10 meilleurs livres de vente - jamais!
Publié: 2020-09-11Préférez-vous vous asseoir pour faire une centaine d'appels commerciaux ou vous fourrer une fourchette dans l'œil ? Si vous êtes comme la plupart des propriétaires de petites entreprises, vous cherchez déjà la fourche la plus proche.
Gardez votre œil et soyez enthousiasmé par les ventes. Les 10 meilleurs livres de vente de cette liste vous aideront à comprendre toutes les subtilités de la vente.
Mais d'abord, un mot d'avertissement. Aucun des livres de cette liste ne contient de solution miracle. Vendre, c'est un peu comme vivre une vie saine. Les étapes sont évidentes, mais c'est la mise en œuvre réussie des étapes qui définit les gagnants en matière de vente.
Les meilleurs livres sur la vente figurant sur cette liste contiennent la bonne quantité d'inspiration et de motivation pour vous enthousiasmer à l'idée de vendre, ainsi que des conseils, des stratégies, des mots et des outils spécifiques qui vous aideront à structurer un processus de vente gagnant.
1. La psychologie de la vente : augmentez vos ventes plus rapidement et plus facilement que vous ne l'auriez jamais cru possible
par Brian Tracy
La psychologie est un thème récurrent dans de nombreux livres de vente car elle joue un rôle important dans l'interaction entre le vendeur et le prospect. Brian Tracy aide à isoler les principes clés, les stratégies et les techniques nécessaires pour convaincre les prospects que votre offre a plus de valeur que le prix demandé. Ce livre fournit une série d'idées, de méthodes, de stratégies et de techniques que les lecteurs peuvent utiliser pour réaliser plus de ventes, plus rapidement et plus facilement. Les principaux joyaux de ce livre incluent des conseils pour les commerciaux sur la façon de gérer votre propre psychologie pendant que vous vendez, de garder votre confiance, d'éviter la résistance des ventes et d'améliorer systématiquement vos compétences jusqu'à ce que vous soyez l'un des 10 % des meilleurs commerciaux dans votre domaine.
Écrit en 2004, The Psychology of Selling est un classique. Cela ressemble un peu à un discours d'encouragement, et c'est exactement ce dont vous avez besoin si vous voulez vous lancer dans le jeu de la vente et vous engager à réussir. Selon des recherches de suivi sur les personnes qui ont utilisé ce matériel, plus de vendeurs sont devenus millionnaires en lisant (ou en écoutant) ce livre, que tout autre programme de vente jamais développé. Lisez ce livre si vous voulez vraiment comprendre les facteurs sous-jacents de ce qu'il faut pour faire des ventes.
2. Influence : la psychologie de la persuasion
par Robert B. Cialdini PhD
Le livre offre des enseignements sur les six principes universels d'influence et comment ils peuvent être utilisés pour devenir un persuasif habile. Mais il offre également des conseils sur la façon de se défendre contre eux. Le livre s'adresse non seulement à ceux qui vendent, mais aussi au grand public. Il vous aide à évoluer vers un changement personnel profond et à agir comme moteur de votre réussite. Il est écrit dans un style conversationnel, permettant aux lecteurs de parcourir les idées et les expériences du domaine de la psychologie de manière engageante. Lisez ce livre et vous apprendrez à apprécier l'importance de l'intelligence émotionnelle et comment vous faire des amis tout en améliorant vos compétences en vente.
Si vous voulez savoir ce qui motive les gens et comment inspirer des clients potentiels à votre façon de penser, commencez par lire Influence : la psychologie de la persuasion . Cialdini est reconnu comme la principale autorité actuelle en matière d'influence et tout a commencé avec ce livre. Vous serez initié aux 6 principes d'influence; Réciprocité, engagement et cohérence, preuve sociale, goût, autorité et rareté.
3. Prospection fanatique : le guide ultime pour ouvrir des conversations de vente et remplir le pipeline en tirant parti de la vente sociale, du téléphone, des e-mails, des SMS et des appels à froid
de Jeb Blount et Mike Weinberg
Fanatic Prospecting aide à résoudre l'énigme des pipelines vides grâce à une prospection continue et à l'obtention des meilleurs résultats de vente. Cela souligne la nécessité de rechercher en permanence le succès des ventes et de se faire des amis dans le processus. Le livre offre d'excellentes informations sur la façon de maintenir le pipeline plein d'opportunités qualifiées et d'éviter les baisses de ventes débilitantes en tirant parti d'une méthodologie de prospection équilibrée sur plusieurs canaux de prospection. Les auteurs proposent des stratégies, des techniques et des outils puissants dont vous avez besoin pour remplir votre pipeline d'opportunités de haute qualité.
