جذب وتحويل وإغلاق: فوائد CRM للمبيعات والتسويق

من المحتمل أن يكون لشركتك نوع من CRM (برنامج إدارة علاقات العملاء) في مكانه. الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك هي ، "هل نستخدمها بأقصى إمكاناتها؟" والأهم من ذلك ، "هل يساعدنا في قيادة أعمال جديدة؟"

كثيرا ما يساء استخدام CRMs

لسنوات ، كانت المنظمات تستثمر دولارات كبيرة في تكنولوجيا CRM. ومع ذلك ، بدون الاستثمار الداعم في التدريب وإدارة التغيير لدفع السلوكيات اللازمة لإنجاحها ، لا ترى الشركات فوائد CRM - أو على الأقل لا ترى مستوى الفوائد التي يرغبون فيها. خلاصة القول هي أن التكنولوجيا لا تعمل إلا إذا كان الأشخاص منضبطين ومتمرسين في إدخال البيانات وإدارتها والاستفادة منها للمساعدة في اكتساب العلاقات مع العملاء وتنميتها.

يتمثل أحد أكبر التحديات عبر مؤسسات المبيعات والتسويق في أن 99٪ من مديري المبيعات لا يعرفون مقدار العمل الذي يستغرقه CRM ، ولا يعرفون كيفية استخدام واحد بالفعل لزيادة المبيعات. تكمن المشكلة الأساسية في أن مندوبي المبيعات يعتقدون أنها أداة لإدارة المبيعات أكثر من كونها أداة لدعم المبيعات.

ولكن ماذا لو....

ماذا لو تغير كل هذا؟ تخيل عالمًا من منظمات المبيعات الناجحة التي تستخدم CRM لأنهم أرادوا ذلك ، وليس لأن الإدارة تفرضه. تخيل مندوب المبيعات المعاصر الذي يقوم بإدخال سجل جهة اتصال ويقوم CRM بملء التفاصيل القيمة تلقائيًا عن شركته والموظفين الرئيسيين الآخرين؟ أو ماذا عن CRM الذي يسحب تلقائيًا تفاصيل ملف تعريف الوسائط الاجتماعية المفيدة ، مما يجعل الاتصال على وسائل التواصل الاجتماعي أسهل بكثير؟ ماذا لو كان فريق المبيعات الخاص بك يمكنه إجراء مكالمات من CRM الخاص بك بنقرة واحدة ، ويمكنه تسجيل ملاحظات المكالمات والتسجيلات الكاملة لمناقشتك تلقائيًا؟

العثور على CRM المناسب (لك)

إذا كان الاعتقاد السائد هو أن CRMs تستغرق وقتًا طويلاً ومرهقة لمندوبي المبيعات ، فربما لم تستكشف حل CRM الصحيح حتى الآن. ربما كنت تنظر إلى CRMs فقط كأداة تسويق وليس كأداة لتمكين المبيعات.

يعمل HubSpot CRM على تغيير مفهوم فرق المبيعات والتسويق وهو ملتزم بالمساعدة في تعزيز تمكين المبيعات في جميع أنحاء العالم. نظرًا لأن HubSpot يقدم CRM الخاص به مجانًا (نعم ، إنه مجاني!) اعتقدت أنني سأشارك بعضًا من الأسباب العديدة التي جعلنا نعرفها ونحبها HubSpot CRM:

يمكن أن يساعد CRM في مواءمة المبيعات والتسويق

غالبًا ما يكون الخلاف في منظمات المبيعات والتسويق متجذرًا في الافتراضات. يعتقد قسم المبيعات أن فريق التسويق لا يعرف في الواقع كيفية دفع العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات وأن العملاء المتوقعين الذين يحصلون عليه ليسوا جيدين. يعتقد التسويق أن مندوبي المبيعات "ليس لديهم أدنى فكرة" عن مدى صعوبة عملهم لإيصال رسائلهم. تحقق المؤسسات التي تتمتع بتوافق جيد بين فرق المبيعات والتسويق نموًا في الإيرادات بنسبة 20٪ في المتوسط ​​سنويًا . على النقيض من ذلك ، شهدت الشركات ذات المواءمة الضعيفة انخفاضًا في الإيرادات بنسبة 4٪. يعد CRM طريقة مثالية لمساعدة الجانبين على تحقيق الأهداف المشتركة. بعض الفوائد هي:

• قم بإعداد تقارير الحلقة المغلقة
• حدد مراحل مسار التحويل
• تتبع وحمل كلا الفريقين المسؤولية من خلال لوحات المعلومات والتقارير
• حافظ على تدفق اتصالات المبيعات والتسويق

يوفر CRMs عملية لرعاية العملاء المتوقعين

75٪ من الشركات المذهلة ليس لديها أي عملية لرعاية العملاء المحتملين للمبيعات! أصبحت رعاية العملاء المحتملين جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية تسويق ناجحة - خاصةً عند بناء علاقات مع مشترين محتملين عبر قنوات متعددة ، حتى إذا كانوا لا يتطلعون حاليًا إلى شراء منتج أو خدمة. لا يصبح المشترون المحتملون اليوم عملاء بين عشية وضحاها - فهم يحتاجون إلى التسويق بمرور الوقت حيث يقومون بالتثقيف الذاتي وبناء الثقة مع الشركة.

