10 cele mai bune cărți de vânzări – vreodată!
Publicat: 2020-09-11Preferiți să vă așezați să efectuați o sută de apeluri de vânzări sau să vă băgați o furculiță în ochi? Dacă sunteți ca majoritatea proprietarilor de afaceri mici, deja ajungeți la cea mai apropiată furculiță.
Salvează-ți ochiul și fii entuziasmat de vânzări. Cele mai bune 10 cărți de vânzări din această listă vă vor ajuta să înțelegeți toate complexitățile legate de vânzare.
Dar mai întâi, un cuvânt de avertisment. Niciuna dintre cărțile de pe această listă nu conține un glonț de argint. A vinde seamănă cu un stil de viață sănătos. Pașii sunt evidenti, dar implementarea cu succes a pașilor este cea care definește câștigătorii atunci când vine vorba de vânzare.
Cele mai bune cărți despre vânzare de pe această listă conțin cantitatea potrivită de inspirație și motivație pentru a vă entuziasma să vindeți, împreună cu sfaturi, strategii, cuvinte și instrumente specifice care vă vor ajuta să structurați un proces de vânzare câștigător.
1. Psihologia vânzării: crește-ți vânzările mai rapid și mai ușor decât ai crezut vreodată posibil
de Brian Tracy
Psihologia este o temă recurentă în multe cărți de vânzări, deoarece joacă un astfel de rol în interacțiunea dintre agentul de vânzări și prospect. Brian Tracy ajută la izolarea principiilor, strategiilor și tehnicilor cheie implicate în a convinge clienții potențiali că oferta dvs. este mai valoroasă decât prețul cerut. Această carte oferă o serie de idei, metode, strategii și tehnici pe care cititorii le pot folosi pentru a face mai multe vânzări, mai rapide și mai ușor. Piesele cheie din această carte includ sfaturi pentru reprezentanții de vânzări despre cum să vă gestionați propria psihologie în timp ce vindeți, să vă păstrați încrederea ridicată, să evitați rezistența la vânzări și să vă îmbunătățiți în mod sistematic abilitățile până când deveniți unul dintre primii 10% dintre agenții de vânzări din domeniul dvs.
Scrisă în 2004, Psihologia vânzării este un clasic. Se citește oarecum ca o discuție motivațională și exact de asta ai nevoie dacă vrei să intri în jocul vânzărilor și să te angajezi spre succes. Conform cercetărilor ulterioare ale persoanelor care au folosit acest material, mai mulți vânzători au devenit milionari citind (sau ascultând) această carte, decât orice alt program de vânzări dezvoltat vreodată. Citiți această carte dacă doriți să înțelegeți cu adevărat factorii care stau la baza a ceea ce este nevoie pentru a realiza vânzări.
2. Influență: Psihologia persuasiunii
de Robert B. Cialdini dr
Cartea oferă învățături despre cele șase principii universale ale influenței și despre modul în care acestea pot fi folosite pentru a deveni un persuasor priceput. Dar oferă și sfaturi despre cum să te aperi împotriva lor. Cartea se adresează nu numai celor implicați în vânzare, ci și publicului larg. Te ajută să mergi către o schimbare personală profundă și să acționezi ca o forță motrice pentru succesul tău. Este scris într-un stil conversațional, permițând cititorilor să parcurgă perspectivele și experimentele din domeniul psihologiei într-un mod captivant. Citiți această carte și veți învăța să apreciați importanța inteligenței emoționale și cum să vă câștigați prieteni în timp ce vă îmbunătățiți abilitățile de vânzare.
Dacă doriți să știți ce îi face pe oameni să treacă și cum să inspirați potențialii clienți în modul dvs. de gândire, începeți cu a citi Influența: Psihologia persuasiunii . Cialdini este recunoscută drept autoritatea principală de astăzi în materie de influență și totul a început cu această carte. Veți fi introdus în cele 6 principii ale influenței; Reciprocare, angajament și consecvență, dovadă socială, plăcere, autoritate și deficit.
3. Prospecție fanatică: Ghidul suprem pentru deschiderea conversațiilor de vânzări și umplerea conductei prin valorificarea vânzărilor sociale, telefonului, e-mailului, textului și apelurilor la rece
de Jeb Blount și Mike Weinberg
Fanatic Prospecting ajută la rezolvarea enigmei conductelor goale prin prospectare continuă și obținerea celor mai bune rezultate de vânzări. Ea indică necesitatea de a prospecta în mod continuu succesul în vânzări și de a câștiga prieteni în acest proces. Cartea oferă informații excelente despre cum să mențineți canalul plin de oportunități calificate și să evitați scăderile debilitante ale vânzărilor prin folosirea unei metodologii de prospectare echilibrată pe mai multe canale de prospectare. Autorii oferă strategii, tehnici și instrumente de mare putere de care aveți nevoie pentru a vă umple canalul de oportunități de înaltă calitate.
