5 способов автоматизации, которые могут повысить производительность вашего отдела продаж

Роботы захватывают человечество! Нет, это не вступление к научно-фантастическому фильму. Это реальность, в которой нам приходится жить. Но пока не паникуйте.

Автоматизация процессов может стать настоящим спасением для занятых продавцов, оптимизируя до 30% их деятельности и позволяя вместо этого сосредоточиться на задачах, приносящих доход. Это может привести к значительному повышению производительности команды наряду со многими другими преимуществами для бизнеса.

И это проще, чем может показаться.

В этой статье мы подробно расскажем о преимуществах и вариантах использования автоматизации процесса продаж, а также дадим несколько советов по ее реализации. Итак, читайте дальше.

Роль автоматизации в деятельности, связанной с продажами

Проще говоря, любую технологию, которая используется для сокращения ручного труда и сокращения времени выполнения задач, связанных с процессом продаж — прямо или косвенно — можно определить как автоматизацию продаж.

Вы спросите, что значит «прямо или косвенно»? Что ж, отделы продаж часто обременены задачами, которые не имеют ничего общего с продажами, но тем не менее составляют большую часть их повседневной деятельности. Например, вот разбивка того, как большинство торговых представителей распределяют свое рабочее время.

Вот почему эффективная автоматизация продаж охватывает не только стандартные действия, такие как поиск клиентов. И именно поэтому он оказывает такое большое влияние на бизнес в целом, предлагая массу преимуществ, например:

• Оптимизированные процессы продаж
• Нижние накладные расходы
• Предсказуемые результаты бизнеса
• Более приятный покупательский опыт
• Увеличение дохода от бизнеса
• Более высокое удержание клиентов

Кроме того, автоматизация процессов снижает вероятность выгорания и улучшает общее самочувствие вашей команды. Это то, что делает его непревзойденным усилителем продуктивности продаж.

5 способов, как автоматизация может повысить производительность вашего отдела продаж

Еще в 1989 году в статье в журнале Harvard Business Review Magazine упоминалось: «Инвестиции в системы автоматизации маркетинга и продаж имеют огромный потенциал для повышения производительности».

Перенесемся на 30+ лет вперед, и это все еще звучит правдоподобно. К счастью, технологические достижения устранили большинство барьеров на пути внедрения автоматизации продаж. Благодаря огромному количеству инструментов и вариантов использования теперь проще, чем когда-либо, извлечь из этого пользу.

Например, вот несколько способов использования автоматизации продаж для повышения производительности вашей команды:

1. Исключите ручную работу

Первое, что следует автоматизировать в процессе продаж, — это рутинная, ручная работа. Некоторые примеры включают обновление записей CRM, синхронизацию данных в вашем стеке продаж, набор и регистрацию звонков, последующие действия и т. Д. Хотя эти административные задачи, несомненно, важны, они отнимают у вас слишком много времени и энергии.

Автоматизация сокращает количество ручных задач, освобождая время для ваших торговых представителей, чтобы они могли сосредоточиться на том, что действительно важно. В конце концов, время и навыки вашего торгового представителя стоят больше, чем подписка на любой инструмент автоматизации. Так зачем тратить свои самые ценные ресурсы на тривиальные, повторяющиеся задачи?

2. Оптимизируйте процессы продаж

В то же время есть некоторые задачи, которые все еще требуют участия человека и не могут быть автоматизированы на 100%. В этом случае программное обеспечение может помочь оптимизировать связанные процессы, позаботившись об их технических аспектах. Это включает в себя генерацию и маршрутизацию потенциальных клиентов, социальные продажи, взращивание и так далее.

Вы даже можете упростить большую часть процесса поиска. Используйте специальные инструменты для захвата потенциальных клиентов непосредственно на вашем веб-сайте (т. е. посетителей, которые соответствуют вашему ICP) или в социальных сетях (LinkedIn), добавляйте их в персонализированные последовательности охвата и привлекайте их по различным каналам.

Хотя этот процесс по-прежнему потребует некоторых усилий, например, проведения исследований и персонализации информационно-пропагандистской деятельности, автоматизация может помочь вам свести к минимуму усилия и максимизировать результат.

3. Увеличьте скорость продаж

Лучший способ увеличить скорость продаж? Оптимизируйте взаимодействие с клиентами, используя инструменты управляемых продаж. Другими словами, получите индивидуальные предложения о том, как ответить потенциальному клиенту или какой информацией поделиться, в зависимости от стадии, на которой он находится в настоящее время, или настроения, которое они выразили в общении с вами.

У вас также могут быть специальные инструменты, которые помогут с маршрутизацией потенциальных клиентов. Это поможет вам обрабатывать входящие лиды в кратчайшие сроки, автоматически назначая их доступному торговому представителю (например, при работе в разных часовых поясах), подталкивая их к автоматической последовательности взаимодействия или отправляя ссылку для немедленного планирования встречи.

