5 Möglichkeiten, wie Automatisierung die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern kann

Die Roboter übernehmen die Menschheit! Nein, das ist kein Intro zu einem Science-Fiction-Film. Das ist die Realität, in der wir leben müssen. Aber noch keine Panik.

Die Prozessautomatisierung kann für vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter ein echter Lebensretter sein, indem sie bis zu 30 % ihrer Aktivitäten rationalisiert und es ihnen ermöglicht, sich stattdessen auf umsatzgenerierende Aufgaben zu konzentrieren. Dies kann neben vielen anderen geschäftlichen Vorteilen zu einer dramatischen Verbesserung der Teamproduktivität führen.

Und es ist einfacher als es scheint.

In diesem Artikel werden wir die Vorteile und Anwendungsfälle für die Automatisierung von Vertriebsprozessen zusammen mit einigen Tipps zur Implementierung erläutern. Lesen Sie also weiter.

Die Rolle der Automatisierung bei vertriebsbezogenen Aktivitäten

Einfach ausgedrückt kann jede Technologie, die dazu dient, manuelle Arbeit zu reduzieren und die Zeit für die Erfüllung der Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess zu verkürzen – ob direkt oder indirekt – als Verkaufsautomatisierung definiert werden.

Was bedeutet „direkt oder indirekt“, fragen Sie? Nun, Vertriebsteams sind oft mit Aufgaben belastet, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben, aber dennoch einen großen Teil ihrer täglichen Aktivitäten ausmachen. Hier ist zum Beispiel eine Aufschlüsselung, wie die meisten Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeitszeit einteilen.

Aus diesem Grund umfasst eine effektive Vertriebsautomatisierung mehr als nur Standardaktivitäten wie die Prospektion. Und das ist auch der Grund, warum es einen so großen Einfluss auf ein Unternehmen im Allgemeinen hat, da es eine Menge Vorteile bietet, z.

• Optimierte Verkaufsprozesse
• Geringerer Overhead
• Vorhersehbare Geschäftsergebnisse
• Angenehmeres Käufererlebnis
• Erhöhte Geschäftseinnahmen
• Höhere Kundenbindung

Darüber hinaus reduziert die Prozessautomatisierung das Burnout-Risiko und verbessert das allgemeine Wohlbefinden Ihres Teams. Das macht es zu einem ultimativen Produktivitäts-Booster für den Vertrieb.

5 Möglichkeiten, wie die Automatisierung die Produktivität Ihres Vertriebsteams steigern kann

Bereits 1989 erwähnte ein Artikel im Harvard Business Review Magazine: „Investitionen in Marketing- und Vertriebsautomatisierungssysteme bergen ein enormes Potenzial für Produktivitätssteigerungen.“

Über 30 Jahre später klingt das immer noch wahr. Glücklicherweise hat der technologische Fortschritt die meisten Hindernisse für die Einführung der Vertriebsautomatisierung beseitigt. Mit der riesigen Menge an Tools und Anwendungsfällen ist es jetzt einfacher denn je, davon zu profitieren.

Hier sind zum Beispiel einige Möglichkeiten, wie Sie die Vertriebsautomatisierung nutzen können, um die Produktivität Ihres Teams zu steigern:

1. Beseitigen Sie manuelle Arbeit

Das erste, was in Ihrem Verkaufsprozess automatisiert werden sollte, ist die manuelle Routinearbeit. Einige Beispiele umfassen Aktualisierungen von CRM-Datensätzen, Datensynchronisierung innerhalb Ihres Verkaufsstapels, Wählen und Protokollieren von Anrufen, Nachverfolgungen usw. Obwohl diese administrativen Aufgaben zweifellos wichtig sind, nehmen sie zu viel Zeit und Energie in Anspruch.

Die Automatisierung reduziert die Anzahl manueller Aufgaben und gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist. Schließlich kosten die Zeit und die Fähigkeiten Ihres Vertriebsmitarbeiters mehr als jedes Abonnement für Automatisierungstools. Warum also Ihre wertvollsten Ressourcen für triviale, sich wiederholende Aufgaben verschwenden?

2. Vertriebsprozesse optimieren

Gleichzeitig gibt es einige Aufgaben, die immer noch etwas menschliches Eingreifen erfordern und nicht zu 100 % automatisiert werden können. In diesem Fall kann Software helfen, die zugehörigen Prozesse zu optimieren, indem sie sich um ihre technischen Aspekte kümmert. Dazu gehören Lead-Generierung und -Weiterleitung, Social Selling, Nurturing und so weiter.