Fiecare vânzare de succes începe cu prospectarea unui punct, iar Fanatical Prospecting este foarte clar. Ignorând puterea prospectării, mulți agenți de vânzări și organizații de vânzări, altfel competenți, au în mod constant performanțe slabe. Veți primi sfaturi și strategii despre cum să structurați apelurile telefonice, mesajele vocale și mesajele text pentru a obține programări. Pe tema prospectării, aceasta este una dintre cele mai bune cărți de vânzări pe care le puteți citi pentru a vă asigura că vânzarea dvs. nu cade în scădere.
4. Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine
de Max Altschuler
Prin această carte, Altschuler vă ajută să parcurgeți întregul proces de vânzare de la început până la sfârșit, învățând hack-uri critice la fiecare pas. Aceasta include găsirea și capturarea fructelor dvs. cel mai jos din partea de sus a pâlniei, construirea de liste masive de clienți potențiali, utilizarea mai multor strategii de prospectare, perfecționarea urmăririlor dvs., creșterea clienților potențiali, externalizarea acolo unde este avantajoasă și multe altele. Această carte vă va oferi informații valoroase despre cum să identificați clientul ideal; construiți liste masive de clienți potențiali și vizați în mod corespunzător campaniile dvs.
Relațiile umane nu s-au schimbat. Factorul cunoaștere și încredere este la fel de important ca întotdeauna. Dar, sistemele și procesele de vânzări s-au schimbat. Și aici intervine Hacking Sales . Această carte vă ajută să construiți un proces folosind următoarea generație de instrumente, tactici și strategii. Include sfaturi și hack-uri pentru construirea de liste de e-mail, creșterea clienților potențiali și utilizarea celor mai recente instrumente de automatizare.
5. Vânzarea către C-Suite, a doua ediție: ce vrea fiecare executiv să știți despre vânzarea cu succes la vârf
de Nicholas AC Read și Stephen J. Bistritz
Vânzarea către C-Suite oferă toate informațiile despre cum să obțineți acces la directori; să stabilească încredere și credibilitate; relații de pârghie; și să creeze valoare la nivel executiv. De asemenea, dezvăluie când directorii intră personal în procesul de cumpărare și fac lumină asupra rolului pe care îl joacă. Această carte de vânzări oferă tehnici testate pe teren pentru a vă pune cu mult înaintea concurenței atunci când vine vorba de a realiza acele vânzări de milioane de dolari pe care nu le-ați crezut niciodată posibile.
Dacă vă ocupați de a vinde către organizații mai mari sau direct către factorii de decizie executivi, Selling to the C-Suite este o lectură obligatorie. Autorii au întrebat peste 500 de factori de decizie seniori ce caută atunci când sună vânzătorii. Veți învăța cum să câștigați sprijin din partea rețelei executive de gatekeepers și influenți și să vă poziționați ca furnizorul care va adăuga cea mai mare valoare cu cel mai mic risc.
Citiți recenzia noastră despre prima ediție a selling to the C-Suite .
6. DEscoperiți Întrebări Conectează-te: pentru vânzători profesioniști
de Deb Calvert
Datele din această carte provin din analiza, observațiile și cercetările a peste 10.000 de apeluri de vânzări pe o perioadă de 25 de ani. În ceea ce privește datele reale ale cazurilor de utilizare din lumea reală, aceasta este una dintre cele mai bune cărți de vânzări pe care le puteți citi pentru a înțelege cum răspund oamenii la întrebări. Oferă atât agenților de vânzări experimentați, cât și începători îndrumări despre cum să pună întrebări, să conducă conversația de vânzări și să arate că îți pasă. Anecdotele care provin din apelurile de vânzări efective vă ajută să arătați cum puteți deveni mai eficient în toate etapele procesului de vânzare. Cartea are trei secțiuni majore: cum ne ajută întrebările să fim mai bine conectați; tipurile de întrebări de utilizat; și nevoia de a practica.
Cheia oricărei conversații de succes de vânzări este să pui întrebările potrivite. DEscoperiți Întrebări Conectează-te: pentru vânzătorii profesioniști este o resursă ideală pentru profesioniștii în vânzări cu orice nivel de experiență. Veți învăța cum să construiți încredere cu clienții potențiali, punând întrebări care ajung la miezul a ceea ce contează. Diferențiază-te de concurenții tăi punând întrebările potrivite și legând nevoile clienților tăi de caracteristicile care le rezolvă problemele unice.
