Otomasyonun Satış Ekibinizin Verimliliğini Artırmasının 5 Yolu

Robotlar insanlığı ele geçiriyor! Hayır, bu bir bilim kurgu filmine giriş değil. İçinde yaşamak zorunda olduğumuz gerçek bu. Ama henüz panik yapmayın.

Süreç otomasyonu, meşgul satış görevlileri için gerçek bir hayat kurtarıcı olabilir, faaliyetlerinin %30'a kadarını düzene sokar ve onların bunun yerine gelir getirici görevlere odaklanmalarına olanak tanır. Bu, diğer birçok iş avantajıyla birlikte ekip üretkenliğinde çarpıcı bir iyileşmeye yol açabilir.

Ve göründüğünden daha kolay.

Bu yazıda, satış süreci otomasyonunun avantajlarını ve kullanım örneklerini ve bunun nasıl uygulanacağına dair bazı ipuçlarını detaylandıracağız. Öyleyse okumaya devam et.

Satışla ilgili faaliyetlerde otomasyonun rolü

Basitçe söylemek gerekirse, el emeğini azaltmak ve satış süreciyle ilgili görevlerin yerine getirilmesi için gereken süreyi kısaltmak için kullanılan herhangi bir teknoloji - ister doğrudan dolaylı olsun - satış otomasyonu olarak tanımlanabilir.

“Doğrudan veya dolaylı olarak” ne anlama geliyor, soruyorsunuz? Satış ekipleri genellikle satışla ilgisi olmayan ama yine de günlük aktivitelerinin büyük bir bölümünü yapan görevlerle yüklenir. Örneğin, çoğu satış temsilcisinin zamanını işte nasıl ayırdığının bir dökümü burada.

Bu nedenle etkili satış otomasyonu, arama gibi varsayılan etkinliklerden daha fazlasını kapsar. Ve bu nedenle, genel olarak bir işletme üzerinde bu kadar büyük bir etkiye sahiptir, bir ton fayda sağlar, örneğin:

• Optimize edilmiş satış süreçleri
• Daha düşük ek yük
• Öngörülebilir iş sonuçları
• Daha keyifli alıcı deneyimi
• Artan iş geliri
• Daha yüksek müşteri tutma

Bunun da ötesinde, süreç otomasyonu tükenmişlik olasılığını azaltır ve ekibinizin genel refahını iyileştirir. Bu, onu nihai bir satış üretkenliği artırıcı yapan şeydir.

Otomasyonun satış ekibinizin üretkenliğini artırmasının 5 yolu

1989'da Harvard Business Review Magazine'deki bir makale şunları söyledi: "Pazarlama ve satış otomasyon sistemlerine yapılan yatırımlar, üretkenlik iyileştirmeleri için muazzam bir potansiyele sahiptir."

30 yıldan fazla hızlı ileri sar, bu hala doğru geliyor. Neyse ki, teknolojik gelişmeler satış otomasyonunu benimsemenin önündeki engellerin çoğunu ortadan kaldırdı. Çok sayıda araç ve kullanım örneğiyle, bundan yararlanmak artık hiç olmadığı kadar kolay.

Örneğin, ekibinizin üretkenliğini artırmak için satış otomasyonunu kullanmanın yollarından bazıları şunlardır:

1. Manuel çalışmayı ortadan kaldırın

Satış sürecinizde otomatikleştirilmesi gereken ilk şey rutin, manuel çalışmadır. Bazı örnekler, CRM kayıt güncellemelerini, satış yığınınızdaki veri senkronizasyonunu, aramaları çevirme ve kaydetmeyi, takipleri vb. içerir. Bu idari görevler kuşkusuz önemli olsa da, çok fazla zamanınızı ve enerjinizi alır.

Otomasyon, satış temsilcilerinizin gerçekten önemli olan şeylere odaklanması için biraz zaman kazandıran manuel görevlerin sayısını azaltır. Sonuçta, satış temsilcinizin zamanı ve becerileri, oradaki herhangi bir otomasyon aracı aboneliğinden daha pahalıya mal olur. Öyleyse neden en değerli kaynaklarınızı önemsiz, tekrarlayan görevlere harcayasınız?

