înțelegeți cui vindeți și să înțelegeți tendințele din industrie. , știri de afaceri și multe altele.

Automatizarea vânzărilor

Peste 30% din toate activitățile legate de vânzări pot fi automatizate pentru a economisi timp. Deși trebuie să fii atent dacă decideți că e-mailurile automate de urmărire sunt calea de urmat atunci când vindeți unui CEO, automatizarea poate fi folosită cu succes în multe aspecte sub capotă ale procesului de vânzări la nivel de conducere.

Introducerea datelor, cotația de preț, activitățile post-vânzare, cum ar fi serviciul pentru clienți, gestionarea comenzilor, colectarea și analiza datelor și gestionarea informațiilor, toate pot fi automatizate pentru a economisi timp în realizarea acestor sarcini manuale și pentru a petrece timpul pe activități mai semnificative.

Instrumente de comunicare

Comunicarea a fost revoluționată în ultimii ani. Reprezentanții au acum mai multe modalități de a comunica cu potențialii lor decât oricând înainte, ceea ce înseamnă că conversațiile autentice pot avea loc în orice moment și în multe forme diferite.

Reprezentanții ar trebui să folosească cât mai multe dintre ele posibil pentru a pune mâna pe directori ocupați de la C-suite și pentru a rămâne în fruntea minții fără a trece peste bord. Dar, aceste multe căi de comunicare oferă multe oportunități pentru întâlniri mai rapide și mai mici de-a lungul timpului pentru a discuta detalii minore pentru a completa întâlnirile tipice în persoană, la scară mai mare.

Sisteme de management al conținutului (CMS)

Nu o tehnologie directă, dar accesul la resurse precum bloguri, studii de caz, documente albe, videoclipuri, infografice și cărți electronice, toate create intern la compania dvs. cu brandingul, stilul de scriere și informațiile despre produse, poate fi o modalitate excelentă de a prezentați expertiza, creșteți timpul petrecut cu marca dvs. și explicați subiecte complexe.

Înrudit : Adesea, echipa de marketing este responsabilă pentru crearea acestui conținut pentru a ajuta la rezolvarea punctelor dureroase, pentru a răspunde la întrebări și pentru a pune unele dintre ele. Dar, dacă nu lucrați cu o echipă internă sau externalizată de creatori de conținut, ați putea încerca să o faceți pe cont propriu. În acest caz, un sistem de management al conținutului (CMS) ar putea fi necesar pentru a vă ajuta să scrieți postări optimizate, să le programați și să urmăriți analize cheie, cum ar fi clicurile, valorile de implicare și datele SEO.

Instrumente de analiză a datelor

Cum ajută datele atunci când vindeți către C-suite? Pregătirea.

A nu te pregăti înseamnă să te pregătești să eșuezi, așa cum se spune, iar oamenii din C-suite pot recunoaște când vorbești pe gât și când ai făcut cercetările pentru a le înțelege cu adevărat afacerea, industria și problemele lor.

Indiferent de sursa de date, un CRM și alte instrumente de gestionare a datelor vă pot ajuta să le agregați pe toate, să le analizați și să identificați tendințele pentru a vă ajuta să fiți mai pregătiți pentru întâlnirile dvs. cu personal de nivel înalt care știu despre ce vorbesc și despre ce se așteaptă. tu să, de asemenea.

Cum să implementați aceste tehnologii astăzi

A ști cum să valorifici tehnologia poate fi diferența dintre o vânzare mare și a lăsa un pește mare de pe cârlig. Combinarea puterii unui CRM, CMS, instrumente de comunicare și automatizare a vânzărilor vă oferă toate avantajele de care aveți nevoie pentru a impresiona un director de nivel C-suite în timpul procesului de vânzări.

Aruncă o privire la tehnologiile mai inovatoare pe care le poți folosi pentru a-ți îmbunătăți performanța de vânzări în acest blog.