Sie können sogar die meisten Teile des Prospektionsprozesses rationalisieren. Verwenden Sie spezielle Tools, um Leads direkt auf Ihrer Website (dh Besucher, die Ihrem ICP entsprechen) oder in sozialen Medien (LinkedIn) zu erfassen, sie zu personalisierten Outreach-Sequenzen hinzuzufügen und über verschiedene Kanäle zu interagieren.

Dieser Prozess erfordert zwar noch einige Anstrengungen, z. B. Lead-Recherche und Personalisierung der Kontaktaufnahme, aber die Automatisierung kann Ihnen dabei helfen, den Aufwand zu minimieren und gleichzeitig den Output zu maximieren.

3. Erhöhen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit

Der beste Weg, um die Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen? Optimieren Sie die Interaktionen mit Kunden mithilfe von geführten Verkaufstools. Mit anderen Worten, erhalten Sie maßgeschneiderte Vorschläge, wie Sie dem potenziellen Kunden antworten oder welche Informationen er teilen soll, basierend auf der Phase, in der er sich gerade befindet, oder seiner Meinung, die er in der Kommunikation mit Ihnen zum Ausdruck gebracht hat.

Sie können auch spezielle Tools haben, die Ihnen beim Lead-Routing helfen. Auf diese Weise können Sie eingehende Leads in kürzester Zeit bearbeiten, indem Sie sie automatisch dem verfügbaren Vertriebsmitarbeiter zuweisen (z. B. wenn Sie in verschiedenen Zeitzonen arbeiten), sie zu einer automatisierten Interaktionssequenz weiterleiten oder einen Link senden, um sofort ein Meeting zu planen.

4. Hilfe bei der Entscheidungsfindung

Die Automatisierung kann Ihren Vertriebsmitarbeitern auch dabei helfen, während des gesamten Verkaufsprozesses fundierte Entscheidungen zu treffen. Lead Scoring ist ein großartiges Beispiel dafür, wie das funktionieren könnte. Anstatt Dutzende von eingehenden E-Mails und Datensätzen in Ihrem CRM zu sortieren und zu beantworten, können bestimmte Tools die Kaufabsicht automatisch erkennen und Ihnen helfen, Ihre Leads entsprechend zu priorisieren.

Sie können auch den Prozess des Gewinnens umsetzbarer Erkenntnisse aus Ihrem CRM automatisieren (z. B. spezifische Kaufsignale oder vielversprechende Zielgruppensegmente) oder die Aktivität Ihrer Interessenten online mit Social-Listening-Tools verfolgen. Wenn Sie diese Art von Informationen zur Hand haben, können Sie Ihre Verkaufstaktiken entsprechend anpassen und die Ergebnisse verbessern.

5. Verbessern Sie die Kommunikation/Zusammenarbeit im Team

Die Kommunikation innerhalb und außerhalb Ihres Vertriebsteams (z. B. mit Marketing-, Produkt-, Support-/Erfolgsabteilungen) ist entscheidend für die Produktivität. Schließlich gibt es Aufgaben, die gemeinsame Anstrengungen erfordern – zum Beispiel Sales Enablement.

Während normalerweise die Marketingabteilung für die Erstellung von Inhalten zuständig ist, müssen viele Vertriebsmitarbeiter immer noch etwa 30 Stunden pro Monat damit verschwenden, nach eigenen Materialien zu suchen oder diese zu erstellen – hauptsächlich, weil die bereitgestellten Materialien entweder irrelevant oder unmöglich anzupassen und zu verwenden sind. Deshalb ist es sinnvoll, die Kommunikation bezüglich Inhaltsanfragen zu automatisieren und zu einem wiederkehrenden Prozess zu machen.

Apropos interne Vertriebskommunikation: Auch ein gewisses Maß an Sichtbarkeit bei Ihren Teammitgliedern ist wichtig. Hier kann die automatische Berichterstellung und Aufgabenzuweisung eine große Hilfe sein.

So starten Sie mit der Vertriebsautomatisierung

Die vielfältigen Vorteile der Vertriebsautomatisierung klingen verlockend. Dennoch zögern viele Unternehmen noch, ihre Prozesse auf Autopilot zu stellen. Einer der Gründe, warum einige mit der Automatisierung hinterherhinken, ist, dass sie nicht wissen, wo sie anfangen sollen.

