Atrair, converter, fechar: benefícios de um CRM para vendas e marketing

É provável que sua empresa tenha algum tipo de CRM (Software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) instalado. As perguntas que você precisa fazer a si mesmo são: "Estamos usando isso em todo o seu potencial?" Mais importante ainda, "Está nos ajudando a gerar novos negócios?"

CRMs são frequentemente mal utilizados

Durante anos, as organizações têm investido muito dinheiro em tecnologia de CRM. No entanto, sem o investimento de suporte em treinamento e gerenciamento de mudanças para direcionar os comportamentos necessários para que funcione, as empresas não estão vendo os benefícios de um CRM – ou pelo menos não estão vendo o nível de benefícios que gostariam. A conclusão é que a tecnologia só funciona se as pessoas forem disciplinadas e proficientes em inserir, gerenciar e aproveitar os dados para ajudar a adquirir e aumentar o relacionamento com os clientes.

Um dos maiores desafios nas organizações de vendas e marketing é que 99% dos gerentes de vendas não sabem a quantidade de trabalho que um CRM exige e não sabem como realmente usá-lo para alavancar mais vendas. O problema central é que os vendedores acreditam ser mais uma ferramenta de gerenciamento de vendas do que uma ferramenta de suporte de vendas.

Mas e se....

E se tudo isso pudesse mudar? Imagine um mundo de organizações de vendas bem-sucedidas usando um CRM porque queriam, não porque a administração o obriga. Imagine o representante de vendas moderno que insere um registro de contato e o CRM preenche automaticamente detalhes valiosos sobre sua empresa e outros funcionários importantes? Ou que tal um CRM que extrai automaticamente detalhes úteis do perfil de mídia social, tornando a conexão nas mídias sociais muito mais fácil? E se sua equipe de vendas pudesse fazer chamadas de seu CRM com um clique e pudesse registrar notas de chamadas e gravações completas de sua discussão automaticamente?

Encontrando o CRM certo (para você)

Se a crença é que os CRMs são demorados e complicados para os representantes de vendas, talvez você ainda não tenha explorado a solução de CRM certa. Talvez você esteja olhando para os CRMs apenas como uma ferramenta de marketing, e não como uma ferramenta de capacitação de vendas.

O HubSpot CRM está mudando a percepção das equipes de vendas e marketing e está comprometido em ajudar a promover a capacitação de vendas em todo o mundo. Como a HubSpot está oferecendo seu CRM gratuitamente (sim, é GRATUITO!), pensei em compartilhar algumas das muitas razões pelas quais conhecemos e adoramos o HubSpot CRM:

Um CRM pode ajudar a alinhar vendas e marketing

A dissensão nas organizações de vendas e marketing muitas vezes está enraizada em suposições. O departamento de vendas acha que a equipe de marketing não sabe realmente como gerar leads qualificados para vendas e que os leads obtidos não são bons. O marketing acha que os vendedores "não têm a menor idéia" do quanto estão trabalhando para divulgar suas mensagens. Organizações com bom alinhamento entre as equipes de vendas e marketing atingem um crescimento de receita de 20% em média anualmente . Por outro lado, as empresas com mau alinhamento viram as receitas diminuir em 4%. Um CRM é uma maneira perfeita de ajudar os dois lados a atingir objetivos compartilhados. Alguns dos benefícios são:

• Configurar relatórios de circuito fechado
• Defina seus estágios de funil
• Acompanhe e responsabilize ambas as equipes por meio de painéis e relatórios
• Mantenha a comunicação de vendas e marketing fluindo

CRMs fornecem um processo para nutrição de leads

Surpreendentes 75% das empresas não têm nenhum processo para nutrir leads de vendas! A nutrição de leads tornou-se parte integrante de uma estratégia de marketing bem-sucedida – especificamente ao construir relacionamentos com potenciais compradores em vários canais, mesmo que eles não estejam procurando comprar um produto ou serviço. Os potenciais compradores de hoje não se tornam clientes da noite para o dia - eles exigem marketing ao longo do tempo, à medida que se autoeducam e criam confiança em uma empresa.

A nutrição de leads ajuda os profissionais de marketing a se comunicarem de forma consistente com os compradores em diferentes canais e durante todo o ciclo de vendas e aborda a lacuna entre quando um lead interage pela primeira vez com você e quando ele está pronto para comprar. Com o HubSpot CRM, você pode configurar facilmente um fluxo de trabalho personalizado para qualquer cliente ou cliente em potencial que não apenas permitirá criar e compartilhar modelos padronizados, mas também configurar o tempo do seu e-mail por meio do aplicativo de agendamento. Isso permite que você implemente um processo para dar suporte à sua equipe de vendas ocupada.

CRMs podem simplificar a geração de relatórios

Estou na área de vendas há mais de 20 anos e posso dizer em primeira mão que preencher relatórios e projeções de vendas foi uma das piores partes do meu trabalho... até agora! Longe vão os dias das planilhas do Excel. O HubSpot CRM automatiza relatórios de vendas e marketing com o toque de um botão.

• Previsão de negócios: a previsão de negócios fornece uma visão rápida de como seu mês está se configurando, resumindo a receita que fica em cada estágio do seu processo de vendas, determinado pelos estágios do negócio que você configurou na guia Negócios.

• Produtividade da Equipe: A Produtividade da Equipe permite que você veja insights sobre a atividade individual ou da equipe durante um determinado período de tempo. Você pode acompanhar o número de chamadas feitas, e-mails enviados, reuniões agendadas, tarefas, etc.

CRMs dá acesso a todos

Hoje, o processo de vendas típico acontece em dezenas de canais e muitos, muitos pontos de contato. O HubSpot CRM está ciente de tudo, fornecendo informações úteis quando e onde você precisar, do representante de vendas ao CEO. Em todos os momentos, qualquer pessoa com acesso pode saber exatamente onde o cliente em potencial está no ciclo de compra. Com ferramentas como o Sidekick, você pode até ver quais e-mails foram abertos e quão engajado o cliente em potencial está no processo de vendas para projetar a probabilidade de um fechamento.

Não me entenda mal, existem muitos CRMs incríveis no mercado hoje com recursos mais robustos do que os da HubSpot. Mas se robusto significa que você não o usa efetivamente porque é complicado ou não é amigável para vendas, pode não ser o ideal para você

Eu me encontro com vários executivos de nível C e quando chegamos ao assunto de CRMs e quão bem-sucedidos eles são em implantá-los, uma das respostas mais comuns que ouço é: "Temos um, só não o usamos !." Depois de ser um profissional de vendas por mais de 20 anos, honestamente não consigo entender como qualquer organização de vendas e marketing hoje pode existir sem um CRM que seja usado de cima para baixo na organização. Nunca houve um momento mais orientado por dados em nossa cultura para alavancar as ferramentas de capacitação de vendas para dar às nossas organizações de vendas a maior chance de sucesso.

Afinal, se sua equipe de vendas for bem-sucedida, é provável que sua organização também seja bem-sucedida.

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