تساعد رعاية العملاء المحتملين المسوقين على التواصل باستمرار مع المشترين عبر قنوات مختلفة وطوال دورة المبيعات ، وتعالج الفجوة بين وقت تفاعل العميل المحتمل معك لأول مرة والوقت الذي يكون فيه جاهزًا للشراء. باستخدام HubSpot CRM ، يمكنك بسهولة إعداد سير عمل مخصص لأي عميل أو عميل محتمل لن يسمح لك فقط بإنشاء قوالب موحدة ومشاركتها ، ولكن يمكنك أيضًا إعداد توقيت بريدك الإلكتروني من خلال تطبيق الجدولة. يتيح لك هذا وضع عملية لدعم فريق المبيعات المشغول لديك.

يمكن لإدارة CRM تبسيط عملية إعداد التقارير

أعمل في المبيعات منذ أكثر من 20 عامًا ويمكنني أن أخبرك مباشرة أن ملء تقارير المبيعات والتوقعات كان أحد أسوأ أجزاء وظيفتي ... حتى الآن! لقد ولت أيام جداول بيانات Excel. يقوم HubSpot CRM بأتمتة تقارير المبيعات والتسويق بلمسة زر واحدة.

• توقعات الصفقة: يمنحك توقع الصفقة نظرة سريعة على كيفية تشكيل الشهر الخاص بك عن طريق تلخيص الإيرادات الموجودة في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات الخاصة بك ، والتي تحددها مراحل الصفقة التي قمت بإعدادها في علامة التبويب الصفقات.

• إنتاجية الفريق: تتيح لك إنتاجية الفريق رؤية رؤى حول النشاط الفردي أو الجماعي خلال فترة زمنية محددة. يمكنك تتبع عدد المكالمات التي تم إجراؤها ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة والاجتماعات المحجوزة والمهام وما إلى ذلك.

CRMs يتيح الوصول للجميع

اليوم ، تحدث عملية البيع النموذجية عبر عشرات القنوات والعديد والعديد من نقاط الاتصال. يدرك HubSpot CRM كل ذلك ، مما يمنحك أجزاء مفيدة من المعلومات متى وأينما تحتاج إليها ، من مندوب المبيعات إلى الرئيس التنفيذي. في جميع الأوقات ، يمكن لأي شخص لديه حق الوصول أن يعرف بالضبط مكان وجود العميل المحتمل في دورة الشراء. باستخدام أدوات مثل Sidekick ، ​​يمكنك حتى معرفة رسائل البريد الإلكتروني التي تم فتحها ومدى مشاركة العميل المحتمل في عملية المبيعات لتوقع احتمالية الإغلاق.

لا تفهموني بشكل خاطئ ، فهناك العديد من CRMs الرائعة في السوق اليوم بإمكانيات أكثر قوة من HubSpot. ولكن إذا كانت القوة تعني أنك لا تستخدمه بشكل فعال لأنه معقد أو غير ملائم للمبيعات ، فقد لا يكون هو الخيار المناسب لك

التقيت بعدد من المديرين التنفيذيين على مستوى C وعندما نصل إلى موضوع CRMs ومدى نجاحهم في نشرها ، فإن إحدى الردود الأكثر شيوعًا التي أسمعها هي ، "لدينا واحدة ، نحن فقط لا نستخدمها !. " بعد أن أصبحت محترفًا في المبيعات لأكثر من 20 عامًا ، لا يمكنني بصدق أن أفهم كيف يمكن لأي مؤسسة مبيعات وتسويق اليوم أن توجد بدون إدارة علاقات عملاء يتم استخدامها من أعلى إلى أسفل المؤسسة. لم يكن هناك وقت أكثر اعتمادًا على البيانات في ثقافتنا للاستفادة من أدوات تمكين المبيعات لمنح مؤسسات المبيعات لدينا أكبر فرصة للنجاح.

بعد كل شيء ، إذا نجح فريق المبيعات الخاص بك ، فمن المحتمل أن تنجح مؤسستك أيضًا.

انقر هنا للحصول على نسختك المجانية من HubSpot CRM.