2. Satış süreçlerini optimize edin

Aynı zamanda, hala biraz insan dokunuşu gerektiren ve %100 otomatikleştirilemeyen bazı görevler vardır. Bu durumda yazılım, teknik yönlerine dikkat ederek ilgili süreçleri optimize etmeye yardımcı olabilir. Bu, olası satış yaratma ve yönlendirme, sosyal satış, besleme ve benzerlerini içerir.

Hatta arama sürecinin çoğu bölümünü düzene sokabilirsiniz. Doğrudan web sitenizde (yani, ICP'nize uyan ziyaretçiler) veya sosyal medyada (LinkedIn) potansiyel müşterileri yakalamak için özel araçlar kullanın, bunları kişiselleştirilmiş erişim dizilerine ekleyin ve farklı kanallarla etkileşim kurun.

Bu süreç yine de biraz çaba gerektirse de, örneğin liderlik araştırması ve sosyal yardım kişiselleştirmesi, otomasyon, çıktıyı en üst düzeye çıkarırken çabayı en aza indirmenize yardımcı olabilir.

3. Satış hızını artırın

Satış hızını artırmanın en iyi yolu? Rehberli satış araçlarını kullanarak müşterilerle etkileşimi kolaylaştırın. Başka bir deyişle, potansiyel müşteriye nasıl yanıt verileceği veya şu anda bulundukları aşamaya veya sizinle iletişimde ifade ettikleri duygulara göre hangi bilgilerin paylaşılacağına ilişkin özel öneriler alın.

Ayrıca müşteri adayı yönlendirmeye yardımcı olacak özel araçlara sahip olabilirsiniz. Bu, gelen müşteri adaylarını mevcut satış temsilcisine otomatik olarak atayarak (örneğin farklı saat dilimlerinde çalışırken), onları otomatik bir katılım sırasına iterek veya hemen bir toplantı planlamak için bir bağlantı göndererek mümkün olan en kısa sürede işlemenize yardımcı olacaktır.

4. Karar vermede yardım

Otomasyon ayrıca satış temsilcilerinizin satış süreci boyunca bilinçli kararlar almasına yardımcı olabilir. Müşteri adayı puanlaması, bunun nasıl işe yarayabileceğinin harika bir örneğidir. CRM'nizdeki düzinelerce gelen e-postayı ve kaydı sıralamak ve yanıtlamak yerine, belirli araçlar satın alma amacını otomatik olarak algılayabilir ve olası satışlarınızı buna göre önceliklendirmenize yardımcı olabilir.

Ayrıca, CRM'nizden eyleme dönüştürülebilir içgörüler (örneğin, belirli satın alma sinyalleri veya gelecek vaat eden kitle segmentleri) çıkarma sürecini otomatikleştirebilir veya sosyal dinleme araçlarını kullanarak potansiyel faaliyetinizi çevrimiçi olarak takip edebilirsiniz. Bu tür bilgilere sahip olmak, satış taktiklerinizi buna göre uyarlamanıza ve sonuçları iyileştirmenize olanak tanır.

5. Ekip iletişimini/işbirliğini geliştirin

Satış ekibinizin içinde ve dışında (örneğin pazarlama, ürün, destek/başarı departmanlarıyla) iletişim, üretkenlik için çok önemlidir. Sonuçta, birleşik çaba gerektiren görevler var - örneğin satış etkinleştirme.

Genellikle içerik oluşturmaktan sorumlu olan pazarlama departmanı olsa da, çoğu satış temsilcisi kendi teminatlarını aramak veya oluşturmak için ayda yaklaşık 30 saat harcamak zorunda kalıyor - çoğunlukla sağlanan materyallerin alakasız olması veya özelleştirilmesi ve kullanılması imkansız olması nedeniyle. Bu nedenle içerik istekleriyle ilgili iletişimi otomatikleştirmek ve bunu tekrar eden bir süreç haline getirmek mantıklıdır.

İç satış iletişiminden bahsetmişken, ekip üyeleriniz arasında belirli bir görünürlük düzeyine sahip olmak da önemlidir. Bu, otomatik raporlama ve görev tahsisinin çok yardımcı olabileceği yerdir.

