5 moduri în care automatizarea vă poate crește productivitatea echipei de vânzări

Roboții preiau omenirea! Nu, aceasta nu este o introducere într-un film SF. Este realitatea în care trebuie să trăim. Dar nu intrați în panică încă.

Automatizarea proceselor poate fi o adevărată salvare pentru oamenii de vânzări ocupați, eficientizând până la 30% din activitățile lor și permițându-le să se concentreze în schimb asupra sarcinilor generatoare de venituri. Acest lucru poate duce la o îmbunătățire dramatică a productivității echipei, împreună cu multe alte beneficii de afaceri.

Și este mai ușor decât ar părea.

În acest articol, vom detalia avantajele și cazurile de utilizare pentru automatizarea procesului de vânzări, împreună cu câteva sfaturi despre cum să o implementăm. Deci, citiți mai departe.

Rolul automatizării în activitățile legate de vânzări

Mai simplu spus, orice tehnologie care este folosită pentru a reduce munca manuală și pentru a scurta timpul de îndeplinire a sarcinilor legate de procesul de vânzări – fie direct sau indirect – poate fi definită ca automatizare a vânzărilor.

Ce înseamnă „direct sau indirect”, te întrebi? Ei bine, echipele de vânzări sunt adesea împovărate cu sarcini care nu au nimic de-a face cu vânzarea, dar totuși fac o mare parte din activitățile lor zilnice. De exemplu, iată o detaliere a modului în care majoritatea reprezentanților de vânzări își alocă timpul la serviciu.

De aceea, automatizarea eficientă a vânzărilor acoperă mai mult decât activități implicite precum prospectarea. Și de aceea are un impact atât de major asupra unei afaceri în general, oferind o mulțime de beneficii, de exemplu:

• Procese de vânzare optimizate
• Coborâți deasupra capului
• Rezultate previzibile în afaceri
• Experiență de cumpărător mai plăcută
• Creșterea veniturilor din afaceri
• Retenție mai mare a clienților

În plus, automatizarea proceselor reduce șansa de burnout și îmbunătățește bunăstarea generală a echipei tale. Acesta este ceea ce îl face un stimulent suprem al productivității vânzărilor.

5 moduri în care automatizarea vă poate spori productivitatea echipei de vânzări

În 1989, un articol din revista Harvard Business Review menționa: „investițiile în sistemele de automatizare de marketing și vânzări au un potențial extraordinar de îmbunătățire a productivității”.

Înainte cu peste 30 de ani, acest lucru încă sună adevărat. Din fericire, progresele tehnologice au eliminat majoritatea barierelor în calea adoptării automatizării vânzărilor. Cu cantitatea mare de instrumente și cazuri de utilizare, acum este mai ușor ca niciodată să beneficiați de ele.

De exemplu, iată câteva dintre modalitățile prin care puteți utiliza automatizarea vânzărilor pentru a crește productivitatea echipei dvs.:

1. Eliminați munca manuală

Primul lucru care ar trebui automatizat în procesul dvs. de vânzare este munca manuală de rutină. Unele exemple includ actualizările înregistrărilor CRM, sincronizarea datelor în stiva dvs. de vânzări, apelurile și înregistrarea în jurnal, urmăriri etc. Deși aceste sarcini administrative sunt, fără îndoială, importante, vă ocupă prea mult timp și energie.

Automatizarea reduce numărul de sarcini manuale, eliberând timp reprezentanților dvs. de vânzări pentru a se concentra pe ceea ce este cu adevărat important. La urma urmei, timpul și abilitățile reprezentantului tău de vânzări costă mai mult decât orice abonament de instrumente de automatizare de acolo. Așadar, de ce să irosești cele mai prețioase resurse pe sarcini banale și repetitive?

2. Optimizează procesele de vânzare

În același timp, există unele sarcini care încă necesită o atingere umană și nu pot fi 100% automatizate. În acest caz, software-ul poate ajuta la optimizarea proceselor aferente, având grijă de aspectele tehnice ale acestora. Aceasta include generarea și rutarea clienților potențiali, vânzarea socială, cultivarea și așa mai departe.

Puteți chiar să simplificați majoritatea părților procesului de prospectare. Utilizați instrumente dedicate pentru a capta clienții potențiali direct pe site-ul dvs. web (adică vizitatorii care se potrivesc cu ICP) sau pe rețelele sociale (LinkedIn), adăugați-i la secvențe personalizate de informare și implicați-vă pe diferite canale.

Deși acest proces va necesita în continuare ceva efort, de exemplu, cercetarea principală și personalizarea activității de informare, automatizarea vă poate ajuta să minimizați efortul, maximizând în același timp rezultatul.

3. Creșteți viteza vânzărilor

Cel mai bun mod de a crește viteza vânzărilor? Eficientizați interacțiunile cu clienții folosind instrumente de vânzare ghidată. Cu alte cuvinte, obțineți sugestii personalizate despre cum să răspundeți prospectului sau despre informațiile pe care să le împărtășiți în funcție de stadiul în care se află în prezent sau de sentimentul pe care l-au exprimat în comunicarea cu dvs.

De asemenea, puteți avea instrumente dedicate pentru a vă ajuta cu rutarea clienților potențiali. Acest lucru vă va ajuta să procesați clienții potențiali primiti în cel mai scurt timp posibil, atribuindu-le automat reprezentantului de vânzări disponibil (de exemplu, atunci când lucrați pe diferite fusuri orare), împingându-i într-o secvență de implicare automată sau trimițând un link pentru a programa imediat o întâlnire.

