자동화를 통해 영업 팀 생산성을 높일 수 있는 5가지 방법

로봇이 인류를 지배하고 있다! 아니요, 이것은 SF 영화에 대한 소개가 아닙니다. 그것이 우리가 살아가야 할 현실입니다. 그러나 아직 당황하지 마십시오.

프로세스 자동화는 바쁜 영업 사원의 생명을 구할 수 있어 활동의 최대 30%를 간소화하고 대신 수익 창출 작업에 집중할 수 있습니다. 이는 다른 많은 비즈니스 이점과 함께 팀 생산성의 극적인 개선으로 이어질 수 있습니다.

그리고 생각보다 쉽습니다.

이 기사에서는 영업 프로세스 자동화의 장점과 사용 사례를 구현하는 방법에 대한 몇 가지 팁과 함께 자세히 설명합니다. 계속 읽으십시오.

영업 관련 활동에서 자동화의 역할

간단히 말해서, 수작업을 줄이고 판매 프로세스와 관련된 작업을 수행하는 시간을 단축하는 데 사용되는 기술(직접적이든 간접적이든)은 판매 자동화로 정의할 수 있습니다.

"직접적으로 또는 간접적으로"는 무엇을 의미합니까? 음, 영업 팀은 종종 영업과 관련이 없지만 여전히 일상 활동의 큰 부분을 차지하는 작업으로 부담을 받습니다. 예를 들어, 다음은 대부분의 영업 담당자가 직장에서 시간을 할당하는 방법에 대한 분석입니다.

이것이 효과적인 영업 자동화가 잠재 고객 발굴과 같은 기본 활동 이상을 다루는 이유입니다. 또한 이것이 비즈니스 전반에 큰 영향을 미치며 많은 이점을 제공하는 이유이기도 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 최적화된 판매 프로세스
• 낮은 오버 헤드
• 예측 가능한 비즈니스 결과
• 더 즐거운 구매자 경험
• 비즈니스 수익 증가
• 더 높은 고객 유지

게다가 프로세스 자동화는 번아웃 가능성을 줄이고 팀의 전반적인 웰빙을 향상시킵니다. 이것이 궁극적인 판매 생산성 향상의 원동력이 됩니다.

자동화로 영업 팀 생산성을 높일 수 있는 5가지 방법

1989년에 Harvard Business Review Magazine에 실린 기사에서는 "마케팅 및 영업 자동화 시스템에 대한 투자는 생산성 향상을 위한 엄청난 잠재력을 가지고 있습니다."라고 언급했습니다.

30년 이상 빨리 감기, 이것은 여전히 ​​​​사실입니다. 운 좋게도 기술 발전으로 인해 영업 자동화 도입에 대한 장벽이 대부분 제거되었습니다. 방대한 양의 도구와 사용 사례를 통해 그 어느 때보다 쉽게 ​​혜택을 누릴 수 있습니다.

예를 들어 다음은 영업 자동화를 사용하여 팀의 생산성을 높일 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 수작업 제거

판매 프로세스에서 가장 먼저 자동화해야 하는 것은 일상적인 수동 작업입니다. 몇 가지 예에는 CRM 레코드 업데이트, 영업 스택 내 데이터 동기화, 전화 걸기 및 로깅, 후속 조치 등이 포함됩니다. 이러한 관리 작업은 의심할 여지 없이 중요하지만 너무 많은 시간과 에너지를 소모합니다.

자동화는 수동 작업의 수를 줄여 영업 담당자가 정말 중요한 것에 집중할 수 있는 시간을 확보합니다. 결국 영업 담당자의 시간과 기술은 자동화 도구 구독보다 더 많은 비용이 듭니다. 그렇다면 사소하고 반복적인 작업에 가장 소중한 자원을 낭비하는 이유는 무엇입니까?

2. 영업 프로세스 최적화

동시에 여전히 사람의 손길이 필요하고 100% 자동화할 수 없는 일부 작업이 있습니다. 이 경우 소프트웨어는 기술적 측면을 관리하여 관련 프로세스를 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에는 리드 생성 및 라우팅, 소셜 판매, 육성 등이 포함됩니다.

탐사 프로세스의 대부분을 간소화할 수도 있습니다. 전용 도구를 사용하여 웹사이트(즉, ICP와 일치하는 방문자) 또는 소셜 미디어(LinkedIn)에서 직접 리드를 캡처하고, 이를 개인화된 아웃리치 시퀀스에 추가하고, 다양한 채널에서 참여하십시오.

이 프로세스에는 리드 리서치 및 아웃리치 개인화와 같은 약간의 노력이 필요하지만 자동화를 사용하면 노력을 최소화하면서 결과를 최대화할 수 있습니다.

3. 판매 속도 향상

판매 속도를 높이는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 안내식 판매 도구를 사용하여 고객과의 상호 작용을 간소화합니다. 즉, 잠재 고객에게 응답하는 방법이나 현재 단계 또는 귀하와의 커뮤니케이션에서 표현한 감정에 따라 공유할 정보에 대한 맞춤형 제안을 받으십시오.

리드 라우팅에 도움이 되는 전용 도구를 사용할 수도 있습니다. 이렇게 하면 사용 가능한 영업 담당자에게 자동으로 할당(예: 다른 시간대에 작업할 때)하거나 자동화된 참여 순서로 푸시하거나 회의 일정을 바로 잡을 수 있는 링크를 보내 수신 리드를 가능한 한 최단 시간에 처리하는 데 도움이 됩니다.

