أفضل 10 كتب مبيعات - على الإطلاق!
نشرت: 2020-09-11هل تفضل الجلوس لإجراء مائة مكالمة بيع أو وضع شوكة في عينك؟ إذا كنت مثل معظم أصحاب الأعمال الصغيرة ، فأنت بالفعل تصل إلى أقرب مفترق طرق.
احفظ عينك وكن متحمسًا بشأن المبيعات. ستساعدك أفضل 10 كتب مبيعات في هذه القائمة على فهم جميع التعقيدات التي تدخل في عملية البيع.
لكن أولاً ، كلمة تحذير. لا يحتوي أي من الكتب الموجودة في هذه القائمة على رصاصة فضية. البيع يشبه إلى حد كبير العيش بأسلوب حياة صحي. الخطوات واضحة ، لكن التنفيذ الناجح للخطوات هو الذي يحدد الفائزين عندما يتعلق الأمر بالبيع.
تحتوي أفضل الكتب حول البيع في هذه القائمة على المقدار المناسب من الإلهام والتحفيز لتجعلك متحمسًا للبيع جنبًا إلى جنب مع النصائح والاستراتيجيات والكلمات والأدوات المحددة التي ستساعدك على تنظيم عملية مبيعات رابحة.
1. سيكولوجية البيع: زيادة مبيعاتك بشكل أسرع وأسهل مما كنت تعتقد أنه ممكن
بقلم بريان تريسي
علم النفس هو موضوع متكرر في العديد من كتب المبيعات لأنه يلعب مثل هذا الدور في التفاعل بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل. يساعد Brian Tracy في عزل المبادئ والاستراتيجيات والتقنيات الرئيسية المتضمنة في إقناع العملاء المحتملين بأن عرضك أكثر قيمة من السعر المطلوب. يقدم هذا الكتاب سلسلة من الأفكار والأساليب والاستراتيجيات والتقنيات التي يمكن للقراء استخدامها لزيادة المبيعات بشكل أسرع وأسهل. تتضمن الجواهر الرئيسية في هذا الكتاب نصائح لمندوبي المبيعات حول كيفية إدارة علم النفس الخاص بك أثناء البيع ، والحفاظ على ثقتك عالية ، وتجنب مقاومة المبيعات ، وتحسين مهاراتك بشكل منهجي حتى تصبح واحدًا من أفضل 10٪ من مندوبي المبيعات في مجالك.
كتب في عام 2004 ، علم نفس البيع هو كلاسيكي. إنها تشبه إلى حد ما كلامًا حماسيًا ، وهذا بالضبط ما تحتاجه إذا كنت ستدخل في لعبة البيع وتلتزم بالنجاح. وفقًا لبحث متابعة للأشخاص الذين استخدموا هذه المواد ، أصبح عدد أكبر من مندوبي المبيعات من أصحاب الملايين من خلال قراءة (أو الاستماع) هذا الكتاب ، أكثر من أي برنامج مبيعات آخر تم تطويره على الإطلاق. اقرأ هذا الكتاب إذا كنت تريد أن تفهم حقًا العوامل الأساسية لما يتطلبه الأمر لتحقيق المبيعات.
2. التأثير: سيكولوجية الإقناع
بواسطة روبرت ب.سيالديني دكتوراه
يقدم الكتاب تعاليم للمبادئ العالمية الستة للتأثير وكيف يمكن استخدامها لتصبح مقنعًا ماهرًا. لكنه يقدم أيضًا نصائح حول كيفية الدفاع عن نفسك ضدهم. الكتاب لا يجذب فقط أولئك الذين يشتغلون بالبيع ولكن أيضًا لعامة الناس. يساعدك على التحرك نحو تغيير شخصي عميق ويعمل كقوة دافعة لنجاحك. إنه مكتوب بأسلوب محادثة ، مما يسمح للقراء بالاطلاع على الأفكار والتجارب من مجال علم النفس بطريقة جذابة. اقرأ هذا الكتاب وستتعلم تقدير أهمية الذكاء العاطفي وكيفية كسب الأصدقاء أثناء تحسين مهارات البيع لديك.