Satış otomasyonuna nasıl başlanır?

Satış otomasyonunun birçok faydası kulağa cazip geliyor. Yine de birçok işletme, süreçlerini otomatik pilota almakta tereddüt ediyor. Bazılarının otomasyonda gecikme yaşamasının nedenlerinden biri, nereden başlayacaklarını bilmemeleridir.

Satış otomasyonuna başlamanın en iyi yolu, net bir eylem planı oluşturmaktır. Örneğin, yol boyunca göz önünde bulundurmanız gereken bazı adımlar şunlardır.

1. Adım: Otomasyon fırsatlarını tanımlayın

Performansınıza zarar veren darboğazları belirlemek için satış sürecinize yakından bakın. Mücadele ettikleri herhangi bir engel olup olmadığını öğrenmek için ekibinizle konuşun. İlk önce dikkat edilmesi gereken iyileştirme alanlarının bir listesini yapın.

Ayrıca, kaynaklarınızı akıllıca tahsis edebilmek için seçilen yönlere odaklanmanın mantıklı olduğundan emin olun. Örneğin, satış ekibiniz hala potansiyel erişim ve katılımı manuel olarak yönetiyorsa, satış tahminine yatırım yapmak en iyi başlangıç ​​olmayacaktır.

Adım 2: Denetim ve yapı

Odak alanlarını belirledikten sonra, satış otomasyonu yol haritanız için kilometre taşlarını ve yol boyunca ölçülecek temel metrikleri bulduğunuzdan emin olun. Bunlar ayrıca yol boyunca çabalarınızı ince ayar yapmanıza ve gelecekte girişiminizin sonuçlarını değerlendirmenize yardımcı olacaktır.

3. Adım: Doğru araçları seçin

Satış otomasyon pazarı, satış ekibinizin hayatını kolaylaştırabilecek yüzlerce üretkenlik aracı sunmaya hazır. Düzinelercesini yığınınız içinde ustaca yönetmeyi öğrenebilir veya tüm işi yapacak tek duraklı bir mağaza çözümünü seçebilirsiniz - seçim sizin.

Satış yığınınızı oluştururken, yerel entegrasyonlar, API veya Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel vb. çözümler aracılığıyla seçtiğiniz araçların birbiriyle iyi çalıştığından emin olun.

4. Adım: Yeni araçları kullanmak için ekibi eğitin

Yeni araçların bolluğu, bunları kullanmayı öğrenmek için zaman gerektirir. Ekibinizin bu araçları test etmesine izin verin. Çoğu, buna yardımcı olmak için bir tür işe alım akışı veya hatta kişisel eğitim seansları sunacaktır.

Ayrıca, yazılım satıcısının müşteri başarı ekibini de göz ardı etmeyin. Birçok ürün, aramaya hazır kişisel hesap yöneticileriyle 24 saat hizmet sunar ve ürünlerinden en iyi şekilde nasıl yararlanacağınızı size gösterir.

Adım 5: Ölçün ve iyileştirin

Satış otomasyonu, sürekli izleme ve iyileştirme gerektiren devam eden bir süreçtir. Her zaman optimize edilebilecek (ve olması gereken) şeyler vardır.

Bu, performansınızı anında artıracak tek seferlik bir işlem değildir. İlerlemenizi karşılaştırmak için ilk üretkenliğinizi bir ölçüt olarak kullanın ve daha iyisini yapmanın yollarını aramaktan asla vazgeçmeyin.

Çözüm

Satış süreci otomasyonu, ekibiniz için tonlarca rekabet avantajı sunan bir oyun değiştirici olabilir. Ama sadece doğru yaparsanız. Bu nedenle, araçların seçiminde sorumlu bir yaklaşım benimsediğinizden, her bir eyleminizi planladığınızdan ve genel bir strateji izlediğinizden emin olun.

Otomasyonun tek seferlik bir iş olmadığını ve yarı yolda bırakılmaması gerektiğini lütfen unutmayın. Bu durumda, yarardan çok zarar verebilir. Ancak ekibinizin etkinliğini, üretkenliğini ve genel moralini iyileştirmeye kararlıysanız, bu çabaya değecektir.