10 лучших книг по продажам — когда-либо!
Опубликовано: 2020-09-11Вы бы предпочли сесть и сделать сотню звонков или воткнуть себе в глаз вилку? Если вы похожи на большинство владельцев малого бизнеса, вы уже приближаетесь к ближайшей развилке.
Берегите глаза и получайте удовольствие от продаж. 10 лучших книг по продажам из этого списка помогут вам разобраться во всех тонкостях продаж.
Но сначала слово предупреждения. Ни одна из книг в этом списке не содержит серебряной пули. Продажи очень похожи на здоровый образ жизни. Шаги очевидны, но именно их успешное выполнение определяет победителей в продажах.
Лучшие книги о продажах в этом списке содержат необходимое количество вдохновения и мотивации, чтобы вы были в восторге от продаж, а также конкретные советы, стратегии, слова и инструменты, которые помогут вам построить успешный процесс продаж.
1. Психология продаж: увеличивайте продажи быстрее и проще, чем вы когда-либо думали
Брайан Трейси
Психология — повторяющаяся тема во многих книгах по продажам, потому что она играет важную роль во взаимодействии между продавцом и потенциальным покупателем. Брайан Трейси помогает выделить ключевые принципы, стратегии и приемы, помогающие убедить потенциальных клиентов в том, что ваше предложение более ценно, чем запрашиваемая цена. В этой книге представлен ряд идей, методов, стратегий и техник, которые читатели могут использовать, чтобы увеличить продажи, быстрее и проще. Ключевые жемчужины этой книги включают в себя советы торговым представителям о том, как управлять собственной психологией во время продаж, поддерживать высокую уверенность в себе, избегать сопротивления продавцам и систематически улучшать свои навыки, пока вы не войдете в 10% лучших продавцов в своей области.
Написанная в 2004 году книга «Психология продаж» стала классикой. Это похоже на напутствие, и это именно то, что вам нужно, если вы собираетесь начать торговать и добиться успеха. Согласно последующему исследованию людей, которые использовали этот материал, больше продавцов стали миллионерами, прочитав (или прослушав) эту книгу, чем любая другая когда-либо разработанная программа продаж. Прочтите эту книгу, если хотите по-настоящему понять основные факторы, лежащие в основе продаж.
2. Влияние: психология убеждения
Роберт Б. Чалдини, доктор философии
Книга предлагает учения о шести универсальных принципах влияния и о том, как их можно использовать, чтобы стать умелым убеждением. Но он также предлагает советы о том, как защитить себя от них. Книга адресована не только тем, кто занимается продажами, но и широкой публике. Это поможет вам двигаться к глубоким личным изменениям и станет движущей силой вашего успеха. Он написан в разговорном стиле, что позволяет читателям в увлекательной форме ознакомиться с выводами и экспериментами из области психологии. Прочтите эту книгу, и вы научитесь ценить важность эмоционального интеллекта и узнаете, как завоевывать друзей, совершенствуя свои навыки продаж.
Если вы хотите узнать, что движет людьми и как вдохновить потенциальных клиентов на ваш образ мыслей, начните с чтения «Влияние: психология убеждения» . Чалдини признан сегодня ведущим авторитетом в области влияния, и все началось с этой книги. Вы познакомитесь с 6 принципами влияния; Взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.
3. Фанатичный поиск: исчерпывающее руководство по открытию диалогов о продажах и заполнению воронки продаж с помощью социальных продаж, телефона, электронной почты, текстовых сообщений и холодных звонков.
Джеб Блаунт и Майк Вайнберг
Fanatic Prospecting помогает решить загадку пустых каналов за счет непрерывного поиска и достижения наилучших результатов продаж. Это указывает на необходимость постоянно стремиться к успеху в продажах и в процессе завоевывать друзей. Книга предлагает отличные идеи о том, как сохранить воронку, полную квалифицированных возможностей, и избежать изнурительных спадов продаж, используя сбалансированную методологию поиска по нескольким каналам поиска. Авторы предлагают мощные стратегии, методы и инструменты, необходимые для того, чтобы наполнить вашу воронку высококачественными возможностями.