7. Marea carte a cuvintelor care se vând: 1200 de cuvinte și expresii pe care fiecare vânzător și marketer ar trebui să le cunoască și să le folosească
de Robert Bly
Considerată printre cele mai bune cărți de vânzări când vine vorba de limbajul vânzărilor, conține ceea ce Bly numește cele 1.200 de cuvinte și expresii care s-au dovedit a se vinde cel mai eficient. Autorul oferă cuvinte cheie și expresii pentru a vă ajuta să vindeți orice produs sau serviciu, să faceți conexiuni de durată și să deveniți un redactor mai puternic și mai persuasiv. Această carte de vânzări este plină de cuvinte și expresii declanșatoare și vă va învăța să le folosiți pentru a vă îmbunătăți rezultatele vânzărilor și de marketing.
Indiferent dacă scrieți un e-mail sau planificați o conversație de vânzări, este util să aveți o mică carte de inspirație pentru cuvintele potrivite. Cu atât de mult din procesul de vânzare online, The Big Book of Words That Sell vă va ajuta să găsiți cuvintele perfecte de utilizat în e-mailuri, scrisori de vânzare, pagini de destinație promoționale și multe altele.
8. The Go-Giver, ediție extinsă: O mică poveste despre o idee de afaceri puternică
de Bob Burg și John David Mann
Cartea povestește despre întâlnirea lui Joe, care este disperat să obțină o vânzare cheie la sfârșitul unui trimestru prost. Prin întâlniri, Joe învață că schimbarea concentrației de la a ajunge la a dărui, a pune interesele celorlalți pe primul loc și a adăuga continuu valoare vieților lor va duce în cele din urmă la întoarceri neașteptate. Împărtășită cu inteligență și har, această carte este o poveste plină de căldură și inspirație, care aduce o nouă relevanță vechiului proverb „Dă și vei primi”.
The Go-Giver adoptă o abordare diferită în comparație cu cele mai bune cărți tradiționale de vânzări de pe această listă. Dar lecțiile pe care le oferă peste tot este ceea ce l-a făcut un bestseller.
Cine spune că nu poți să te distrezi și să înveți abilități valoroase de vânzări în același timp. The Go-Giver a lui Mann și Burg este o poveste captivantă despre Joe care învață despre puterea de a-și schimba concentrarea de la a ajunge la a oferi și a pune interesele altora pe primul loc și a adăuga continuu valoare vieții lor.
9. Diferențierea vânzărilor: 19 strategii puternice pentru a câștiga mai multe oferte la prețurile pe care le doriți
de Lee B. Salz
Indiferent dacă vindeți de douăzeci de ani sau sunteți nou în vânzări, citirea acestei cărți vă va dota cu instrumentele pentru diferențierea vânzărilor. Vă va spori abilitățile de vânzare, vă va ajuta să eliminați concurența, să construiți noi relații profitabile și să câștigați oferte la prețul dorit. Salz prezintă strategii și concepte ușor de implementat care se aplică oricărui agent de vânzări din orice industrie și se bazează pe baza că modul în care vinzi, nu doar ceea ce vinzi te diferențiază. Vânzările înseamnă să convingi clientul să-ți cumpere produsul, așa că aceasta ar trebui să fie una dintre cărțile tale de vânzări de top de pe lista ta.
Dacă clienții tăi se plâng în mod constant de prețul tău și ai fost tentat să scazi prețurile pentru a concura - NU FACEȚI! Aveți o problemă de diferențiere. Cu diferențierea vânzărilor , învățați cum să vă evidențiați față de concurență folosind aceste nouăsprezece concepte ușor de implementat pentru a ajuta vânzătorii să câștige oferte, protejând în același timp marjele.
10. Secretele închiderii vânzării
de Zig Ziglar
Acest clasic este considerat una dintre cele mai bune cărți de vânzări din toate timpurile. Este un ghid excelent pentru oricine care aspiră să se ridice în vârful profesiei de vânzări printr-o combinație de sinceritate, muncă asiduă și profesionalism. Ziglar sfătuiește cititorii să creeze un caiet pentru a nota lecțiile învățate. Apoi, pe măsură ce își adună propriile experiențe, adaugă-le pentru a veni cu propriul ghid pentru succesul vânzărilor. Citiți această carte pentru a afla cum să închideți orice fel de persuasiune; întrebări care îți vor deschide ochii către noi posibilități pe care este posibil să le fi trecut cu vederea; cum să pictezi imagini cu cuvinte și să-ți folosești imaginația pentru a obține rezultate; și sfaturi de la cei mai de succes 100 de vânzători.
