5 façons dont l'automatisation peut augmenter la productivité de votre équipe de vente

Les robots envahissent l'humanité ! Non, ce n'est pas une introduction à un film de science-fiction. C'est la réalité dans laquelle nous devons vivre. Mais ne paniquez pas pour l'instant.

L'automatisation des processus peut être une véritable bouée de sauvetage pour les vendeurs occupés, en rationalisant jusqu'à 30 % de leurs activités et en leur permettant de se concentrer sur les tâches génératrices de revenus. Cela peut entraîner une amélioration spectaculaire de la productivité de l'équipe ainsi que de nombreux autres avantages commerciaux.

Et c'est plus facile qu'il n'y paraît.

Dans cet article, nous détaillerons les avantages et les cas d'utilisation de l'automatisation des processus de vente ainsi que quelques conseils pour la mettre en œuvre. Alors, lisez la suite.

Le rôle de l'automatisation dans les activités liées aux ventes

En termes simples, toute technologie utilisée pour réduire le travail manuel et raccourcir le temps nécessaire à l'exécution des tâches liées au processus de vente - que ce soit directement ou indirectement - peut être définie comme une automatisation des ventes.

Que signifie « directement ou indirectement », demandez-vous ? Eh bien, les équipes de vente sont souvent accablées par des tâches qui n'ont rien à voir avec la vente mais qui constituent néanmoins une grande partie de leurs activités quotidiennes. Par exemple, voici une ventilation de la façon dont la plupart des commerciaux répartissent leur temps au travail.

C'est pourquoi une automatisation des ventes efficace couvre plus que les activités par défaut telles que la prospection. Et c'est aussi pourquoi il a un impact si important sur une entreprise en général, offrant une tonne d'avantages, par exemple :

• Processus de vente optimisés
• Réduction des frais généraux
• Des résultats commerciaux prévisibles
• Expérience d'achat plus agréable
• Augmentation des revenus de l'entreprise
• Meilleure fidélisation de la clientèle

De plus, l'automatisation des processus réduit les risques d'épuisement professionnel et améliore le bien-être général de votre équipe. C'est ce qui en fait un booster ultime de productivité des ventes.

5 façons dont l'automatisation peut augmenter la productivité de votre équipe de vente

En 1989, un article du Harvard Business Review Magazine mentionnait : « Les investissements dans les systèmes d'automatisation du marketing et des ventes offrent un énorme potentiel d'amélioration de la productivité.

Avance rapide de plus de 30 ans, cela sonne toujours vrai. Heureusement, les avancées technologiques ont éliminé la plupart des obstacles à l'adoption de l'automatisation des ventes. Avec la grande quantité d'outils et de cas d'utilisation, il est maintenant plus facile que jamais d'en bénéficier.

Par exemple, voici quelques-unes des façons dont vous pouvez utiliser l'automatisation des ventes pour augmenter la productivité de votre équipe :

1. Éliminez le travail manuel

La première chose à automatiser dans votre processus de vente est le travail manuel de routine. Certains exemples incluent les mises à jour des enregistrements CRM, la synchronisation des données au sein de votre pile de ventes, la numérotation et l'enregistrement des appels, les suivis, etc. Bien que ces tâches administratives soient sans aucun doute importantes, elles prennent trop de temps et d'énergie.

L'automatisation réduit le nombre de tâches manuelles, ce qui libère du temps pour que vos commerciaux puissent se concentrer sur ce qui est vraiment important. Après tout, le temps et les compétences de votre représentant commercial coûtent plus cher que n'importe quel abonnement à un outil d'automatisation. Alors pourquoi gaspiller vos ressources les plus précieuses sur des tâches triviales et répétitives ?

2. Optimiser les processus de vente

Dans le même temps, certaines tâches nécessitent encore une intervention humaine et ne peuvent pas être automatisées à 100 %. Dans ce cas, le logiciel peut aider à optimiser les processus associés en prenant en charge leurs aspects techniques. Cela inclut la génération et le routage de prospects, la vente sociale, le développement, etc.

Vous pouvez même rationaliser la plupart des étapes du processus de prospection. Utilisez des outils dédiés pour capturer des prospects directement sur votre site Web (c'est-à-dire les visiteurs qui correspondent à votre ICP) ou sur les réseaux sociaux (LinkedIn), ajoutez-les à des séquences de sensibilisation personnalisées et engagez-vous sur différents canaux.

Bien que ce processus nécessitera encore quelques efforts, par exemple la recherche de prospects et la personnalisation de la sensibilisation, l'automatisation peut vous aider à minimiser l'effort tout en maximisant le résultat.

3. Augmenter la vitesse des ventes

La meilleure façon d'augmenter la vitesse des ventes ? Rationalisez les interactions avec les clients à l'aide d'outils de vente guidée. En d'autres termes, obtenez des suggestions personnalisées sur la façon de répondre au prospect ou sur les informations à partager en fonction de l'étape à laquelle il se trouve actuellement ou du sentiment qu'il a exprimé lors de la communication avec vous.

Vous pouvez également disposer d'outils dédiés pour faciliter le routage des prospects. Cela vous aidera à traiter les prospects entrants dans les plus brefs délais en les affectant automatiquement au représentant commercial disponible (par exemple, lorsque vous travaillez sur différents fuseaux horaires), en les poussant vers une séquence d'engagement automatisée ou en envoyant un lien pour planifier une réunion immédiatement.