إذا كنت تريد أن تعرف ما الذي يجعل الناس يتحركون وكيف تلهم العملاء المحتملين بطريقة تفكيرك ، فابدأ بقراءة التأثير: سيكولوجية الإقناع . يُعرف Cialdini بأنه المرجع الرئيسي اليوم في التأثير وقد بدأ كل شيء بهذا الكتاب. سوف تتعرف على المبادئ الستة للتأثير ؛ المعاملة بالمثل ، والالتزام والاتساق ، والدليل الاجتماعي ، والإعجاب ، والسلطة ، والندرة.
3. التنقيب المتعصب: الدليل النهائي لفتح محادثات المبيعات وملء خط الأنابيب من خلال الاستفادة من البيع الاجتماعي والهاتف والبريد الإلكتروني والرسائل النصية والمكالمات غير الرسمية
بواسطة جيب بلونت ومايك واينبرغ
يساعد التنقيب المتعصب في الإجابة عن لغز خطوط الأنابيب الفارغة من خلال التنقيب المستمر وتحقيق أفضل نتائج المبيعات. إنه يشير إلى الحاجة إلى التوقع المستمر للنجاح في المبيعات وكسب الأصدقاء في هذه العملية. يقدم الكتاب رؤى رائعة حول كيفية الحفاظ على خط الأنابيب مليئًا بالفرص المؤهلة وتجنب هبوط المبيعات المنهك من خلال الاستفادة من منهجية التنقيب المتوازنة عبر قنوات التنقيب المتعددة. يقدم المؤلفون استراتيجيات وتقنيات وأدوات عالية الطاقة تحتاجها لملء خط الأنابيب الخاص بك بفرص عالية الجودة.
تبدأ كل عملية بيع ناجحة بالتنقيب عن نقطة ما ، ويوضح " التنقيب المتعصب " بجلاء. من خلال تجاهل قوة التنقيب ، فإن أداء العديد من مندوبي المبيعات ومؤسسات المبيعات الأكفاء يكون ضعيفًا باستمرار. ستحصل على نصائح واستراتيجيات حول كيفية تنظيم المكالمات الهاتفية والبريد الصوتي والرسائل النصية للحصول على المواعيد. فيما يتعلق بموضوع التنقيب ، يعد هذا أحد أفضل كتب المبيعات التي يمكنك قراءتها لضمان عدم حدوث تراجع في مبيعاتك.
4. قرصنة المبيعات: كتيب التشغيل لبناء آلة مبيعات عالية السرعة
بواسطة ماكس ألتشولر
من خلال هذا الكتاب ، يساعدك Altschuler في متابعة عملية البيع بأكملها من البداية إلى النهاية ، وتعلم الاختراقات الحاسمة في كل خطوة على الطريق. يتضمن ذلك العثور على الفاكهة الأقل تعليقًا والتقاطها في الجزء العلوي من مسار التحويل ، وإنشاء قوائم عملاء ضخمة ، واستخدام استراتيجيات تنقيب متعددة ، وإتقان عمليات المتابعة الخاصة بك ، ورعاية العملاء المحتملين ، والاستعانة بمصادر خارجية حيثما كان ذلك مفيدًا ، وغير ذلك الكثير. سيوفر لك هذا الكتاب رؤى قيمة حول كيفية تحديد العميل المثالي ؛ بناء قوائم ضخمة من الرصاص واستهداف حملاتك بشكل صحيح.
العلاقات الإنسانية لم تتغير. إن عامل المعرفة والثقة لا يقل أهمية عن أي وقت مضى. لكن أنظمة وعمليات البيع قد تغيرت. وهنا يأتي دور Hacking Sales . يساعدك هذا الكتاب في بناء عملية باستخدام الجيل التالي من الأدوات والتكتيكات والاستراتيجيات. يتضمن نصائح وإرشادات حول إنشاء قوائم بريد إلكتروني ، ورعاية العملاء المحتملين ، واستخدام أحدث أدوات التشغيل الآلي.
5. البيع إلى C-Suite ، الإصدار الثاني: ما يريد كل مسؤول أن تعرفه عن البيع الناجح للأعلى
بقلم نيكولاس إيه سي ريد وستيفن جي بيستريتز
يوفر البيع إلى C-Suite كل الأفكار حول كيفية الوصول إلى المديرين التنفيذيين ؛ بناء الثقة والمصداقية ؛ علاقات النفوذ وخلق قيمة على المستوى التنفيذي. كما يكشف أيضًا عن دخول المديرين التنفيذيين شخصيًا في عملية الشراء وإلقاء الضوء على الدور الذي يلعبونه. يوفر كتاب المبيعات هذا تقنيات تم اختبارها ميدانيًا لتضعك في صدارة المنافسة عندما يتعلق الأمر بتحقيق مبيعات بملايين الدولارات لم تكن تتوقعها مطلقًا.
