10 melhores livros de vendas - sempre!
Publicados: 2020-09-11Você prefere se sentar para fazer uma centena de ligações de vendas ou enfiar um garfo no seu olho? Se você é como a maioria dos proprietários de pequenas empresas, já está alcançando a bifurcação mais próxima.
Salve seu olho e fique animado com as vendas. Os 10 melhores livros de vendas nesta lista ajudarão você a entender todos os meandros da venda.
Mas antes, uma palavra de advertência. Nenhum dos livros desta lista contém uma bala de prata. Vender é muito parecido com viver um estilo de vida saudável. As etapas são óbvias, mas é a implementação bem-sucedida das etapas que define os vencedores quando se trata de vender.
Os melhores livros sobre vendas nesta lista contêm a quantidade certa de inspiração e motivação para deixá-lo empolgado em vender, além de dicas, estratégias, palavras e ferramentas específicas que ajudarão você a estruturar um processo de vendas vencedor.
1. A psicologia da venda: aumente suas vendas mais rápido e fácil do que você jamais imaginou ser possível
por Brian Tracy
A psicologia é um tema recorrente em muitos livros de vendas porque desempenha um papel importante na interação entre o vendedor e o prospect. Brian Tracy ajuda a isolar os principais princípios, estratégias e técnicas envolvidas em convencer os clientes em potencial de que sua oferta é mais valiosa do que o preço pedido. Este livro fornece uma série de idéias, métodos, estratégias e técnicas que os leitores podem usar para fazer mais vendas, mais rápido e mais fácil. As joias-chave deste livro incluem conselhos para representantes de vendas sobre como gerenciar sua própria psicologia ao vender, manter sua confiança alta, evitar a resistência às vendas e melhorar sistematicamente suas habilidades até que você seja um dos 10% melhores vendedores em seu campo.
Escrito em 2004, The Psychology of Selling é um clássico. Parece uma conversa estimulante, e é exatamente disso que você precisa se quiser entrar no jogo das vendas e se comprometer com o sucesso. De acordo com pesquisas de acompanhamento de pessoas que usaram esse material, mais vendedores se tornaram milionários lendo (ou ouvindo) este livro do que qualquer outro programa de vendas já desenvolvido. Leia este livro se quiser realmente entender os fatores subjacentes do que é preciso para fazer vendas.
2. Influência: A Psicologia da Persuasão
por Robert B. Cialdini PhD
O livro oferece ensinamentos sobre os seis princípios universais de influência e como eles podem ser usados para se tornar um persuasor habilidoso. Mas também oferece conselhos sobre como se defender deles. O livro atrai não apenas aqueles que se dedicam à venda, mas também o público em geral. Ajuda você a avançar em direção a uma profunda mudança pessoal e atua como uma força motriz para seu sucesso. Ele é escrito em um estilo de conversação, permitindo que os leitores passem pelos insights e experimentos do campo da psicologia de uma maneira envolvente. Leia este livro e você aprenderá a apreciar a importância da inteligência emocional e como fazer amigos enquanto melhora suas habilidades de vendas.
Se você quiser saber o que motiva as pessoas e como inspirar clientes em potencial para o seu modo de pensar, comece lendo Influence: The Psychology of Persuasion . Cialdini é reconhecido como a principal autoridade em influência de hoje e tudo começou com este livro. Você será apresentado aos 6 princípios de influência; Reciprocidade, Compromisso e Consistência, Prova Social, Gostar, Autoridade e Escassez.
3. Prospecção fanática: o melhor guia para abrir conversas de vendas e preencher o pipeline aproveitando as vendas sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias
por Jeb Blount e Mike Weinberg
A Fanatic Prospecting ajuda a resolver o enigma dos pipelines vazios por meio da prospecção contínua e da obtenção dos melhores resultados de vendas. Aponta para a necessidade de prospectar continuamente o sucesso nas vendas e conquistar amigos no processo. O livro oferece grandes insights sobre como manter o pipeline cheio de oportunidades qualificadas e evitar quedas de vendas debilitantes, aproveitando uma metodologia de prospecção equilibrada em vários canais de prospecção. Os autores oferecem estratégias, técnicas e ferramentas poderosas que você precisa para preencher seu pipeline com oportunidades de alta qualidade.
