10 mejores libros de ventas – ¡Nunca!
Publicado: 2020-09-11¿Preferirías sentarte a hacer cien llamadas de ventas o clavarte un tenedor en el ojo? Si es como la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas, ya está alcanzando la bifurcación más cercana.
Guarde su ojo y entusiásmese con las ventas. Los 10 mejores libros de ventas en esta lista lo ayudarán a comprender todas las complejidades que intervienen en la venta.
Pero primero, una palabra de advertencia. Ninguno de los libros de esta lista contiene una bala de plata. Vender es muy parecido a vivir un estilo de vida saludable. Los pasos son obvios, pero es la implementación exitosa de los pasos lo que define a los ganadores cuando se trata de vender.
Los mejores libros sobre ventas de esta lista contienen la cantidad adecuada de inspiración y motivación para entusiasmarte con las ventas junto con consejos, estrategias, palabras y herramientas específicas que te ayudarán a estructurar un proceso de ventas ganador.
1. La psicología de la venta: aumente sus ventas más rápido y más fácil de lo que nunca pensó posible
por Brian Tracy
La psicología es un tema recurrente en muchos libros de ventas porque juega un papel muy importante en la interacción entre el vendedor y el prospecto. Brian Tracy ayuda a aislar los principios, estrategias y técnicas clave involucrados en convencer a los prospectos de que su oferta es más valiosa que el precio de venta. Este libro proporciona una serie de ideas, métodos, estrategias y técnicas que los lectores pueden utilizar para hacer más ventas, más rápido y más fácil. Las gemas clave de este libro incluyen consejos para los representantes de ventas sobre cómo manejar su propia psicología mientras vende, mantener alta su confianza, evitar la resistencia a las ventas y mejorar sistemáticamente sus habilidades hasta que sea uno del 10% de los mejores vendedores en su campo.
Escrito en 2004, La psicología de las ventas es un clásico. Se lee como una charla de ánimo, y eso es exactamente lo que necesita si va a entrar en el juego de ventas y comprometerse con el éxito. De acuerdo con la investigación de seguimiento de las personas que usaron este material, más vendedores se han convertido en millonarios al leer (o escuchar) este libro, que cualquier otro programa de ventas jamás desarrollado. Lea este libro si desea comprender realmente los factores subyacentes de lo que se necesita para realizar ventas.
2. Influencia: la psicología de la persuasión
por Robert B. Cialdini PhD
El libro ofrece enseñanzas sobre los seis principios universales de la influencia y cómo se pueden utilizar para convertirse en un persuasor hábil. Pero también ofrece consejos sobre cómo defenderse de ellos. El libro atrae no solo a quienes se dedican a la venta, sino también al público en general. Te ayuda a avanzar hacia un cambio personal profundo y actúa como una fuerza impulsora para tu éxito. Está escrito en un estilo conversacional, lo que permite a los lectores analizar los conocimientos y experimentos del campo de la psicología de una manera atractiva. Lee este libro y aprenderás a apreciar la importancia de la inteligencia emocional y cómo ganar amigos mientras mejoras tus habilidades de venta.
Si desea saber qué motiva a las personas y cómo inspirar a los clientes potenciales a su forma de pensar, comience leyendo Influencia: la psicología de la persuasión . Cialdini es reconocida como la principal autoridad actual en materia de influencia y todo comenzó con este libro. Se le presentarán los 6 principios de influencia; Reciprocidad, Compromiso y Consistencia, Prueba Social, Gusto, Autoridad y Escasez.
3. Prospección fanática: la guía definitiva para iniciar conversaciones de ventas y llenar el canal mediante el aprovechamiento de las ventas sociales, el teléfono, el correo electrónico, los mensajes de texto y las llamadas en frío
por Jeb Blount y Mike Weinberg
Fanatic Prospecting ayuda a responder al enigma de los canales vacíos a través de la prospección continua y el logro de los mejores resultados de ventas. Señala la necesidad de buscar continuamente el éxito en las ventas y ganar amigos en el proceso. El libro ofrece excelentes conocimientos sobre cómo mantener la cartera llena de oportunidades calificadas y evitar caídas de ventas debilitantes al aprovechar una metodología de prospección equilibrada en múltiples canales de prospección. Los autores brindan estrategias, técnicas y herramientas de gran potencia que necesita para llenar su tubería con oportunidades de alta calidad.