إذا كنت تعمل في مجال البيع لمنظمات أكبر أو مباشرة إلى صانعي القرار التنفيذيين ، فإن البيع إلى C-Suite أمر لا بد منه للقراءة. سأل المؤلفون أكثر من 500 من كبار صانعي القرار عما يبحثون عنه عندما يتصل بهم مندوبو المبيعات. سوف تتعلم كيفية كسب الدعم من شبكة الحراس والمؤثرين الخاصة بالتنفيذيين وتضع نفسك كمورد سيضيف أكبر قيمة بأقل قدر من المخاطرة.
اقرأ مراجعتنا للإصدار الأول من Sell to the C-Suite .
6. اكتشف الأسئلة تجعلك على اتصال: للبائعين المحترفين
بواسطة ديب كالفيرت
تأتي البيانات الواردة في هذا الكتاب من التحليل والملاحظات والأبحاث لأكثر من 10000 مكالمة مبيعات على مدار 25 عامًا. فيما يتعلق بالبيانات الفعلية لحالات الاستخدام الواقعية ، يعد هذا أحد أفضل كتب المبيعات التي يمكنك قراءتها لفهم كيفية استجابة الأشخاص للأسئلة. إنه يقدم إرشادات لمندوبي المبيعات من ذوي الخبرة والمبتدئين حول كيفية طرح الأسئلة ، وإدارة محادثة المبيعات وإظهار اهتمامك. تساعد الحكايات التي تأتي من مكالمات المبيعات الفعلية في إظهار كيف يمكنك أن تصبح أكثر فاعلية في جميع مراحل عملية البيع. يتألف الكتاب من ثلاثة أقسام رئيسية: كيف تساعدنا الأسئلة في أن نكون على اتصال أفضل ؛ أنواع الأسئلة التي يجب استخدامها ؛ والحاجة إلى الممارسة.
مفتاح كل محادثة مبيعات ناجحة هو طرح الأسئلة الصحيحة. اكتشف الأسئلة تجعلك على اتصال: بالنسبة للبائعين المحترفين ، فهو مورد مثالي لمحترفي المبيعات الذين يتمتعون بأي مستوى من الخبرة. ستتعلم كيفية بناء الثقة مع العملاء المحتملين من خلال طرح الأسئلة التي تصل إلى صميم الأمور المهمة. ميّز نفسك عن منافسيك من خلال طرح الأسئلة الصحيحة وربط احتياجات عملائك بالميزات التي تحل مشاكلهم الفريدة.
7. كتاب الكلمات الكبير الذي يبيع: 1200 كلمة وعبارة يجب على كل مندوب مبيعات ومسوق معرفتها واستخدامها
بواسطة روبرت بلي
يعتبر من بين أفضل كتب المبيعات عندما يتعلق الأمر بلغة المبيعات ، فهو يحتوي على ما يسميه Bly 1200 كلمة وعبارة أثبتت نجاحها في البيع بشكل أكثر فاعلية. يوفر المؤلف كلمات رئيسية وعبارات لمساعدتك في بيع أي منتج أو خدمة ، وإجراء اتصالات دائمة ، وتصبح مؤلف إعلانات أكثر قوة وإقناعًا. كتاب المبيعات هذا مليء بالكلمات والعبارات المحفزة وسيعلمك الاستفادة منها حتى تتمكن من تحسين المبيعات ونتائج التسويق.
سواء كنت تكتب بريدًا إلكترونيًا أو تخطط لمحادثة مبيعات ، فمن المفيد أن يكون لديك كتاب صغير من الإلهام للكلمات الصحيحة فقط. مع حدوث الكثير من عمليات البيع عبر الإنترنت ، سيساعدك The Big Book of Words That Sell في العثور على الكلمات المثالية لاستخدامها في رسائل البريد الإلكتروني ورسائل المبيعات والصفحات الترويجية الترويجية والمزيد.
