유치, 전환, 마감: 영업 및 마케팅을 위한 CRM의 이점

귀하의 비즈니스에는 일종의 CRM(고객 관계 관리 소프트웨어)이 있을 수 있습니다. 스스로에게 물어야 할 질문은 "우리는 그것을 최대한 활용하고 있습니까?"입니다. 가장 중요한 것은 "새로운 비즈니스를 추진하는 데 도움이 됩니까?"입니다.

CRM은 종종 오용됩니다.

수년 동안 조직은 CRM 기술에 막대한 비용을 투자해 왔습니다. 그러나 교육 및 변경 관리에 대한 지원 투자를 통해 이를 실행하는 데 필요한 행동을 유도하지 않으면 기업은 CRM의 이점을 보지 못하거나 최소한 원하는 수준의 이점을 보지 못합니다. 결론은 기술은 사람들이 훈련을 받고 데이터를 입력, 관리 및 활용하여 고객 관계를 획득하고 성장시키는 데 능숙한 경우에만 작동한다는 것입니다.

영업 및 마케팅 조직 전체에서 가장 큰 문제 중 하나는 영업 관리자의 99%가 CRM이 얼마나 많은 작업을 수행하는지 알지 못하고 CRM을 사용하여 더 많은 영업을 활용하는 방법을 모른다는 것입니다. 핵심 문제는 영업 사원이 영업 지원 도구보다 영업 관리 도구에 가깝다고 생각한다는 것입니다.

하지만 만약에....

이 모든 것이 바뀔 수 있다면 어떨까요? CRM을 사용하는 성공적인 영업 조직의 세계를 상상해 보십시오. 경영진이 요구하기 때문이 아니라 원했기 때문입니다. 연락처 레코드를 입력하고 CRM이 회사 및 기타 주요 직원에 대한 중요한 세부 정보를 자동으로 채우는 현대 영업 담당자를 상상해 보십시오. 또는 유용한 소셜 미디어 프로필 세부 정보를 자동으로 가져와 소셜 미디어에서 훨씬 쉽게 연결할 수 있는 CRM은 어떻습니까? 영업 팀이 클릭 한 번으로 CRM에서 전화를 걸 수 있고 통화 메모와 토론의 전체 녹음을 자동으로 기록할 수 있다면 어떨까요?

적합한 CRM 찾기(당신을 위해)

CRM이 영업 담당자에게 시간이 많이 걸리고 번거롭다고 생각한다면 아직 올바른 CRM 솔루션을 탐색하지 못했을 것입니다. 아마도 당신은 CRM을 영업 지원이 아닌 마케팅 도구로만 바라보고 있었을 것입니다.

HubSpot CRM은 영업 및 마케팅 팀의 인식을 변화시키고 있으며 전 세계적으로 영업 활성화를 촉진하는 데 전념하고 있습니다. HubSpot은 무료로 CRM을 제공하고 있기 때문에(예, 무료입니다!) HubSpot CRM을 알고 사랑하게 된 여러 이유 중 일부를 공유하고자 합니다.

CRM은 영업 및 마케팅 조정에 도움이 될 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조직의 불화는 종종 가정에 뿌리를 두고 있습니다. 영업팀은 마케팅 팀이 영업 자격을 갖춘 리드를 유도하는 방법을 실제로 알지 못하며 얻은 리드가 좋지 않다고 생각합니다. 마케팅 담당자는 영업 사원이 자신의 메시지를 전달하기 위해 얼마나 열심히 노력하는지 "모른다"고 생각합니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 잘 연계된 조직은 매년 평균 20%의 매출 성장을 달성 합니다. 대조적으로, 정렬이 좋지 않은 회사는 매출이 4% 감소했습니다. CRM은 양측이 공유 목표를 달성하도록 돕는 완벽한 방법입니다. 일부 이점은 다음과 같습니다.

• 폐쇄 루프 보고 설정
• 유입경로 단계 정의
• 대시보드 및 보고를 통해 두 팀의 책임을 추적하고 유지
• 영업 및 마케팅 커뮤니케이션 흐름 유지

CRM은 리드 육성 프로세스를 제공합니다.

