10 migliori libri di vendita – mai!
Pubblicato: 2020-09-11Preferiresti sederti per fare un centinaio di chiamate di vendita o infilarti una forchetta nell'occhio? Se sei come la maggior parte dei proprietari di piccole imprese, stai già cercando il fork più vicino.
Salva la tua vista e eccitati per le vendite. I 10 migliori libri di vendita in questo elenco ti aiuteranno a capire tutte le complessità della vendita.
Ma prima, una parola di avvertimento. Nessuno dei libri di questa lista contiene una pallottola d'argento. Vendere è molto simile a uno stile di vita sano. I passaggi sono ovvi, ma è l'implementazione di successo dei passaggi che definisce i vincitori quando si tratta di vendere.
I migliori libri sulla vendita in questo elenco contengono la giusta quantità di ispirazione e motivazione per farti entusiasmare dalla vendita insieme a suggerimenti, strategie, parole e strumenti specifici che ti aiuteranno a strutturare un processo di vendita vincente.
1. La psicologia della vendita: aumenta le tue vendite più velocemente e più facilmente di quanto avresti mai pensato possibile
di Brian Tracy
La psicologia è un tema ricorrente in molti libri di vendita perché svolge un tale ruolo nell'interazione tra il venditore e il potenziale cliente. Brian Tracy aiuta a isolare i principi chiave, le strategie e le tecniche coinvolte nel convincere i potenziali clienti che la tua offerta è più preziosa del prezzo richiesto. Questo libro fornisce una serie di idee, metodi, strategie e tecniche che i lettori possono utilizzare per aumentare le vendite, in modo più semplice e veloce. Le gemme chiave di questo libro includono consigli per i rappresentanti di vendita su come gestire la tua psicologia mentre vendi, mantenere alta la tua fiducia, evitare la resistenza alle vendite e migliorare sistematicamente le tue abilità fino a diventare uno dei primi 10% dei venditori nel tuo campo.
Scritto nel 2004, The Psychology of Selling è un classico. Si legge in qualche modo come un discorso di incoraggiamento, ed è esattamente ciò di cui hai bisogno se hai intenzione di entrare nel gioco della vendita e impegnarti per il successo. Secondo una ricerca di follow-up sulle persone che hanno utilizzato questo materiale, più venditori sono diventati milionari leggendo (o ascoltando) questo libro, rispetto a qualsiasi altro programma di vendita mai sviluppato. Leggi questo libro se vuoi capire veramente i fattori alla base di ciò che serve per realizzare vendite.
2. Influenza: la psicologia della persuasione
di Robert B. Cialdini PhD
Il libro offre insegnamenti sui sei principi universali di influenza e su come possono essere usati per diventare un abile persuasore. Ma offre anche consigli su come difendersi da loro. Il libro fa appello non solo a coloro che si occupano di vendita, ma anche al pubblico in generale. Ti aiuta a muoverti verso un profondo cambiamento personale e ad agire come forza trainante per il tuo successo. È scritto in uno stile colloquiale, consentendo ai lettori di esaminare le intuizioni e gli esperimenti dal campo della psicologia in modo coinvolgente. Leggi questo libro e imparerai ad apprezzare l'importanza dell'intelligenza emotiva e come conquistare amici mentre migliori le tue capacità di vendita.
Se vuoi sapere cosa spinge le persone e come ispirare potenziali clienti al tuo modo di pensare, inizia con la lettura di Influenza: la psicologia della persuasione . Cialdini è riconosciuto come la principale autorità odierna in materia di influenza e tutto è iniziato con questo libro. Ti verranno presentati i 6 principi di influenza; Reciprocità, impegno e coerenza, prova sociale, simpatia, autorità e scarsità.
3. Prospezione fanatica: la guida definitiva per aprire conversazioni di vendita e riempire la pipeline sfruttando la vendita sociale, il telefono, l'e-mail, il testo e le chiamate a freddo
di Jeb Blount e Mike Weinberg
Fanatic Prospecting aiuta a rispondere all'enigma delle condutture vuote attraverso la prospezione continua e il raggiungimento dei migliori risultati di vendita. Indica la necessità di cercare continuamente il successo nelle vendite e di conquistare amici nel processo. Il libro offre grandi spunti su come mantenere la pipeline piena di opportunità qualificate ed evitare debilitanti crolli delle vendite sfruttando una metodologia di prospezione equilibrata su più canali di prospezione. Gli autori forniscono strategie, tecniche e strumenti potenti di cui hai bisogno per riempire la tua pipeline di opportunità di alta qualità.