4. 의사결정 지원

자동화는 또한 영업 담당자가 판매 프로세스 전반에 걸쳐 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 리드 스코어링은 이것이 어떻게 작동하는지 보여주는 좋은 예입니다. CRM에서 수신되는 수십 개의 이메일과 기록을 분류하고 회신하는 대신 특정 도구는 구매 의도를 자동으로 감지하고 그에 따라 리드의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 CRM에서 실행 가능한 통찰력(예: 특정 구매 신호 또는 잠재 고객 세그먼트)을 도출하는 프로세스를 자동화하거나 소셜 리스닝 도구를 사용하여 온라인에서 잠재 고객 활동을 추적할 수 있습니다. 이러한 종류의 정보가 있으면 그에 따라 판매 전략을 조정하고 결과를 개선할 수 있습니다.

5. 팀 커뮤니케이션/협업 개선

영업 팀 내부 및 외부(예: 마케팅, 제품, 지원/성공 부서와의 커뮤니케이션)는 생산성에 매우 중요합니다. 결국, 결합된 노력이 필요한 작업이 있습니다. 예를 들어 영업 지원을 들 수 있습니다.

일반적으로 콘텐츠 제작을 담당하는 것은 마케팅 부서이지만 많은 영업 담당자는 여전히 자신의 자료를 찾거나 제작하는 데 한 달에 약 30시간을 허비해야 합니다. 대부분 제공된 자료가 사용자 정의 및 사용과 관련이 없거나 불가능하기 때문입니다. 그렇기 때문에 콘텐츠 요청과 관련된 커뮤니케이션을 자동화하고 반복적인 프로세스로 만드는 것이 좋습니다.

내부 영업 커뮤니케이션에 대해 말하자면, 팀원들 사이에 일정 수준의 가시성을 확보하는 것도 중요합니다. 여기서 자동 보고 및 작업 할당이 큰 도움이 될 수 있습니다.

영업 자동화를 시작하는 방법

영업 자동화의 다양한 이점은 매력적으로 들립니다. 그러나 많은 기업이 여전히 프로세스를 자동 조종 장치에 적용하는 것을 주저하고 있습니다. 일부 사람들이 자동화에 뒤처지는 이유 중 하나는 어디서부터 시작해야 할지 모르기 때문입니다.

영업 자동화를 시작하는 가장 좋은 방법은 명확한 실행 계획을 세우는 것입니다. 예를 들어, 다음은 그 과정에서 고려해야 할 몇 가지 단계입니다.

1단계: 자동화 기회 정의

판매 프로세스를 자세히 살펴보고 실적을 저해하는 병목 현상을 식별하십시오. 팀과 대화하여 어려움을 겪고 있는 장애물이 있는지 알아보십시오. 먼저 주목해야 할 개선 영역 목록을 만드십시오.

또한 리소스를 현명하게 할당할 수 있도록 선택한 측면에 집중하는 것이 합리적인지 확인하십시오. 예를 들어, 영업 팀이 여전히 잠재 고객 지원 및 참여를 수동으로 처리하는 경우 판매 예측에 투자하는 것이 가장 좋은 시작은 아닙니다.

2단계: 감사 및 구조

중점 영역을 식별한 후에는 판매 자동화 로드맵에 대한 이정표와 그 과정에서 측정할 주요 메트릭을 제시해야 합니다. 이는 또한 진행 과정에서 노력을 미세 조정하고 향후 이니셔티브의 결과를 평가하는 데 도움이 됩니다.

3단계: 올바른 도구 선택

영업 자동화 시장은 영업 팀의 업무를 간소화할 수 있는 수백 가지의 생산성 도구를 제공할 준비가 되어 있습니다. 스택 내에서 수십 가지를 능숙하게 다루는 방법을 배우거나 모든 작업을 수행할 원스톱 솔루션을 선택할 수 있습니다. 선택은 귀하의 몫입니다.

판매 스택을 구축할 때 선택한 도구가 기본 통합, API 또는 Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel 등과 같은 솔루션을 통해 서로 잘 작동하는지 확인하십시오.

4단계: 새 도구를 사용하도록 팀 교육

새로운 도구가 풍부하기 때문에 사용 방법을 배우는 데 시간이 필요합니다. 팀에서 이러한 도구를 테스트하도록 허용합니다. 그들 대부분은 이를 돕기 위해 일종의 온보딩 절차나 개인 교육 세션을 제공할 것입니다.

또한 소프트웨어 공급업체의 고객 성공 팀을 무시하지 마십시오. 많은 제품에서 개인 계정 관리자가 전화를 걸어 제품을 최대한 활용하는 방법을 보여줄 준비가 되어 있는 24시간 서비스를 제공합니다.

5단계: 측정 및 개선

영업 자동화는 지속적인 모니터링과 개선이 필요한 지속적인 프로세스입니다. 최적화할 수 있는(그리고 그래야 하는) 항목이 항상 있습니다.

이것은 즉시 성능을 향상시키는 일회성 작업이 아닙니다. 초기 생산성을 벤치마크로 사용하여 진행 상황을 비교하고 더 나은 방법을 찾는 것을 멈추지 마십시오.

결론

영업 프로세스 자동화는 게임 체인저가 될 수 있으며 팀에 수많은 경쟁 이점을 제공합니다. 하지만 제대로 하는 경우에만. 따라서 도구 선택에 대해 책임감 있는 접근 방식을 취하고 각 작업을 계획하고 일반적인 전략을 따르십시오.

자동화는 일회성 작업이 아니며 중간에 포기해서는 안 됩니다. 이 경우 득보다 실이 많을 수 있습니다. 그러나 팀의 효율성, 생산성 및 전반적인 사기를 개선하기로 결정했다면 노력할만한 가치가 있을 것입니다.