5 sposobów, w jakie automatyzacja może zwiększyć produktywność Twojego zespołu sprzedaży

Roboty przejmują ludzkość! Nie, to nie jest wstęp do filmu science-fiction. To rzeczywistość, w której musimy żyć. Ale jeszcze nie panikuj.

Automatyzacja procesów może być prawdziwym ratunkiem dla zapracowanych sprzedawców, usprawniając do 30% ich działań i pozwalając im zamiast tego skupić się na zadaniach generujących przychody. Może to prowadzić do radykalnej poprawy produktywności zespołu, a także wielu innych korzyści biznesowych.

I jest to łatwiejsze, niż mogłoby się wydawać.

W tym artykule szczegółowo przedstawimy zalety i przypadki użycia automatyzacji procesów sprzedaży wraz z kilkoma wskazówkami, jak ją wdrożyć. Więc czytaj dalej.

Rola automatyzacji w działaniach okołosprzedażowych

Mówiąc najprościej, każdą technologię, która służy do redukcji pracy ręcznej i skrócenia czasu realizacji zadań związanych z procesem sprzedaży – czy to bezpośrednio, czy pośrednio – można określić jako automatyzację sprzedaży.

Pytasz, co oznacza „bezpośrednio lub pośrednio”? Cóż, zespoły sprzedażowe są często obciążone zadaniami, które nie mają nic wspólnego ze sprzedażą, ale nadal stanowią dużą część ich codziennych czynności. Oto przykład, w jaki sposób większość przedstawicieli handlowych przydziela swój czas w pracy.

Dlatego efektywna automatyzacja sprzedaży obejmuje nie tylko domyślne czynności, takie jak prospekt. I dlatego ma tak duży wpływ na biznes w ogóle, oferując mnóstwo korzyści, m.in.:

• Zoptymalizowane procesy sprzedaży
• Niższe koszty ogólne
• Przewidywalne wyniki biznesowe
• Bardziej przyjemne doświadczenie kupującego
• Zwiększone przychody firmy
• Wyższa retencja klientów

Ponadto automatyzacja procesów zmniejsza ryzyko wypalenia i poprawia ogólne samopoczucie Twojego zespołu. To właśnie sprawia, że ​​jest to najlepszy środek zwiększający wydajność sprzedaży.

5 sposobów, w jakie automatyzacja może zwiększyć produktywność Twojego zespołu sprzedaży

W 1989 roku w artykule w Harvard Business Review Magazine wspomniano: „inwestycje w systemy automatyzacji marketingu i sprzedaży mają ogromny potencjał w zakresie poprawy wydajności”.

Szybko do przodu o ponad 30 lat, to wciąż brzmi prawdziwie. Na szczęście postęp technologiczny wyeliminował większość barier we wdrażaniu automatyzacji sprzedaży. Dzięki ogromnej liczbie narzędzi i przypadków użycia korzystanie z nich jest teraz łatwiejsze niż kiedykolwiek.

Oto kilka sposobów wykorzystania automatyzacji sprzedaży do zwiększenia produktywności zespołu:

1. Wyeliminuj pracę ręczną

Pierwszą rzeczą, którą należy zautomatyzować w procesie sprzedaży, jest rutynowa, ręczna praca. Niektóre przykłady obejmują aktualizacje rekordów CRM, synchronizację danych w stosie sprzedaży, wybieranie i rejestrowanie połączeń, kontynuacje itp. Chociaż te zadania administracyjne są niewątpliwie ważne, zajmują zbyt dużo czasu i energii.

Automatyzacja zmniejsza liczbę zadań wykonywanych ręcznie, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą skoncentrować się na tym, co naprawdę ważne. W końcu czas i umiejętności przedstawiciela handlowego kosztują więcej niż jakakolwiek subskrypcja narzędzia do automatyzacji. Po co więc marnować swoje najcenniejsze zasoby na trywialne, powtarzalne zadania?