Ogni vendita di successo inizia con la ricerca di un punto e Fanatical Prospecting rende abbondantemente chiaro. Ignorando il potere della prospezione, molti venditori e organizzazioni di vendita altrimenti competenti hanno costantemente prestazioni inferiori. Riceverai suggerimenti e strategie su come strutturare telefonate, messaggi vocali e messaggi di testo per ottenere appuntamenti. Sul tema della prospezione, questo è uno dei migliori libri di vendita che puoi leggere per assicurarti che la tua vendita non subisca un crollo.
4. Hacking Sales: il playbook per costruire una macchina di vendita ad alta velocità
di Max Altschuler
Attraverso questo libro, Altschuler ti aiuta a percorrere l'intero processo di vendita dall'inizio alla fine, imparando gli hack critici in ogni fase del processo. Ciò include la ricerca e l'acquisizione del frutto più basso nella parte superiore della canalizzazione, la creazione di enormi elenchi di lead, l'utilizzo di più strategie di prospezione, il perfezionamento dei follow-up, la promozione dei lead, l'outsourcing ove vantaggioso e molto altro. Questo libro ti fornirà preziose informazioni su come identificare il cliente ideale; crea enormi elenchi di lead e indirizza correttamente le tue campagne.
I rapporti umani non sono cambiati. Il fattore know-like e fiducia è importante come sempre. Ma i sistemi e i processi di vendita sono cambiati. Ed è qui che entra in gioco Hacking Sales . Questo libro ti aiuta a costruire un processo utilizzando la prossima generazione di strumenti, tattiche e strategie. Include suggerimenti e hack sulla creazione di elenchi di e-mail, sulla creazione di lead e sull'utilizzo degli strumenti di automazione più recenti.
5. Vendere alla C-Suite, seconda edizione: ciò che ogni dirigente vuole che tu sappia sulla vendita di successo ai massimi livelli
di Nicholas AC Read e Stephen J. Bistritz
La vendita alla C-Suite fornisce tutte le informazioni su come accedere ai dirigenti; stabilire fiducia e credibilità; sfruttare le relazioni; e creare valore a livello dirigenziale. Rivela anche quando i dirigenti entrano personalmente nel processo di acquisto e fanno luce sul ruolo che svolgono. Questo libro di vendita fornisce tecniche testate sul campo per metterti molto più avanti della concorrenza quando si tratta di realizzare quelle vendite multimilionarie che non avresti mai pensato possibili.
Se sei nel business della vendita a organizzazioni più grandi o direttamente a decisori esecutivi, Selling to the C-Suite è una lettura obbligata. Gli autori hanno chiesto a più di 500 decisori senior cosa cercano quando chiamano i venditori. Imparerai come ottenere il supporto della rete di gatekeeper e influencer dell'esecutivo e posizionarti come il fornitore che aggiungerà il massimo valore con il minor rischio.
Leggi la nostra recensione della prima edizione di Selling to the C-Suite .
6. SCOPRI Domande Mettiti in contatto: per venditori professionisti
di Deb Calvert
I dati di questo libro provengono dall'analisi, dalle osservazioni e dalla ricerca di oltre 10.000 chiamate di vendita nell'arco di 25 anni. In termini di dati effettivi di casi d'uso nel mondo reale, questo è uno dei migliori libri di vendita che puoi leggere per capire come le persone rispondono alle domande. Offre una guida sia ai venditori esperti che ai principianti su come porre domande, guidare la conversazione di vendita e mostrare la tua attenzione. Gli aneddoti che provengono dalle chiamate di vendita reali aiutano a mostrare come puoi diventare più efficace in tutte le fasi del processo di vendita. Il libro ha tre sezioni principali: come le domande ci aiutano a essere più connessi; i tipi di domande da utilizzare; e la necessità di esercitarsi.