8. The Go-Giver ، الإصدار الموسع: قصة صغيرة عن فكرة عمل قوية
بواسطة بوب بورغ وجون ديفيد مان
يحكي الكتاب عن لقاء جو الذي يائسًا من الحصول على صفقة بيع رئيسية في نهاية ربع سيئ. من خلال اللقاءات ، يتعلم Joe أن تغيير تركيزه من الانطلاق إلى العطاء ، ووضع اهتمامات الآخرين في المقام الأول وإضافة قيمة إلى حياتهم باستمرار سيؤدي في النهاية إلى عوائد غير متوقعة. يُعد هذا الكتاب ، الذي تم نقله بذكاء ونعمة ، حكاية دافئة وملهمة تضفي صلة جديدة بالمثل القديم "أعط وستتلقى".
يتخذ Go-Giver نهجًا مختلفًا مقارنة بأفضل كتب المبيعات التقليدية في هذه القائمة. لكن الدروس التي تنقلها عبر اللوحة هي ما جعلها من أكثر الكتب مبيعًا.
من يقول أنه لا يمكنك الاستمتاع وتعلم مهارات مبيعات قيّمة في نفس الوقت. Mann and Burg's The Go-Giver هي قصة جذابة عن Joe الذي يتعلم عن قوة تغيير تركيزه من الانطلاق إلى العطاء ووضع اهتمامات الآخرين أولاً وإضافة قيمة إلى حياتهم باستمرار.
9. تميز المبيعات: 19 إستراتيجية قوية لكسب المزيد من الصفقات بالأسعار التي تريدها
بواسطة Lee B. Salz
سواء كنت تبيع منذ عشرين عامًا أو كنت جديدًا في المبيعات ، فإن قراءة هذا الكتاب ستزودك بأدوات تمييز المبيعات. سيعزز مهارات البيع لديك ، ويساعدك على التغلب على المنافسة ، وبناء علاقات جديدة مربحة ، والفوز بصفقات بالسعر الذي تريده. تقدم Salz استراتيجيات ومفاهيم سهلة التنفيذ تنطبق على أي مندوب مبيعات في أي صناعة وتستند إلى الأساس الذي يميزك عن طريقة البيع ، وليس فقط ما تبيعه. تدور المبيعات حول إقناع العميل بشراء منتجك ، لذلك يجب أن يكون هذا أحد أفضل كتب المبيعات في قائمتك.
إذا كان عملاؤك يشكون باستمرار من سعرك وتميل إلى خفض الأسعار للمنافسة - فلا تفعل! لديك مشكلة تمايز ، مع تمييز المبيعات ، تعلم كيف تبرز من منافسيك باستخدام هذه المفاهيم التسعة عشر سهلة التنفيذ لمساعدة مندوبي المبيعات على الفوز بالصفقات مع حماية الهوامش.
10. أسرار إقفال البيع
بواسطة Zig Ziglar
يعتبر هذا الكتاب الكلاسيكي أحد أفضل كتب المبيعات على الإطلاق. إنه دليل إرشادي رائع لأي شخص يطمح إلى الارتقاء إلى قمة مهنة المبيعات من خلال مزيج من الإخلاص والعمل الجاد والاحتراف. ينصح زيجلار القراء بإنشاء دفتر ملاحظات لكتابة الدروس المستفادة. بعد ذلك ، عندما يجمعون خبراتهم الخاصة ، قم بإضافتهم للتوصل إلى دليلهم الخاص لنجاح المبيعات. اقرأ هذا الكتاب للتعرف على كيفية إغلاق كل أنواع الإقناع ؛ أسئلة تفتح عينيك على احتمالات جديدة ربما تكون قد أغفلتها ؛ كيفية رسم صور الكلمات واستخدام خيالك للحصول على النتائج ؛ ونصائح من أنجح 100 مندوب مبيعات.
بجانب التنقيب ، فإن أصعب جزء من عملية البيع هو الإغلاق. ستجد قائمة طويلة من التكتيكات الختامية التي ستمنحك أفكارًا وإلهامًا وخيارات بينما تخطط لإستراتيجية "الإغلاق" الخاصة بك. ستجد بلا شك أن بعض اللغات والاستراتيجيات الواردة في " أسرار إنهاء البيع" قديمة (لأن زيجلر استخدمها في الخمسينيات من القرن الماضي). لكن جوهر الرسالة وسياقها خالدين.