2. Optymalizuj procesy sprzedaży

Jednocześnie istnieją pewne zadania, które nadal wymagają ludzkiego dotyku i nie mogą być w 100% zautomatyzowane. W takim przypadku oprogramowanie może pomóc zoptymalizować powiązane procesy, dbając o ich aspekty techniczne. Obejmuje to generowanie i routing leadów, sprzedaż społecznościową, pielęgnację i tak dalej.

Możesz nawet usprawnić większość procesu poszukiwania. Korzystaj z dedykowanych narzędzi do przechwytywania potencjalnych klientów bezpośrednio w Twojej witrynie (tj. odwiedzających, którzy pasują do Twojego ICP) lub w mediach społecznościowych (LinkedIn), dodawaj ich do spersonalizowanych sekwencji docierania i angażuj się w różnych kanałach.

Chociaż proces ten nadal będzie wymagał pewnego wysiłku, np. prowadzenia badań i personalizacji zasięgu, automatyzacja może pomóc zminimalizować wysiłek przy jednoczesnej maksymalizacji wyników.

3. Zwiększ prędkość sprzedaży

Najlepszy sposób na zwiększenie szybkości sprzedaży? Usprawnij interakcje z klientami za pomocą narzędzi sprzedaży kierowanej. Innymi słowy, uzyskaj dopasowane sugestie, jak odpowiedzieć potencjalnemu klientowi lub jakie informacje udostępnić w zależności od etapu, na którym obecnie się znajduje, lub sentymentu, jaki wyraził podczas komunikacji z Tobą.

Możesz także mieć dedykowane narzędzia, które pomogą Ci w wyznaczaniu leadów. Pomoże Ci to w jak najkrótszym czasie przetworzyć przychodzące leady, automatycznie przypisując je do dostępnego przedstawiciela handlowego (np. podczas pracy w różnych strefach czasowych), wpychając do automatycznej sekwencji zaangażowania lub wysyłając link do zaplanowania spotkania od razu.

4. Pomoc w podejmowaniu decyzji

Automatyzacja może również pomóc Twoim przedstawicielom handlowym w podejmowaniu świadomych decyzji podczas całego procesu sprzedaży. Ocena potencjalnych klientów jest doskonałym przykładem tego, jak to może działać. Zamiast sortować i odpowiadać na dziesiątki przychodzących wiadomości e-mail i rekordów w Twoim CRM, niektóre narzędzia mogą automatycznie wykrywać zamiary zakupu i pomagać w odpowiednim ustalaniu priorytetów dla potencjalnych klientów.

Możesz także zautomatyzować proces wyciągania praktycznych spostrzeżeń z CRM (np. konkretne sygnały zakupowe lub obiecujące segmenty odbiorców) lub śledzić aktywność potencjalnych klientów online za pomocą narzędzi społecznościowych. Posiadanie tego rodzaju informacji pod ręką pozwala odpowiednio dostosować taktykę sprzedaży i poprawić wyniki.

5. Popraw komunikację/współpracę w zespole

Komunikacja wewnątrz i na zewnątrz zespołu sprzedaży (np. z działami marketingu, produktu, wsparcia/sukcesu) ma kluczowe znaczenie dla produktywności. W końcu są zadania, które wymagają wspólnego wysiłku – weźmy na przykład umożliwienie sprzedaży.

Chociaż za tworzenie treści zwykle odpowiada dział marketingu, wielu przedstawicieli handlowych nadal musi tracić około 30 godzin miesięcznie na szukanie lub tworzenie własnych materiałów – głównie dlatego, że dostarczone materiały są albo nieistotne, albo niemożliwe do dostosowania i wykorzystania. Dlatego warto zautomatyzować komunikację dotyczącą żądań treści i sprawić, by był to proces cykliczny.

Mówiąc o wewnętrznej komunikacji sprzedażowej, ważny jest również pewien poziom widoczności wśród członków zespołu. W tym przypadku bardzo pomocne może być automatyczne raportowanie i przydzielanie zadań.