Chaque vente réussie commence par la prospection d'un point, et Fanatical Prospecting le montre très clairement. En ignorant le pouvoir de la prospection, de nombreux vendeurs et organisations de vente par ailleurs compétents sous-performent systématiquement. Vous obtiendrez des conseils et des stratégies sur la façon de structurer les appels téléphoniques, les messages vocaux et les messages texte pour obtenir des rendez-vous. En ce qui concerne la prospection, c'est l'un des meilleurs livres de vente que vous puissiez lire pour vous assurer que vos ventes ne s'effondrent pas.
4. Hacking Sales : le manuel pour construire une machine de vente à grande vitesse
par Max Altschuler
Grâce à ce livre, Altschuler vous aide à parcourir l'ensemble du processus de vente du début à la fin, en apprenant des hacks critiques à chaque étape du processus. Cela comprend la recherche et la capture de vos fruits les plus bas en haut de l'entonnoir, la création de listes de prospects massives, l'utilisation de plusieurs stratégies de prospection, le perfectionnement de vos suivis, l'entretien des prospects, l'externalisation là où c'est avantageux, et bien plus encore. Ce livre vous fournira des informations précieuses sur la manière d'identifier le client idéal ; créez des listes de prospects massives et ciblez correctement vos campagnes.
Les relations humaines n'ont pas changé. Le facteur savoir-aimer-et-confiance est tout aussi important que jamais. Mais les systèmes et processus de vente ont changé. Et c'est là que Hacking Sales entre en jeu. Ce livre vous aide à construire un processus en utilisant la prochaine génération d'outils, de tactiques et de stratégies. Comprend des astuces et des astuces pour créer des listes de diffusion, entretenir des prospects et utiliser les derniers outils d'automatisation.
5. Vendre au C-Suite, deuxième édition : ce que chaque dirigeant veut que vous sachiez pour vendre avec succès au sommet
de Nicholas AC Read et Stephen J. Bistritz
Vendre à la C-Suite fournit toutes les informations sur la façon d'accéder aux cadres; établir la confiance et la crédibilité ; tirer parti des relations ; et créer de la valeur au niveau de la direction. Il révèle également à quel moment les dirigeants entrent personnellement dans le processus d'achat et mettent en lumière le rôle qu'ils jouent. Ce livre de vente fournit des techniques testées sur le terrain pour vous donner une longueur d'avance sur la concurrence lorsqu'il s'agit de réaliser ces ventes de plusieurs millions de dollars que vous n'auriez jamais cru possibles.
Si vous vendez à de plus grandes organisations ou directement à des décideurs exécutifs, Vendre à la suite C est une lecture incontournable. Les auteurs ont demandé à plus de 500 décideurs de haut niveau ce qu'ils recherchent lorsque les vendeurs appellent. Vous apprendrez à gagner le soutien du réseau de gardiens et d'influenceurs de l'exécutif et à vous positionner comme le fournisseur qui ajoutera le plus de valeur avec le moins de risques.
Lisez notre critique de la première édition de Selling to the C-Suite .
6. DISCOVER Les questions vous connectent : pour les vendeurs professionnels
par Deb Calvert
Les données de ce livre proviennent de l'analyse, des observations et de la recherche de plus de 10 000 appels commerciaux s'étalant sur 25 ans. En termes de données réelles de cas d'utilisation réels, c'est l'un des meilleurs livres de vente que vous pouvez lire pour comprendre comment les gens répondent aux questions. Il offre aux vendeurs expérimentés et novices des conseils sur la façon de poser des questions, de conduire la conversation de vente et de montrer que vous vous souciez d'eux. Les anecdotes tirées d'appels commerciaux réels aident à montrer comment vous pouvez devenir plus efficace à toutes les étapes du processus de vente. Le livre comporte trois sections principales : comment les questions nous aident à être mieux connectés ; les types de questions à utiliser ; et le besoin de pratiquer.