Cada venta exitosa comienza con la prospección de un punto, y Fanatical Prospecting lo deja muy claro. Al ignorar el poder de la prospección, muchos vendedores y organizaciones de ventas, por lo demás competentes, tienen un rendimiento inferior constante. Obtendrá consejos y estrategias sobre cómo estructurar llamadas telefónicas, correos de voz y mensajes de texto para obtener citas. Sobre el tema de la prospección, este es uno de los mejores libros de ventas que puede leer para asegurarse de que sus ventas no se desplomen.
4. Ventas pirateadas: el libro de jugadas para construir una máquina de ventas de alta velocidad
por Max Altschuler
A través de este libro, Altschuler lo ayuda a recorrer todo el proceso de ventas de principio a fin, aprendiendo trucos críticos en cada paso del camino. Esto incluye encontrar y capturar su fruto más bajo en la parte superior del embudo, crear listas masivas de clientes potenciales, utilizar múltiples estrategias de prospección, perfeccionar sus seguimientos, nutrir clientes potenciales, subcontratar cuando sea ventajoso y mucho más. Este libro le proporcionará información valiosa sobre cómo identificar al cliente ideal; cree listas masivas de clientes potenciales y oriente adecuadamente sus campañas.
Las relaciones humanas no han cambiado. El factor de saber-como-y-confiar es tan importante como siempre. Pero los sistemas y procesos de ventas han cambiado. Y aquí es donde entra Hacking Sales . Este libro lo ayuda a construir un proceso utilizando la próxima generación de herramientas, tácticas y estrategias. Incluye consejos y trucos sobre la creación de listas de correo electrónico, el fomento de clientes potenciales y el uso de las herramientas de automatización más recientes.
5. Vender al C-Suite, segunda edición: Lo que todo ejecutivo quiere que sepa sobre cómo vender con éxito a la cima
por Nicholas AC Read y Stephen J. Bistritz
Vender a C-Suite proporciona toda la información sobre cómo obtener acceso a los ejecutivos; establecer confianza y credibilidad; relaciones de apalancamiento; y crear valor a nivel ejecutivo. También revela cuándo los ejecutivos entran personalmente en el proceso de compra y arrojan luz sobre el papel que desempeñan. Este libro de ventas proporciona técnicas probadas en el campo para ponerlo muy por delante de la competencia cuando se trata de realizar esas ventas multimillonarias que nunca creyó posibles.
Si está en el negocio de vender a organizaciones más grandes o directamente a los ejecutivos que toman las decisiones, Vender al C-Suite es una lectura obligada. Los autores preguntaron a más de 500 responsables de la toma de decisiones qué buscan cuando llaman los vendedores. Aprenderá cómo obtener el apoyo de la red de guardianes e influenciadores del ejecutivo y posicionarse como el proveedor que agregará el mayor valor con el menor riesgo.
Lea nuestra reseña de la primera edición de Selling to the C-Suite .
6. DESCUBRA Las preguntas lo conectan: para vendedores profesionales
por Deb Calvert
Los datos de este libro provienen del análisis, las observaciones y la investigación de más de 10 000 llamadas de ventas durante 25 años. En términos de datos reales de casos de uso del mundo real, este es uno de los mejores libros de ventas que puede leer para comprender cómo responde la gente a las preguntas. Ofrece orientación tanto a los vendedores experimentados como a los novatos sobre cómo hacer preguntas, impulsar la conversación de ventas y demostrar su interés. Las anécdotas que provienen de llamadas de ventas reales ayudan a mostrar cómo puede ser más efectivo en todas las etapas del proceso de ventas. El libro tiene tres secciones principales: cómo las preguntas nos ayudan a estar mejor conectados; los tipos de preguntas a utilizar; y la necesidad de practicar.
