Ventas de nivel C-Suite: una guía para vendedores sobre el uso de la tecnología en acuerdos de alto nivel

No hay mayor presión que tratar de hacer ventas a nivel ejecutivo. Para hacerlo, necesita más información, un nuevo plan y la ayuda de tecnologías que quizás no haya considerado en el pasado.

Colaboración de C-Suite en el proceso de ventas

Vender directamente a alguien en la suite C no es lo mismo que una llamada de descubrimiento típica y no debe tratarse de la misma manera. Demasiados representantes tratan una reunión de alto nivel como cualquier otro tipo. No es.

Cuando el C-Suite está involucrado, tiene acceso al peldaño superior de la escalera. No es necesario hacer las típicas preguntas de descubrimiento para obtener respuestas sobre los objetivos comerciales, la información básica de la empresa o los plazos. Todos en una organización pueden responder estas preguntas. Necesita hacer preguntas y dirigir la conversación hacia temas que solo ellos conocen .

Estas reuniones deben ser más una conversación que discuta los puntos débiles, los problemas comerciales y el historial de la empresa de comprar y adoptar tecnología y sus opiniones al respecto. Es una oportunidad de aprender lo que realmente les importa, de modo que pueda trabajar con ellos para desarrollar una solución más personalizada dentro de la oferta de su propia organización.

Esto se hace por:

• Adaptar su mensaje/oferta: debe adaptar su mensaje, tono, puntos de conversación y otras comunicaciones a su audiencia . En este caso: un ejecutivo c-suite. No hablan lo mismo ni discuten los mismos temas que otros contactos. Hablar su idioma y caminar su camino.
• Desarrollar un llamado a la acción personalizado: Lo mismo ocurre con los CTA elegidos a lo largo del proceso de ventas. Cree llamadas a la acción que atraigan al cerebro de C-suite que requiere un movimiento hacia adelante.
• Alinear el valor estratégico: los ejecutivos quieren hacer movimientos e inversiones que conduzcan directamente hacia un futuro más deseado y hacia el éxito empresarial. Esta visión estratégica debe alinearse con la forma en que sus ofertas pueden ayudarlos a llegar allí. Aunque es importante no mencionar su producto demasiado pronto, puede seguirlo una vez que haya establecido su visión futura y los puntos débiles para mostrar cómo puede ayudar a cerrar la brecha entre aquí y allá.
• Utilice la Tecnología para Mejorar el Proceso: Aproveche al máximo sus recursos. Eso significa usar la tecnología disponible (discutida con más profundidad a continuación) para agilizar el proceso general, hacer conexiones más significativas y mejorar su experiencia en la relación.

Tecnologías innovadoras para ayudar a conseguir ventas de nivel C-Suite

Para ayudar a facilitar este estilo de ventas de alto nivel, hay una serie de tecnologías que pueden echar una mano y hacer que todo el proceso sea más fluido y exitoso.

CRM

Los beneficios de un CRM en ventas son muy claros en este punto en los negocios modernos. Ayudan a las empresas a mejorar el servicio al cliente, los puntajes de satisfacción del cliente, la retención, aumentar el número de ventas, ayudar a generar nuevos negocios y hacer que los datos sean más accesibles.

Todas estas son cosas geniales para tener, pero ¿cómo ayuda un CRM cuando se vende a ejecutivos de nivel C-suite? Te da todo lo que necesitas para estar al tanto de todo. Estos acuerdos a gran escala pueden ser complejos con muchas reuniones, muchas vías de comunicación, toneladas de documentos e incluso más tiempo dedicado a registrar información durante el proceso.

Un CRM es una ventanilla única para poner toda esta información para que pueda digerirla y acceder a ella fácilmente. Use las herramientas de administración de calendario para programar y realizar un seguimiento de las reuniones y el tiempo entre las comunicaciones, los informes de actividad para mostrar a sus propios gerentes dónde se encuentra en el proceso y acceder a los datos compartidos de los clientes para ayudarlo a comprender a quién le está vendiendo y comprender las tendencias de la industria. , noticias de negocios y más.

Automatización de ventas

Más del 30% de toda la actividad relacionada con las ventas se puede automatizar para ahorrar tiempo. Aunque debe tener cuidado si decide que los correos electrónicos de seguimiento automatizados son el camino a seguir cuando vende a un director ejecutivo, la automatización se puede utilizar de manera fructífera en muchos aspectos ocultos del proceso de ventas de nivel ejecutivo.

La entrada de datos, la cotización de precios, las actividades posteriores a la venta como el servicio al cliente, la gestión de pedidos, la recopilación y el análisis de datos y la gestión de la información pueden automatizarse para ahorrar tiempo en estas tareas manuales y dedicar ese tiempo a actividades más significativas.

Herramientas de comunicación

La comunicación se ha revolucionado en los últimos años. Los representantes ahora tienen más formas de comunicarse con sus clientes potenciales que nunca, lo que significa que las conversaciones auténticas pueden ocurrir en cualquier momento y en muchas formas diferentes.

Los representantes deben utilizar tantos de ellos como sea posible para comunicarse con los ejecutivos de C-suite ocupados y mantenerse en la mente sin exagerar. Sin embargo, estas muchas vías de comunicación brindan muchas oportunidades para reuniones más rápidas y más pequeñas a lo largo del tiempo para discutir detalles menores para complementar las reuniones típicas en persona a mayor escala.

Sistemas de gestión de contenido (CMS)

No es directamente una tecnología, pero tener acceso a recursos como blogs, estudios de casos, documentos técnicos, videos, infografías y libros electrónicos, todos creados internamente en su empresa con su marca, estilo de escritura e información del producto, puede ser una excelente manera de mostrar experiencia, aumentar el tiempo dedicado a su marca y explicar temas complejos.

Relacionado: A menudo, el equipo de marketing es responsable de crear este contenido para ayudar a resolver los puntos débiles, responder preguntas y plantear algunas propias. Pero, si no trabaja con un equipo interno o externo de creadores de contenido, puede intentar hacerlo por su cuenta. En ese caso, podría ser necesario un sistema de administración de contenido (CMS) para ayudarlo a escribir publicaciones optimizadas, programarlas y realizar un seguimiento de los análisis clave, como los clics, las métricas de participación y los datos de SEO.

Herramientas de análisis de datos

¿Cómo ayudan los datos al vender a la alta dirección? Preparación.

No prepararse es prepararse para fallar, como se suele decir, y las personas de alto nivel pueden reconocer cuándo estás hablando con desgana y cuándo has investigado para comprender realmente su negocio, su industria y sus problemas

No importa la fuente de datos, un CRM y otras herramientas de administración de datos pueden ayudarlo a agregarlo todo, analizarlo e identificar tendencias para ayudarlo a estar más preparado para sus reuniones con personal de alto nivel que saben de lo que están hablando y esperan. usted a, también.

Cómo implementar estas tecnologías hoy

Saber cómo sacar provecho de la tecnología puede ser la diferencia entre una gran venta y dejar escapar un gran pez. La combinación del poder de un CRM, CMS, herramientas de comunicación y automatización de ventas le brinda todas las ventajas que necesita para impresionar a un ejecutivo de nivel C-suite durante el proceso de ventas.

Eche un vistazo a las tecnologías más innovadoras que puede utilizar para impulsar el rendimiento de sus ventas en este blog.