La chiave per ogni conversazione di vendita di successo è porre le domande giuste. SCOPRI Domande Collegati: per i venditori professionisti è una risorsa ideale per i professionisti delle vendite con qualsiasi livello di esperienza. Imparerai come creare fiducia con i potenziali clienti ponendo domande che arrivino al cuore di ciò che conta. Differenziati dalla concorrenza ponendo le domande giuste e collegando le esigenze dei tuoi clienti alle funzionalità che risolvono i loro problemi specifici.
7. Il grande libro delle parole che vendono: 1200 parole e frasi che ogni venditore e marketer dovrebbe conoscere e utilizzare
di Robert Bly
Considerato uno dei migliori libri di vendita quando si tratta del linguaggio di vendita, contiene quelle che Bly chiama le 1.200 parole e frasi che hanno dimostrato di vendere in modo più efficace. L'autore fornisce parole chiave e frasi per aiutarti a vendere qualsiasi prodotto o servizio, creare connessioni durature e diventare un copywriter più potente e persuasivo. Questo libro di vendita è ricco di parole e frasi trigger e ti insegnerà a sfruttarle in modo da poter migliorare i tuoi risultati di vendita e marketing.
Che tu stia scrivendo un'e-mail o tracciando una conversazione di vendita, è utile avere un piccolo libro di ispirazione per le parole giuste. Con così tanto del processo di vendita online, The Big Book of Words That Sell ti aiuterà a trovare le parole perfette da utilizzare in e-mail, lettere di vendita, landing page promozionali e altro ancora.
8. The Go-Giver, Expanded Edition: una piccola storia su una potente idea di business
di Bob Burg e John David Mann
Il libro racconta l'incontro di Joe che è alla disperata ricerca di una vendita chiave alla fine di un brutto trimestre. Attraverso gli incontri, Joe impara che cambiare la sua attenzione dal dare al dare, mettere gli interessi degli altri al primo posto e aggiungere continuamente valore alle loro vite porterà alla fine a ritorni inaspettati. Donato con arguzia e grazia, questo libro è un racconto commovente e stimolante che conferisce nuova rilevanza al vecchio proverbio "Date e riceverete".
The Go-Giver adotta un approccio diverso rispetto ai migliori libri di vendita tradizionali in questo elenco. Ma le lezioni che impartisce su tutta la linea sono ciò che lo ha reso un bestseller.
Chi dice che non puoi divertirti e allo stesso tempo apprendere preziose abilità di vendita. The Go-Giver di Mann e Burg è una storia avvincente su Joe che impara il potere di cambiare la sua attenzione dal arrivare al dare e mettere gli interessi degli altri al primo posto e aggiungere continuamente valore alle loro vite.
9. Differenziazione delle vendite: 19 potenti strategie per vincere più affari ai prezzi desiderati
di Lee B. Salz
Che tu venda da vent'anni o sia nuovo nel settore delle vendite, la lettura di questo libro ti fornirà gli strumenti per la differenziazione delle vendite. Aumenterà le tue capacità di vendita, ti aiuterà a eliminare la concorrenza, costruire nuove relazioni redditizie e vincere affari al prezzo che desideri. Salz presenta strategie e concetti facili da implementare che si applicano a qualsiasi venditore in qualsiasi settore e si basa sul principio che il modo in cui vendi, non solo ciò che vendi, ti differenzia. Le vendite si basano sul convincere il cliente ad acquistare il tuo prodotto, quindi questo dovrebbe essere uno dei tuoi migliori libri di vendita nella tua lista.
Se i tuoi clienti si lamentano costantemente del tuo prezzo e sei stato tentato di abbassare i prezzi per competere, NON FARLO! Hai un problema di differenziazione, con la differenziazione delle vendite impara a distinguerti dalla concorrenza utilizzando questi diciannove concetti facili da implementare per aiutare i venditori a vincere affari proteggendo i margini.
10. Segreti per chiudere la vendita
di Zig Ziglar
Questo classico è considerato uno dei migliori libri di vendita di tutti i tempi. È un'ottima guida pratica per chiunque aspiri a salire ai vertici della professione di vendita attraverso una combinazione di sincerità, duro lavoro e professionalità. Ziglar consiglia ai lettori di creare un quaderno per annotare le lezioni apprese. Quindi, mentre raccolgono le proprie esperienze, aggiungile per creare la propria guida per il successo delle vendite. Leggi questo libro per imparare a chiudere ogni tipo di persuasione; domande che ti apriranno gli occhi su nuove possibilità che potresti aver trascurato; come dipingere immagini di parole e usare la tua immaginazione per ottenere risultati; e i suggerimenti dei 100 venditori di maggior successo.
