惹きつけ、変換し、成約する: 営業とマーケティングのための CRM の利点
公開: 2015-09-18あなたのビジネスには、何らかの CRM (顧客関係管理ソフトウェア) が導入されている可能性があります。 自問する必要がある質問は、「私たちはそれを最大限に活用していますか?」ということです。 最も重要なことは、「それは私たちが新しいビジネスを推進するのに役立っているか?」ということです。
CRM はよく悪用される
何年もの間、組織は CRM テクノロジーに多額の投資を行ってきました。 しかし、CRM を機能させるために必要な行動を促すためのトレーニングやチェンジ マネジメントへの支援投資がなければ、企業は CRM のメリットを実感できていません。 要するに、テクノロジーは、データを入力、管理、活用して顧客関係を獲得し、成長させることに、人々が訓練を受け、熟練している場合にのみ機能するということです。
営業およびマーケティング組織全体の最大の課題の 1 つは、営業マネージャーの 99% が CRM にかかる作業量を知らず、CRM を実際に使用してより多くの売上を活用する方法を知らないことです。 核となる問題は、営業担当者がそれを販売支援ツールというよりは販売管理ツールだと信じていることです。
しかし、もしも....
これがすべて変わるとしたら？ 経営陣が CRM を義務付けているからではなく、CRMを使用して成功している販売組織の世界を想像してみてください。 連絡先レコードを入力し、CRM が会社や他の主要な従業員に関する貴重な詳細を自動入力する現代の営業担当者を想像してみてください。 または、有用なソーシャル メディア プロファイルの詳細を自動的に取得して、ソーシャル メディアでの接続をはるかに簡単にする CRM はどうですか? 営業チームがワンクリックで CRM から電話をかけることができ、通話メモとディスカッションの完全な録音を自動的に記録できるとしたら?
適切な CRM を見つける (あなたに)
CRM は時間がかかり、営業担当者にとって扱いにくいと考えられている場合は、適切な CRM ソリューションをまだ検討していない可能性があります。 おそらく、CRM を販売促進ツールとしてではなく、マーケティング ツールとしてのみ見てきました。
HubSpot CRM は、セールスおよびマーケティング チームの認識を変え、世界中でセールス イネーブルメントを促進することに取り組んでいます。 HubSpot は CRM を無料で提供しているため (そうです、無料です!)、私たちが HubSpot CRM を知り、気に入る理由をいくつか紹介したいと思います。
CRM はセールスとマーケティングの連携に役立つ
販売およびマーケティング組織の意見の相違は、多くの場合、思い込みに根ざしています。 セールス部門は、マーケティング チームが見込み客を獲得する方法を実際には知らず、獲得した見込み客は良くないと考えています。 マーケティングは、営業担当者がメッセージを発信するためにどれだけ懸命に働いているかを「見当もつかない」と考えています。 販売チームとマーケティング チームの連携が良好な組織は、年間平均で 20% の収益増加を達成しています。 対照的に、連携が不十分な企業では、収益が 4% 減少しました。 CRM は、双方が共通の目標を達成するのに最適な方法です。 利点のいくつかは次のとおりです。
- 閉ループ レポートを設定する
- 目標到達プロセスの段階を定義する
- ダッシュボードとレポートを通じて両方のチームを追跡し、説明責任を持たせる
- 販売とマーケティングのコミュニケーションの流れを維持する
CRMは見込み客を育成するためのプロセスを提供します
驚くべきことに、75% の企業が見込み客を育成するためのプロセスを持っていません! 見込み顧客の育成は、マーケティング戦略の成功に不可欠な要素となっています。特に、潜在的な購入者が現在製品やサービスの購入を検討していなくても、複数のチャネルで関係を構築する場合に重要です。 今日の潜在的な買い手は、一晩で顧客になるわけではありません。独学で学び、企業との信頼を築くには、時間をかけてマーケティングを行う必要があります。
リードナーチャリングは、マーケティング担当者がさまざまなチャネルや販売サイクル全体でバイヤーと一貫してコミュニケーションを取り、リードが最初にあなたとやり取りしたときと購入する準備ができたときとの間のギャップに対処するのに役立ちます. HubSpot CRM を使用すると、標準化されたテンプレートを作成して共有できるだけでなく、スケジュール アプリを介してメールのタイミングを設定できる、あらゆる顧客または見込み客向けにパーソナライズされたワークフローを簡単に設定できます。 これにより、忙しい営業チームをサポートするためのプロセスを整えることができます。
CRM はレポート作成を簡素化できます
私は 20 年以上販売の仕事をしてきましたが、販売レポートと予測を記入することは、私の仕事の中で最悪の部分の 1 つであったことを直接お伝えすることができます... 今までは! Excel スプレッドシートの時代は終わりました。 HubSpot CRM は、ボタンを押すだけで販売およびマーケティング レポートを自動化します。
- 商談予測:商談予測では、[商談] タブで設定した商談ステージによって決定される、販売プロセスの各段階での収益を合計することで、その月がどのように形成されているかを簡単に確認できます。
- チームの生産性:チームの生産性を使用すると、指定された期間における個人またはチームの活動に関する洞察を確認できます。 発信された通話、送信された電子メール、予約された会議、タスクなどの数を追跡できます。
CRMはすべての人にアクセスを提供します
今日、典型的な販売プロセスは、数十のチャネルと非常に多くのタッチポイントで行われています。 HubSpot CRM はすべてを認識しており、営業担当者から CEO まで、必要なときに必要な場所で役立つ情報を提供します。 アクセスできる人はいつでも、見込み客が購入サイクルのどこにいるかを正確に知ることができます。 Sidekick などのツールを使用すると、開封されたメールや、見込み客が販売プロセスにどの程度関与しているかを確認して、成約の可能性を予測することもできます。
誤解しないでください。今日の市場には、HubSpot よりも堅牢な機能を備えた素晴らしい CRM が数多くあります。 しかし、堅牢であるということは、それが複雑であったり、販売に向いていないために効果的に使用できないことを意味する場合、それはあなたのためのものではないかもしれません
私は多くの C レベルの経営幹部と会い、CRM とその展開の成功率について話題になると、最もよく耳にする反応の 1 つは、「CRM はあるが、使用していないだけだ」というものです。 !.」 20 年以上営業のプロとして働いてきた私には、組織のトップからボトムまで使用されている CRM がなければ、今日の営業およびマーケティング組織がどのように存在できるのか正直に理解できません。 セールス イネーブルメント ツールを活用して、セールス組織が成功するための最大のチャンスを提供するために、これほどデータドリブンな時代はありません。
結局のところ、営業チームが成功すれば、組織も成功する可能性が高くなります。
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