Attract, Convert, Close: Vorteile eines CRM für Vertrieb und Marketing

Wahrscheinlich hat Ihr Unternehmen eine Art CRM (Customer Relationship Management Software) im Einsatz. Die Fragen, die Sie sich stellen müssen, lauten: „Nutzen wir ihr volles Potenzial?“ Am wichtigsten ist: "Hilft es uns, neue Geschäfte voranzutreiben?"

CRMs werden oft missbraucht

Seit Jahren investieren Unternehmen viel Geld in CRM-Technologie. Ohne die unterstützenden Investitionen in Schulungen und Änderungsmanagement, um die erforderlichen Verhaltensweisen zu fördern, damit es funktioniert, sehen Unternehmen jedoch nicht die Vorteile eines CRM – oder sehen zumindest nicht das Maß an Vorteilen, das sie sich wünschen. Das Fazit ist, dass Technologie nur funktioniert, wenn die Mitarbeiter diszipliniert und kompetent darin sind, die Daten einzugeben, zu verwalten und zu nutzen, um Kundenbeziehungen aufzubauen und auszubauen.

Eine der größten Herausforderungen in Vertriebs- und Marketingorganisationen besteht darin, dass 99 % der Vertriebsleiter nicht wissen, wie viel Arbeit ein CRM erfordert, und nicht wissen, wie sie es wirklich einsetzen können, um mehr Umsatz zu erzielen. Das Kernproblem besteht darin, dass Verkäufer glauben, dass es sich eher um ein Vertriebsmanagement- als um ein Vertriebsunterstützungstool handelt.

Aber was wenn....

Was wäre, wenn sich all dies ändern könnte? Stellen Sie sich eine Welt erfolgreicher Vertriebsorganisationen vor, die ein CRM verwenden, weil sie es wollten, nicht weil das Management es vorschreibt. Stellen Sie sich den modernen Vertriebsmitarbeiter vor, der einen Kontaktdatensatz eingibt und das CRM automatisch wertvolle Details über sein Unternehmen und andere wichtige Mitarbeiter ausfüllt? Oder wie wäre es mit einem CRM, das automatisch nützliche Social-Media-Profildetails abruft, wodurch die Verbindung in sozialen Medien so viel einfacher wird? Was wäre, wenn Ihr Vertriebsteam mit einem Klick Anrufe aus Ihrem CRM tätigen und Anrufnotizen und vollständige Aufzeichnungen Ihres Gesprächs automatisch protokollieren könnte?

Das richtige CRM finden (für Sie)

Wenn Sie glauben, dass CRMs zeitaufwändig und umständlich für Vertriebsmitarbeiter sind, dann haben Sie vielleicht noch nicht die richtige CRM-Lösung erkundet. Vielleicht haben Sie CRMs nur als Marketinginstrument betrachtet und nicht als Verkaufsunterstützung.

Das HubSpot CRM verändert die Wahrnehmung von Vertriebs- und Marketingteams und setzt sich dafür ein, die Verkaufsförderung weltweit zu fördern. Da HubSpot sein CRM kostenlos anbietet (ja, es ist KOSTENLOS!), dachte ich, ich würde einige der vielen Gründe teilen, warum wir das HubSpot CRM kennen und lieben gelernt haben:

Ein CRM kann helfen, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen

Meinungsverschiedenheiten in Vertriebs- und Marketingorganisationen wurzeln oft in Annahmen. Der Vertrieb denkt, dass das Marketingteam nicht wirklich weiß, wie man qualifizierte Leads für den Vertrieb generiert, und dass die Leads, die es erhält, nicht gut sind. Das Marketing denkt, dass Verkäufer „keine Ahnung haben“, wie hart sie daran arbeiten, ihre Botschaften zu verbreiten. Organisationen mit einer guten Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams erzielen durchschnittlich 20 % Umsatzwachstum pro Jahr . Im Gegensatz dazu verzeichneten Unternehmen mit schlechter Ausrichtung einen Umsatzrückgang von 4 %. Ein CRM ist eine perfekte Möglichkeit, beiden Seiten dabei zu helfen, gemeinsame Ziele zu erreichen. Einige der Vorteile sind:

• Richten Sie Closed-Loop-Berichte ein
• Definieren Sie Ihre Funnel-Phasen
• Verfolgen und halten Sie beide Teams über Dashboards und Berichte zur Rechenschaft
• Halten Sie die Vertriebs- und Marketingkommunikation am Laufen

CRMs bieten einen Prozess zur Pflege von Leads

Erstaunliche 75 % der Unternehmen haben keinen Prozess zur Pflege von Vertriebskontakten! Lead Nurturing ist zu einem integralen Bestandteil einer erfolgreichen Marketingstrategie geworden – insbesondere beim Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Käufern über mehrere Kanäle hinweg, auch wenn sie derzeit nicht nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen. Die potenziellen Käufer von heute werden nicht über Nacht zu Kunden – sie benötigen im Laufe der Zeit Marketing, während sie sich selbst weiterbilden und Vertrauen zu einem Unternehmen aufbauen.

