Penjualan Tingkat C-Suite: Panduan Tenaga Penjual untuk Menggunakan Teknologi dalam Penawaran Tingkat Tinggi

Tidak ada tekanan yang lebih tinggi daripada mencoba membuat penjualan tingkat c-suite. Untuk melakukannya, Anda memerlukan lebih banyak informasi, rencana baru, dan bantuan teknologi yang mungkin tidak Anda pertimbangkan di masa lalu.

Kolaborasi C-Suite dalam Proses Penjualan

Menjual langsung ke seseorang di c-suite tidak sama dengan panggilan penemuan biasa dan tidak boleh diperlakukan sama. Terlalu banyak repetisi memperlakukan pertemuan tingkat-c sama dengan jenis lainnya. Ini bukan.

Ketika c-suite terlibat, Anda memiliki akses ke anak tangga teratas. Tidak perlu mengajukan pertanyaan penemuan umum untuk mendapatkan jawaban tentang tujuan bisnis, informasi dasar perusahaan, atau jadwal. Setiap orang dalam suatu organisasi dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Anda perlu mengajukan pertanyaan dan mengarahkan pembicaraan ke topik yang hanya mereka yang tahu .

Pertemuan-pertemuan ini harus lebih merupakan percakapan yang membahas poin-poin menyakitkan, masalah bisnis, dan sejarah perusahaan dalam membeli dan mengadopsi teknologi dan pemikiran mereka tentangnya. Ini adalah kesempatan untuk mempelajari apa yang benar-benar mereka pedulikan sehingga Anda dapat bekerja dengan mereka untuk mengembangkan solusi yang lebih khusus dalam penawaran organisasi Anda sendiri.

Ini dilakukan oleh:

• Menyesuaikan Pesan/Penawaran Anda: Anda perlu menyesuaikan pesan, nada, pokok pembicaraan, dan komunikasi lainnya dengan audiens Anda . Dalam hal ini: eksekutif c-suite. Mereka tidak membicarakan hal yang sama atau mendiskusikan topik yang sama seperti kontak lainnya. Bicaralah dalam bahasa mereka dan jalani perjalanan mereka.
• Mengembangkan Ajakan Bertindak Khusus: Hal yang sama berlaku untuk CTA pilihan Anda selama proses penjualan. Bangun CTA yang menarik bagi otak c-suite yang membutuhkan gerakan maju.
• Menyelaraskan Nilai Strategis: Eksekutif ingin melakukan langkah dan investasi yang secara langsung mengarah ke masa depan yang lebih diinginkan dan menuju kesuksesan bisnis. Visi strategis ini perlu diselaraskan dengan bagaimana penawaran Anda dapat membantu mewujudkannya. Meskipun penting untuk tidak menyebutkan produk Anda terlalu dini, Anda dapat beralih ke sana setelah Anda menetapkan visi masa depan mereka dan poin-poin menyakitkan untuk menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu menjembatani kesenjangan antara di sini dan di sana.
• Gunakan Teknologi untuk Meningkatkan Proses: Maksimalkan sumber daya Anda. Itu berarti menggunakan teknologi yang tersedia (dibahas secara lebih mendalam di bawah) untuk merampingkan proses secara keseluruhan, membuat koneksi yang lebih bermakna, dan meningkatkan pengalaman mereka dalam hubungan.

Teknologi Inovatif untuk Membantu Mendarat Penjualan Tingkat C-Suite

Untuk membantu memfasilitasi gaya penjualan c-suite ini, ada sejumlah teknologi yang dapat membantu dan membuat seluruh proses lebih lancar dan lebih sukses.

CRM

Manfaat CRM dalam penjualan sangat jelas pada titik ini dalam bisnis modern. Mereka membantu perusahaan meningkatkan layanan pelanggan, skor kepuasan pelanggan, retensi, meningkatkan angka penjualan, membantu menghasilkan bisnis baru, dan membuat data lebih mudah diakses.

Ini semua adalah hal hebat untuk dimiliki, tetapi bagaimana CRM membantu saat menjual ke eksekutif tingkat c-suite? Ini memberi Anda semua yang Anda butuhkan untuk tetap di atas semua itu. Kesepakatan skala besar ini bisa menjadi rumit dengan banyak pertemuan, banyak jalur komunikasi, banyak dokumen, dan bahkan lebih banyak waktu yang dihabiskan untuk merekam informasi melalui proses.

