مبيعات مستوى C-Suite: دليل مندوب المبيعات لاستخدام التكنولوجيا في الصفقات عالية المستوى

ليس هناك ضغط أكبر من محاولة تحقيق مبيعات على مستوى C-suite. للقيام بذلك ، تحتاج إلى مزيد من المعلومات ، وخطة جديدة ، ومساعدة التقنيات التي ربما لم تفكر فيها في الماضي.

تعاون C-Suite في عملية المبيعات

البيع المباشر لشخص في c-suite لا يماثل استدعاء الاكتشاف النموذجي ولا ينبغي معاملته بنفس الطريقة. يعامل عدد كبير جدًا من المندوبين الاجتماع على المستوى C مثل أي نوع آخر. ليست كذلك.

عندما يكون c-suite متورطًا ، يمكنك الوصول إلى الدرجة العلوية من السلم. ليست هناك حاجة لطرح أسئلة استكشافية نموذجية للحصول على إجابات حول أهداف العمل أو معلومات الشركة الأساسية أو الجداول الزمنية. يمكن لأي شخص في المنظمة الإجابة على هذه الأسئلة. تحتاج إلى طرح الأسئلة وتوجيه المحادثة نحو الموضوعات التي يعرفها فقط .

يجب أن تكون هذه الاجتماعات أكثر من مجرد محادثة تناقش نقاط الألم ، وقضايا العمل ، وتاريخ الشركة في شراء واعتماد التكنولوجيا وأفكارهم بشأنها. إنها فرصة لمعرفة ما يهتمون به حقًا حتى تتمكن من العمل معهم لتطوير حل أكثر تخصيصًا ضمن عروض مؤسستك.

يتم ذلك عن طريق:

• تخصيص رسالتك / عرضك: أنت بحاجة إلى تخصيص رسالتك وطرحك ونقاط الحوار وغيرها من الاتصالات لجمهورك . في هذه الحالة: مدير تنفيذي. لا يتحدثون عن نفس الموضوعات ولا يناقشون نفس الموضوعات التي قد يتحدث عنها الآخرون. تحدث بلغتهم وامشوا.
• تطوير عبارة مخصصة للحث على اتخاذ إجراء: ينطبق الأمر نفسه على عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي اخترتها طوال عملية البيع. قم ببناء CTAs التي تروق لعقل c-suite الذي يتطلب حركة إلى الأمام.
• محاذاة القيمة الإستراتيجية: يرغب المسؤولون التنفيذيون في اتخاذ خطوات واستثمارات تؤدي مباشرة نحو مستقبل مرغوب فيه ونحو نجاح الأعمال. يجب أن تتوافق هذه الرؤية الإستراتيجية مع الكيفية التي يمكن أن تساعد بها عروضك في الوصول إليها. على الرغم من أنه من المهم عدم ذكر منتجك في وقت مبكر جدًا ، إلا أنه يمكنك الانتقال إليه بمجرد تحديد رؤيتهم المستقبلية ونقاط الألم لإظهار كيف يمكنك المساعدة في سد الفجوة بين هنا وهناك.
• استخدم التكنولوجيا لتحسين العملية: حقق أقصى استفادة من مواردك. وهذا يعني استخدام التكنولوجيا المتاحة (التي تمت مناقشتها بمزيد من التعمق أدناه) لتبسيط العملية ككل ، وإجراء اتصالات أكثر جدوى ، وتحسين تجربتهم في العلاقة.

تقنيات مبتكرة لمساعدة Land C-Suite على مستوى المبيعات

للمساعدة في تسهيل هذا النمط من مبيعات c-suite ، هناك عدد من التقنيات التي يمكنها المساعدة وتجعل العملية برمتها أكثر سلاسة ونجاحًا.

CRM

إن فوائد CRM في المبيعات واضحة تمامًا في هذه المرحلة من الأعمال الحديثة. إنها تساعد الشركات على تحسين خدمة العملاء ، ودرجات رضا العملاء ، والاستبقاء ، وزيادة أرقام المبيعات ، والمساعدة في إنشاء أعمال جديدة ، وجعل البيانات أكثر سهولة.

هذه كلها أشياء رائعة ، ولكن كيف يساعد CRM عند البيع للمديرين التنفيذيين على مستوى c-suite؟ يمنحك كل ما تحتاجه للبقاء على رأس كل شيء. يمكن أن تكون هذه الصفقات واسعة النطاق معقدة مع العديد من الاجتماعات ، والكثير من وسائل الاتصال ، وأطنان من الوثائق ، وحتى قضاء المزيد من الوقت في تسجيل المعلومات من خلال العملية.

