Attirer, convertir, conclure : les avantages d'un CRM pour les ventes et le marketing

Il y a de fortes chances que votre entreprise ait mis en place une sorte de CRM (logiciel de gestion de la relation client). Les questions que vous devez vous poser sont : "L'utilisons-nous à son plein potentiel ?" Plus important encore, "Est-ce que cela nous aide à générer de nouvelles affaires ?"

Les CRM sont souvent mal utilisés

Depuis des années, les organisations investissent beaucoup d'argent dans la technologie CRM. Cependant, sans l'investissement de soutien dans la formation et la gestion du changement pour susciter les comportements nécessaires à son bon fonctionnement, les entreprises ne voient pas les avantages d'un CRM - ou du moins ne voient pas le niveau d'avantages auquel elles souhaiteraient. L'essentiel est que la technologie ne fonctionne que si les gens sont disciplinés et compétents dans la saisie, la gestion et l'exploitation des données pour aider à acquérir et développer des relations avec les clients.

L'un des plus grands défis rencontrés par les organisations de vente et de marketing est que 99 % des responsables commerciaux ne connaissent pas la quantité de travail nécessaire à un CRM et ne savent pas comment l'utiliser pour générer davantage de ventes. Le problème central est que les vendeurs pensent qu'il s'agit plus d'un outil de gestion des ventes que d'un outil d'aide à la vente.

Mais si....

Et si tout cela pouvait changer ? Imaginez un monde d'organisations commerciales prospères utilisant un CRM parce qu'elles le voulaient, et non parce que la direction l'exige. Imaginez le commercial moderne qui saisit un enregistrement de contact et le CRM remplit automatiquement des informations précieuses sur son entreprise et d'autres employés clés ? Ou que diriez-vous d'un CRM qui récupère automatiquement les détails utiles du profil des réseaux sociaux, ce qui facilite grandement la connexion sur les réseaux sociaux ? Et si votre équipe de vente pouvait passer des appels depuis votre CRM en un clic et enregistrer automatiquement des notes d'appel et des enregistrements complets de votre discussion ?

Trouver le bon CRM (pour vous)

Si vous pensez que les CRM sont longs et fastidieux pour les commerciaux, alors vous n'avez peut-être pas encore exploré la bonne solution CRM. Peut-être considérez-vous les CRM uniquement comme un outil de marketing plutôt que comme un outil d'aide à la vente.

Le CRM HubSpot change la perception des équipes de vente et de marketing et s'engage à favoriser l'activation des ventes dans le monde entier. Étant donné que HubSpot propose son CRM gratuitement (oui, c'est GRATUIT !), J'ai pensé partager certaines des nombreuses raisons pour lesquelles nous avons appris à connaître et à aimer le CRM HubSpot :

Un CRM peut aider à aligner les ventes et le marketing

Les dissensions dans les organisations de vente et de marketing sont souvent enracinées dans des hypothèses. Les ventes pensent que l'équipe marketing ne sait pas vraiment comment générer des prospects qualifiés et que les prospects qu'elle obtient ne sont pas bons. Le marketing pense que les vendeurs "n'ont aucune idée" de la force avec laquelle ils travaillent pour faire passer leur message. Les organisations avec un bon alignement entre les équipes de vente et de marketing réalisent une croissance des revenus de 20 % en moyenne par an . En revanche, les entreprises mal alignées ont vu leurs revenus baisser de 4 %. Un CRM est un moyen idéal pour aider les deux parties à atteindre des objectifs communs. Certains des avantages sont :

• Configurer des rapports en boucle fermée
• Définissez vos étapes d'entonnoir
• Suivre et responsabiliser les deux équipes via des tableaux de bord et des rapports
• Maintenir la communication commerciale et marketing fluide

Les CRM fournissent un processus pour nourrir les prospects

Etonnamment, 75 % des entreprises n'ont aucun processus pour nourrir les prospects ! Le lead nurturing est devenu une partie intégrante d'une stratégie marketing réussie, en particulier lors de l'établissement de relations avec des acheteurs potentiels sur plusieurs canaux, même s'ils ne cherchent pas actuellement à acheter un produit ou un service. Les acheteurs potentiels d'aujourd'hui ne deviennent pas des clients du jour au lendemain. Ils ont besoin de marketing au fil du temps, car ils s'auto-éduquent et établissent une relation de confiance avec une entreprise.

Le lead nurturing aide les spécialistes du marketing à communiquer de manière cohérente avec les acheteurs sur différents canaux et tout au long du cycle de vente, et comble l'écart entre le moment où un lead interagit pour la première fois avec vous et le moment où il est prêt à acheter. Avec HubSpot CRM, vous pouvez facilement configurer un flux de travail personnalisé pour tout client ou prospect qui vous permettra non seulement de créer et de partager des modèles standardisés, mais vous pouvez également configurer le calendrier de votre e-mail via l'application de planification. Cela vous permet de mettre en place un processus pour soutenir votre équipe de vente très occupée.

Les CRM peuvent simplifier les rapports

Je suis dans la vente depuis plus de 20 ans et je peux vous dire de première main que remplir des rapports et des projections de vente était l'une des pires parties de mon travail... jusqu'à maintenant ! L'époque des feuilles de calcul Excel est révolue. Le CRM HubSpot automatise les rapports de vente et de marketing d'une simple pression sur un bouton.

• Prévision de transaction : La prévision de transaction vous donne un aperçu rapide de l'évolution de votre mois en résumant les revenus qui se situent à chaque étape de votre processus de vente, déterminés par les étapes de transaction que vous avez configurées dans l'onglet Transactions.

• Productivité de l'équipe : la productivité de l'équipe vous permet de voir des informations sur l'activité individuelle ou d'équipe sur une période de temps donnée. Vous pouvez suivre le nombre d'appels passés, d'e-mails envoyés, de réunions réservées, de tâches, etc.

Les CRM donnent accès à tous

Aujourd'hui, le processus de vente typique se déroule sur des dizaines de canaux et de très nombreux points de contact. Le CRM HubSpot est au courant de tout, vous donnant des informations utiles quand et où vous en avez besoin, du représentant commercial au PDG. À tout moment, toute personne y ayant accès peut savoir exactement où en est le prospect dans le cycle d'achat. Avec des outils comme Sidekick, vous pouvez même voir quels e-mails ont été ouverts et à quel point le prospect est engagé dans le processus de vente pour projeter la probabilité d'une conclusion.

Ne vous méprenez pas, il existe aujourd'hui de nombreux CRM géniaux sur le marché avec des capacités plus robustes que celles de HubSpot. Mais si robuste signifie que vous ne l'utilisez pas efficacement parce que c'est compliqué ou peu favorable aux ventes, alors ce n'est peut-être pas celui qu'il vous faut

Je rencontre un certain nombre de cadres de niveau C et lorsque nous abordons le sujet des CRM et à quel point ils réussissent à les déployer, l'une des réponses les plus courantes que j'entends est : "Nous en avons un, nous ne l'utilisons tout simplement pas !." Après avoir été un professionnel de la vente pendant plus de 20 ans, je ne peux honnêtement pas comprendre comment une organisation de vente et de marketing peut exister aujourd'hui sans un CRM utilisé du haut vers le bas de l'organisation. Il n'y a jamais eu d'époque plus axée sur les données dans notre culture pour tirer parti des outils d'aide à la vente afin de donner à nos organisations de vente les meilleures chances de réussir.

Après tout, si votre équipe de vente réussit, il est probable que votre organisation réussira également.

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