CRM adalah toko serba ada untuk meletakkan semua informasi ini sehingga Anda dapat dengan mudah mencerna dan mengaksesnya. Gunakan alat manajemen kalender untuk menjadwalkan dan melacak rapat dan waktu antara komunikasi, laporan aktivitas untuk menunjukkan di mana Anda berada dalam proses kepada manajer Anda sendiri, dan akses ke data pelanggan bersama untuk membantu Anda memahami kepada siapa Anda menjual dan memahami tren industri , berita bisnis, dan banyak lagi.

Otomatisasi Penjualan

Lebih dari 30% dari semua aktivitas terkait penjualan dapat diotomatisasi untuk menghemat waktu. Meskipun Anda harus berhati-hati jika Anda memutuskan bahwa email tindak lanjut otomatis adalah cara yang harus dilakukan saat menjual ke CEO, otomatisasi dapat digunakan dengan baik dalam banyak aspek tersembunyi dari proses penjualan tingkat c-suite.

Entri data, kutipan harga, aktivitas pasca-penjualan seperti layanan pelanggan, manajemen pesanan, pengumpulan dan analisis data, dan manajemen informasi semuanya dapat diotomatisasi untuk menghemat waktu melakukan tugas manual ini dan menghabiskan waktu itu untuk aktivitas yang lebih bermakna.

Alat komunikasi

Komunikasi telah mengalami revolusi dalam beberapa tahun terakhir. Perwakilan sekarang memiliki lebih banyak cara untuk berkomunikasi dengan prospek mereka daripada sebelumnya, yang berarti percakapan otentik dapat terjadi kapan saja dan dalam berbagai bentuk.

Perwakilan harus memanfaatkan sebanyak mungkin dari mereka untuk mendapatkan eksekutif c-suite yang sibuk dan tetap menjadi yang terdepan tanpa berlebihan. Namun, banyak jalan komunikasi ini memberikan banyak peluang untuk pertemuan yang lebih cepat dan lebih kecil dari waktu ke waktu untuk membahas detail kecil untuk melengkapi pertemuan tatap muka yang khas dan berskala lebih besar.

Sistem Manajemen Konten (CMS)

Bukan teknologi secara langsung, tetapi memiliki akses ke sumber daya seperti blog, studi kasus, whitepaper, video, infografis, dan eBuku, semuanya dibuat sendiri di perusahaan Anda dengan merek, gaya penulisan, dan informasi produk Anda, dapat menjadi cara yang bagus untuk menunjukkan keahlian, meningkatkan waktu yang dihabiskan dengan merek Anda, dan menjelaskan topik yang kompleks.

Terkait: Seringkali tim pemasaran bertanggung jawab untuk membuat konten ini untuk membantu memecahkan masalah, menjawab pertanyaan, dan mengajukan beberapa pertanyaan mereka sendiri. Namun, jika Anda tidak bekerja dengan tim pembuat konten internal atau outsourcing, Anda dapat mencoba melakukannya sendiri. Dalam hal ini, sistem manajemen konten (CMS) mungkin diperlukan untuk membantu Anda menulis posting yang dioptimalkan, menjadwalkannya, dan melacak analitik utama seperti klik-tayang, metrik keterlibatan, dan data SEO.

Alat Analisis Data

Bagaimana data membantu saat menjual ke c-suite? Persiapan.

Gagal mempersiapkan adalah bersiap untuk gagal, seperti yang mereka katakan, dan orang-orang di c-suite dapat mengenali ketika Anda berbicara di luar kepala Anda dan ketika Anda telah melakukan penelitian untuk benar-benar memahami bisnis mereka, industri mereka, dan masalah mereka.

Apa pun sumber datanya, CRM dan alat manajemen data lainnya dapat membantu Anda menggabungkan semuanya, menganalisisnya, dan mengidentifikasi tren untuk membantu Anda menjadi lebih siap menghadapi rapat dengan personel tingkat tinggi yang tahu apa yang mereka bicarakan dan harapkan Anda untuk, juga.

Bagaimana Menerapkan Teknologi Ini Hari Ini

Mengetahui bagaimana memanfaatkan teknologi dapat menjadi perbedaan antara penjualan besar dan membiarkan ikan besar lolos. Menggabungkan kekuatan CRM, CMS, alat komunikasi, dan otomatisasi penjualan memberi Anda setiap keuntungan yang Anda butuhkan untuk mengesankan eksekutif tingkat c-suite selama proses penjualan.

Lihatlah lebih banyak teknologi inovatif yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan kinerja penjualan Anda di blog ini.