Pe lângă prospectare, cea mai dificilă parte a vânzării este închiderea. Veți găsi o listă lungă de tactici de închidere care vă vor oferi idei, inspirație și opțiuni pe măsură ce vă planificați strategia de „închidere”. Veți descoperi fără îndoială că unele dintre limbajul și strategiile din Secretele de închidere a vânzării sunt datate (pentru că Zigler le-a folosit în anii 1950). Dar esența și contextul mesajului sunt atemporale.
Resurse suplimentare de vânzări
Cele mai bune cărți de vânzări vor preda o mulțime de lecții valoroase. Cu toate acestea, trebuie să continuați să învățați dincolo de lectura celor mai bune cărți din toate timpurile. Din fericire, există multe mai multe resurse online astăzi pe tema vânzărilor. Aruncă o privire la câteva dintre numeroasele pagini pe care le avem pe site-ul nostru despre vânzările pentru întreprinderi mici.
Managementul vanzarilor
Gestionarea eficientă a reprezentanților de vânzări va dicta cât de bine se descurcă pe termen lung. Totul începe prin a cunoaște ce face un agent de vânzări bun și pașii pe care îi parcurgeți pentru a vă angaja primul reprezentant de vânzări. Dincolo de asta, trebuie să vă mențineți echipa de vânzări angajată și motivată prin găsirea de soluții pentru a trece peste un platou de vânzări. Scopul este de a oferi resursele de care au nevoie, astfel încât să puteți obține cel mai bun efort de vânzări din partea echipei dvs.
Procesul de vânzare
Dincolo de a vă gestiona echipa, trebuie să implementați un proces de vânzări care să permită tuturor să lucreze ca o unitate pentru a încheia acea vânzare. Punerea în aplicare a unui proces va stabili obiective și criterii de referință clare, precum și îmbunătățirea comunicării, eficienței și previziunilor financiare.
Topul vânzărilor
Odată ce un proces este pus în aplicare, generarea și gestionarea clienților potențiali de vânzări este la fel de importantă. A vinde produsele și serviciile pe care le oferiți necesită cultivarea clienților potențiali. Aceasta înseamnă să hrănești relația, astfel încât să poți face mișcarea atunci când oportunitățile se prezintă. Dacă vă gestionați cu atenție clienții potențiali, veți putea identifica când vine oferta potrivită pentru a vă asigura că închideți vânzările.
Sfaturi de vânzări
Cu toate procesele pe care le puneți în aplicare pentru a vă optimiza vânzările, nu uitați să folosiți sfaturi de la experți, cele mai bune cărți de vânzări, seminarii sau alte surse. Ideea este să continuați să învățați și să adoptați cele mai recente metode și tehnologii, împreună cu cele mai bune practici de vânzări, pentru a vă ajuta compania să-și atingă obiectivele. Indiferent dacă încercați să vă creșteți vânzările online sau căutați sfaturi de vânzări externe, există resurse.
Concluzii
În calitate de profesionist în vânzări, va trebui să investești în tine pentru a te ajuta să te evidențiezi din mulțime și să-ți avansezi în carieră. Dacă doriți să vă stăpâniți abilitățile de persuasiune, să depășiți concurența, să vă consolidați echipa de vânzări și să vă creșteți veniturile, lista dvs. de lectură ar trebui să includă cele mai bune cărți de vânzări pe care le puteți pune mâna. Cele mai bune cărți despre vânzare oferă informații de la experți și experiențe de-a lungul vieții pentru a vă ajuta să abordați numeroasele scenarii diferite cu care vă veți confrunta atunci când vă confruntați cu potențiali clienți.
Procesul de vânzare nu înseamnă doar îndeplinirea cotelor, ci și înțelegerea procesului, folosirea inteligenței emoționale și conectarea corectă cu oamenii. Lista celor mai bune cărți de vânzări vă va ajuta nu numai să navigați în lumea adesea evazivă a vânzărilor, ci și să vă ofere informații despre cum se bifează oamenii, cum să vă deosebiți de ceilalți și cum să faceți față oamenilor dificili. Aceste abilități nu numai că vă vor îmbunătăți tehnicile de vânzare și vă vor învăța cum să obțineți ceea ce doriți, ci vă vor oferi și lecții de viață valoroase.