CRM هو متجر شامل لوضع كل هذه المعلومات حتى تتمكن من هضمها والوصول إليها بسهولة. استخدم أدوات إدارة التقويم لجدولة وتتبع الاجتماعات والوقت بين الاتصالات وتقارير النشاط لإظهار مكانك في العملية لمديريك الخاصين والوصول إلى بيانات العملاء المشتركة لمساعدتك على فهم الأشخاص الذين تبيعهم وفهم اتجاهات الصناعة وأخبار الأعمال والمزيد.

أتمتة المبيعات

يمكن أتمتة أكثر من 30٪ من جميع الأنشطة المتعلقة بالمبيعات لتوفير الوقت. على الرغم من أنك يجب أن تكون حذرًا إذا قررت أن رسائل المتابعة الآلية هي السبيل للذهاب عند البيع إلى رئيس تنفيذي ، يمكن استخدام الأتمتة بشكل مثمر في العديد من الجوانب السرية لعملية المبيعات على مستوى المجموعة الثالثة.

يمكن أتمتة إدخال البيانات وعرض الأسعار وأنشطة ما بعد البيع مثل خدمة العملاء وإدارة الطلبات وجمع البيانات وتحليلها وإدارة المعلومات لتوفير الوقت للقيام بهذه المهام اليدوية وقضاء ذلك الوقت في أنشطة أكثر أهمية.

أدوات الاتصال

لقد أحدثت الاتصالات ثورة في السنوات الأخيرة. أصبح لدى المندوبين الآن طرق أكثر للتواصل مع توقعاتهم أكثر من أي وقت مضى ، مما يعني أن المحادثات الحقيقية يمكن أن تحدث في أي وقت وبأشكال مختلفة.

يجب على الممثلين الاستفادة من أكبر عدد ممكن منهم للحصول على المديرين التنفيذيين المشغولين والبقاء في صدارة أذهانهم دون المبالغة في ذلك. ولكن ، توفر هذه السبل العديدة للتواصل العديد من الفرص لاجتماعات أسرع وأصغر بمرور الوقت لمناقشة التفاصيل الصغيرة لتكملة الاجتماعات الشخصية العادية واسعة النطاق.

أنظمة إدارة المحتوى (CMS)

ليست تقنية مباشرة ، ولكن الوصول إلى الموارد مثل المدونات ودراسات الحالة والأوراق البيضاء ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية ، وكلها تم إنشاؤها داخليًا في شركتك باستخدام علامتك التجارية وأسلوبك في الكتابة ومعلومات المنتج ، يمكن أن يكون طريقة رائعة عرض الخبرات وزيادة الوقت الذي تقضيه مع علامتك التجارية وشرح الموضوعات المعقدة.

الموضوعات ذات الصلة: غالبًا ما يكون فريق التسويق مسؤولاً عن إنشاء هذا المحتوى للمساعدة في حل نقاط الضعف والإجابة على الأسئلة وطرح بعض الأسئلة الخاصة بهم. ولكن ، إذا كنت لا تعمل مع فريق داخلي أو خارجي من منشئي المحتوى ، فقد تحاول القيام بذلك بنفسك. في هذه الحالة ، قد يكون نظام إدارة المحتوى (CMS) ضروريًا لمساعدتك في كتابة منشورات محسّنة وجدولتها وتتبع التحليلات الرئيسية مثل النقرات ومقاييس التفاعل وبيانات تحسين محركات البحث.

أدوات تحليل البيانات

كيف تساعد البيانات عند البيع إلى C-suite؟ تحضير.

إن الفشل في الاستعداد يستعد للفشل ، كما يقولون ، ويمكن للأشخاص في C-suite أن يدركوا عندما تتحدث بصوت عالٍ ومتى تُجري البحث لفهم أعمالهم ، وصناعتهم ، و قضاياهم.

بغض النظر عن مصدر البيانات ، يمكن أن يساعدك CRM وأدوات إدارة البيانات الأخرى في تجميع كل ذلك وتحليله وتحديد الاتجاهات لمساعدتك على أن تصبح أكثر استعدادًا لاجتماعاتك مع موظفين رفيعي المستوى يعرفون ما يتحدثون عنه ويتوقعونه أنت أيضا.

كيفية تطبيق هذه التقنيات اليوم

معرفة كيفية الاستفادة من التكنولوجيا يمكن أن يكون الفرق بين البيع الكبير وترك سمكة كبيرة في مأزق. يمنحك الجمع بين إمكانات CRM و CMS وأدوات الاتصالات وأتمتة البيع كل ميزة تحتاجها لإقناع المدير التنفيذي على مستوى c-suite أثناء عملية البيع.

ألق نظرة على المزيد من التقنيات المبتكرة التي يمكنك استخدامها لتعزيز أداء مبيعاتك في هذه المدونة.