Der beste Weg, um mit der Vertriebsautomatisierung zu beginnen, besteht darin, einen klaren Aktionsplan zu erstellen. Hier sind zum Beispiel einige Schritte, die Sie auf dem Weg berücksichtigen sollten.

Schritt 1: Definieren Sie die Möglichkeiten zur Automatisierung

Sehen Sie sich Ihren Verkaufsprozess genau an, um die Engpässe zu identifizieren, die Ihrer Leistung schaden. Sprechen Sie mit Ihrem Team, um herauszufinden, ob es Hindernisse gibt, mit denen es zu kämpfen hat. Erstellen Sie eine Liste der Verbesserungsbereiche, auf die Sie zuerst achten sollten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass es rational ist, sich auf die ausgewählten Aspekte zu konzentrieren, damit Sie Ihre Ressourcen sinnvoll zuweisen können. Wenn Ihr Vertriebsteam zum Beispiel immer noch manuell Kontakt mit potenziellen Kunden aufnimmt und sie einbindet, wäre eine Investition in Verkaufsprognosen nicht der beste Anfang.

Schritt 2: Audit und Struktur

Sobald Sie die Schwerpunktbereiche identifiziert haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Meilensteine ​​​​für Ihre Roadmap für die Vertriebsautomatisierung und die wichtigsten Kennzahlen festlegen, die Sie unterwegs messen können. Diese werden Ihnen auch dabei helfen, Ihre Bemühungen im Laufe der Zeit zu verfeinern und die Ergebnisse Ihrer Initiative in der Zukunft zu bewerten.

Schritt 3: Wählen Sie die richtigen Tools

Der Markt für Vertriebsautomatisierung ist bereit, Hunderte von Produktivitätstools anzubieten, die das Leben Ihres Vertriebsteams erleichtern können. Sie können lernen, Dutzende von ihnen innerhalb Ihres Stacks meisterhaft zu jonglieren, oder sich für eine One-Stop-Shop-Lösung entscheiden, die alle Aufgaben erledigt – Sie haben die Wahl.

Stellen Sie beim Aufbau Ihres Verkaufsstapels sicher, dass die von Ihnen ausgewählten Tools gut miteinander zusammenarbeiten, entweder über native Integrationen, API oder Lösungen wie Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel usw.

Schritt 4: Schulen Sie das Team im Umgang mit neuen Tools

Die Fülle neuer Werkzeuge erfordert Zeit, um sie zu erlernen. Lassen Sie Ihr Team diese Tools testen. Die meisten von ihnen bieten eine Art Onboarding-Flow oder sogar persönliche Trainingseinheiten an, um dabei zu helfen.

Ignorieren Sie auch nicht das Kundenerfolgsteam des Softwareanbieters. Viele Produkte bieten einen Rund-um-die-Uhr-Service mit persönlichen Kundenbetreuern, die bereit sind, sich auf einen Anruf zu stürzen und Ihnen zu zeigen, wie Sie das Beste aus ihrem Produkt herausholen können.

Schritt 5: Messen und verbessern

Die Vertriebsautomatisierung ist ein fortlaufender Prozess, der ständig überwacht und verbessert werden muss. Es gibt immer Dinge, die optimiert werden können (und sollten).

Dies ist keine einmalige Aktion, die Ihre Leistung sofort verbessert. Verwenden Sie Ihre anfängliche Produktivität als Benchmark, um Ihre Fortschritte zu vergleichen, und hören Sie nie auf, nach Möglichkeiten zu suchen, es noch besser zu machen.

Fazit

Die Automatisierung von Verkaufsprozessen kann ein Wendepunkt sein und Ihrem Team eine Menge Wettbewerbsvorteile bieten. Aber nur, wenn Sie es richtig machen. Gehen Sie also bei der Auswahl der Tools verantwortungsbewusst vor, planen Sie jede Ihrer Aktionen und folgen Sie einer allgemeinen Strategie.

Bitte bedenken Sie, dass die Automatisierung keine einmalige Aufgabe ist und nicht auf halbem Wege aufgegeben werden sollte. In diesem Fall kann es mehr schaden als nützen. Aber wenn Sie entschlossen sind, die Effektivität, Produktivität und allgemeine Moral Ihres Teams zu verbessern, wird sich der Aufwand lohnen.