Jak rozpocząć automatyzację sprzedaży

Wielorakie korzyści płynące z automatyzacji sprzedaży brzmią kusząco. Jednak wiele firm wciąż waha się przed włączeniem swoich procesów w autopilota. Jednym z powodów, dla których niektórzy mogą opóźniać automatyzację, jest to, że nie wiedzą, od czego zacząć.

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie automatyzacji sprzedaży jest opracowanie jasnego planu działania. Na przykład oto kilka kroków, które powinieneś rozważyć po drodze.

Krok 1: Zdefiniuj możliwości automatyzacji

Przyjrzyj się uważnie procesowi sprzedaży, aby zidentyfikować wąskie gardła, które negatywnie wpływają na wydajność. Porozmawiaj ze swoim zespołem, aby dowiedzieć się, czy są jakieś przeszkody, z którymi się borykają. Zrób listę obszarów wymagających poprawy, na które należy najpierw zwrócić uwagę.

Upewnij się również, że racjonalne jest skupienie się na wybranych aspektach, aby móc mądrze alokować zasoby. Na przykład, jeśli Twój zespół sprzedaży nadal ręcznie zajmuje się docieraniem do potencjalnych klientów i zaangażowaniem, inwestowanie w prognozowanie sprzedaży nie byłoby najlepszym początkiem.

Krok 2: Audyt i struktura

Gdy już zidentyfikujesz obszary, na których się koncentrujesz, wymyśl kamienie milowe dla swojej mapy drogowej automatyzacji sprzedaży i kluczowe wskaźniki do pomiaru. Pomogą ci one również dopracować swoje wysiłki po drodze i ocenić wyniki twojej inicjatywy w przyszłości.

Krok 3: Wybierz odpowiednie narzędzia

Rynek automatyzacji sprzedaży jest gotowy do zaoferowania setek narzędzi zwiększających produktywność, które mogą ułatwić życie Twojemu zespołowi sprzedaży. Możesz nauczyć się mistrzowsko żonglować dziesiątkami z nich w swoim stosie lub wybrać kompleksowe rozwiązanie, które wykona całą robotę – wybór należy do Ciebie.

Podczas budowania stosu sprzedażowego upewnij się, że wybrane przez Ciebie narzędzia dobrze ze sobą współpracują, czy to poprzez natywne integracje, API, czy rozwiązania takie jak Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel itp.

Krok 4: Przeszkol zespół w zakresie korzystania z nowych narzędzi

Mnogość nowych narzędzi wymaga czasu, aby nauczyć się z nich korzystać. Pozwól swojemu zespołowi przetestować te narzędzia. Większość z nich zaoferuje jakiś rodzaj onboarding flow lub nawet osobiste sesje treningowe, aby w tym pomóc.

Nie ignoruj ​​również zespołu ds. sukcesu klienta dostawcy oprogramowania. Wiele produktów oferuje całodobową obsługę z osobistymi menedżerami konta gotowymi do natychmiastowego połączenia i pokazu, jak najlepiej wykorzystać ich produkt.

Krok 5: Mierz i ulepszaj

Automatyzacja sprzedaży to ciągły proces, który wymaga ciągłego monitorowania i doskonalenia. Zawsze są rzeczy, które można (i należy) zoptymalizować.

To nie jest jednorazowa akcja, która natychmiast poprawi Twoją wydajność. Wykorzystaj swoją początkową produktywność jako punkt odniesienia, aby porównać swoje postępy i nigdy nie przestawaj szukać sposobów na poprawę.

Wniosek

Automatyzacja procesów sprzedaży może zmienić zasady gry, oferując mnóstwo konkurencyjnych korzyści dla Twojego zespołu. Ale tylko jeśli zrobisz to dobrze. Dlatego zadbaj o odpowiedzialne podejście do doboru narzędzi, zaplanuj każde swoje działanie i postępuj zgodnie z ogólną strategią.

Należy pamiętać, że automatyzacja nie jest zadaniem jednorazowym i nie należy z niej rezygnować w połowie. W takim przypadku może wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Ale jeśli jesteś zdeterminowany, aby poprawić skuteczność, produktywność i ogólne morale swojego zespołu, będzie to warte wysiłku.