Каждая успешная продажа начинается с поиска точки, и фанатичный поиск делает это предельно ясно. Игнорируя силу поиска, многие в остальном компетентные продавцы и торговые организации постоянно не работают. Вы получите советы и стратегии о том, как структурировать телефонные звонки, голосовую почту и текстовые сообщения, чтобы назначать встречи. Что касается поиска потенциальных клиентов, это одна из лучших книг по продажам, которую вы можете прочитать, чтобы убедиться, что ваши продажи не упадут.
4. Взлом продаж: руководство по созданию машины высокоскоростных продаж
Макс Альтшулер
С помощью этой книги Альтшулер поможет вам пройти весь процесс продаж от начала до конца, изучая важные приемы на каждом этапе пути. Это включает в себя поиск и захват самых низко висящих плодов в верхней части воронки, создание массивных списков потенциальных клиентов, использование нескольких стратегий поиска, совершенствование ваших последующих действий, взращивание лидов, аутсорсинг там, где это выгодно, и многое другое. Эта книга даст вам ценную информацию о том, как определить идеального клиента; создавайте массивные списки потенциальных клиентов и правильно ориентируйте свои кампании.
Человеческие отношения не изменились. Фактор «знай, как и доверяй» так же важен, как и прежде. Но системы и процессы продаж изменились. И здесь на помощь приходит « Взлом продаж ». Эта книга поможет вам выстроить процесс с использованием инструментов, тактик и стратегий нового поколения. Включает советы и лайфхаки по созданию списков адресов электронной почты, взращиванию лидов и использованию новейших инструментов автоматизации.
5. Продажи высшему руководству, второе издание: что каждый руководитель хочет, чтобы вы знали об успешных продажах топ-менеджерам
Николас AC Рид и Стивен Дж. Бистриц
Продажа C-Suite дает всю информацию о том, как получить доступ к руководителям; установить доверие и авторитет; кредитные отношения; и создавать ценность на исполнительном уровне. Это также показывает, когда руководители лично участвуют в процессе покупки, и проливает свет на то, какую роль они играют. В этой книге по продажам представлены проверенные на практике методы, которые помогут вам значительно опередить конкурентов, когда дело доходит до многомиллионных продаж, о которых вы никогда не думали.
Если вы занимаетесь продажами более крупным организациям или непосредственно руководителям, принимающим решения, обязательно прочтите «Продажи высшему руководству» . Авторы опросили более 500 руководителей высшего звена, на что они обращают внимание, когда им звонят продавцы. Вы узнаете, как заручиться поддержкой исполнительной сети привратников и влиятельных лиц и позиционировать себя как поставщика, который добавит наибольшую ценность с наименьшим риском.
Прочтите наш обзор первого издания книги « Продажи высшему руководству» .
6. ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ Вопросы, которые помогут вам наладить связь: для профессиональных продавцов
Деб Калверт
Данные в этой книге основаны на анализе, наблюдениях и исследованиях более 10 000 звонков о продажах за 25 лет. С точки зрения фактических данных о реальных сценариях использования, это одна из лучших книг по продажам, которую вы можете прочитать, чтобы понять, как люди отвечают на вопросы. Он предлагает как опытным, так и начинающим продавцам рекомендации о том, как задавать вопросы, вести переговоры о продажах и проявлять заботу. Анекдоты из реальных звонков по продажам помогают показать, как можно повысить эффективность на всех этапах процесса продаж. Книга состоит из трех основных разделов: как вопросы помогают нам лучше общаться; типы вопросов для использования; и необходимость практиковаться.