موارد مبيعات إضافية
ستعلمك أفضل كتب المبيعات الكثير من الدروس القيمة. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى مواصلة التعلم بعد قراءة أفضل الكتب على الإطلاق. لحسن الحظ ، هناك العديد من الموارد عبر الإنترنت اليوم حول موضوع المبيعات. ألق نظرة على بعض الصفحات العديدة التي لدينا عن مبيعات الشركات الصغيرة على موقعنا.
إدارة المبيعات
ستحدد إدارة مندوبي المبيعات بشكل فعال مدى جودة أدائهم على المدى الطويل. يبدأ كل شيء بمعرفة ما الذي يجعل مندوب المبيعات جيدًا والخطوات التي تتخذها لتوظيف مندوب مبيعاتك الأول. علاوة على ذلك ، عليك أن تحافظ على مشاركة فريق المبيعات لديك وتحفيزهم من خلال إيجاد حلول لاختراق هضبة المبيعات. الهدف هو توفير الموارد التي يحتاجون إليها حتى تتمكن من الحصول على أفضل جهد مبيعات من فريقك.
عمليات البيع
بالإضافة إلى إدارة فريقك ، عليك تنفيذ عملية مبيعات تتيح للجميع العمل كوحدة لإغلاق هذا البيع. إن وجود عملية في مكانها الصحيح سيحدد أهدافًا ومعايير واضحة بالإضافة إلى تحسين الاتصال والكفاءة والتنبؤ المالي.
يؤدي المبيعات
بمجرد وضع العملية ، يصبح إنشاء وإدارة العملاء المحتملين للمبيعات أمرًا مهمًا. يتطلب بيع المنتجات والخدمات التي تقدمها تنمية العملاء المحتملين. هذا يعني رعاية العلاقة حتى تتمكن من التحرك عندما تظهر الفرص نفسها. إذا كنت تدير العملاء المحتملين بعناية ، فستتمكن من تحديد وقت ظهور الصفقة الصحيحة لضمان إغلاق المبيعات.
نصائح المبيعات
مع كل العمليات التي تنفذها لتحسين مبيعاتك ، لا تنس استخدام نصائح الخبراء أو أفضل كتب المبيعات أو الندوات أو المصادر الأخرى. الهدف هو الاستمرار في التعلم واعتماد أحدث الأساليب والتقنيات جنبًا إلى جنب مع أفضل ممارسات المبيعات لمساعدة شركتك على تحقيق أهدافها. سواء كنت تحاول زيادة مبيعاتك عبر الإنترنت أو تبحث عن نصائح مبيعات خارجية ، فهناك موارد متوفرة.
الوجبات الجاهزة
كمحترف مبيعات ، سوف تحتاج إلى الاستثمار في نفسك لمساعدتك على التميز من بين الحشود والارتقاء بحياتك المهنية. إذا كنت ترغب في إتقان مهارات الإقناع الخاصة بك ، والتغلب على المنافسة ، وتقوية فريق المبيعات الخاص بك وزيادة إيراداتك ، يجب أن تتضمن قائمة القراءة الخاصة بك أفضل كتب المبيعات التي يمكنك الحصول عليها. تقدم أفضل الكتب عن البيع رؤى من الخبراء وخبرات طويلة الأمد لمساعدتك على معالجة العديد من السيناريوهات المختلفة التي ستواجهها عند مواجهة العملاء المحتملين.
لا تقتصر عملية البيع على تلبية الحصص فحسب ، بل تتمثل أيضًا في فهم العملية واستخدام الذكاء العاطفي والتواصل مع الناس بالطريقة الصحيحة. ستساعدك قائمة أفضل كتب المبيعات ليس فقط على التنقل في عالم المبيعات المراوغ غالبًا ولكن أيضًا تقديم رؤى حول كيفية تحديد الأشخاص وكيفية تمييزك عن الآخرين وكيفية التعامل مع الأشخاص الصعبين. لن تؤدي هذه المهارات إلى تحسين تقنيات المبيعات الخاصة بك وتعليمك كيفية الحصول على ما تريد فحسب ، بل ستوفر أيضًا دروسًا قيّمة في الحياة.