Oltre alla prospezione, la parte più difficile della vendita è la chiusura. Troverai un lungo elenco di tattiche di chiusura che ti daranno idee, ispirazione e opzioni mentre pianifichi la tua strategia di "chiusura". Scoprirai senza dubbio che alcuni dei linguaggi e delle strategie nei Segreti per chiudere la vendita sono datati (perché Zigler li ha usati negli anni '50). Ma l'essenza e il contesto del messaggio sono senza tempo.
Risorse di vendita aggiuntive
I migliori libri di vendita insegneranno molte lezioni preziose. Tuttavia, devi continuare ad imparare oltre a leggere i migliori libri di tutti i tempi. Per fortuna, oggi ci sono molte più risorse online sull'argomento delle vendite. Dai un'occhiata ad alcune delle tante pagine che abbiamo sulle vendite di piccole imprese sul nostro sito.
Direzione vendite
Gestire i tuoi rappresentanti di vendita in modo efficace determinerà quanto bene se la caveranno a lungo termine. Tutto inizia sapendo cosa rende un buon venditore e i passaggi che fai per assumere il tuo primo rappresentante di vendita. Oltre a ciò, devi mantenere il tuo team di vendita impegnato e motivato trovando soluzioni per superare un plateau di vendita. L'obiettivo è fornire le risorse di cui hanno bisogno in modo che tu possa ottenere il miglior sforzo di vendita dal tuo team.
Processo di vendita
Oltre a gestire il tuo team, devi implementare un processo di vendita che consenta a tutti di lavorare come un'unità per chiudere quella vendita. Avere un processo in atto stabilirà obiettivi e parametri di riferimento chiari, nonché migliorerà la comunicazione, l'efficienza e le previsioni finanziarie.
Lead di vendita
Una volta messo in atto un processo, la generazione e la gestione dei lead di vendita è altrettanto importante. La vendita dei prodotti e dei servizi che offri richiede la coltivazione dei tuoi contatti. Ciò significa coltivare la relazione in modo da poter fare la mossa quando si presentano le opportunità. Se gestisci i tuoi contatti con attenzione, sarai in grado di identificare quando arriva l'affare giusto per assicurarti di chiudere le vendite.
Suggerimenti per le vendite
Con tutti i processi che metti in atto per ottimizzare le tue vendite, non dimenticare di utilizzare i consigli degli esperti, i migliori libri di vendita, seminari o altre fonti. Il punto è continuare a imparare e ad adottare sempre i metodi e le tecnologie più recenti insieme alle migliori pratiche di vendita per aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi. Se stai cercando di aumentare le tue vendite online o stai cercando suggerimenti per le vendite esterne, ci sono risorse là fuori.
Asporto
Come professionista delle vendite, dovrai investire in te stesso per distinguerti dalla massa e far avanzare la tua carriera. Se vuoi padroneggiare le tue capacità di persuasione, superare la concorrenza, rafforzare il tuo team di vendita e aumentare le tue entrate, la tua lista di lettura dovrebbe includere i migliori libri di vendita su cui puoi mettere le mani. I migliori libri sulla vendita offrono spunti di esperti ed esperienze durature per aiutarti ad affrontare i molti diversi scenari che dovrai affrontare di fronte a potenziali clienti.
Il processo di vendita non è solo il raggiungimento delle quote, ma anche la comprensione del processo, l'uso dell'intelligenza emotiva e il collegamento con le persone nel modo giusto. L'elenco dei migliori libri di vendita ti aiuterà non solo a navigare nel mondo spesso sfuggente delle vendite, ma offrirà anche spunti su come le persone funzionano, come distinguerti dagli altri e come affrontare le persone difficili. Queste abilità non solo miglioreranno le tue tecniche di vendita e ti insegneranno come ottenere ciò che desideri, ma forniranno anche preziose lezioni di vita.
