Привлечь, преобразовать, закрыть: преимущества CRM для продаж и маркетинга

Скорее всего, в вашем бизнесе есть какое-то CRM (программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами). Вопросы, которые вы должны задать себе, следующие: «Используем ли мы его в полной мере?» Самое главное: «Помогает ли это нам вести новый бизнес?»

CRM часто используют не по назначению

В течение многих лет организации вкладывали большие деньги в технологию CRM. Однако без поддерживающих инвестиций в обучение и управление изменениями, чтобы обеспечить поведение, необходимое для того, чтобы система работала, компании не видят преимуществ CRM или, по крайней мере, не видят желаемого уровня преимуществ. Суть в том, что технология работает только в том случае, если люди дисциплинированы и умеют вводить данные, управлять ими и использовать их для приобретения и развития отношений с клиентами.

Одна из самых больших проблем в организациях по продажам и маркетингу заключается в том, что 99% менеджеров по продажам не знают, сколько работы требует CRM, и не знают, как на самом деле использовать ее для увеличения продаж. Основная проблема заключается в том, что продавцы считают, что это скорее инструмент управления продажами, чем инструмент поддержки продаж.

А вдруг....

Что, если бы все это могло измениться? Представьте себе мир успешных торговых организаций, использующих CRM по собственному желанию, а не по указанию руководства. Представьте себе современного торгового представителя, который вводит контактную информацию, а CRM автоматически заполняет ценные данные о своей компании и других ключевых сотрудниках? Или как насчет CRM, которая автоматически извлекает полезные данные профиля в социальных сетях, что значительно упрощает подключение к социальным сетям? Что, если бы ваша команда по продажам могла совершать звонки из вашей CRM одним щелчком мыши и автоматически регистрировать заметки о звонках и полные записи вашего обсуждения?

Поиск подходящей CRM (для вас)

Если вы считаете, что CRM требуют много времени и громоздки для торговых представителей, то, возможно, вы еще не изучили правильное решение CRM. Возможно, вы смотрели на CRM исключительно как на маркетинговый инструмент, а не как на инструмент, способствующий продажам.

HubSpot CRM меняет представление о командах по продажам и маркетингу и стремится способствовать развитию продаж по всему миру. Поскольку HubSpot предлагает свою CRM бесплатно (да, это БЕСПЛАТНО!), я решил поделиться некоторыми из многих причин, по которым мы узнали и полюбили CRM HubSpot:

CRM может помочь совместить продажи и маркетинг

Разногласия в организациях по продажам и маркетингу часто коренятся в предположениях. Продажи считают, что маркетинговая команда на самом деле не знает, как привлечь квалифицированных потенциальных клиентов, и что лиды, которые она получает, не являются хорошими. Маркетинг считает, что продавцы «не имеют ни малейшего понятия», как усердно они работают, чтобы донести свои сообщения. Организации с хорошей согласованностью между отделами продаж и маркетинга достигают роста доходов в среднем на 20% в год . Напротив, у компаний с плохой согласованностью выручка снизилась на 4%. CRM — это идеальный способ помочь обеим сторонам достичь общих целей. Некоторые из преимуществ:

• Настройка отчетности по замкнутому циклу
• Определите этапы воронки
• Отслеживайте и привлекайте к ответственности обе команды с помощью информационных панелей и отчетов
• Обеспечьте непрерывность продаж и маркетинговых коммуникаций

CRM обеспечивают процесс взращивания лидов

Поразительные 75% компаний не имеют процесса взращивания потенциальных клиентов! Развитие потенциальных клиентов стало неотъемлемой частью успешной маркетинговой стратегии, особенно при построении отношений с потенциальными покупателями по нескольким каналам, даже если они в настоящее время не собираются покупать продукт или услугу. Сегодняшние потенциальные покупатели не становятся клиентами в одночасье — им требуется маркетинг с течением времени, поскольку они самообучаются и завоевывают доверие в компании.

Развитие лидов помогает маркетологам последовательно общаться с покупателями по разным каналам и на протяжении всего цикла продаж, а также устраняет разрыв между моментом, когда лид впервые взаимодействует с вами, и моментом, когда он готов совершить покупку. С помощью HubSpot CRM вы можете легко настроить персонализированный рабочий процесс для любого клиента или потенциального клиента, который позволит вам не только создавать стандартизированные шаблоны и делиться ими, но и устанавливать время отправки электронной почты через приложение для планирования. Это позволяет вам внедрить процесс для поддержки вашего занятого отдела продаж.

CRM могут упростить отчетность

Я занимаюсь продажами более 20 лет и могу сказать вам из первых рук, что заполнение отчетов о продажах и составление прогнозов было одной из худших частей моей работы... до сих пор! Прошли времена электронных таблиц Excel. HubSpot CRM автоматизирует отчеты о продажах и маркетинге одним нажатием кнопки.

• Прогноз сделок . Прогноз сделок дает вам краткий обзор того, как складывается ваш месяц, суммируя доход, полученный на каждом этапе вашего процесса продаж, определяемый этапами сделки, которые вы настроили на вкладке «Сделки».

• Групповая производительность. Групповая производительность позволяет просматривать информацию об индивидуальной или командной активности за определенный период времени. Вы можете отслеживать количество сделанных звонков, отправленных электронных писем, забронированных встреч, задач и т. д.

CRM дает доступ ко всему

Сегодня типичный процесс продаж происходит через десятки каналов и множество точек соприкосновения. HubSpot CRM знает обо всем этом, предоставляя вам полезную информацию, когда и где она вам нужна, от торгового представителя до генерального директора. В любое время любой, у кого есть доступ, может точно знать, на каком этапе покупательского цикла находится потенциальный клиент. С помощью таких инструментов, как Sidekick, вы даже можете увидеть, какие электронные письма были открыты и насколько потенциальный клиент вовлечен в процесс продажи, чтобы спрогнозировать вероятность закрытия.

Не поймите меня неправильно, сегодня на рынке есть много замечательных CRM с более надежными возможностями, чем у HubSpot. Но если надежность означает, что вы не используете ее эффективно, потому что она сложна или неудобна для продаж, то, возможно, она вам не подходит.

Я встречаюсь с несколькими руководителями высшего звена, и когда мы доходим до темы CRM и того, насколько успешно они их внедряют, один из наиболее частых ответов, которые я слышу, таков: «У нас есть одна, просто мы ее не используем. !." Проработав профессионалом в области продаж более 20 лет, я, честно говоря, не могу понять, как сегодня любая организация по продажам и маркетингу может существовать без CRM, которая используется в организации сверху донизу. В нашей культуре никогда не было более управляемого данными времени, чтобы использовать инструменты поддержки продаж, чтобы дать нашим торговым организациям наибольшие шансы на успех.

В конце концов, если ваша команда по продажам преуспеет, то, скорее всего, преуспеет и ваша организация.

Нажмите здесь, чтобы получить бесплатную версию HubSpot CRM.