4. Помощь в принятии решений

Автоматизация также может помочь вашим торговым представителям принимать обоснованные решения на протяжении всего процесса продажи. Оценка потенциальных клиентов — отличный пример того, как это может работать. Вместо того, чтобы сортировать и отвечать на десятки входящих электронных писем и записей в вашей CRM, некоторые инструменты могут автоматически определять покупательское намерение и помогать вам соответствующим образом расставлять приоритеты для потенциальных клиентов.

Вы также можете автоматизировать процесс получения действенной информации из CRM (например, конкретных сигналов о покупках или перспективных сегментов аудитории) или отслеживать активность потенциальных клиентов в Интернете с помощью инструментов социального прослушивания. Имея такую ​​информацию под рукой, вы можете соответствующим образом адаптировать свою тактику продаж и улучшить результаты.

5. Улучшите общение/сотрудничество в команде

Коммуникация внутри и вне вашей команды продаж (например, с отделами маркетинга, продуктов, поддержки/успеха) имеет решающее значение для производительности. В конце концов, есть задачи, которые требуют совместных усилий, например, обеспечение продаж.

Хотя за создание контента обычно отвечает отдел маркетинга, многим торговым представителям по-прежнему приходится тратить около 30 часов в месяц на поиск или создание собственных материалов — в основном потому, что предоставленные материалы либо неактуальны, либо их невозможно настроить и использовать. Вот почему имеет смысл автоматизировать общение по запросам контента и сделать его повторяющимся процессом.

Говоря о внутренних продажах, важно также иметь определенный уровень видимости среди членов вашей команды. В этом могут помочь автоматические отчеты и распределение задач.

С чего начать автоматизацию продаж

Многочисленные преимущества автоматизации продаж звучат заманчиво. Тем не менее, многие предприятия все еще не решаются перевести свои процессы на автопилот. Одна из причин, по которой некоторые могут отставать от автоматизации, заключается в том, что они не знают, с чего начать.

Лучший способ начать автоматизацию продаж — составить четкий план действий. Например, вот несколько шагов, которые вы должны учитывать на этом пути.

Шаг 1. Определите возможности для автоматизации

Внимательно изучите свой процесс продаж, чтобы определить узкие места, которые снижают вашу производительность. Поговорите со своей командой, чтобы узнать, есть ли какие-либо препятствия, с которыми они борются. Составьте список областей улучшения, на которые следует обратить внимание в первую очередь.

Кроме того, убедитесь, что разумно сосредоточиться на выбранных аспектах, чтобы вы могли разумно распределять свои ресурсы. Например, если ваша команда по продажам до сих пор вручную занимается привлечением и привлечением потенциальных клиентов, инвестирование в прогнозирование продаж будет не лучшим началом.

Шаг 2: Аудит и структура

После того, как вы определите основные области, обязательно определите вехи для своей дорожной карты автоматизации продаж и ключевые показатели для измерения на этом пути. Это также поможет вам точно настроить свои усилия на этом пути и оценить результаты вашей инициативы в будущем.

Шаг 3: Выберите правильные инструменты

Рынок автоматизации продаж готов предложить сотни инструментов повышения производительности, которые могут облегчить жизнь вашей команде по продажам. Вы можете научиться мастерски манипулировать десятками из них в своем стеке или выбрать универсальное решение, которое сделает всю работу — выбор за вами.

При создании стека продаж убедитесь, что выбранные вами инструменты хорошо работают друг с другом, будь то встроенная интеграция, API или такие решения, как Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel и т. д.

Шаг 4. Обучите команду использованию новых инструментов

Обилие новых инструментов требует времени, чтобы научиться ими пользоваться. Позвольте вашей команде протестировать эти инструменты. Большинство из них предложат какой-то процесс адаптации или даже персональные тренировки, чтобы помочь в этом.

Кроме того, не игнорируйте команду по работе с клиентами поставщика программного обеспечения. Многие продукты предлагают круглосуточное обслуживание с персональными менеджерами по работе с клиентами, готовыми ответить на звонок и показать вам, как получить максимальную отдачу от их продукта.

Шаг 5. Измеряйте и улучшайте

Автоматизация продаж — это непрерывный процесс, требующий постоянного контроля и совершенствования. Всегда есть вещи, которые можно (и нужно) оптимизировать.

Это не одноразовое действие, которое мгновенно улучшит вашу производительность. Используйте свою первоначальную продуктивность в качестве эталона для сравнения своего прогресса и никогда не переставайте искать способы добиться большего.

Вывод

Автоматизация процесса продаж может изменить правила игры, предлагая массу конкурентных преимуществ для вашей команды. Но только если вы сделаете это правильно. Поэтому обязательно ответственно подойдите к выбору инструментов, спланируйте каждое свое действие и придерживайтесь общей стратегии.

Имейте в виду, что автоматизация — это не разовая задача, и ее нельзя бросать на полпути. В этом случае он может принести больше вреда, чем пользы. Но если вы полны решимости повысить эффективность, продуктивность и общий моральный дух вашей команды, усилия того стоят.