La clé d'une conversation de vente réussie consiste à poser les bonnes questions. DISCOVER Questions Get You Connected: for Professional Sellers est une ressource idéale pour les professionnels de la vente quel que soit leur niveau d'expérience. Vous apprendrez à instaurer la confiance avec les prospects en posant des questions qui vont au cœur de ce qui compte. Différenciez-vous de vos concurrents en posant les bonnes questions et en liant les besoins de vos clients aux fonctionnalités qui résolvent leurs problèmes uniques.
7. Le grand livre des mots qui vendent : 1 200 mots et expressions que chaque vendeur et spécialiste du marketing devrait connaître et utiliser
par Robert Bly
Considéré comme l'un des meilleurs livres de vente en matière de langage de vente, il contient ce que Bly appelle les 1 200 mots et expressions qui se sont avérés les plus efficaces. L'auteur fournit des mots-clés et des phrases pour vous aider à vendre n'importe quel produit ou service, à établir des liens durables et à devenir un rédacteur plus puissant et persuasif. Ce livre de vente est rempli de mots et d'expressions déclencheurs et il vous apprendra à les exploiter afin d'améliorer vos résultats de vente et de marketing.
Que vous rédigiez un e-mail ou planifiez une conversation de vente, il est utile d'avoir un petit livre d'inspiration pour les mots justes. Avec une grande partie du processus de vente en ligne, The Big Book of Words That Sell vous aidera à trouver les mots parfaits à utiliser dans les e-mails, les lettres de vente, les pages de destination promotionnelles et plus encore.
8. The Go-Giver, Expanded Edition : Une petite histoire sur une puissante idée d'entreprise
de Bob Burg et John David Mann
Le livre raconte la rencontre de Joe qui cherche désespérément à décrocher une vente clé à la fin d'un mauvais trimestre. Au fil des rencontres, Joe apprend que changer son objectif de donner, de donner la priorité aux intérêts des autres et d'ajouter continuellement de la valeur à leur vie mènera finalement à des rendements inattendus. Transmis avec esprit et grâce, ce livre est un conte réconfortant et inspirant qui apporte une nouvelle pertinence au vieux proverbe « Donnez et vous recevrez ».
Le Go-Giver adopte une approche différente par rapport aux meilleurs livres de vente traditionnels de cette liste. Mais les leçons qu'il transmet à tous les niveaux sont ce qui en a fait un best-seller.
Qui a dit que vous ne pouvez pas vous divertir et acquérir de précieuses compétences en vente en même temps. The Go-Giver de Mann et Burg est une histoire captivante sur Joe qui apprend le pouvoir de changer son objectif de donner et de donner la priorité aux intérêts des autres et d'ajouter continuellement de la valeur à leur vie.
9. Différenciation des ventes : 19 stratégies puissantes pour gagner plus d'offres aux prix que vous souhaitez
par Lee B. Salz
Que vous vendiez depuis vingt ans ou que vous débutiez dans la vente, la lecture de ce livre vous dotera des outils nécessaires à la différenciation commerciale. Cela renforcera vos compétences de vente, vous aidera à éliminer la concurrence, à établir de nouvelles relations rentables et à remporter des contrats au prix que vous souhaitez. Salz présente des stratégies et des concepts faciles à mettre en œuvre qui s'appliquent à n'importe quel vendeur dans n'importe quel secteur et sont basés sur le principe que la façon dont vous vendez, et pas seulement ce que vous vendez, vous différencie. Les ventes consistent à convaincre le client d'acheter votre produit, donc cela devrait être l'un de vos meilleurs livres de vente sur votre liste.
Si vos clients se plaignent constamment de votre prix et que vous avez été tenté de baisser les prix pour être compétitif, NE LE FAITES PAS ! Vous avez un problème de différenciation, With Sales Differentiation apprenez à vous démarquer de vos concurrents en utilisant ces dix-neuf concepts faciles à mettre en œuvre pour aider les commerciaux à remporter des contrats tout en protégeant les marges.