Toda venda bem-sucedida começa com a prospecção de um ponto, e a Prospecção Fanática deixa bem claro. Ao ignorar o poder da prospecção, muitos vendedores e organizações de vendas competentes apresentam um desempenho consistentemente inferior. Você receberá dicas e estratégias sobre como estruturar chamadas telefônicas, correios de voz e mensagens de texto para obter compromissos. No tópico de prospecção, este é um dos melhores livros de vendas que você pode ler para garantir que suas vendas não caiam.
4. Vendas hackeadas: o manual para construir uma máquina de vendas de alta velocidade
por Max Altschuler
Através deste livro, Altschuler ajuda você a percorrer todo o processo de vendas do início ao fim, aprendendo truques críticos a cada passo do caminho. Isso inclui encontrar e capturar seus frutos mais baixos no topo do funil, criar listas de leads massivas, utilizar várias estratégias de prospecção, aperfeiçoar seus acompanhamentos, nutrir leads, terceirizar quando for vantajoso e muito mais. Este livro fornecerá informações valiosas sobre como identificar o cliente ideal; crie listas de leads massivas e direcione adequadamente suas campanhas.
As relações humanas não mudaram. O fator know-like-e-trust é tão importante como sempre. Mas, os sistemas e processos de vendas mudaram. E é aí que entra o Hacking Sales . Este livro ajuda você a construir um processo usando a próxima geração de ferramentas, táticas e estratégias. Inclui dicas e truques sobre como criar listas de e-mail, nutrir leads e usar as ferramentas de automação mais recentes.
5. Vender para o C-Suite, segunda edição: o que todo executivo quer que você saiba sobre como vender com sucesso para o topo
por Nicholas AC Read e Stephen J. Bistritz
Vender para o C-Suite fornece todas as informações sobre como obter acesso aos executivos; estabelecer confiança e credibilidade; alavancar relacionamentos; e criar valor no nível executivo. Também revela quando os executivos entram pessoalmente no processo de compra e esclarece o papel que desempenham. Este livro de vendas fornece técnicas testadas em campo para colocá-lo bem à frente da concorrência quando se trata de fazer vendas multimilionárias que você nunca imaginou ser possível.
Se você está no ramo de vendas para organizações maiores ou diretamente para tomadores de decisão executivos, Vender para o C-Suite é uma leitura obrigatória. Os autores perguntaram a mais de 500 decisores seniores o que eles procuram quando os vendedores ligam. Você aprenderá como obter o apoio da rede de gatekeepers e influenciadores do executivo e se posicionar como o fornecedor que agregará mais valor com o menor risco.
Leia nossa análise da primeira edição do Selling to the C-Suite .
6. DESCOBRIR Perguntas que conectam você: para vendedores profissionais
por Deb Calvert
Os dados deste livro vêm da análise, observações e pesquisas de mais de 10.000 ligações de vendas ao longo de 25 anos. Em termos de dados reais de casos de uso do mundo real, este é um dos melhores livros de vendas que você pode ler para entender como as pessoas respondem às perguntas. Ele oferece orientação a vendedores experientes e novatos sobre como fazer perguntas, conduzir a conversa de vendas e mostrar que você se importa. As histórias que vêm de chamadas de vendas reais ajudam a mostrar como você pode se tornar mais eficaz em todas as etapas do processo de vendas. O livro tem três seções principais: como as perguntas nos ajudam a estar melhor conectados; os tipos de perguntas a serem usadas; e a necessidade de praticar.