Ключ к каждому успешному разговору о продажах — задавать правильные вопросы. DISCOVER Questions Get You Connected: for Professional Sellers — это идеальный ресурс для специалистов по продажам с любым уровнем опыта. Вы узнаете, как завоевать доверие потенциальных клиентов, задавая вопросы, затрагивающие суть дела. Выделитесь среди конкурентов, задавая правильные вопросы и связывая потребности ваших клиентов с функциями, решающими их уникальные проблемы.
7. Большая книга слов, которые продают: 1200 слов и фраз, которые должен знать и использовать каждый продавец и маркетолог.
Роберт Блай
Считающаяся одной из лучших книг по продажам, когда речь заходит о языке продаж, она содержит то, что Блай называет 1200 слов и фраз, доказавших свою эффективность при продажах. Автор предоставляет ключевые слова и фразы, которые помогут вам продать любой продукт или услугу, установить прочные связи и стать более сильным и убедительным копирайтером. Эта книга по продажам наполнена триггерными словами и фразами, и она научит вас использовать их, чтобы вы могли улучшить свои продажи и результаты маркетинга.
Пишите ли вы электронное письмо или планируете разговор о продаже, полезно иметь небольшую книгу вдохновения для правильных слов. Поскольку так много процессов продаж происходит в Интернете, Большая книга слов, которые продают , поможет вам найти идеальные слова для использования в электронных письмах, рекламных письмах, рекламных целевых страницах и многом другом.
8. The Go-Giver, расширенное издание: небольшая история о мощной бизнес-идее
Боб Бург и Джон Дэвид Манн
В книге рассказывается о встрече Джо, который отчаянно пытается продать ключи в конце неудачного квартала. Благодаря встречам Джо узнает, что изменение его внимания с получения на даяние, ставя интересы других на первое место и постоянно повышая ценность их жизни, в конечном итоге приведет к неожиданной отдаче. Эта книга, наделенная остроумием и изяществом, представляет собой трогательную и вдохновляющую историю, которая придает новое значение старой пословице «Отдавай, и ты получишь».
Go-Giver использует другой подход по сравнению с традиционными лучшими книгами по продажам в этом списке. Но уроки, которые он преподносит по всем направлениям, сделали его бестселлером.
Кто сказал, что нельзя одновременно развлекаться и учиться ценным навыкам продаж. Книга Манна и Берга « Делитель » — это увлекательная история о Джо, который узнает о силе изменения своего фокуса с получения на даяние и ставит на первое место интересы других и постоянно повышает ценность их жизни.
9. Дифференциация продаж: 19 эффективных стратегий для заключения большего количества сделок по желаемым ценам
Ли Б. Зальц
Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами уже двадцать лет или новичок в продажах, чтение этой книги вооружит вас инструментами для дифференциации продаж. Это повысит ваши навыки продаж, поможет выбить конкурентов, построить новые прибыльные отношения и заключать сделки по желаемой цене. Зальц представляет простые в реализации стратегии и концепции, которые применимы к любому продавцу в любой отрасли, и основан на том, что то, как вы продаете, а не только то, что вы продаете, отличает вас. Цель продаж — убедить клиента купить ваш продукт, поэтому эта книга должна стать одной из ваших лучших книг по продажам в вашем списке.
Если ваши клиенты постоянно жалуются на вашу цену, и у вас есть соблазн снизить цены, чтобы конкурировать — НЕ ДЕЛАЙТЕ! У вас есть проблема дифференциации. С помощью Дифференциация продаж узнайте, как выделиться среди конкурентов, используя эти девятнадцать простых в реализации концепций, которые помогут продавцам заключать сделки, сохраняя при этом прибыль.
10. Секреты завершения продажи
Зиг Зиглар
Эта классика считается одной из лучших книг по продажам всех времен. Это отличное практическое руководство для всех, кто стремится подняться на вершину профессии продавца благодаря сочетанию искренности, упорного труда и профессионализма. Зиглар советует читателям завести блокнот, чтобы записывать извлеченные уроки. Затем, по мере того, как они накапливают собственный опыт, добавляйте их, чтобы составить собственное руководство по успеху в продажах. Прочтите эту книгу, чтобы узнать, как закрывать любые убеждения; вопросы, которые откроют вам глаза на новые возможности, которые вы, возможно, упустили из виду; как рисовать словесные картинки и использовать свое воображение, чтобы получить результат; и советы от 100 самых успешных продавцов.