La clave de toda conversación de ventas exitosa es hacer las preguntas correctas. DESCUBRA Las preguntas lo conectan: para vendedores profesionales es un recurso ideal para profesionales de ventas con cualquier nivel de experiencia. Aprenderá a generar confianza con los prospectos haciendo preguntas que lleguen al corazón de lo que importa. Diferénciese de sus competidores haciendo las preguntas correctas y vinculando las necesidades de sus clientes con las características que resuelven sus problemas únicos.
7. El gran libro de las palabras que venden: 1200 palabras y frases que todo vendedor y mercadólogo debe saber y usar
por Robert Bly
Considerado uno de los mejores libros de ventas cuando se trata del lenguaje de las ventas, contiene lo que Bly llama las 1200 palabras y frases que han demostrado vender con mayor eficacia. El autor proporciona palabras clave y frases para ayudarlo a vender cualquier producto o servicio, hacer conexiones duraderas y convertirse en un redactor publicitario más poderoso y persuasivo. Este libro de ventas está repleto de palabras y frases desencadenantes y le enseñará a aprovecharlas para que pueda mejorar sus resultados de ventas y marketing.
Ya sea que esté escribiendo un correo electrónico o planificando una conversación de ventas, es útil tener un pequeño libro de inspiración para las palabras correctas. Dado que gran parte del proceso de ventas ocurre en línea, The Big Book of Words That Sell lo ayudará a encontrar las palabras perfectas para usar en correos electrónicos, cartas de ventas, páginas de destino promocionales y más.
8. The Go-Giver, edición ampliada: una pequeña historia sobre una poderosa idea de negocio
por Bob Burg y John David Mann
El libro cuenta el encuentro de Joe, que está desesperado por conseguir una venta clave al final de un mal trimestre. A través de los encuentros, Joe aprende que cambiar su enfoque de recibir a dar, poniendo los intereses de los demás en primer lugar y agregando valor continuamente a sus vidas, en última instancia, conducirá a resultados inesperados. Impartido con ingenio y gracia, este libro es una historia conmovedora e inspiradora que aporta nueva relevancia al viejo proverbio "Da y recibirás".
The Go-Giver adopta un enfoque diferente en comparación con los mejores libros de ventas tradicionales de esta lista. Pero las lecciones que imparte en todos los ámbitos es lo que lo ha convertido en un éxito de ventas.
¿Quién dice que no se puede entretener y aprender valiosas habilidades de venta al mismo tiempo? The Go-Giver de Mann y Burg es una historia interesante sobre Joe que aprende sobre el poder de cambiar su enfoque de llegar a dar y poner los intereses de los demás primero y agregar valor continuamente a sus vidas.
9. Diferenciación de ventas: 19 estrategias poderosas para ganar más tratos a los precios que desea
por Lee B. Salz
Ya sea que haya estado vendiendo durante veinte años o que sea nuevo en las ventas, la lectura de este libro lo equipará con las herramientas para diferenciarse en las ventas. Impulsará sus habilidades de venta, lo ayudará a eliminar a la competencia, construir nuevas relaciones rentables y ganar tratos al precio que desea. Salz presenta estrategias y conceptos fáciles de implementar que se aplican a cualquier vendedor en cualquier industria y se basa en la base de que la forma en que vende, no solo lo que vende, lo diferencia. Las ventas tienen que ver con convencer al cliente de que compre su producto, por lo que este debería ser uno de sus mejores libros de ventas en su lista.
Si sus clientes se quejan constantemente de su precio y ha tenido la tentación de bajar los precios para competir, ¡NO LO HAGA! Tiene un problema de diferenciación. Con la diferenciación de ventas , aprenda cómo sobresalir de su competencia utilizando estos diecinueve conceptos fáciles de implementar para ayudar a los vendedores a cerrar tratos mientras protegen los márgenes.