Lead Nurturing hilft Marketingfachleuten, konsistent mit Käufern über verschiedene Kanäle und während des gesamten Verkaufszyklus zu kommunizieren, und schließt die Lücke zwischen der ersten Interaktion eines Leads mit Ihnen und der Kaufbereitschaft. Mit dem HubSpot CRM können Sie ganz einfach einen personalisierten Workflow für jeden Kunden oder Interessenten einrichten, der es Ihnen nicht nur ermöglicht, standardisierte Vorlagen zu erstellen und zu teilen, sondern Sie können auch den Zeitpunkt Ihrer E-Mail über die Planungs-App festlegen. Auf diese Weise können Sie einen Prozess zur Unterstützung Ihres vielbeschäftigten Vertriebsteams einrichten.

CRMs können die Berichterstattung vereinfachen

Ich bin seit mehr als 20 Jahren im Vertrieb tätig und kann Ihnen aus erster Hand sagen, dass das Ausfüllen von Verkaufsberichten und Prognosen einer der schlimmsten Teile meiner Arbeit war ... bis jetzt! Vorbei sind die Zeiten von Excel-Tabellen. Das HubSpot CRM automatisiert Verkaufs- und Marketingberichte auf Knopfdruck.

• Deal-Prognose: Die Deal-Prognose gibt Ihnen einen schnellen Überblick darüber, wie sich Ihr Monat entwickelt, indem sie die Einnahmen zusammenfasst, die sich in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses befinden, bestimmt durch die Deal-Phasen, die Sie auf der Registerkarte Deals eingerichtet haben.

• Teamproduktivität: Mit der Teamproduktivität können Sie Einblicke in die Aktivitäten von Einzelpersonen oder Teams über einen bestimmten Zeitraum erhalten. Sie können die Anzahl der getätigten Anrufe, gesendeten E-Mails, gebuchten Meetings, Aufgaben usw. verfolgen.

CRMs geben Zugriff auf alle

Heutzutage findet der typische Verkaufsprozess über Dutzende von Kanälen und viele, viele Touchpoints statt. Das HubSpot CRM ist sich all dessen bewusst und gibt Ihnen nützliche Informationen, wann und wo Sie sie brauchen, vom Vertriebsmitarbeiter bis zum CEO. Jeder mit Zugriff kann jederzeit genau wissen, wo sich der Interessent im Kaufzyklus befindet. Mit Tools wie Sidekick können Sie sogar sehen, welche E-Mails geöffnet wurden und wie engagiert der Interessent im Verkaufsprozess ist, um die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu prognostizieren.

Verstehen Sie mich nicht falsch, es gibt heute viele großartige CRMs auf dem Markt mit robusteren Funktionen als die von HubSpot. Aber wenn robust bedeutet, dass Sie es nicht effektiv nutzen, weil es kompliziert oder verkaufsunfreundlich ist, dann ist es vielleicht nicht das Richtige für Sie

Ich treffe mich mit einer Reihe von C-Level-Führungskräften, und wenn wir zum Thema CRMs kommen und wie erfolgreich sie sie einsetzen, ist eine der häufigsten Antworten, die ich höre: „Wir haben eins, wir verwenden es nur nicht !." Nachdem ich mehr als 20 Jahre lang Vertriebsprofi war, kann ich ehrlich gesagt nicht verstehen, wie eine Vertriebs- und Marketingorganisation heute ohne ein CRM existieren kann, das von der Spitze bis zur Unterseite der Organisation verwendet wird. In unserer Kultur gab es noch nie eine datengesteuertere Zeit, um Sales-Enablement-Tools zu nutzen, um unseren Vertriebsorganisationen die größten Erfolgschancen zu geben.

Denn wenn Ihr Vertriebsteam erfolgreich ist, ist es wahrscheinlich, dass auch Ihr Unternehmen erfolgreich ist.

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