4. Aide à la prise de décision

L'automatisation peut également aider vos commerciaux à prendre des décisions éclairées tout au long du processus de vente. La notation des prospects est un excellent exemple de la façon dont cela pourrait fonctionner. Au lieu de trier et de répondre à des dizaines d'e-mails et d'enregistrements entrants dans votre CRM, certains outils peuvent détecter automatiquement l'intention d'achat et vous aider à hiérarchiser vos prospects en conséquence.

Vous pouvez également automatiser le processus d'élaboration d'informations exploitables à partir de votre CRM (par exemple, des signaux d'achat spécifiques ou des segments d'audience prometteurs) ou suivre l'activité de vos prospects en ligne à l'aide d'outils d'écoute sociale. Avoir ce type d'informations à portée de main vous permet d'adapter vos tactiques de vente en conséquence et d'améliorer les résultats.

5. Améliorer la communication/collaboration d'équipe

La communication à l'intérieur et à l'extérieur de votre équipe de vente (par exemple avec les départements marketing, produit, support/succès) est cruciale pour la productivité. Après tout, certaines tâches nécessitent des efforts combinés - prenez par exemple l'activation des ventes.

Bien que ce soit le service marketing qui soit généralement chargé de créer du contenu, de nombreux commerciaux doivent encore perdre environ 30 heures par mois à rechercher ou à créer leurs propres supports, principalement parce que les supports fournis sont soit non pertinents, soit impossibles à personnaliser et à utiliser. C'est pourquoi il est logique d'automatiser la communication concernant les demandes de contenu et d'en faire un processus récurrent.

En parlant de communication commerciale interne, il est également important d'avoir un certain niveau de visibilité parmi les membres de votre équipe. C'est là que les rapports automatiques et l'attribution des tâches peuvent être d'une grande aide.

Comment démarrer avec l'automatisation des ventes

Les multiples avantages de l'automatisation des ventes semblent tentants. Pourtant, de nombreuses entreprises hésitent encore à mettre leurs processus en pilotage automatique. L'une des raisons pour lesquelles certains pourraient être à la traîne avec l'automatisation est qu'ils ne savent pas par où commencer.

La meilleure façon de démarrer avec l'automatisation des ventes est d'élaborer un plan d'action clair. Par exemple, voici quelques étapes que vous devriez considérer en cours de route.

Étape 1 : Définir les opportunités d'automatisation

Examinez de près votre processus de vente pour identifier les goulots d'étranglement qui nuisent à vos performances. Parlez à votre équipe pour savoir s'il y a des obstacles avec lesquels ils se débattent. Faites une liste des domaines d'amélioration auxquels vous devez prêter attention en premier.

Assurez-vous également qu'il est rationnel de vous concentrer sur les aspects sélectionnés afin de pouvoir allouer judicieusement vos ressources. Par exemple, si votre équipe de vente gère toujours manuellement la sensibilisation et l'engagement des prospects, investir dans la prévision des ventes ne serait pas le meilleur départ.

Étape 2 : Audit et structure

Une fois que vous avez identifié les domaines prioritaires, assurez-vous de définir les jalons de votre feuille de route d'automatisation des ventes et les mesures clés à mesurer en cours de route. Ceux-ci vous aideront également à affiner vos efforts en cours de route et à évaluer les résultats de votre initiative à l'avenir.

Étape 3 : Choisissez les bons outils

Le marché de l'automatisation des ventes est prêt à offrir des centaines d'outils de productivité qui peuvent faciliter la vie de votre équipe de vente. Vous pouvez apprendre à jongler magistralement avec des dizaines d'entre eux dans votre pile ou choisir une solution à guichet unique qui fera tout le travail - le choix vous appartient.

Lors de la création de votre stack de vente, assurez-vous que les outils que vous choisissez fonctionnent bien les uns avec les autres, que ce soit via des intégrations natives, des API ou des solutions telles que Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel, etc.

Étape 4 : Former l'équipe à l'utilisation de nouveaux outils

L'abondance de nouveaux outils nécessite du temps pour apprendre à les utiliser. Permettez à votre équipe de tester ces outils. La plupart d'entre eux proposeront une sorte de flux d'intégration ou même des sessions de formation personnelles pour vous aider.

N'ignorez pas non plus l'équipe de réussite client du fournisseur de logiciels. De nombreux produits offrent un service 24 heures sur 24 avec des gestionnaires de compte personnels prêts à répondre à un appel et à vous montrer comment tirer le meilleur parti de leur produit.

Étape 5 : mesurer et améliorer

L'automatisation des ventes est un processus continu qui nécessite une surveillance et une amélioration constantes. Il y a toujours des choses qui peuvent (et doivent) être optimisées.

Il ne s'agit pas d'une action ponctuelle qui améliorera instantanément vos performances. Utilisez votre productivité initiale comme référence pour comparer vos progrès et ne cessez jamais de chercher des moyens de faire mieux.

Conclusion

L'automatisation des processus de vente peut changer la donne en offrant une tonne d'avantages compétitifs à votre équipe. Mais seulement si vous le faites correctement. Alors, assurez-vous d'adopter une approche responsable dans la sélection des outils, de planifier chacune de vos actions et de suivre une stratégie générale.

Veuillez garder à l'esprit que l'automatisation n'est pas une tâche ponctuelle et ne doit pas être abandonnée à mi-chemin. Dans ce cas, cela peut faire plus de mal que de bien. Mais si vous êtes déterminé à améliorer l'efficacité, la productivité et le moral général de votre équipe, cela en vaudra la peine.