A chave para toda conversa de vendas bem-sucedida é fazer as perguntas certas. DESCUBRA Perguntas Get You Connected: for Professional Sellers é um recurso ideal para profissionais de vendas com qualquer nível de experiência. Você aprenderá a criar confiança com os clientes em potencial fazendo perguntas que cheguem ao cerne do que importa. Diferencie-se de seus concorrentes fazendo as perguntas certas e vinculando as necessidades de seus clientes aos recursos que resolvem seus problemas exclusivos.
7. O grande livro das palavras que vendem: 1200 palavras e frases que todo vendedor e profissional de marketing deve conhecer e usar
por Robert Bly
Considerado um dos melhores livros de vendas quando se trata da linguagem de vendas, contém o que Bly chama de 1.200 palavras e frases que provaram vender com mais eficácia. O autor fornece palavras-chave e frases para ajudá-lo a vender qualquer produto ou serviço, fazer conexões duradouras e se tornar um redator mais poderoso e persuasivo. Este livro de vendas está repleto de palavras e frases de gatilho e ensinará você a aproveitá-las para melhorar seus resultados de vendas e marketing.
Esteja você escrevendo um e-mail ou mapeando uma conversa de vendas, é útil ter um pequeno livro de inspiração para as palavras certas. Com grande parte do processo de vendas acontecendo on-line, o Grande Livro das Palavras que Vendem o ajudará a encontrar as palavras perfeitas para usar em e-mails, cartas de vendas, páginas de destino promocionais e muito mais.
8. O Go-Giver, Edição Expandida: Uma Pequena História Sobre Uma Poderosa Ideia de Negócios
por Bob Burg e John David Mann
O livro fala sobre o encontro de Joe, que está desesperado para conseguir uma venda importante no final de um trimestre ruim. Através dos encontros, Joe aprende que mudar seu foco de receber para dar, colocar os interesses dos outros em primeiro lugar e continuamente agregar valor às suas vidas acabará levando a retornos inesperados. Transmitido com inteligência e graça, este livro é um conto comovente e inspirador que traz uma nova relevância ao antigo provérbio “Dê e você receberá”.
O Go-Giver tem uma abordagem diferente em comparação com os melhores livros de vendas tradicionais nesta lista. Mas as lições que ele transmite em geral é o que o tornou um best-seller.
Quem disse que você não pode se divertir e aprender habilidades de vendas valiosas ao mesmo tempo. The Go-Giver, de Mann e Burg, é uma história envolvente sobre Joe, que aprende sobre o poder de mudar seu foco de obter para dar e colocar os interesses dos outros em primeiro lugar e continuamente agregar valor às suas vidas.
9. Diferenciação de vendas: 19 estratégias poderosas para ganhar mais negócios pelos preços que você deseja
por Lee B. Salz
Quer você esteja vendendo há vinte anos ou seja novato em vendas, a leitura deste livro irá equipá-lo com as ferramentas para diferenciação de vendas. Isso aumentará suas habilidades de vendas, ajudará você a eliminar a concorrência, construir novos relacionamentos lucrativos e fechar negócios pelo preço desejado. A Salz apresenta estratégias e conceitos fáceis de implementar que se aplicam a qualquer vendedor em qualquer setor e se baseia na base de que como você vende, não apenas o que você vende, o diferencia. Vendas tem tudo a ver com convencer o cliente a comprar seu produto, então este deve ser um dos seus principais livros de vendas em sua lista.
Se seus clientes estão constantemente reclamando do seu preço e você ficou tentado a baixar os preços para competir - NÃO FAÇA! Você tem um problema de diferenciação. Com a Diferenciação de Vendas , aprenda a se destacar da concorrência usando esses dezenove conceitos fáceis de implementar para ajudar os vendedores a fechar negócios enquanto protegem as margens.