10. Les secrets de la conclusion de la vente
par Zig Ziglar
Ce classique est considéré comme l'un des meilleurs livres de vente de tous les temps. C'est un excellent guide pratique pour tous ceux qui aspirent à atteindre le sommet de la profession de la vente grâce à une combinaison de sincérité, de travail acharné et de professionnalisme. Ziglar conseille aux lecteurs de créer un cahier pour noter les leçons apprises. Ensuite, au fur et à mesure qu'ils rassemblent leurs propres expériences, ajoutez-les pour créer leur propre guide du succès des ventes. Lisez ce livre pour en savoir plus sur la fermeture de chaque type de persuasion; des questions qui vous ouvriront les yeux sur de nouvelles possibilités que vous avez peut-être négligées ; comment peindre des images de mots et utiliser votre imagination pour obtenir des résultats ; et les conseils des 100 vendeurs les plus performants.
Après la prospection, la partie la plus difficile de la vente est la clôture. Vous trouverez une longue liste de tactiques de clôture qui vous donneront des idées, de l'inspiration et des options lorsque vous planifierez votre stratégie de « clôture ». Vous constaterez sans aucun doute que certains des termes et stratégies des Secrets de la conclusion de la vente sont datés (parce que Zigler les a utilisés dans les années 1950). Mais l'essence et le contexte du message sont intemporels.
Ressources de vente supplémentaires
Les meilleurs livres de vente enseigneront beaucoup de leçons précieuses. Cependant, vous devez continuer à apprendre au-delà de la lecture des meilleurs livres de tous les temps. Heureusement, il existe aujourd'hui de nombreuses autres ressources en ligne sur le sujet des ventes. Jetez un coup d'œil à certaines des nombreuses pages que nous avons sur les ventes aux petites entreprises sur notre site.
Gestion des ventes
La gestion efficace de vos commerciaux déterminera leur performance à long terme. Tout commence par savoir ce qui fait un bon vendeur et les étapes à suivre pour embaucher votre premier représentant commercial. Au-delà de cela, vous devez garder votre équipe de vente engagée et motivée en trouvant des solutions pour franchir un plateau de vente. L'objectif est de fournir les ressources dont ils ont besoin afin que vous puissiez obtenir le meilleur effort de vente de votre équipe.
Processus de vente
Au-delà de la gestion de votre équipe, vous devez mettre en place un processus de vente qui permet à chacun de travailler comme une unité pour conclure cette vente. La mise en place d'un processus fixera des objectifs et des repères clairs et améliorera la communication, l'efficacité et les prévisions financières.
Prospects commerciaux
Une fois qu'un processus est mis en place, générer et gérer vos prospects est tout aussi important. Vendre les produits et services que vous proposez nécessite de cultiver vos prospects. Cela signifie entretenir la relation afin que vous puissiez passer à l'action lorsque les opportunités se présentent. Si vous gérez vos prospects avec soin, vous serez en mesure d'identifier le moment où la bonne affaire se présente pour vous assurer de conclure les ventes.
Conseils de vente
Avec tous les processus que vous mettez en place pour optimiser vos ventes, n'oubliez pas d'utiliser des conseils d'experts, les meilleurs livres de vente, des séminaires ou d'autres sources. Le but est de toujours continuer à apprendre et à adopter les dernières méthodes et technologies ainsi que les meilleures pratiques de vente pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs. Que vous essayiez d'augmenter vos ventes en ligne ou que vous recherchiez des conseils de vente externes, il existe des ressources.
Plats à emporter
En tant que professionnel de la vente, vous devrez investir en vous-même pour vous démarquer de la foule et faire progresser votre carrière. Si vous souhaitez maîtriser vos compétences de persuasion, surpasser la concurrence, renforcer votre équipe de vente et augmenter vos revenus, votre liste de lecture doit inclure les meilleurs livres de vente sur lesquels vous pouvez mettre la main. Les meilleurs livres sur la vente offrent des informations d'experts et des expériences de toute une vie pour vous aider à aborder les nombreux scénarios différents auxquels vous serez confronté face à des clients potentiels.
Le processus de vente consiste non seulement à respecter les quotas, mais aussi à comprendre le processus, à utiliser l'intelligence émotionnelle et à se connecter avec les gens de la bonne manière. La liste des meilleurs livres de vente vous aidera non seulement à naviguer dans le monde souvent insaisissable des ventes, mais également à vous donner un aperçu de la façon dont les gens marchent, comment vous démarquer des autres et comment gérer les personnes difficiles. Ces compétences amélioreront non seulement vos techniques de vente et vous apprendront comment obtenir ce que vous voulez, mais vous fourniront également de précieuses leçons de vie.