놀랍게도 75%의 회사가 영업 리드를 육성하는 프로세스가 없습니다! 리드 육성은 특히 현재 제품이나 서비스를 구매할 의사가 없더라도 여러 채널을 통해 잠재 구매자와 관계를 구축할 때 성공적인 마케팅 전략의 필수적인 부분이 되었습니다. 오늘날의 잠재 구매자는 하루아침에 고객이 되지 않습니다. 그들은 스스로 교육하고 회사와 신뢰를 구축하기 때문에 시간이 지남에 따라 마케팅이 필요합니다.

리드 육성은 마케터가 다양한 채널과 판매 주기 전반에 걸쳐 구매자와 일관되게 의사 소통하는 데 도움이 되며 리드가 귀하와 처음 상호 작용하는 시점과 구매 준비가 된 시점 사이의 격차를 해결합니다. HubSpot CRM을 사용하면 표준화된 템플릿을 만들고 공유할 수 있을 뿐만 아니라 일정 앱을 통해 이메일 시간을 설정할 수 있는 모든 고객 또는 잠재 고객을 위한 개인화된 워크플로를 쉽게 설정할 수 있습니다. 이를 통해 바쁜 영업 팀을 지원하기 위한 프로세스를 마련할 수 있습니다.

CRM은 보고를 단순화할 수 있습니다

저는 20년 이상 영업을 했으며 영업 보고서와 예측을 작성하는 것이 제 직업에서 가장 힘든 부분 중 하나였다는 것을 직접 말씀드릴 수 있습니다... 지금까지! Excel 스프레드시트의 시대는 지났습니다. HubSpot CRM은 버튼 터치로 판매 및 마케팅 보고서를 자동화합니다.

• 거래 예측: 거래 예측은 거래 탭에서 설정한 거래 단계에 따라 결정되는 판매 프로세스의 각 단계에 있는 수익을 요약하여 월이 어떻게 형성되고 있는지 빠르게 보여줍니다.

• 팀 생산성: 팀 생산성을 사용하면 지정된 기간 동안의 개인 또는 팀 활동에 대한 통찰력을 볼 수 있습니다. 걸려온 전화 수, 보낸 이메일 수, 예약된 회의 수, 작업 등을 추적할 수 있습니다.

CRM은 모두에게 액세스를 제공합니다

오늘날 일반적인 영업 프로세스는 수십 개의 채널과 수많은 접점에서 발생합니다. HubSpot CRM은 이 모든 것을 알고 있으며 영업 담당자에서 CEO에 이르기까지 필요할 때 언제 어디서나 유용한 정보를 제공합니다. 액세스 권한이 있는 사람은 항상 구매 주기에서 잠재 고객이 어디에 있는지 정확히 알 수 있습니다. Sidekick과 같은 도구를 사용하면 어떤 이메일이 열렸는지, 잠재 고객이 영업 프로세스에 얼마나 참여하여 마감 가능성을 예상하는지 확인할 수 있습니다.

오해하지 마세요. 오늘날 시장에는 HubSpot보다 더 강력한 기능을 갖춘 멋진 CRM이 많이 있습니다. 그러나 견고하다는 것이 복잡하거나 판매 친화적이지 않기 때문에 효과적으로 사용하지 않는다는 것을 의미한다면 귀하에게 적합하지 않을 수 있습니다.

저는 여러 고위 경영진을 만났고 CRM이라는 주제와 그들이 얼마나 성공적으로 이를 배포했는지에 대해 이야기할 때 가장 많이 듣는 응답 중 하나는 "우리는 하나 있지만 사용하지 않습니다. !." 20년 이상 영업 전문가로 일한 후, 저는 오늘날 영업 및 마케팅 조직이 조직의 상부에서 하부까지 사용되는 CRM 없이 어떻게 존재할 수 있는지 솔직히 이해할 수 없습니다. 우리 문화에서 영업 지원 도구를 활용하여 영업 조직이 성공할 수 있는 최고의 기회를 제공하는 데 이보다 더 데이터 중심적인 시간은 없었습니다.

결국 영업 팀이 성공하면 조직도 성공할 가능성이 큽니다.

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