10. Segredos para fechar a venda
por Zig Ziglar
Este clássico é considerado um dos melhores livros de vendas de todos os tempos. É um ótimo guia prático para quem aspira chegar ao topo da profissão de vendas por meio de uma combinação de sinceridade, trabalho duro e profissionalismo. Ziglar aconselha os leitores a criar um caderno para anotar as lições aprendidas. Então, à medida que eles reúnem suas próprias experiências, adicione-os para criar seu próprio guia para o sucesso de vendas. Leia este livro para aprender a fechar todo tipo de persuasão; perguntas que abrirão seus olhos para novas possibilidades que você pode ter negligenciado; como pintar figuras de palavras e usar sua imaginação para obter resultados; e dicas de 100 vendedores de maior sucesso.
Ao lado da prospecção, a parte mais difícil da venda é o fechamento. Você encontrará uma longa lista de táticas de fechamento que lhe darão ideias, inspiração e opções ao planejar sua estratégia de “fechamento”. Você, sem dúvida, descobrirá que algumas das linguagens e estratégias dos Segredos do Fechamento da Venda são datadas (porque Zigler as usou na década de 1950). Mas a essência e o contexto da mensagem são atemporais.
Recursos de vendas adicionais
Os melhores livros de vendas ensinarão muitas lições valiosas. No entanto, você precisa continuar aprendendo além de ler os melhores livros de todos os tempos. Felizmente, hoje existem muitos outros recursos online sobre vendas. Dê uma olhada em algumas das muitas páginas que temos sobre vendas de pequenas empresas em nosso site.
Gerenciamento de vendas
Gerenciar seus representantes de vendas com eficiência determinará o desempenho deles a longo prazo. Tudo começa sabendo o que faz um bom vendedor e os passos que você toma para contratar seu primeiro representante de vendas. Além disso, você precisa manter sua equipe de vendas engajada e motivada, encontrando soluções para romper um platô de vendas. O objetivo é fornecer os recursos necessários para que você possa obter o melhor esforço de vendas de sua equipe.
Processo de vendas
Além de gerenciar sua equipe, você precisa implementar um processo de vendas que permita que todos trabalhem como uma unidade para fechar essa venda. A implementação de um processo estabelecerá objetivos e referências claras, além de melhorar a comunicação, a eficiência e a previsão financeira.
Leads de vendas
Uma vez que um processo é implementado, gerar e gerenciar seus leads de vendas é igualmente importante. Vender os produtos e serviços que você oferece requer cultivar seus leads. Isso significa nutrir o relacionamento para que você possa fazer a mudança quando as oportunidades se apresentarem. Se você gerenciar seus leads com cuidado, poderá identificar quando o negócio certo aparecer para garantir que você feche as vendas.
Dicas de vendas
Com todos os processos que você implementa para otimizar suas vendas, não se esqueça de usar dicas de especialistas, os melhores livros de vendas, seminários ou outras fontes. O objetivo é sempre continuar aprendendo e adotando os métodos e tecnologias mais recentes, juntamente com as melhores práticas de vendas, para ajudar sua empresa a atingir seus objetivos. Esteja você tentando aumentar suas vendas on-line ou procurando dicas de vendas externas, existem recursos disponíveis.
Aprendizado
Como profissional de vendas, você precisará investir em si mesmo para ajudá-lo a se destacar da multidão e avançar em sua carreira. Se você deseja dominar suas habilidades de persuasão, superar a concorrência, fortalecer sua equipe de vendas e aumentar sua receita, sua lista de leitura deve incluir os melhores livros de vendas que você puder. Os melhores livros sobre vendas oferecem insights de especialistas e experiências ao longo da vida para ajudá-lo a lidar com os muitos cenários diferentes que você enfrentará ao enfrentar clientes em potencial.
O processo de venda não é apenas cumprir cotas, mas também entender o processo, usar a inteligência emocional e se conectar com as pessoas da maneira certa. A lista dos melhores livros de vendas ajudará você não apenas a navegar no mundo muitas vezes indescritível das vendas, mas também oferecerá insights sobre como as pessoas funcionam, como se destacar do resto e como lidar com pessoas difíceis. Essas habilidades não apenas melhorarão suas técnicas de vendas e ensinarão como obter o que deseja, mas também fornecerão valiosas lições de vida.