После поиска наиболее сложной частью продажи является закрытие. Вы найдете длинный список тактик закрытия, который даст вам идеи, вдохновение и варианты, когда вы будете планировать свою стратегию «закрытия». Вы, несомненно, обнаружите, что некоторые формулировки и стратегии в « Секретах заключения сделки» устарели (поскольку Зиглер использовал их в 1950-х годах). Но суть и контекст сообщения вне времени.
Дополнительные ресурсы для продаж
Лучшие книги по продажам преподнесут много ценных уроков. Однако вам нужно продолжать учиться, помимо чтения лучших книг всех времен. К счастью, сегодня в Интернете есть гораздо больше ресурсов по теме продаж. Взгляните на некоторые из многих страниц нашего сайта, посвященных продажам для малого бизнеса.
Управление продажами
Эффективное управление вашими торговыми представителями будет определять, насколько хорошо они будут работать в долгосрочной перспективе. Все начинается с понимания того, что делает хорошего продавца, и шагов, которые вы предпринимаете, чтобы нанять своего первого торгового представителя. Кроме того, вы должны поддерживать заинтересованность и мотивацию своей команды продаж, находя решения, позволяющие преодолеть плато продаж. Цель состоит в том, чтобы предоставить им необходимые ресурсы, чтобы вы могли добиться от своей команды наилучших продаж.
Процесс продажи
Помимо управления своей командой, вы должны внедрить процесс продаж, который позволит каждому работать как единое целое, чтобы завершить эту продажу. Наличие процесса установит четкие цели и ориентиры, а также улучшит коммуникацию, эффективность и финансовое прогнозирование.
Лидеры продаж
Как только процесс запущен, генерация потенциальных клиентов и управление ими становится не менее важным. Продажа продуктов и услуг, которые вы предлагаете, требует развития потенциальных клиентов. Это означает развивать отношения, чтобы вы могли сделать шаг, когда представится возможность. Если вы будете тщательно управлять своими потенциальными клиентами, вы сможете определить, когда появится подходящая сделка, чтобы гарантировать, что вы закроете продажу.
Советы по продажам
Со всеми процессами, которые вы внедряете для оптимизации своих продаж, не забывайте использовать советы экспертов, лучшие книги по продажам, семинары или другие источники. Смысл в том, чтобы постоянно учиться и внедрять новейшие методы и технологии наряду с передовым опытом продаж, чтобы помочь вашей компании достичь своих целей. Независимо от того, пытаетесь ли вы увеличить свои онлайн-продажи или ищете советы по внешним продажам, у вас есть ресурсы.
Выводы
Как специалист по продажам, вам нужно будет инвестировать в себя, чтобы выделиться из толпы и продвинуться по карьерной лестнице. Если вы хотите овладеть навыками убеждения, превзойти конкурентов, укрепить свой отдел продаж и увеличить свой доход, ваш список для чтения должен включать в себя лучшие книги по продажам, которые вы можете достать. Лучшие книги по продажам предлагают идеи экспертов и жизненный опыт, которые помогут вам справиться со множеством различных сценариев, с которыми вы столкнетесь, сталкиваясь с потенциальными клиентами.
Процесс продажи — это не только соблюдение квот, но и понимание процесса, использование эмоционального интеллекта и правильное общение с людьми. Список лучших книг по продажам поможет вам не только ориентироваться в часто неуловимом мире продаж, но и даст представление о том, как люди работают, как выделиться среди остальных и как вести себя с трудными людьми. Эти навыки не только улучшат ваши методы продаж и научат вас, как получить то, что вы хотите, но и дадут ценные жизненные уроки.