4. Ajutor la luarea deciziilor

Automatizarea poate ajuta, de asemenea, reprezentanții dvs. de vânzări să ia decizii informate pe parcursul procesului de vânzare. Lead scoring este un exemplu excelent al modului în care ar putea funcționa. În loc să sorteze și să răspundă la zeci de e-mailuri și înregistrări primite în CRM, anumite instrumente pot detecta automat intenția de cumpărare și vă pot ajuta să vă prioritizați clienții potențiali în consecință.

De asemenea, puteți automatiza procesul de extragere a informațiilor acționabile din CRM (de exemplu, semnale specifice de cumpărare sau segmente de audiență promițătoare) sau puteți urmări online activitatea potențialului dvs. folosind instrumente de ascultare socială. Având la îndemână acest tip de informații, vă permite să vă adaptați tacticile de vânzare în consecință și să îmbunătățiți rezultatele.

5. Îmbunătățiți comunicarea/colaborarea în echipă

Comunicarea în interiorul și în afara echipei dumneavoastră de vânzări (de exemplu, cu departamentele de marketing, produs, suport/succes) este crucială pentru productivitate. La urma urmei, există sarcini care necesită efort combinat – luăm, de exemplu, activarea vânzărilor.

Deși departamentul de marketing este de obicei responsabil de crearea conținutului, mulți reprezentanți de vânzări trebuie să piardă în continuare aproximativ 30 de ore pe lună căutând sau creând propriile garanții - mai ales pentru că materialele furnizate sunt fie irelevante, fie imposibil de personalizat și utilizat. De aceea, este logic să automatizăm comunicarea cu privire la solicitările de conținut și să facem din aceasta un proces recurent.

Apropo de comunicarea internă de vânzări, este important să ai un anumit nivel de vizibilitate în rândul membrilor echipei tale. Aici raportarea automată și alocarea sarcinilor pot fi de mare ajutor.

Cum să începeți cu automatizarea vânzărilor

Beneficiile multiple ale automatizării vânzărilor sună tentant. Cu toate acestea, multe companii încă ezită să-și pună procesele pe pilot automat. Unul dintre motivele pentru care unii ar putea rămâne în urmă cu automatizarea este că nu știu de unde să înceapă.

Cel mai bun mod de a începe cu automatizarea vânzărilor este să vină cu un plan de acțiune clar. De exemplu, iată câțiva pași pe care ar trebui să îi luați în considerare pe parcurs.

Pasul 1: Definiți oportunitățile de automatizare

Aruncați o privire atentă asupra procesului dvs. de vânzări pentru a identifica blocajele care vă afectează performanța. Discutați cu echipa dvs. pentru a afla dacă există blocaje cu care se confruntă. Faceți o listă cu domeniile de îmbunătățire cărora să le acordați mai întâi atenție.

De asemenea, asigurați-vă că este rațional să vă concentrați asupra aspectelor selectate, astfel încât să vă puteți aloca resursele cu înțelepciune. De exemplu, dacă echipa dvs. de vânzări încă se ocupă manual de comunicarea și implicarea potențialului, investiția în prognoza vânzărilor nu ar fi cel mai bun început.

Pasul 2: Audit și structură

Odată ce identificați zonele de interes, asigurați-vă că găsiți reperele pentru foaia de parcurs de automatizare a vânzărilor și valorile cheie de măsurat pe parcurs. Acestea vă vor ajuta, de asemenea, să vă ajustați eforturile pe parcurs și să evaluați rezultatele inițiativei dvs. în viitor.

Pasul 3: Alegeți instrumentele potrivite

Piața de automatizare a vânzărilor este pregătită să ofere sute de instrumente de productivitate care pot ușura viața echipei dvs. de vânzări. Puteți învăța să jonglați cu zeci de ele în stiva dvs. sau să alegeți o soluție unică, care va face toată treaba - alegerea vă aparține.

Când vă construiți pachetul de vânzări, asigurați-vă că instrumentele pe care le alegeți funcționează bine între ele, fie prin integrări native, API sau soluții precum Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel etc.

Pasul 4: Antrenați echipa să folosească instrumente noi

Abundența de instrumente noi necesită timp pentru a învăța să le folosești. Permiteți echipei dvs. să testeze aceste instrumente. Majoritatea dintre ele vor oferi un fel de flux de onboarding sau chiar sesiuni de antrenament personal pentru a ajuta în acest sens.

De asemenea, nu ignorați echipa de succes a clienților a furnizorului de software. Multe produse oferă servicii non-stop, cu manageri de conturi personali gata să răspundă la un apel și să vă arate cum să profitați la maximum de produsul lor.

Pasul 5: Măsurați și îmbunătățiți

Automatizarea vânzărilor este un proces continuu care necesită monitorizare și îmbunătățire constantă. Întotdeauna există lucruri care pot (și ar trebui) să fie optimizate.

Aceasta nu este o acțiune unică care vă va îmbunătăți instantaneu performanța. Folosiți-vă productivitatea inițială ca punct de referință pentru a vă compara progresul și nu încetați să căutați modalități de a face mai bine.

Concluzie

Automatizarea procesului de vânzări poate schimba jocul, oferind o mulțime de beneficii competitive pentru echipa ta. Dar numai dacă o faci corect. Așadar, asigurați-vă că adoptați o abordare responsabilă în selectarea instrumentelor, planificați fiecare dintre acțiunile dvs. și urmați o strategie generală.

Vă rugăm să rețineți că automatizarea nu este o sarcină unică și nu trebuie abandonată la jumătate. În acest caz, poate face mai mult rău decât bine. Dar dacă ești hotărât să-ți îmbunătățești eficacitatea, productivitatea și moralul general al echipei tale, va merita efortul.