10. Secretos para cerrar la venta
por Zig Ziglar
Este clásico es considerado uno de los mejores libros de ventas de todos los tiempos. Es una excelente guía práctica para cualquier persona que aspire a llegar a la cima de la profesión de ventas a través de una combinación de sinceridad, trabajo duro y profesionalismo. Ziglar aconseja a los lectores crear un cuaderno para anotar las lecciones aprendidas. Luego, a medida que recopilen sus propias experiencias, agréguelas para crear su propia guía para el éxito en las ventas. Lea este libro para aprender a cerrar todo tipo de persuasión; preguntas que le abrirán los ojos a nuevas posibilidades que puede haber pasado por alto; cómo pintar imágenes de palabras y usar tu imaginación para obtener resultados; y consejos de los 100 vendedores más exitosos.
Junto a la prospección, la parte más difícil de la venta es el cierre. Encontrará una larga lista de tácticas de cierre que le darán ideas, inspiración y opciones mientras planifica su estrategia de “cierre”. Indudablemente encontrará que parte del lenguaje y las estrategias de Los secretos para cerrar una venta están anticuados (porque Zigler los usó en la década de 1950). Pero la esencia y el contexto del mensaje son atemporales.
Recursos de ventas adicionales
Los mejores libros de ventas enseñarán muchas lecciones valiosas. Sin embargo, necesitas seguir aprendiendo más allá de leer los mejores libros de todos los tiempos. Afortunadamente, hoy en día hay muchos más recursos en línea sobre el tema de las ventas. Eche un vistazo a algunas de las muchas páginas que tenemos sobre las ventas de pequeñas empresas en nuestro sitio.
Gestión de ventas
La gestión eficaz de sus representantes de ventas determinará qué tan bien lo harán a largo plazo. Todo comienza por saber lo que hace a un buen vendedor y los pasos que debe seguir para contratar a su primer representante de ventas. Más allá de eso, debe mantener a su equipo de ventas comprometido y motivado al encontrar soluciones para superar el estancamiento de las ventas. El objetivo es proporcionar los recursos que necesitan para que pueda obtener el mejor esfuerzo de ventas de su equipo.
Proceso de ventas
Más allá de administrar su equipo, debe implementar un proceso de ventas que permita que todos trabajen como una unidad para cerrar esa venta. Tener un proceso establecido establecerá objetivos y puntos de referencia claros, además de mejorar la comunicación, la eficiencia y la previsión financiera.
Líder en ventas
Una vez que se implementa un proceso, generar y administrar sus clientes potenciales de ventas es igual de importante. Vender los productos y servicios que ofrece requiere cultivar sus clientes potenciales. Esto significa nutrir la relación para que pueda dar el paso cuando se presenten las oportunidades. Si administra sus clientes potenciales con cuidado, podrá identificar cuándo se presenta el trato correcto para asegurarse de cerrar las ventas.
Consejos de ventas
Con todos los procesos que implemente para optimizar sus ventas, no olvide utilizar los consejos de expertos, los mejores libros de ventas, seminarios u otras fuentes. El punto es siempre seguir aprendiendo y adoptando los últimos métodos y tecnología junto con las mejores prácticas de ventas para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos. Ya sea que esté tratando de aumentar sus ventas en línea o buscando consejos de ventas externos, existen recursos disponibles.
comida para llevar
Como profesional de ventas, deberá invertir en usted mismo para ayudarlo a sobresalir entre la multitud y avanzar en su carrera. Si desea dominar sus habilidades de persuasión, superar a la competencia, fortalecer su equipo de ventas y aumentar sus ingresos, su lista de lectura debe incluir los mejores libros de ventas que pueda tener en sus manos. Los mejores libros sobre ventas ofrecen información de expertos y experiencias de toda la vida para ayudarlo a abordar los muchos escenarios diferentes que enfrentará cuando se enfrente a clientes potenciales.
El proceso de venta no es solo cumplir con las cuotas sino también entender el proceso, usar la inteligencia emocional y conectar con las personas de la manera correcta. La lista de los mejores libros de ventas lo ayudará no solo a navegar por el mundo de las ventas, a menudo difícil de alcanzar, sino que también le ofrecerá información sobre cómo funcionan las personas, cómo diferenciarse del resto y cómo tratar con personas difíciles. Estas habilidades no solo mejorarán sus técnicas de venta y le enseñarán cómo obtener lo que desea, sino que también le brindarán valiosas lecciones de vida.
