Ventes au niveau C-Suite : Guide du vendeur sur l'utilisation de la technologie dans les transactions de haut niveau

Il n'y a pas de pression plus élevée que d'essayer de faire des ventes au niveau de la suite. Pour ce faire, vous avez besoin de plus d'informations, d'un nouveau plan et de l'aide de technologies que vous n'auriez peut-être pas envisagées dans le passé.

Collaboration C-Suite dans le processus de vente

Vendre directement à quelqu'un de la suite n'est pas la même chose qu'un appel de découverte typique et ne doit pas être traité de la même manière. Trop de représentants traitent une réunion de niveau C de la même manière que tout autre type. Ce n'est pas.

Lorsque la suite C est impliquée, vous avez accès au premier échelon de l'échelle. Il n'est pas nécessaire de poser des questions de découverte typiques pour obtenir des réponses sur les objectifs commerciaux, les informations de base sur l'entreprise ou les délais. Tout le monde dans une organisation peut répondre à ces questions. Vous devez poser des questions et orienter la conversation vers des sujets qu'ils sont les seuls à connaître .

Ces réunions devraient être davantage une conversation sur les points faibles, les problèmes commerciaux et l'historique de l'entreprise en matière d'achat et d'adoption de technologies et leurs réflexions à ce sujet. C'est une chance d'apprendre ce qui les intéresse vraiment afin que vous puissiez travailler avec eux pour développer une solution plus personnalisée au sein de l'offre de votre propre organisation.

Cela se fait par :

• Adaptation de votre message/offre : vous devez adapter votre message, votre argumentaire, vos points de discussion et d'autres communications à votre public . Dans ce cas : un cadre supérieur de la suite. Ils ne parlent pas de la même manière ou ne discutent pas des mêmes sujets que d'autres contacts. Parlez leur langue et suivez leur chemin.
• Développer un appel à l'action personnalisé : il en va de même pour les CTA que vous avez choisis tout au long du processus de vente. Créez des incitations à l'action qui font appel au cerveau de la suite c qui nécessite un mouvement vers l'avant.
• Aligner la valeur stratégique : les dirigeants veulent faire des mouvements et des investissements qui mènent directement vers un avenir plus désiré et vers le succès de l'entreprise. Cette vision stratégique doit s'aligner sur la manière dont vos offres peuvent les aider à y parvenir. Bien qu'il soit important de ne pas mentionner votre produit trop tôt, vous pouvez y accéder une fois que vous avez établi sa vision future et ses points faibles pour montrer comment vous pouvez aider à combler le fossé entre ici et là-bas.
• Utilisez la technologie pour améliorer le processus : tirez le meilleur parti de vos ressources. Cela signifie utiliser la technologie disponible (discutée plus en détail ci-dessous) pour rationaliser le processus global, établir des liens plus significatifs et améliorer leur expérience dans la relation.

Des technologies innovantes pour aider les ventes au niveau de la suite C

Pour aider à faciliter ce style de vente de suites C, il existe un certain nombre de technologies qui peuvent donner un coup de main et rendre l'ensemble du processus plus fluide et plus efficace.

GRC

Les avantages d'un CRM dans les ventes sont très clairs à ce stade des affaires modernes. Ils aident les entreprises à améliorer le service client, les scores de satisfaction client, la fidélisation, à augmenter le nombre de ventes, à générer de nouvelles affaires et à rendre les données plus accessibles.

Ce sont toutes d'excellentes choses à avoir, mais comment un CRM aide-t-il lors de la vente à des cadres supérieurs ? Il vous donne tout ce dont vous avez besoin pour rester au top de tout. Ces transactions à grande échelle peuvent être complexes avec de nombreuses réunions, de nombreuses voies de communication, des tonnes de documents et encore plus de temps passé à enregistrer des informations tout au long du processus.

Un CRM est un guichet unique pour mettre toutes ces informations afin que vous puissiez facilement les digérer et y accéder. Utilisez les outils de gestion de calendrier pour planifier et suivre les réunions et le temps entre les communications, les rapports d'activité pour montrer où vous en êtes dans le processus à vos propres responsables et l'accès aux données client partagées pour vous aider à comprendre à qui vous vendez et à saisir les tendances de l'industrie , actualités économiques, etc.

Automatisation des ventes

Plus de 30 % de toutes les activités liées aux ventes peuvent être automatisées pour gagner du temps. Bien que vous deviez être prudent si vous décidez que les e-mails de suivi automatisés sont la voie à suivre lors de la vente à un PDG, l'automatisation peut être utilisée de manière fructueuse dans de nombreux aspects sous le capot du processus de vente au niveau de la suite.

La saisie de données, la cotation de prix, les activités après-vente telles que le service client, la gestion des commandes, la collecte et l'analyse de données et la gestion des informations peuvent toutes être automatisées pour gagner du temps sur ces tâches manuelles et consacrer ce temps à des activités plus significatives.

Outils de communication

La communication a été révolutionnée ces dernières années. Les représentants ont désormais plus de moyens de communiquer avec leurs prospects que jamais auparavant, ce qui signifie que des conversations authentiques peuvent avoir lieu à tout moment et sous de nombreuses formes différentes.

Les représentants doivent en utiliser autant que possible pour contacter les cadres occupés de la suite C et rester en tête sans en faire trop. Mais, ces nombreuses voies de communication offrent de nombreuses opportunités pour des réunions plus rapides et plus petites au fil du temps pour discuter de détails mineurs pour compléter les réunions typiques en personne à plus grande échelle.

Systèmes de gestion de contenu (CMS)

Pas directement une technologie, mais avoir accès à des ressources telles que des blogs, des études de cas, des livres blancs, des vidéos, des infographies et des livres électroniques, tous créés en interne dans votre entreprise avec votre image de marque, votre style d'écriture et des informations sur les produits, peut être un excellent moyen de mettre en valeur l'expertise, augmenter le temps passé avec votre marque et expliquer des sujets complexes.

En relation: Souvent, l'équipe marketing est responsable de la création de ce contenu pour aider à résoudre les problèmes, répondre aux questions et poser certaines des leurs. Mais, si vous ne travaillez pas avec une équipe interne ou externe de créateurs de contenu, vous pouvez essayer de le faire vous-même. Dans ce cas, un système de gestion de contenu (CMS) peut être nécessaire pour vous aider à rédiger des publications optimisées, à les planifier et à suivre les analyses clés telles que les clics, les mesures d'engagement et les données de référencement.

Outils d'analyse de données

Comment les données aident-elles lors de la vente à la suite ? Préparation.

Ne pas se préparer, c'est se préparer à échouer, comme on dit, et les membres de la suite C peuvent reconnaître quand vous parlez du côté de votre cou et quand vous avez fait des recherches pour vraiment comprendre leur entreprise, leur industrie et leurs problèmes.

Quelle que soit la source de données, un CRM et d'autres outils de gestion de données peuvent vous aider à agréger le tout, à l'analyser et à identifier les tendances pour vous aider à mieux vous préparer pour vos réunions avec du personnel de haut niveau qui sait de quoi il parle et attend vous aussi.

Comment mettre en œuvre ces technologies aujourd'hui

Savoir tirer parti de la technologie peut faire la différence entre une grosse vente et laisser un gros poisson s'en tirer. La combinaison de la puissance d'un CRM, d'un CMS, d'outils de communication et de l'automatisation des ventes vous offre tous les avantages dont vous avez besoin pour impressionner un cadre supérieur pendant le processus de vente.

Jetez un œil à des technologies plus innovantes que vous pouvez utiliser pour renforcer vos performances de vente dans ce blog.